COMPORTAMIENTO DE COMPRA

El comportamiento de compra son los procesos que los clientes utilizan para

elegir, usar, consumir y adquirir un producto y servicio, este proceso incluye las
respuestas emocionales, mentales y de comportamiento de los consumidores.
Conocer el comportamiento del consumidor y la forma en la que toman decisiones
de compra permite a las organizaciones crear diferentes estrategias para llegar a
ellos de forma eficaz. 

Factores que influyen en el comportamiento de compra 

Existen diferentes categorías de factores que influyen en el comportamiento del

consumidor. A continuación, te mencionamos cada una de ellos.

 Factores personales: Es cuando los intereses y opiniones del

consumidor son influenciados por la demografía (edad, género,
cultura, etc.).
 Factores psicológicos: La respuesta de un individuo a un
mensaje de marketing dependerá de sus percepciones y actitudes.
 Factores sociales: Cuando elementos como la familia, amigos,
nivel educativo, redes sociales, ingresos, influyen en el
comportamiento del consumidor.
 Factores económicos: Estos factores juegan un papel importante
en el comportamiento de compra, ya que hacen que el consumidor
se sienta seguro y dispuesto a realizar la transacción
independientemente de sus responsabilidades financieras.
 Factores relacionados con el marketing: Las campañas de
marketing influyen mucho en las decisiones de compra. Si se hace
correctamente, incluso pueden persuadir a los consumidores para
que cambien de marca.

comportamiento de compra del consumidor

 1. Comportamiento de compra complejo
Este surge cuando los consumidores compran un producto caro. En esta
transacción están muy involucrados en la decisión de compra e investigarán a
fondo antes de comprometerse a invertir.

El consumidor se comporta de manera muy diferente cuando compra un producto

caro o un producto que no conoce. Cuando el riesgo de compra es muy alto,
consulta a amigos, familiares y expertos antes de tomar la decisión.

En el comportamiento de compra complejo, el comprador pasará por un proceso

de aprendizaje. Primero desarrollará creencias sobre el producto, luego actitudes y
luego tomará una decisión de compra bien pensada. 

Para los clientes con el tipo de comportamientos de compra complejo, el equipo de

marketing deben tener un conocimiento profundo de los productos para ayudar al
consumidor a comprender su producto.

2. Comportamiento de compra que reduce la disonancia

Otro de los tipos de comportamiento de compra es el que reduce la disonancia, es
decir, cuando el consumidor tiene dificultades para identificar las diferencias entre
una marca o le preocupa arrepentirse de su elección. 

Esto puede deberse al alto precio y la compra poco frecuente. Además, existe una
baja disponibilidad de opciones con diferencias menos significativas entre las
marcas. En este tipo, un consumidor compra un producto que está fácilmente
disponible. 

Los consumidores se verán obligados a comprar productos que no tengan

demasiadas opciones y, por lo tanto, se quedarán con una toma de decisiones
limitada. Según los productos disponibles, la limitación de tiempo o la limitación de
presupuesto, compran determinados productos sin mucha investigación.

El trabajo de marketing es realizar campañas de servicio posventa que tengan el

objetivo de apoyar a los consumidores y convencerlos de que continúen eligiendo
su marca. Estas campañas de marketing deben centrarse en generar compras
repetidas y referencias ofreciendo descuentos e incentivos. 

3. Comportamiento habitual de compra

Otro de los tipos de comportamiento de compra es el habitual, el cual se refiere a
un consumidor que tiene poca participación en una decisión de compra y que solo
percibe algunas diferencias significativas entre marcas. 
Cuando los consumidores están comprando productos que utilizan para su rutina
diaria, no piensan mucho. Adquieren el de su marca favorita, la que usan
habitualmente, la que está disponible en la tienda o la que cuesta menos. 

El comportamiento de compra habitual está influenciado por los medios de

comunicación y las redes sociales. Además, los consumidores compran
basándose en la familiaridad con la marca. 

El equipo de marketing debe realizar publicidad repetitiva para familiarizar al

consumidor con la marca. Además de iniciar la prueba del producto, deben utilizar
tácticas promocionales. 

4. Comportamiento de compra de búsqueda de variedad

El último de los tipos de comportamiento de compra es cuando el consumidor
busca variedad, por lo que cambian constantemente de marca. 

El costo de cambiar de producto es bajo y, por lo tanto, los consumidores pueden

querer probar nuevos productos solo por curiosidad o aburrimiento. No por
descontento, sino por la necesidad de buscar variedad.

Las marcas deben adoptar diferentes estrategias para este tipo de

comportamiento del consumidor. Una buena forma de influir en el comportamiento
de compra habitual es al ocupar espacio de las estanterías de los puntos de
venta. 

Es por ello que las empresas deben evitar la falta de stock y recurrir a estrategias
de marketing como la publicidad frecuente, ofrecer precios más bajos, descuentos,
ofertas, y muestras gratuitas para atraer a los diferentes tipos de consumidores.

Importancia de conocer el comportamiento de compra de los consumidores

Conocer los diferentes tipos de comportamiento de compra es importante ya que

permite comprender qué factores influyen en el proceso de decisión de compra de
los consumidores.

Al descubrir cómo deciden sobre un producto, pueden identificar los productos que
se necesitan y los productos que están obsoletos e introducirse al mercado de
forma efectiva.

Además, identificar los diferentes tipos de comportamiento ayuda a decidir cuál es

la forma correcta de presentar un producto o servicio para conseguir un mayor
impacto en los consumidores. 
Comprender el comportamiento de compra del consumidor es la clave para llegar
a él, y conseguir su lealtad a la marca. 

Ahora que conoces los tipos de comportamiento de compra, averigua cuál es el

que influye en tus clientes. Puedes comenzar aplicando encuestas de compras de
productos usando nuestra plataforma. ¡Contáctanos y solicita una demostración!