Proceso de compra

Este recurso en Word fue recopilado por la profesora Yuderky E. García S.

Tomando como referencia la fuente: Loudon, David L. (1995).
Comportamiento del Consumidor.  Cuarta edición. México: McGraw Hill.

¿Por qué la gente compra? Porque necesita comprar algo, quizás refleja una
motivación verdadera; se ha señalado que hay dos motivos que influyen en
este tipo de actividades que son; motivos personales y motivos sociales.

Motivos personales: es una representación de papeles; las órdenes de

compra son un comportamiento adquirido y se espera o aceptan como parte de
la posición o papel. Ejemplo El papel de madre o de ama de casa.

La diversión: ir de compra puede ser una diversión que rompe con la rutina o
la vida diaria, y que por lo mismo es una forma de recreación.

Auto gratificación: la compra puede deberse no a la utilidad prevista del

consumo, sino al proceso de compra propiamente dicho. Así los estados
emocionales o de animo pueden explicar porque y cuando alguien va de
compra.

Enterarse de nuevas tendencia: las compras suministran al público

información sobre las tendencias, movimientos y símbolos da producto que
reflejan actividades y estilo de vida.
Actividad física: cuando se va de compra a veces se realiza un intenso
ejercicio.

Estimulaciones sensoriales: El ir de compra aporta beneficios sensoriales

como observar y manejar la mercancía, escuchar sonidos; ejemplo música,
aromas y ruidos.

Motivos sociales: Experiencia social fuera del hogar: ir de compra brindan la

oportunidad de buscar nuevas amistades, conocer otros amigos o simplemente
ver a la gente.
Comunicación con otras personas que tienen intereses parecidos: a
menudo ir de compra te brinda la oportunidad de interactuar con clientes y
vendedores que comparten algunos intereses.

Atracción por el compartimiento del grupo: algunas tiendas ofrecen un lugar

donde los grupos de referencias o preferencia.

Estatus y autoridad: las compras dan la oportunidad de experimentar las

sensaciones de estatus y de poder ser atendido.

Placer de regateo: en la compra se disfruta obtener un precio mas bajo

mediante el regateo comprar con amigos o conocer ofertas especiales.

Elección de una tienda: a todos nos gusta considerarnos compradores

inteligentes, pero de que manera los consumidores toman la dediciones
referentes a la selección de una tienda y en lo esencial, poseer ciertos criterios
evaluativo en su mente y lo compraran con su percepción de las
características de un establecimiento a raíz de este proceso las tiendas se
clasifican aceptables o inaceptables. Es notable que para la elección de una
tienda, marca o producto, el público pasa por un proceso de toma de decisión.

Las variables y su incidencia: las características demográfica, el estilo de

vida y otros rasgos de comprador, conllevan a opiniones y actividades
generales relacionadas con el comportamiento de búsqueda y compra, dichas
característica también inciden en el comportamiento que los consumidores
conceden a los atributos que las tiendas al valorar otra opción y a su
percepción de la tienda o de su imagen.

Factores que determinan la elección de una tienda

Hay factores que influyen en la elección de una tienda; aunque su influencia no
es igual depende de variables el tipo de producto adquirido, la clase de tienda
(de descuento, de departamento y de cliente), se ha observado que los
factores expuesto en sección tiene gran repercusión en la selección, y aquí
algunos de ellos son ubicación de las tiendas, diseños físicos diversidad de
productos, precio, publicidad, promoción de ventad, personales y de servicios.

Ubicación de tienda:
Este factor tiene un evidente impacto en l a preferencia del publico; en termino
generales, cuando mas cerca vivan los consumidores de una tienda, mayores
probabilidades habrá de que se conviertan en clientes de ellas y a mas lejos
menos probabilidades tendrán.
Diseños o instalación física de las tiendas:
Las características de diseños reflejan visiblemente la imagen de las tiendas y
repercuten de manera determinante en la preferencia del público. La calidad
del ambiente puede afectar el estado de ánimo del cliente.

Mercancías: Este elemento de la imagen se relaciona con los bienes y

servicios que ofrece una tienda, hay cinco elemento muy importantes: calidad
surtidor, diversidad, estilo de moda, garantía y precio, la gente prefieren las
tiendas que cuentan con una gran variedad de líneas de productos, marca y
precio no bien una profundidad considerables de surtido (tamaño, colores y
estilo).

Publicidad y promoción: Dentro de esta categoría se juzgan importantes

elementos como la publicidad la promoción de ventas, las exhibiciones, las
estampillas de intercambios y los símbolos y colores.

La publicidad al detalle, no tiene un impacto constante, si no que parece tener

una influencia variables que depende del producto y el tipo de
establecimientos.

Contribuye a informar a los consumidores

1- Cuando se inaugura un nuevo local.

2- Convencer a los clientes de visitar ciertas tiendas o preferir otras marcas. 3-
recordarles las tiendas que aprecian.

Personal: Los empleados detallistas también contribuyen a crear la imagen de

las empresas. La gente desea efectuar sus compras desde el personal, sobre
todo los vendedores sean personas serviciales, afables y cortes así en la
preferencias por un centro comercial influyen

Servicios al cliente: Las tiendas ofrecen abundantes servicios con el

propósito de atraer a los clientes un sistema clasifica los servicios en: 1-
aumentar la satisfacción con el producto (crédito, modificación, instalación e
información al publico)
1- Mejorar la comodidad ( entrega de pedido por teléfonos y
establecimientos)
2- Ofrecer beneficios especiales, ( envoltura de regalos, devolución y
oficina de quejas)

Comportamiento de compra de las tiendas: Una vez que los consumidores

han seleccionado las tiendas que prefieren deberán proceder a llevar a cabo la
compra. Hay varios factores que inciden en su comportamiento dentro del
ambiente de ella, y que afectan significativamente esta actividad.
Técnica de merchandising: Esta técnica ofrece una importante influencia en
el comportamiento de compra. Ejemplo, casi dos de cada tres decisiones de
compra en el supermercado no se planean; lo cual las técnicas de
merchandising, inciden a contribuir de modo decisivo a que se realice la
compra.

El encabezado de las técnicas del merchandising: diseño de las tiendas,

exhibiciones, distribuciones de los productos en los estantes, estrategias de
precios, marcas y ofertas promociónales.

Importancia de los atributos de las tiendas: Cuando los consumidores

toman decisiones referentes a la selección de las tiendas, todo depende del
tipo de tienda. Los clientes de las tiendas por departamento se interesan en la
calidad de la mercancía, la facilidad del proceso y la satisfacción de la
adquisición.

Efecto de la imagen de las tiendas: La imagen de la tienda es un conjunto de

factores tangibles o funcionales y de elementos psicológicos o intangibles que
el establecimiento.

Es la forma en la que esta definida en la mente del publico. La Imagen es la

influencia en la tienda y su poder de atracción.

Perfiles generales de los compradores: se han comprobado que los

consumidores a efectuar de sus características demográficas y sus actitudes
entre las actividades de compra.

Lealtad a las tiendas: indica la inclinación del individuo a preferir determinada

tienda durante cierto periodo. Esa preferencia genera ingresos, la lealtad es un
factor importante que incide en la utilidad de la compañía.

Definición de las actividades

Es la intención o la necesidad de seleccionar, comprar u obtener información

sobre una compra general o específica. También puede reflejar las distintas
funciones de los roles del comprador que prevé el individuo.

Proceso de compra fuera de la tienda

A pesar de que muchos de los procesos de compra hoy tienen lugar dentro de
las tiendas la compra en el hogar tiende a generalizarse. Los mercadólogos
suelen designar estas actividades con el nombre de marketing fuera de la
tienda. Esta incluye hacer pedidos a través de respuestas directas por
televisión, por cable, catálogo, planes de fiestas y club, venta de puerta en
puerta, casetes, de vídeo, teletextos, correos directos y otras tecnologías
electrónicas.

Importancia de la Compra sin ir a la tienda

La compra en casa es cada día unos fenómenos más propios de las ciudades y
llevan algún tiempo creciendo rápidamente con respecto a las ventas de las
tiendas.

Motivación para comprar en casa

Comodidad: Esta modalidad ofrece varios tipos de comodidad.

1. Puede reducir el tiempo total dedicado a la compra.

2. Proporciona mayor flexibilidad en cuanto a la hora de la compra.
3. Ahorra esfuerzo físico.
4. Causa menos molestia.
5. Brinda la oportunidad de comprar por impulso.

El riesgo de este tipo de compra

A pesar de las evidentes ventajas de esta modalidad, se percibe un mayor

riesgo en la compra. Por esto muchas personas vacilan al servirse de esta
modalidad.

Compra de impulso

Este tipo de compra que algunos mercadólogos prefieren llamar “compra no

planeada” es otro patrón del consumidor.

Naturaleza de la compra por impulso

Es difícil que los expertos de marketing acepten por conceso de la definición de

la compra de impulso.

Hay cuatro tipos de esta clase de compra:

1. Impulso puro: Una compra de novedad y evasión que rompe con el hábito
normal.
2. Impulso sugestivo: El sujeto sin conocimiento previo de un producto ve un
artículo por primera vez y visualiza una necesidad de él.
3. Impulso recordatorio: Una persona ve un producto y se recuerda de que
debe reabastecer la despensa.
4. Impulso planeado: El cliente entra a la tienda con la esperanza o la
intención de realizar algunas compras si hay ofertas, cupones u otro tipo de
promoción.