Psicología del consumidor

Valery Oriana Bogallo Avila C.I: 26.921.649

Universidad Bicentenaria de Aragua

Facilitador: Jesús Reyes

Notas del Autor

Valery Oriana Bogallo Avila, Facultad de Ciencias Administrativas y Sociales, Escuela de

Psicología, Universidad Bicentenaria de Aragua

La información correspondiente a este documento deberá ser enviada a Facultad de

Ciencias Sociales, Universidad Bicentenaria de Aragua, Núcleo San Antonio de Los Altos.
Correo: valerybogalloa@gmail.com
 Introducción

En este ensayo se quieren responder a las siguientes preguntas: ¿Cuáles son las

conductas de compra?, ¿Cuál es el proceso de decisión de la compra? ¿Cuáles son las

características demográficas y clases sociales? Además de observar cual es la influencia del

estilo de vida y la personalidad. Estas inquietudes eran respondida a través de fuentes de

información las cuales de un aporte coherente a la resolución y entendimiento de las

preguntas formuladas. Por otro lado se lleva a cabo conceptos básicos del tema a tratar que

son las conductas a la hora de la compra y además aportando la opinión o

conceptualización de autores.

Se puede decir que en psicología del consumidor se enfoca en el comportamiento de

los compradores con el objetivo de comprender que factores son decisivos desde el punto

de vista de la influencia y el impacto, para que un comprador opte por un producto o no.

Existen 2 tipos de reglas importantes a la hora de una compra las cuales son: operativas y

auxiliares, las cuales hablaremos de ellas en dicho ensayo, para potencializar conocimientos

sobre este tema.

Su objetivo principal es determinar con exactitud porque los individuos toman

ciertas decisiones a la hora de comprar. Tomando en consideración que se trata de un

estudio de campo que se fundamenta en la creencia de que si las empresas lograran

entender los motivos que impulsan a las personas a tomar las decisiones de compra, podrían

utilizar ese conocimiento para mejorar sus productos y servicios, además de aplicar las

estrategias de mercado más adecuadas y de esta manera aumentar su interés.

 La compra es la acción y efecto de comprar. Este verbo refiere a obtener algo a

cambio de dinero. La compra implica necesariamente otra operación como la es la venta. Se

trata de actividades opuestas: quien compra entrega dinero para recibir un bien o servicio,

mientras que quien vende entrega el bien o servicio a cambio del dinero. Esto quiere decir

que el comprador entrega dinero al vendedor y éste hace lo propio con el producto.

El comportamiento de compra es una conducta de los consumidores relativa a la

compra de hecho de un producto, así como al sitio y la frecuencia de tales compras. Este

comportamiento depende de elementos tales como los tipos de producto, la motivación de

compra o las experiencias que vive el cliente al comprar, entre otros.

Existen 4 tipos distintos de comportamientos de compra los cuales se dividen en:

comportamiento complejo de compra, comportamiento de compra de reductor de

disonancia, comportamiento habitual de compra y por último el comportamiento de

búsqueda variada. Estos tipos de comportamientos van hacer descritos a continuación:

El comportamiento complejo de compra se basa en una alta implicación con el

producto y el consumidor percibe diferencias significativas entre las marcas. Suele suceder

cuando la compra es cara, poco frecuente y, por tanto, con riesgo percibido elevado de

realizar una mala elección. Por lo tanto, para solucionar problemas complejos el

consumidor no sólo necesita información sobre las marcas, sino que también debe decidir

qué información es la más importante.

Por ejemplo, una persona que quiere comprarse un coche y no sabe en que

determinados atributos fijarse, ya que puede que para él no tenga significado automático o

manual, o determinados conceptos que se le escapen de la tecnología que ofrece.

 Comportamiento de compra reductor de disonancia se basa en una alta implicación,

pero se perciben pocas diferencias entre las marcas. La compra suele ser cara, poco

frecuente y con alto riesgo percibido. En este caso el consumidor mirará lo que hay en el

mercado pero comprará rápidamente ya que no existen claras diferencias entre las marcas.

El comprador se va a decidir por un buen precio o a una buena ubicación del

establecimiento.

Comportamiento habitual de compra es basada en muchos productos que se

compran con baja implicación y con ausencia de diferencias significativas entre las marcas,

como por ejemplo, las especies. Los consumidores tiene poca implicación con este

producto, ya que generalmente van al súper y cogen cualquiera sin reparar tanto en la marca

que las ofrece.

Comportamiento de búsqueda variada son algunas situaciones de compra se

caracterizan por la baja implicación de los consumidores, pero por las diferencias

significativas entre las marcas. En este caso los consumidores se decantan más por sus

marcas preferidas. Un ejemplo sería la compra de mantequilla. El consumidor tiene ciertas

creencias y escoge una marca de mantequillas evaluándola durante el consumo.

El proceso de decisión de compra es la evolución por las distintas fases por las que

pasa el consumidor y que van desde que reconoce que tiene una necesidad hasta que

finalmente decide comprar. Entre estas dos fases también pasa por una búsqueda de

información del producto o servicio que le interesa y por una evaluación de las alternativas

que se le presentan de forma que acabe eligiendo la más idónea. Sobre el comportamiento

del consumidor a lo largo del proceso de decisión de compra influyen una serie de fuerzas y

factores culturales, sociales, personales y hasta psicológicos.

 Las 4 etapas del proceso de decisión de compra son: Reconocimiento de la

necesidad, búsqueda de información, evaluación de las alternativas posibles y decisión de

compra.

Reconocimiento de la necesidad ya que es evidente que la fase de reconocimiento

de la necesidad se inicia cuando el comprador detecta que tiene un problema por resolver o

una necesidad concreta. La jerarquía de las necesidades humanas según la pirámide de

Maslow es la siguiente:

En la base encontramos las necesidades fisiológicas como la sed o el hambre. En el

segundo nivel desde la base, están las necesidades de seguridad y protección. Un escalón

por encima están las necesidades sociales, esto es aquellas relacionadas con el sentido de

pertenencia y el afecto. Justo antes de llegar a la cima de la pirámide están las necesidades

de estima, representadas por la autoestima, el reconocimiento y el estatus. En la cima de la

pirámide se sitúan las necesidades de autorrealización, es decir, aquellas relacionadas con el

desarrollo y la realización personal.

Búsqueda de información se basa en el consumidor ya está interesado por lo que el

siguiente paso a cubrir en su proceso de decisión de compra será informarse más sobre el

producto o servicio en sí. La fase de búsqueda de información va totalmente ligada a la

fortaleza del impulso que sienta en ese momento. Así, si el impulso que lo atrae hacia un

producto es muy fuerte puede que incluso acabe comprándolo en este momento. Por el

contrario si el impulso es muy débil, lo normal será que el comprador abandone aquí mismo

la compra.
 Hasta aquí estamos viendo que el comprador cuenta con una amplia serie de fuentes

de información: Fuentes personales: en este caso su amigo y anfitrión de la cena a la que ha

ido. Fuentes comerciales: la publicidad que ha visto en la página web a la que ha accedido

tras llegar a casa. Fuentes públicas: ese anuncio que ha visto en televisión o en una valla

publicitaria de camino al trabajo y Fuentes empíricas: su amigo le ha dejado usar su

máquina de cápsulas y ha visto de primera mano funcionamiento y resultados. En el caso de

impulso medio, nuestro comprador puede archivar la información y guardarla para otro

momento o llevar adelante una búsqueda de información para cubrir la necesidad detectada.

Evaluación de las alternativas aquí tenemos al consumidor en situación de utilizar la

información que maneja hasta el momento para ser capaz de tomar una decisión final en

relación a una marca en concreto. En este momento, los profesionales de marketing

implicados en el proceso de decisión de compra, deberán ser capaces de interpretar la

evaluación de alternativas que puede hacer el consumidor. Esto es, deberán saber cómo

procesa el cliente la información recibida para acabar decidiendo por una marca en

detrimento de otra.

Decisión de compra esta es la última etapa antes de formalizar la compra. En la

anterior etapa de evaluación, el comprador ya ha establecido cuáles son sus intenciones de

compra que, en principio, tendrán como elegida a la marca que considera preferida. Pero

esto, puede no ser así, dado que hay un par de factores que pueden influir y cambiar la

intención de compra haciendo que la decisión de compra no sea la esperada. Uno de esos

factores es la opinión de personas con influencia sobre el comprador y que, generalmente,

pertenecen a su entorno más cercano. En cambio el segundo factor son los factores

inesperados.
Las características demográficas se un consumidor son la siguientes: el consumidor es

descrito en función a sus características físicas como lo son la edad, el sexo, etc. Sociales

como estado civil o clase social. Económicas como pueden ser sus ingresos, educación,

empleo, entre otros. Edad: menos de 12, 12-17, 18-34, etc. Nacionalidad: mexicano,

español, argentino, entre otras. Además de los factores demográficos se centra en los

sociológicos y los psicológicos, como observamos a continuación:

Perfil sociológico: respecto a su estilo de vida, de actuar, de utilizar el tiempo y de

gastar el dinero, o las cantidades de producto que consume y el Perfil psicológico: la

personalidad del cliente afecta su proceso de toma de decisiones, los productos no solamente son

para el consumidor un bien, sino que además tiene un simbolismo o representan parte de su

identidad.

Las clases sociales se pueden concebir como estratos o clases como subculturas,

pues ya que cada una posee su modo peculiar de conducta o estilo de vida, esta se compone

de 6 características como: su estatus, son multidimensionales, son jerárquicas, limitan el

comportamiento, so homogéneas y son dinámicas. El estilo de las clases sociales sirve

como base para segmentar el mercado y conocer más el comportamiento del consumidor.

Las clases sociales se dividen en: alta-alta, alta-baja, media-alta, trabajadora y baja.

Las influencias del estilo de vida y personalidad del consumidor se dividen 6

influencias básicas las cuales son: cultura, estilo de vida, motivación, personalidad, edad y

percepción. Estos factores van hacer descritos a continuación.

 La cultura es el modo de vida de una comunidad o grupo. Con el fin de encajar en

un grupo cultural, un consumidor debe seguir las normas culturales que se encuentran

formalmente manifiestas y aquellas que son tácitas.

El estilo de vida, ya que el estilo de vida de cada persona generalmente es

determinado por su cantidad de ingresos monetarios. Si un sujeto tiene ingresos altos, se

espera que mantenga un estilo de vida relativamente determinado.

La motivación esta es la variable que impulsa a una persona a considerar una

necesidad más importante que otra. En congruencia con ello, la necesidad más importante

exige ser satisfecha en primer lugar.

La personalidad es un conjunto de variables que están profundamente engastados

en la mente de una persona. La personalidad difiere de persona a persona, ciertos casos de

forma notable, y también se ve influenciada por factores externos como el lugar en que se

encuentra la persona o la hora del día.

La edad influye en el comportamiento de los consumidores de una manera bastante

directa. Por ejemplo, las necesidades de un niño de 6 años claramente no son similares a las

de un adolescente: las necesidades de los consumidores son básicas en la infancia pero se

tornan más complejas en la adolescencia y juventud.

La percepción es la opinión prevaleciente popular acerca de un producto o servicio

en un momento determinado. Por este motivo es que las percepciones son susceptibles a

cambiar con el tiempo. La percepción es una variable influenciada por estímulos externos

como los comentarios de otras personas o las comunicaciones de marketing, sean

publicitarias o de relaciones públicas. Estos factores participan en el proceso de moldear la

percepción y sistema de creencias y actitudes de las personas referidas a las marcas.

https://gestion.pe/blog/marcasymentes/2013/01/6-factores-que-influyen-el-com.html/?ref=gesr

“factores”

http://ual.dyndns.org/biblioteca/Comportamineto_del_Consumidor/Pdf/Unidad_11.pdf

“clase social y comportamiento del consumidor”

https://www.google.com/search?rlz=1C1SQJL_esVE772VE772&sxsrf=ALeKk03xdSAf7r0h1_eMkD7uroN05wogmg

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“Proceso de decisión de compra”

https://www.marketingdirecto.com/diccionario-marketing-publicidad-comunicacion-nuevas-

tecnologias/comportamiento-de-compra

“Comportamiento de compra”

https://www.google.com/search?

q=conductas+de+compra&rlz=1C1SQJL_esVE772VE772&oq=conductas+de+compra&aqs=chrome..69i57j0l7.6607j0j7&s

ourceid=chrome&ie=UTF-8 “Tipos de compra”

https://www.google.com/search?rlz=1C1SQJL_esVE772VE772&sxsrf=ALeKk03AI2oPOUUDJdBvC6OrKk0O-mK0fA

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“Análisis del consumidor”

Conclusión

A través de este estudio de mercado, es posible establecer grupos con características

similares que consumen determinado producto o servicio; y para cada grupo identificar un

perfil de consumidor específico. El conjunto de características demográficas, sociales y de

mentalidad distinguen a los clientes de un establecimiento, consumidores de una marca o

usuarios de un servicio. El perfil se obtiene mediante la investigación del consumidor y

sirve para definir al público objetivo.