Tipos de comportamiento de compra

El comportamiento que tienen los consumidores cuando van a adquirir un objeto varía
dependiendo de la persona y el tipo de producto y la situación. Vamos a analizar los cuatro
principales tipos de comportamiento de compra.

Para muchos productos es fácil identificar a sus compradores, pero otros implican una unidad de
toma de decisión formada por más de una persona.

Por ejemplo, la compra de un coche familiar. La sugerencia puede venir del hijo mayor o un
amigo puede aconsejar sobre el tipo de coche, se trata de un proceso más complejo. Sin
embargo, si se compra un cepillo de dientes la situación cambia ya que no
intervienen influencias externas y es algo que responde más a una necesidad.

Se distinguen cuatro comportamientos de compra:

Comportamiento complejo de compra:

Existe una alta implicación con el producto y el consumidor percibe diferencias significativas
entre las marcas. Suele suceder cuando la compra es cara, poco frecuente (o es la primera vez)
y, por tanto, con riesgo percibido elevado de realizar una mala elección. Por lo tanto, para
solucionar problemas complejos el consumidor no sólo necesita información sobre las marcas,
sino que también debe decidir qué información es la más importante.

Por ejemplo, una persona que quiere comprarse un coche y no sabe en que determinados
atributos fijarse, ya que puede que para él no tenga significado automático o manual, o
determinados conceptos que se le escapen de la tecnología que ofrece

Comportamiento de compra reductor de disonancia:

Existe alta implicación, pero se perciben pocas diferencias entre las marcas. La compra suele ser
cara, poco frecuente y con alto riesgo percibido. En este caso el consumidor mirará lo que hay
en el mercado pero comprará rápidamente ya que no existen claras diferencias entre las marcas.
El comprador se va a decidir por un buen precio o a una buena ubicación del establecimiento.

Por ejemplo, la compra de ventanas es una decisión de alta implicación ya que son caras pero
puede que el comprador considere que las ventanas de un determinado precio son todas iguales.

Comportamiento habitual de compra

Existen muchos productos que se compran con baja implicación y con ausencia de diferencias
significativas entre las marcas, como por ejemplo, las especies. Los consumidores tiene poca
implicación con este producto, ya que generalmente van al super y cogen cualquiera sin reparar
tanto en la marca que las ofrece.
Comportamiento de búsqueda variada

Algunas situaciones de compra se caracterizan por la baja implicación de los consumidores,

pero por las diferencias significativas entre las marcas. En este caso los consumidores se
decantan más por sus marcas preferidas. Un ejemplo sería la compra de mantequilla. El
consumidor tiene ciertas creencias y escoge una marca de mantequillas evaluándola durante el
consumo.

Por qué la gente compra lo que compra?

La respuesta a estas dos preguntas es crucial para las empresas que basan su actuación en un
modelo de afuera hacia adentro; es decir, que se enfocan a entender las necesidades del mercado
para atenderlo mejor.

Comprender verdaderamente la motivación de los clientes, requiere reconocer que el producto o

servicio que la empresa les ofrece significa para ellos un beneficio y que éste es parte
importante de lo que ellos compran.

La empresa se dedica a resolver requerimientos de sus clientes, a satisfacer sus necesidades, a

ofrecerles un conjunto de beneficios que les significan un valor agregado. Dichos beneficios
pueden ser ofrecidos a más de un segmento de mercado y por medio de más de un producto o
servicio. La motivación de los clientes es el lazo de unión entre oferta (producto) y demanda
(mercado).

En términos generales, la motivación de los clientes se da en por lo menos dos etapas distintas,
las cuales debemos separar. La primera tiene que ver con el reconocimiento de una necesidad en
general y la segunda con la elección de un satisfactor en particular.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Arnstrong, p. k. (s.f.). Marketing version para latiniamerica.

Braidot, n. n. (2014). Neurociencia aplicada al estudio del comportamiento

del consumidor. seminario.

Delgado, l. m. (2014). modelos del comportamiento del consumidor.