INTEGRANTES:

1. Suarez Saco Cielo Luisa

2. Ramos Achulla Anthuane Rosario
3. Mendoza Chana Gabriel Humberto
4. Martinez Vera Cesia Dolly
5. Ferná ndez Mendoza José Antonio

1. Psicología del consumidor

La psicología del consumidor es una disciplina que estudia científicamente el
comportamiento del consumidor tanto a nivel cognitivo como emocional, con el
objetivo de tener una mayor comprensió n del proceso de toma de decisiones en el
campo de la economía y el consumo, una vez analizado dicho campo podemos conocer
de qué forma influyen estos factores en los precios del mercado, la asignació n de
recursos o los dividendos empresariales.

Por ejemplo: Controlar los gastos y no comprar impulsivamente son factores esenciales
para no tener problemas en el día a día. Por lo que aquí podemos aprender a gestionar
nuestra vida econó mica de una forma má s saludable.

Por otro lado, si tienes un negocio y quieres saber có mo fidelizar a tu cliente y que las
ventas mejoren, una buena asesoría te puede ayudar a conseguirlo.

2. Objetivo general del comportamiento del consumidor

Analizar la influencia de las tendencias de consumo y los factores determinantes

del comportamiento del consumidor en la decisió n de compra.

3. Objetivos específicos del comportamiento del consumidor

● Especificar las tendencias de consumo que determinan el comportamiento
del consumidor.

● Identificar los factores externos e internos que intervienen en el

comportamiento del consumidor.

● Conocer la influencia de los factores en el proceso de decisió n de compra.

4. Etapas del proceso de decisión del comprador

Comprar un producto o contratar un servicio supone pasar por distintas fases o etapas
que pueden variar en cada caso, desde un primer reconocimiento de la necesidad hasta
la bú squeda de informació n, posibles alternativas hasta la misma decisió n de compra y
la evaluació n final de producto o servicio adquirido para nosotros o para otra persona.
4.1. Conciencia de la necesidad
El proceso de tomar una decisió n de compra comienza cuando el comprador reconoce la
necesidad, esta puede surgir bajo la influencia de estímulos internos o externos. Al
estudiar el comportamiento del consumidor en esta etapa, el vendedor debe identificar
sus problemas, necesidades y comprender qué factores le determinan.

4.2. Búsqueda de información

Un consumidor interesado comienza a buscar informació n adicional.
Las fuentes de esta informació n pueden ser: Fuentes comerciales (publicidad, empaque,
vitrinas, sitios web); Contactos personales (familiares, amigos, vecinos); Fuentes
disponibles pú blicamente (medios); Experiencia personal (utilizando el producto
previamente).
El grado de influencia de estas fuentes depende del producto y del comprador. Como
regla general, el comprador recibe la mayor parte de la informació n de fuentes
comerciales. Sin embargo, las má s efectivas son personales.

4.3. Evaluación de opciones

La evaluació n de opciones es la etapa en la que el consumidor evalú a diferentes
opciones en funció n de la informació n obtenida en el paso anterior.
Cada consumidor forma una opinió n sobre marcas similares basadas en la evaluació n.
La forma en que ocurre este proceso depende de la situació n y del consumidor. En
algunos casos, los compradores recurren al aná lisis exhaustivo y al razonamiento ló gico,
en otros no recurren a métodos de valoració n y hacen una compra impulsiva o confían
en la intuició n.
Los especialistas en marketing deben estudiar el comportamiento del consumidor para
descubrir có mo evaluar las marcas del producto seleccionado. Si se sabe que el
comprador aú n no ha tomado una decisió n final y se encuentra en la etapa de
evaluació n, entonces el vendedor puede tomar ciertas medidas para influir en la
elecció n del comprador.

4.4. Decisión de compra

La decisió n de compra es la etapa en la que el consumidor realmente adquiere los
bienes.
La compra de bienes só lo puede realizarse por la actitud de otras personas (có nyuge en
contra de la compra de bienes caros) o circunstancias imprevistas (pérdida de trabajo,
precios má s bajos en los productos de la competencia).

4.5. Reacción de compra

Una reacció n de compra es una fase del proceso anterior, en la que un consumidor toma
má s medidas después de comprar un producto en funció n de un sentimiento de
satisfacció n o insatisfacció n.

5. Factores que influyen en el comportamiento del consumidor

● Nivel socioeconómico. El nivel socioeconó mico se encuentra en la base de todas
las decisiones de compra. Un prospecto con un nivel socioeconó mico alto suele
priorizar características como la exclusividad y la estética, pero a medida que
disminuye el nivel adquisitivo detalles como la durabilidad y la relació n
calidad/precio adquieren protagonismo.
● Las decisiones de compra está n profundamente mediatizadas por las
costumbres, tradiciones y valores compartidos de los diferentes grupos
culturales. Mientras má s se profundice en la cultura y subgrupos, mejor se podrá
prever el comportamiento de compra del consumidor.
● Grupos sociales. Aunque diferentes sociedades comparten las mismas raíces
culturales, cada una tiene sus peculiaridades. Los grupos sociales a los que
pertenecemos, desde la sociedad hasta la familia, así como los grupos de trabajo
y de amigos, influyen en nuestras decisiones de compra, sobre todo cuando se
trata de productos con los cuales nos identificamos y sabemos que influyen en
có mo nos ven los demá s.
● Etapa vital. Nuestros intereses y prioridades van cambiando a medida que
atravesamos las diferentes etapas del ciclo vital, de manera que existen
productos, como las carreras universitarias, que se enfocan en un target joven, y
los planes de pensió n que se centran en un target de adultos de mediana edad.
● Estilo de vida. El estilo de vida es una variable esencial en la elecció n de los
productos y en el comportamiento del consumidor. Una persona que mantenga
un estilo de vida saludable, por ejemplo, mostrará un mayor interés por
productos que le permitan mantenerse en forma y seguir una dieta equilibrada.
● Preferencias personales. Las características de personalidad determinan
profundamente la decisió n de compra. Dos personas con la misma profesió n,
idéntica edad y que pertenezcan a la misma cultura y nivel socioeconó mico
pueden tener comportamientos de compra bastante dispares debido a que
piensan de manera diferente y tienen una jerarquía de valores distinta.
● Componentes cognitivos. Son las ideas y pensamientos mediante los que
operamos. La psicología del consumidor estudia có mo procesamos la
informació n y có mo tomamos decisiones relativas al consumo.

6. Claves para que el cliente repita

6.1. Convertir la adquisición de un producto o de un servicio en una experiencia
especial para el cliente. Se trata de conseguir que el cliente se sienta realmente
satisfecho. Un cliente complacido no solamente querrá volver al mismo establecimiento,
sino que lo recomendará a otras personas.

6.2. La amabilidad de los empleados es uno de los factores claves. Por amabilidad
se entiende un conjunto de aspectos, como la manera de hablar, los gestos, la mirada y,
en definitiva, la comunicació n con el cliente.
6.3. Una buena gestión de los tiempos de espera es una cuestión relevante. Si un
cliente tiene que hacer cola durante demasiado tiempo, esta situació n le resultará
incó moda y previsiblemente no querrá volver. Si hay algú n motivo que justifique la
espera es preferible comunicá rselo al cliente con antelació n, pues de esta manera no se
sentirá tan inquieto y frustrado.

6.4. En el objetivo de conseguir la fidelización de los clientes, resulta esencial

escuchar cuáles son sus necesidades. En este sentido, hay que dar una respuesta
eficaz a las inquietudes de los consumidores. Quien vende un producto debe explicar
bien sus características, pero también tiene que conocer la opinió n del consumidor.

7. La competencia y la fidelización
Si una empresa quiere mantener su clientela no debe olvidarse de la competencia. Los
competidores tienen los mismos objetivos y por este motivo es totalmente necesario
saber qué hacen en su estrategia empresarial. Por otra parte, la idea de la fidelizació n
también puede proyectarse sobre los propios trabajadores de una empresa. Un
empleado fiel es aquel que se siente bien tratado por su empresa y, por lo tanto, al
sentirse satisfecho no tendrá la necesidad de buscar empleo en una empresa de la
competencia.

8. Conclusión

- Existen factores externos e internos que afectan nuestra conducta y

comportamiento ante las decisiones de compra a las que nos enfrentamos a diario,
dependiendo de la importancia de dicha adquisició n seguimos etapas que nos llevan
a esa determinació n final o por el contrario si no es tan relevante la compra
utilizamos atajos para ahorrar tiempo y energía en el proceso.

- Los consumidores siempre afrontamos incertidumbres cuando no se pueden prever

las consecuencias en las decisiones de las compras, no siempre somos racionales en
el proceso de decisió n de compra.

- De acuerdo con la informació n que se posea de un producto o servicio, má s acertada

será la decisió n de compra del consumidor. Cuantos má s datos relevantes se
conozcan de los mismos -no solo de precio y marca-, se tendrá un criterio má s
amplio y se reducen las alternativas de compra. Esto también depende del tipo de
consumidor y de la categoría del producto o servicio a escoger.