EMPRESAS Y NEGOCIOS
Ignacio González Sánchez
Los 10 retos para una
Pyme competitiva
L
as pequeñas y medianas empresas enfrentan retos comunes que
al ser atendidos con la audacia y el sentido emprendedor de su
fundador resuelve por experiencia lo que se convierte en una
plataforma sólida para crecer con seguridad en el tiempo, para
evolucionar y consolidarse en un ambiente de alta competitividad.
Los 10 retos se clasifican en cinco de ad-
ministración y cinco de negocio, cuan-
do son resueltos por el empresario de la
Pyme se garantiza la competitividad que
necesita en un ambiente cada vez más
exigente por parte de los clientes que se
han convertido en “el tirano del mercado”
y quienes finalmente, deciden las caracte-
rísticas de los productos o servicios y de-
jan sentir cuánto están dispuestos a pagar
por obtenerlos, presionan sobre el tiem-
po y la forma de entrega, así como por las
condiciones de pago en función de sus in-
tereses financieros. Los retos para conso-
lidar la estructura administrativa son:
1. Diseñar la estructura
de administración tipo “solar”
Un empresario de Pyme nace bajo un sis-
tema de “hombre orquesta”; los familia-
res y amistades son parte de la adminis-
tración, pero la dirección es de un solo
personaje, él organiza, planea, controla,
etcétera.
Para el empresario que tiene un reto
para administrar cuando ha resuelto los
primeros cinco retos que se mencio-
nan, será importante diseñar una es-
tructura básica de administración,
un sistema contable solvente para el
control, un sistema de información
elemental, pero suficiente para la pla-
neación financiera, y por último, un
sistema de dirección para delegar fun-
ciones administrativas que le permitan
al empresario consolidar la Pyme en un
medio más competitivo y exigente que le
16 REVISTA AH
demandará mucha atención para dirigir
con éxito la Pyme.
Un problema para las Pymes es el de-
sarrollo de sus propios sistemas de in-
formación, cuando la adquisición de un
sistema no es posible por limitaciones
financieras, o adquirirlo para utilizarlo
poco tampoco es conveniente, se reco-
Los retos para una mienda que la Pyme (mientras cuenta
Pyme competitiva con la capacidad para comprarlo), diseñe
los controles básicos para contar con el
Diseño de la estructura
control de la información en paquetería
de administración
comercial con el personal de la Pyme.
2. Desarrollo de tecnología
Desarrollo de tecnología En un medio donde los bancos ven a la
Pyme como un cliente y no como un so-
cio de negocio, el reto para la Pyme es
Capacitar al personal desarrollar sus propios equipos y acce-
sorios, por ejemplo, un sistema de infor-
mación, (que puede desarrollarse con un
programador contratado para esta ta-
Capacidad de respuesta rea), ya que los vendedores de sistemas
ven a las Pymes como un mercado real y
no como un mercado potencial.
Otro ejemplo es utilizar al máximo los
Desarrollar la innovación
activos, los costos fijos disminuyen y el
precio puede permanecer bajo si utiliza-
mos los equipos con adecuaciones, algu-
Seleccionar un mercado nos equipos más complejos que no están
al alcance financiero de algunas Pymes
pueden ser adaptados, por eso una bue-
na contratación de especialistas capaces
Diversificar los productos de adaptar maquinaria propia para
los procesos de manufactura que de-
manda el producto o servicio resulta
Registro de la marca más económico y rentable, por supuesto
que después de un análisis de rentabili-
dad se podrá decidir la opción más perti-
nente: comprar, rentar o adaptar.
Invertir en promoción La productividad es un indicador de
eficiencia y eficacia en el uso de los re-
cursos. Para una Pyme es fundamental
Filosofía de calidad utilizar al máximo sus activos fijos (equi-
pos, instalaciones, personal, entre otros),

Retos para consolidar la estructura administrativa
Diseño
de la estructura
de administración
Capacitar
al personal
Retos
de
administración
Desarrollo
de tecnología
el control de los costos permite una ma-
yor utilidad o un mejor precio.
3. Capacitar al personal
La capacitación no es un gasto, es una
inversión. El conocimiento adquirido en
un curso debe llevarse a la Pyme y ge-
nerar beneficios, por lo que el reto es
diagnosticar las competencias y ha-
bilidades que el producto o servicio
necesitan para garantizar la máxima
calidad y los costos bajos.
El personal será más productivo si se
le capacita, por lo que el empresario de
Pyme puede aprovechar esta obligato-
riedad para beneficio de la empresa.
Desarrollar equipos de trabajo efec-
tivos será el capital humano para la
Pyme.
4. Capacidad de respuesta
El empresario de una Pyme (que por lo
general tiene un ciclo de vida muy corto)
que ya tiene el mejor producto o servi-
cio en la zona, tendrá que responder al
cambio con la misma velocidad en que
lo hace su mercado, sus clientes serán
leales si la Pyme se mantiene a la van-
guardia, de lo contrario la competencia la
desplazará, por eso es recomendable mo-
nitorear las necesidades de los clientes y
adaptar el servicio o producto conside-
rando las necesidades del mercado.
5. Desarrollar la innovación
Si el empresario de la Pyme es capaz de
cambiar junto con su mercado y mantie-
ne su capacidad de respuesta ante los
Capacidad
de respuesta
Desarrollar
la innovación
cambios del mismo, entonces ya estará
preparando el terreno para influir en su
mercado. La innovación del produc-
to o servicio se anticipará a las ex-
pectativas del mercado; los clientes
leales reales y los clientes del mercado
potencial se sumarían al consumo del
producto o servicio del empresario, un
color, un nuevo tamaño, un empaque di-
ferente o un servicio inherente al que ya
se ofrece será determinante para el cre-
cimiento en ventas y en participación
del mercado, en suma: más clientes y
más mercados.
Un empresario que elabora un plan
de negocio y que atiende estos retos
Retos para consolidar el negocio
Seleccionar
un mercado
Invertir
en promoción
Retos
de
negocio
Filosofía
de la calidad
contará con una guía efectiva y sólida
para la competitividad de la Pyme.
6. Seleccionar un mercado
Generalmente inicia y permanece en
una zona seleccionada sin planeación
debido a que el emprendedor encuentra
“su mercado” con un servicio o producto
que el empresario controla.
Esa localidad donde inició sus ope-
raciones es una ubicación estratégica en
el arranque, pero se convierte en uno de
los retos a vencer cuando necesite cre-
cer, por lo que deberá planear la ubica-
ción geográfica para que su servicio o
producto no incremente los costos de
distribución que dependen de la zona
de un mercado “nuevo” por estar en otra
zona geográfica.
7. Diversificar los productos
Cuando se han resuelto los retos 2 y 3,
entonces el empresario de Pyme puede
diversificar su línea de servicios o pro-
ductos, un mercado diversificado y seg-
mentado por el esfuerzo del empresario,
que no se conformó con sólo un servicio
o producto al que ya le agregó innovación
y lo hace diferente al de su competencia,
la Pyme llega al reto de ofrecer varios
servicios o productos, con un mercado
que tiene opciones porque el empresa-
rio de una Pyme ya ofrece alternativas en
precio y características diferentes bajo la
misma marca. Con el empuje del empre-
sario emprendedor este reto se atenderá
bien si analiza el mercado y las expectati-
vas de los clientes.
Diversificar
los productos
Registro
de la marca
REVISTA AH 17
Un empresario de Pyme nace bajo un sistema
de “hombre orquesta”; los familiares y amistades
son parte de la administración, pero la dirección
es de él; organiza, planea, controla, etcétera
8. Registro de la marca
Este reto para el empresario de una Pyme
es un factor estratégico, la marca es un
intangible valioso, su registro oportuno
ante el Instituto Mexicano de Protección
Industrial y un trámite sencillo para pro-
teger sus ideas en las oficinas de Dere-
chos de Autor es una buena costumbre,
las innovaciones en su servicio o pro-
ducto, permitirán al empresario contar
con un activo que puede comerciali-
zarse en un futuro cercano. Cuando
crea oportuno, podrá vender franquicias,
licencias o hacer alianzas, fusiones o al-
guna otra figura que le dará beneficios fi-
nancieros más allá de la venta de un pro-
ducto o de realizar un servicio.
9. Invertir en promoción
Es recomendable utilizar los espacios
de promoción adecuados para la em-
presa, resaltar los beneficios del produc-
to o servicio a través de los medios efec-
tivos, por ejemplo, aparecer en revistas
de negocios, hacer uso de los pizarrones
Retos para una Pyme competitiva
Filosofía
de calidad
Invertir
en promoción
Registro
de la marca
Diversificar
los productos
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de las cámaras, diseñar una hoja web en
Internet, el envío a clientes de artículos
promocionales institucionales, la partici-
pación en eventos académicos, empresa-
riales o en ferias de negocios, la organi-
zación de eventos con sus proveedores o
con sus clientes.
Este reto demanda tiempo y creativi-
dad, pero es importante estar en el medio;
la imagen es importante, es un factor de-
terminante en los negocios de todo tipo; no
es una inversión alta y puede ser atendida
con el mismo personal de la empresa.
10. Filosofía de calidad
Antes, los clientes buscaban los produc-
tos, ahora los productos o servicios bus-
can clientes, por eso es importante tener
una estrecha relación con ellos. Es re-
comendable que las Pymes cuenten con
un servicio personalizado, un teléfono
01-800 puede ser una excelente mane-
ra de promover y cumplir con el servicio
inherente a los productos o servicios que
éstas ofrecen.
Diseño
de la estructura de
administración
Retos
para
Pymes
Seleccionar
un mercado
La administración de las ventas para
una Pyme no demanda una estructura
compleja, por lo que mientras se consolida
puede mantenerse un contacto casi perso-
nalizado con los clientes para monitorear y
desarrollar el mercado.
Al resolver estos 10 retos que enfren-
ta la Pyme se alargará su ciclo de vida,
podrá orientar sus planes de crecimiento
y se consolidará en el mediano plazo para
beneficio de sus propietarios, emplea-
dos, clientes, proveedores y así cumplirá
con el compromiso social de mantenerse
en pleno desarrollo y crecimiento.
La competitividad de una Pyme es
un asunto de supervivencia, ya no es op-
tativo, es la única manera de garantizar
un ciclo de vida de dos o más generacio-
nes de un emprendedor que dirige una
Pyme exitosa.
Nuestro autor:
Ignacio González Sánchez es doctor en administración por la FCA
de la UNAM. Profesor de posgrado en la misma facultad y en la UVM.
Desarrollo
de tecnología
Capacitar
al personal
Capacidad
de respuesta
Desarrollar
la innovación