UNIVERSIDAD CRISTIANAEVANGÉLICA NUEVO MILENIO

Asignatura:
Mercadotecnia, Sección 1.

Trabajo:
Ensayo: Proceso de compra de nuevos productos

Catedrático:
Ricardo Rivera Alvarenga

Presentado Por:
Heimy Gicella Ramírez Bonilla (321640001)

Sede San Francisco Atlántida, 28 de junio del 2022.

 INTRODUCCIÓN

El objetivo principal es el estudio del proceso de compra del consumidor a la hora

de realizar una compra. El estudio del comportamiento del consumidor es
importante porque permite a las empresas diseñar una seria de servicios que
proporcionan a los clientes un valor real que motiva la compra y satisface todas
sus necesidades. Este estudio analiza conceptos, factores que influyen en el
individuo y otros aspectos interesantes y relacionados con el tema, los cuales
ayudan a definir el estudio del comportamiento del consumidor al momento que
realiza una compra.

Intentaremos conocer cuál es el comportamiento de un consumidor al adquirir un

producto y evaluar cuál es el grado de envolvimiento que el cliente posee. Para
conocer esto, es necesario saber que elementos hacen parte de la toma de
decisión del consumidor e identificar los factores sociales que afectan las
decisiones de compra.
 DESARROLLO

¿Qué motiva al consumidor a comprar?

A la hora de entender que motiva al consumidor a comprar un producto, la

presión cae sobre los responsables de marketing para que demuestren el valor
que aportan las marcas a una empresa, Los consumidores de hoy buscan algo
mas profundo que las características y beneficios del producto.

Cuando el proceso de toma de decisiones de los consumidores se basa en las

emociones, vinculadas a sus creencias y valores -e incluso a las causas que
apoyan-, las métricas tradicionales de las marcas no son suficientes para
entender la economía de una marca.

Tipos de comportamiento que se puede observar, en la decisión de compra.

➢ Complejo, el consumidor se informa e investiga previo a tomar una

decisión.
➢ Impulsivo, el consumidor realiza compras de manera inesperada.
➢ Habitual, el consumidor compra por que ya conoce el producto o alguna
recomendación de alguien conocido.
➢ Comparativo, el consumidor compra productos iguales y elige el mas a
fin a sus necesidades.

I. Reconocimiento De La Necesidad

En esta primera fase, también conocida como conciencia, la persona se da

cuenta de que tiene una necesidad o un problema que necesita satisfacer.

Es decir, la persona se encuentra en una situación de conflicto entre un estado

en el que desea estar y un estado real en el que se encuentra ahora.

Y esta situación lo suficientemente fuerte como para activar el proceso de

decisión de compra.

La intensidad para resolver el problema dependerá principalmente:

 ➢ La magnitud del conflicto
➢ La importancia del problema.

Y en esta función de ellos, podemos encontrar principalmente dos tipos de

problemas:

➢ Pasivo
➢ Activo

Los problemas de activo son aquellos en los que reconocemos la necesidad

desde un principio.

Mientras que en los problemas pasivos podemos encontrarnos en tres tipos

diferentes:

✓ Deseo latentes: Es un deseo inactivo hasta que los consumidores se dan

cuenta del potencial del producto para cubrir sus necesidades.
✓ Deseo pasivo: Conocen las ventajas del producto, pero no terminan de
dar el paso por una valoración entre ventajas y precio.
✓ Motivos excluyentes: Mas relacionados con la ética de los consumidores
con motivos legales.

Aquí, una de las claves en marketing consistirá en saber cómo accionar la

motivación de compra jugando con los elementos reales y los que percibe el
cliente potencial.

II. Búsqueda De Información

En esta fase del proceso de compra, el potencial cliente ya es consciente de que

tiene un problema y empieza un proceso de búsqueda de información para saber
cómo resolverlo.

En este caso, la persona va a busca información acerca del producto, porque

también será fundamental conocer cuáles son los determinantes del proceso de
compra.

Principalmente lo que va a hacer el consumidor en esta etapa es:

➢ Identificar diferentes alternativas para solucionar el problema.

 ➢ Conocer las características de cada una de ellas.

Tenemos que identificar que existen diferentes tipos de búsqueda y que depende
principalmente de:

➢ La intensidad. Es decir, cuanta información se busca al respecto.

➢ La dirección. El tipo de contenido que se busca.
➢ La secuencia de la búsqueda. Es decir, el orden en el que se ocúrranlas
búsquedas que pueden empezar directamente por marcas o en función
de los atributos y características.

III. Evaluación De Alternativas

Esta es la etapa del proceso de compra en la que el cliente potencial ya sabe

que tiene un problema, ha buscado todo tipo de información pasa saber cómo
resolverlo y se pone evaluar las diferentes alternativas.

Aquí la persona tratara de escoger la mejor alternativa de toda las que tenía, por
lo que la estrategia de marketing debe ir enfocado a solucionar las posibles
objeciones de compra.

Lo relevante pasa por conocer la importancia asignada a cada criterio de

evaluación depende de:

➢ Atributo importante: son aquellos que el producto debe tener como

mínimo para ser aceptable y pasar a la siguiente fase de evaluación.
➢ Atributo determinante: Mientras que los atributos determinantes son
aquellos que el consumidor desea encontrar y le permite diferenciar a
unas marcas de otras.

Es decir, no todos los atributos, sobre la evaluación de las alternativas, tenemos

que ser conscientes de que algunos de los principales atributos que van a
comparar será el precio, las características, diferentes modelos.

Por lo que aquí podríamos trabajar a una estrategia de contenidos basada en la

comparación de diferentes tipos de marcas que vayan a competir con productos
similares.
Al ser intangible los servicios, la forma de poder evaluarles va a ser diferente y
vamos a necesitar de otro tipo de estrategias adicionales.

IV. Decisión De Compra / No Compra

Esta es una fase del proceso de compra más determinantes porque es cuando
la persona va a decidir si lleva a cabo la inversión o no.

Aquí el consumidor ya está a punto de abrir la cartera porque en teoría ya conoce

cuál es el producto que mejor va a satisfacer sus necesidades y deseos.

Si somos la marca elegida lo que tendremos que hacer es facilitarle el proceso

de compra por ejemplo con s sistema de pago sencillo y con pocos pasos.

También podríamos hacer un último esfuerzo de marketing para esos indecisos

y llevar a cabo las siguientes acciones:

➢ Remarketing en redes sociales.

➢ Testimonios.
➢ Descuentos.
➢ Correos con límite de tiempo.
➢ Llamadas por teléfono.

V. Comportamiento De Post Compra

La última de las etapas del proceso de compra del consumidor es la post-compra.

Un error que comete muchas empresas es pensar que su relación con el cliente
termina en el momento en el que ha ya sacado la cartera y los billetes.

Además, en esta etapa es donde realmente el cliente puede evaluar si el

producto se adapta a las necesidades que quería solucionar.

Determinantes del proceso de compra del consumidor.

Entender los determinantes que influyen en la compra de un producto o servicio

es imprescindible para cualquier tipo de empresa.

Determinantes internos del proceso de compra.

Algunos factores son:

 ➢ Personalidad.
➢ Estilos de vida.
➢ Motivación.
➢ Aprendizaje.
➢ Memoria.
➢ Actitudes.

Determinantes externos del proceso de compra.

Mientras que el factor externo va a depender principalmente de:

➢ El entorno.
➢ La cultura.
➢ El estatus social.
➢ Los grupos sociales.
➢ La familia.
 CONCLUSIÓN

Las compras comprenden un proceso complejo que va más allá de la

negociación y del trámite burocrático. Con una buena gestión de compras la
empresa consigue ahorrar costos, satisfacer al cliente, en tiempo y cantidad,
y obtener beneficios empresariales directos, pues la gestión de compras es
decisiva para que la empresa tenga éxito o fracaso.

Cuando la empresa necesita adquirir bienes o servicios tienen que buscar los
proveedores que fabrican o venden los materiales, hacer un estudio de las
ofertas recibidas, seleccionar al proveedor, negociar la compra, etc. El
proceso puede variar de una empresa a otra debido a la actividad principal.
 BIBLIOGRAFÍA

KOTLER, PHILIP Y ARMSTRONG, GARY

https://escuela.marketingandweb.es/proceso-de-compra/
https://redplanbolivia.com/tipos-de-comportamiento-de-compra-del-
consumidor/#:~:text=Impulsivo%3A%20El%20consumidor%20realiza%20co
mpras%20de%20manera%20inesperada.,elige%20el%20m%C3%A1s%20a
%20fin%20a%20sus%20necesidades.
https://mifocusmedia.com/2021/09/05/que-motiva-al-consumidor-a-comprar-
un-producto/