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UNIVERSIDAD TECNICA DE AMBATO

INTEGRANTES DAVID FIERRO ALVARO QUINGA VANESSA RODRIGUEZ CAROLINA SUAREZ RUBI VILLAFUERTE STALIN ZAMORA INVESTIGACION 16/11/2013

Introduccin La decisin de compra de un producto o servicio est marcada por mltiples factores que influirn en la adquisicin del producto o servicio. Las empresas por lo tanto deben estudiarlos a fondo para satisfacer de la mejor forma a los consumidores, siempre ha existido una gran incgnita conocer que estn pensando las personas en un momento determinado. Seria extraordinario poder descifrar y penetrar en la mente de una persona para conocer sus pensamientos. El tema a tratar es cmo una persona tomara una decisin de compra mediante el mtodo ASSAEL. Los consumidores de los productos varan enormemente en cuanto a su edad, clase social, nivel de educacin, gustos y preferencias segn sea su necesidad, hoy en da el consumidor realiza gran cantidad de compras ya sean estas por impulso, por influencia de terceras personas o por necesidad. Existe otro aspecto al momento de realizar una compra/venta; ya que se cree que es solo comercializacin de un producto mientras que con el servicio no se piensa de la misma manera. Es muy probable y fcil que una empresa copie exactamente un producto de la competencia as que la diferencia se centra en el servicio que se da al momento de realizar la compra/venta. Las organizaciones toman decisiones de acuerdo a lo que piensan los clientes ya que estos se relacionan con facilidad es por ello que las empresas se enfocan en las actitudes que tienen para desarrollar sus productos y servicios. Este modelo nos permite llegar de una mejor manera a nuestros consumidores, influyendo as en la decisin de compra, utilizando diversas estrategias, el modelo de ASSAEL nos permite mejorar e innovar los productos o servicios partiendo del reconocimiento de una necesidad la cual debe ser satisfecha, ya que resulta complicado conocer las necesidades de los clientes sin antes haber realizado una investigacin de los gustos e intereses y este mtodo nos ayudara con estos aspectos para poderlos aplicar ms adelante.

Modelo de ASSAEL Segn (www.marketingdirecto.com) el modelo de comportamiento de compra que distingue cuatro clases de comportamiento del comprador, basndose en la vinculacin de stos y las diferencias entre productos o marcas. Segn este modelo, existe el comportamiento complejo de compra, el comportamiento de compra orientado a una reduccin de disonancia, el comportamiento de compra rutinario y el comportamiento de compra alternativo. El Modelo propuesto por (Assael) comienza por una necesidad, la cual despierta la inclinacin a satisfacerla; razn por la cual el potencial consumidor inicia el procesamiento de la informacin que busca y recibe. Con ella ejecuta una evaluacin de la marca, para luego decidir la compra y hacer una evaluacin pos-compra. Si bien su Modelo es manifiestamente sencillo, no ha dejado de impactar profundamente en el ideario del Marketing, ya que en muchos casos se convirti en el esquema icnico con el cual se ha explicado, de forma simple, el proceso de decisin de compra de los consumidores.
En la decisin de compra las personas integran de forma serena y cuidadosa tanta

informacin como les es posible con lo que ya conocen acerca de un producto, ponderan de forma esmerada, las ventajas y las desventajas de cada alternativa, y llegan a una decisin satisfactoria. (Solomon, 2008)

Entender el comportamiento de compra del cliente es muy importante para el xito de la mezcla de mercadeo en cualquier organizacin, ya sea lucrativa o no. Es por eso que dentro del marketing nos interesa conocer los motivos psicolgicos de cada persona y que los impulsa a escoger un objeto.
El comportamiento del consumidor es la interaccin dinmica de los efectos y cognicin, comportamiento, y el ambiente, mediante al cual los seres humanos llevan a cabo los aspectos de intercambio comercial de su vida (Peter, 2005)

Se profundiza en la relacin existente entre dos variables: el conocimiento y la implicacin del consumidor en el proceso de decisin de compra. La motivacin del consumidor se determina por los beneficios y riesgos relacionados con los productos y servicios. Es un estado emocional dirigido hacia un objetivo, cuya naturaleza subjetiva hace difcil su medicin, aunque para ello usualmente se utilizan criterios externos como: precio, ciclo, compra, riesgo de compra, etc. El conocimiento de un producto o servicio se relaciona de acuerdo al grado de informacin que se obtiene del mismo, de tal manera se podr elegir la mejor alternativa en la eleccin de compra. La toma de decisiones se relaciona con varios factores de informacin como son: el precio, la marca, el nombre del producto o su imagen institucional. Este comportamiento se ve influenciado de acuerdo a las percepciones personales o los efectos de experiencias, como son el aprendizaje, la personalidad, las actitudes, las creencias y el auto concepto de las percepciones. Los modelos de comportamiento de compra que distingue cuatro clases de comportamiento del comprador, basndose en la vinculacin de stos y las diferencias entre productos o marcas. Segn este modelo, existe el comportamiento complejo de compra, el comportamiento de compra orientado a una reduccin de disonancia, el comportamiento de compra rutinario y el comportamiento de compra alternativo (www.marketingdirecto.com, 2013) Comportamiento Complejo de Compra: En el complejo de compra es poco frecuente cuando la compra es cara con riesgo y es auto - expresiva. Especialmente cuando el consumidor desconoce el producto y tiene mucho que aprender, por eso las empresas necesitan estrategias para el comprador, de los atributos del producto, su importancia relativa. Por ejemplo el consumidor puede no saber mucho de la terminologa asociada con el producto como "megas de memoria RAM" o "Pentium Core Duo". El consumidor hace

su compra luego de desarrollar creencias y actitudes acerca de los potenciales productos. Las marcas que son ms efectivas en estas compras son aquellas que transmiten su informacin extensiva de forma clara y eficaz. Comportamiento de compra reductor de disonancia: Segn (Loudon, 1995) Se

produce cuando existe alta implicacin pero se perciben pocas diferencias entre las marcas, los consumidores estn altamente involucradas con la compra, lo cual por lo general e riesgo, poco frecuente y caro, pero las marcas tienen pocas o imperceptibles diferencias marcas. La alta implicacin se deber a que la compra es cara, poco frecuente y con alto riesgo percibido. Aqu, el consumidor mirar lo que hay en el mercado pero comprar rpidamente ya que no existen claras diferencias entre las marcas. el comprador responder a un buen precio o a una buena ubicacin del establecimiento. Por ejemplo, la compra de alfombras es una decisin de alta implicacin ya que son caras pero puede que el comprador considere que las alfombras de un determinado precio son todas iguales. Despus de la compra, el consumidor puede experimentar disonancia ante la apreciacin de determinadas caractersticas no deseadas de la alfombra o como resultado de or aspectos favorables de otras alfombras. La comunicacin de marketing debe proveer creencias y evaluaciones que ayuden al consumidor a sentirse bien con la marca elegida. El consumidor trata de disminuir la disonancia de las tres formas siguiente: Cambio de las evaluaciones del producto: esto lo mejoran los atributos de los productos seleccionados y no dar importancia a los productos no seleccionados Busca ms informacin: consiste en buscar ms informacin para confirmar que ha escogido el mejor producto Cambio de actitudes: el consumidor puede modificar sus actitudes para que concuerden con su conducta

Comportamiento de Compra Rutinaria: Este es el comportamiento de compra ms simple, segn (Herrarte, 2011) sucede cuando los consumidores compran artculos de poco valor y de compra frecuente. Estos compradores tienen pocas decisiones que tomar, ellos saben mucho acerca del producto y de la mayora de las marcas disponibles y ellos tienen claras preferencias entre esas marcas. Sin embargo, ellos no siempre compran las mismas marcas, la no disponibilidad del producto, ofertas especiales o un simple deseo de variar, puede vencer cualquier lealtad de marca. En general los compradores no invierten mucho pensamiento ni tiempo en estas compras. Comportamiento de Compra Alternativo: El autor (Braidot, 1997), se refiere a que esto lo debe utilizar la empresa cuando es lder en un producto, as buscar dominar espacios y entonces anuncia frecuentemente su servicio, evitando ausencias en la mente de la gente. Es bueno conocer que para las empresas que comienzan tienen que promocionar la venta de ofrecimiento y mucha publicidad para probar algo que es nuevo para la gente. Su esquema contempla la Retroalimentacin, aunque no dentro de los cinco pasos descriptos en el Proceso. A continuacin podemos observar la simpleza y efectividad de su Modelo:

ESQUEMA DEL MODELO DE ASSAEL

Despertar la necesidad: implica la inclinacin a satisfacerla la necesidad puede verse afectada por estmulos de dos tipos externos e internos. Procesamiento de la informacin: se refiere a la exposicin, atencin, comprensin y retencin. Evaluacin de la marca: calificar y comparar a la marca con la competencia por sus caractersticas o beneficios. Compra: adquisicin del producto segn las expectativas y necesidades del consumidor. Pos Compra: el consumidor experimenta diversos sentimientos ya sean de satisfaccin o insatisfaccin.

CONCLUSIONES Por medio de este trabajo se pudo conocer los factores que influyen en el comportamiento de compra, conocimientos muy importantes para poder realizar pronsticos sobre respuesta del mercado a determinados productos nuevos o para evaluar el posicionamiento o percepcin de productos existentes en el mercado. Con respecto a los atributos y teniendo conocimiento del nivel de percepcin por parte de los consumidores se podrn realizar una campaa de publicidad ms efectiva del producto, orientando la comunicacin en la importancia que le da el consumidor a alguno de los atributos estudiados del producto. Debemos tener muy en cuenta que el comportamiento de consumidor se basa en los atributos que tienen los productos, la marca tambin es un factor que influye en la decisin de compra, mediante la cual los consumidores puedan satisfacer sus necesidades conforme a los beneficios que ofrecen el producto o servicio.

BIBLIOGRAFA
www.itescam.edu.mx. (14 de 11 de 2013). Obtenido de http://www.itescam.edu.mx/principal/sylabus/fpdb/recursos/r72729.PDF www.marketingdirecto.com. (14 de 11 de 2013). Obtenido de http://www.marketingdirecto.com/diccionario-marketing-publicidad-comunicacionnuevas-tecnologias/modelo-de-assael/ Assael, H. (s.f.). marketing-new-theories.blogspot.com. Recuperado el 14 de 11 de 2013, de http://marketing-new-theories.blogspot.com/2012/11/modelos-de-decision-decompra.html Braidot, N. (1997). lOS QUE VENDEN: METODO DE VENTA RELACIONAL 1. ARGENTINA. Herrarte, A. M. (2011). herrartemarketing. Recuperado el 2011, de http://www.herrarte.com/?art=1022 Loudon, D. L. (1995). Conceptos y Aplicaciones. En C. d. consumidor. Mexico: mc Graw Hill Interamericana. Peter, J. P. (2005). Comportamiento del Consumidor y Estrategia del Marketing. Mexico: Interamericana Editores.

Solomon, M. R. (2008). Comportamiento del consumidor. Mexico: Editorial Assistant. www.marketingdirecto.com. (s.f.). Recuperado el 14 de 11 de 2013, de http://www.marketingdirecto.com/diccionario-marketing-publicidad-comunicacionnuevas-tecnologias/modelo-de-assael/