 En base a la siguiente información, tomarán apuntes en la libreta,

agreguen algunas imágenes que ejemplifiquen los conceptos.

 ¿Qué son los hábitos de compra?

El hábito de compra consiste en poner atención al historial de compra de un producto o al comportamiento de
los compradores. Se puede profundizar más en este último, ya que podemos indagar en los canales que
utilizan los consumidores, el gasto que realizan, las tendencias de visita y la influencia sobre la compra de los
productos, como algunos de los factores que inciden sobre los compradores.

Existe todo un mundo alrededor de los hábitos de compra, bien sea de un producto concreto o de los
consumidores en general.

No todos los productos tienen el mismo impacto a la hora de ser vendidos, ni todos los compradores nos
comportamos de la misma forma. Por ello vamos a ver los factores que afectan por una parte a los productos
y por otra el tipo de compradores.

Factores que influyen en los hábitos de compra de los productos.

 Modas.
Este quizás sea el factor que más influye a día de hoy sobre la decisión de compra sobre un producto.

Con todo lo que rodea al marketing en redes sociales, cada vez más cobran importancia las tendencias y
disfrutar de los productos más novedosos del mercado. Los youtubers e influencers tienen gran peso en que
las modas sean tan determinantes de cara a la venta de productos

 Estacionalidad.
La estacionalidad es también otro factor destacado a la hora de adquirir productos, ya que algunos solo están
disponibles en determinadas fechas o en esas los disfrutaremos a unos precios o con calidades mejores.

 Disponibilidad.
La disponibilidad de los productos es también otro de los factores que afectan a los hábitos de compra sobre
los productos. Al contrario de lo que pensamos, cuando somos conscientes de que existe escasez de un
producto este suele registrar más ventas.

 Necesidad.
Es obvio que es uno de los factores que más afectan en algunos mercados y se vende más ibuprofeno en
invierno que en verano con lo que es importante tenerlo en cuenta a la hora de estar presente cuando surge
la necesidad de un producto.
  Hábitos de consumo
Se entiende por hábitos de consumo a los comportamientos del comprador dependiendo los lugares donde va
a realizar la compra, la frecuencia de la compra, las clases de producto que adquiere, los momentos de la
compra entre muchos otros factores que influyen en la compra.

Hoy en día los compradores son mucho más impulsivos, pues hoy en día se toma en cuenta la relación costo
/ beneficio, pues ahora la mayoría de los consumidores migran hacia las marcas más baratas o hacia las
marcas blancas de las grandes superficies, pero así como se busca economía en los productos también se
busca calidad en ellos, las personas están atentas a las promociones que ofrecen los lugares generando un
hábito de compra, es decir, el consumo de los productos es mayor y esto genera una mayor frecuencia de
visita en el lugar.

Existen diferentes tipos de compra, entre ellas están las compras impulsivas o irracionales que se
caracterizan principalmente cuando el consumidor tiene la intención de compra pero siempre espera el
momento indicado para realizarla, como por ejemplo, espera el momento indicado para realizar sus compras
cuando existan promociones.
 Las compras sugeridas que son cuando el cliente ve un producto nuevo y realiza la compra para
probarlo.
 También se encuentran las compras recordadas que se identifican cuando la persona no ha pensado
en la compra pero cuando ve el producto recuerda que lo necesita y así lleva a cabo su compra.
 Las compras puras que es cuando se rompen totalmente los hábitos del consumidor y su compra es
totalmente imprevista, también se encuentran:
 las compras previstas o racionales que suceden principalmente cuando la compra se efectúa por su
marca o también cuando su compra es necesaria y ésta se adapta al perfil que exige el consumidor.

Hoy en día existen diferentes tipos de compradores, que se pueden clasificar de la siguiente manera:
 Los compradores racionales que son aquellas personas que piensan en todos los factores antes de
generar la compra, como por ejemplo la calidad, las ventajas del producto o servicio que adquiera,
generalmente evalúan si de verdad existe la necesidad de esa compra o si puede dejar la compra para
después, es decir, que los compradores racionales hacen actos de consumo pensados y organizados.
 Están los compradores impulsivos que es cuando las personas realizan la compra por motivos
emocionales pero no funcionales, es decir, no realizan la compra porque realmente exista necesidad
de tener el producto si no surge por comportamientos como “lo vi, me gustó y compré” y por último
están:
 los compradores compulsivos que se identifican por no tener un control sobre sus gastos y hábitos,
tienen un deseo incontrolable por adquirir cosas y después de realizar la compra tienden a sentirse
culpables por los objetos que compran.

A través de los años se ha logrado evidenciar que el internet genera diferentes hábitos de consumo, pues
gracias a él hay tiendas virtuales que le permiten al comprador acceder a ellas sin necesidad de ir a las
tiendas físicas y muchas veces perder tiempo haciendo filas, sin embargo no superan el porcentaje de
personas que prefieren las tiendas físicas porque no confían en la calidad de los productos y es mucho más
confiable dirigirse personalmente a escoger sus productos. Sin olvidar que los hábitos de consumo por
internet aumentan diariamente ya que es fácil obtener los productos o servicios a través de él, pues el
contacto de las personas con algún medio tecnológico cada vez es más frecuente y ofrece grandes beneficios
tanto para la marca como para el consumidor, pues tiene un gran alcance y también reduce costos.
LA IMPORTANCIA DE CONOCER LOS HÁBITOS DE COMPRA

¿Una tarea indispensable en esta era? Conocer a tu consumidor. Para cualquier empresa, sin importar su
tamaño, resulta indispensable conocer a sus consumidores, pero para muchos dueños de pequeños y
medianos negocios, la falta de tiempo y recursos los obliga a enfocarse en otras áreas y dejar muchas
acciones en el proceso de compra en manos del consumidor.

En una era donde el mercado electrónico está creciendo rápidamente y el consumidor en línea se vuelve más
complejo, la tarea de conocer el perfil del comprador digital se vuelve cada vez más difícil.

En un escenario como este resulta vital para un pequeño empresario utilizar los recursos disponibles que le
permitan tener acceso a información valiosa y directa que, de otra manera, sería muy difícil obtener por su
propia cuenta. Por eso compilamos el estudio UPS Pulso del Comprador en Línea™ 2019 que evalúa las
tendencias, preferencias y expectativas de los consumidores antes, durante y después de la compra.

Esta información puede ayudar a un pequeño empresario a entender el panorama de la industria del
comercio electrónico, para tomar decisiones estratégicas que satisfagan las cambiantes necesidades de los
consumidores locales y globales.

Actualmente, México es considerado el mercado de comercio electrónico más grande de América Latina (1),
por lo que integrarse a su dinámica representa una gran oportunidad. El entender la perspectiva del
consumidor puede ayudar a establecer una relación más cercana que podría favorecer el incremento en las
ventas y ganar clientes leales, lo que resulta en compras repetidas en el futuro.

Tomemos como punto de partida esta pregunta: ¿Qué es lo que busca el consumidor antes de realizar una
compra? El estudio de UPS revela que el 96% de los mexicanos encuestados investiga los artículos antes de
comprarlos en línea, los factores más importantes que considera para decidirse a comprarlos son: precio
(79%), calidad (51%), detalles del producto (44%), costos de envío (37%), y disponibilidad de promociones
y descuentos (30%).

El desafío para una PyME consiste en cautivar a los consumidores desde el principio con la implementación de
tácticas comerciales para atraer nuevo negocio.

Una vez que se logra atraer el interés del consumidor, ¿qué es lo que más atrae a los compradores
mexicanos para concretar la compra en línea?

Al igual que los compradores globales, buscan variedad y conveniencia, pero a diferencia de otros mercados,
en México quieren sentirse valorados y recompensados por sus compras, elementos que están relacionados
con las compras repetidas.

Según los resultados, el 46% de los usuarios respondió que valoran particularmente los programas de
lealtad. Las principales razones para hacerlo son: envíos gratuitos (68%), descuentos y ofertas exclusivas
(66%) y la acumulación de puntos que pueden ser cambiados por productos o regalos (62%).

También, los compradores en línea de México desean tener control sobre sus envíos: el 78% busca contar
con una fecha de entrega garantizada, mientras que el 62% desea tener la posibilidad de seleccionar un
tiempo de entrega.

De tal manera, vemos que el éxito radica no solamente en lograr que el consumidor efectúe una compra, si
no que el proceso sea transparente, conveniente y que incluya elementos atractivos para incentivar compras
futuras. La lección para las PyMES es la necesidad de diversificar su estrategia de mercadotecnia y de
retención de clientes.

Las plataformas digitales de comercialización también son un punto relevante de los hábitos de compra en
línea. Así tenemos que los cuatro canales de compra más relevantes de este mercado son: buscadores
(53%), marketplaces (51%), sitios web de minoristas (33%) y redes sociales (27%).

La variedad de productos que ofrecen los marketplaces ha hecho que sigan cobrando popularidad entre los
compradores en línea, de hecho, el 53% de los encuestados en México destacó que sus compras en estas
plataformas de venta en línea han aumentado en los últimos 12 meses.

También sabemos que el proceso de compra no termina cuando el consumidor recibe su producto, las
políticas de devolución también son relevantes en el proceso de compra, ya que cierran el círculo de la
experiencia del consumidor.

Aunque solo el 25% de los encuestados tuvo que devolver sus compras (por daños, porque no correspondía a
lo descrito, o por falta de calidad), el 74% de ellos respondió que la experiencia de devolución afectó su
decisión de continuar comprando a un minorista, por lo que contar con una buena logística de envíos y
devoluciones, es uno de los factores más importantes para un vendedor en línea.