CONCEPTO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que lleva a cabo una
persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta el momento en que efectúa la
compra y usa, posteriormente el producto. El estudio de tal comportamiento incluye también el
análisis de todos los factores que influyen en las acciones realizadas. Las actividades de buscar,
comprar, usar y disponer de los bienes para satisfacer las necesidades y deseos, comprenden
tanto procesos mentales y emocionales como acciones físicas.

¿CUÁLES SON LOS PATRONES DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR?

Comienza por reconocer los patrones en el comportamiento del consumidor. Estos patrones
incluyen:

1. Lugar o ubicación de compra

Mientras que los supermercados más grandes venden ropa, TVs y computadoras, junto con
tomates y papas, los consumidores tienden a ir a tiendas especializadas para obtener estos
productos.

Obviamente (la excepción a cada regla), si esa es la única tienda disponible para un consumidor, el
patrón se fragmenta.

Los consumidores visitan varias tiendas en diferentes ubicaciones (para reaizar comparaciones de
precios, preferencias de marca), lo que significa que no permanecen leales a una tienda. Para los
establecimientos físicos, la ubicación debe ser algo a considerar.

2. Tipo y cantidad de productos comprados

Echa un vistazo a los carritos de compras de los consumidores, a las conversaciones en redes
sociales, a los sitios de reseñas... y encontrarás inteligencia del consumidor

 ¿Qué artículos compraron?

 ¿Cuántos artículos de cada uno se compraron?

 ¿Te compraron a ti o a tu competidor?

Considera lo que compraron. ¿Cuántos de cada artículo? ¿Compras en volumen u ofertas lujosas
únicas? El tipo y la cantidad serían influenciados por:

 Situación financiera del consumidor.

 Precio del producto.

 Necesidad del consumidor por el producto

 Si el artículo es perecedero/duradero

 Disponibilidad de opciones de productos

 3. Tiempo y frecuencia de compra

No tiene sentido tener una tienda que solo abre por la tarde cuando los consumidores quieren
comprar por la mañana.

Revisa los patrones de compra de los consumidores y dales lo que quieren, lo que necesitan. Para
los sitios de comercio electrónico, esto no es un problema, pero deben ser conscientes del hecho
de que el servicio al cliente deberá ser 24/7.

4. Método de compra

La forma en que eliges comprar demuestra un patrón de comportamiento del comprador:

 Caminas hacia la tienda, haces fila en la caja, entregas el efectivo o la tarjeta de crédito y
listo.

 En línea, realizas tu pedido, pagas con la tarjeta de crédito o cuando se entrega el artículo.
No olvides los gastos de envío, y listo.

¿CUÁLES SON LOS TIPOS DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR?

 Explorador

 Comprador impulsivo

 Comprador informado

 Negociador

 Cazador de ofertas

 Fanático de la marca

 Comprador práctico

 Comprador de escaparate

 Explorador

Es el sueño de los profesionales de marketing, a este consumidor le encanta comprar. No tienen

una idea fija de lo que están buscando, pero están abiertos a la persuasión. Las exhibiciones
originales, los beneficios obvios y las ofertas los harán tomar sus tarjetas de crédito.

 Comprador impulsivo

Este consumidor siempre puede justificar una compra que no necesita.

¡Ay! Suena familiar.

IKEA tiene el reconocimiento por atrapar a este tipo de consumidor. ¿Cuántas veces fuiste por una
prensa de ajos, y tuviste que hacer espacio en tu auto para compras por impulso esenciales?
  Comprador informado

Posiblemente es el consumidor al que es más difícil venderle. Ellos han investigado y luego,
investigan un poco más. Estos son los compradores que aman un sitio de reseñas. Ya se que
quieran un auto o un cepillo de dientes, ellos han realizado una investigación exhaustiva y saben lo
que quieren.

 Negociador

No te sorprendas si ves a asistentes de ventas escondidos detrás de los maniquíes cuando un

negociador ingresa a tu tienda, su objetivo es pagar menos. Han visitado todos los sitios de
comparación y han recorrido todas las tiendas de la competencia, para probar que podrían
obtener un producto más barato.

 Cazador de ofertas

Los encontrarás dando vueltas por los artículos rebajados, online y offline. Tienen los bolsillos
llenos de cupones y códigos en línea y tarjetas de recompensa. Son maestros en conseguir un
buen trato, incluso en artículos que no sabían que necesitaban.

Ok, este tipo soy yo, con una pizca de comprador impulsivo.

 Fanático de la marca

¿Alguna vez te preguntaste qué tipo de persona acampa afuera de una tienda para obtener el
último lanzamiento de un teléfono inteligente? ¿Hace fila durante horas cuando una marca de
moda lanza una nueva colección? ¿Ama tanto una tienda en particular que gastará más en un
producto, en lugar de cambiar a otra marca?

Oye, quién soy yo para señalar. Lo que les haga feliz.

El fanático de la marca es un tema de fidelidad. Dales una tarjeta de lealtad y un boletín

informativo mensual, y ellos se comprometerán contigo.

 Comprador práctico

Un consumidor duro para el profesional de marketing, este consumidor se apega religiosamente a

su lista. Ya sea por limitaciones presupuestarias o por una mente disciplinada, la compra impulsiva
no es parte de su composición.

 Comprador de escaparate

¿Qué influye en el comportamiento del consumidor?

Pueden influir tres factores en el comportamiento de compra del consumidor:

 Lo personal: trata sobre los intereses y opiniones de los consumidores, y puede verse

afectado por su demografía.
  Lo psicológico: basado en percepciones y actitudes.

 Lo social: grupos de pares, familia, clases socioeconómicas, redes sociales.

Profundicemos más.

SEGMENTACIÓN DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Los consumidores esperan personalización.

El 84% dice que una marca ganará ventas si se les trata como una persona, no como un número.

Los consumidores quieren que las marcas los escuchen y demuestren que han escuchado lo que
están diciendo. Para lograr esto, deberás utilizar la segmentación de clientes. Veamos los seis
principales tipos de segmentación del comportamiento:

Beneficios buscados

Cuando un consumidor compra un producto, digamos, un detergente en polvo, puede estar

buscando diferentes características. Mantener los blancos más blancos, que los colores
permanezcan vibrantes, olor fresco, que no sea alergénico. Mientras investiga el producto, el
consumidor demostrará cuál característica es su prioridad, el factor que lo empujará hacia una
decisión de compra.

Por cierto, tengo una gran cantidad de ropa negra, así que yo buscaría mantenerla negra.

Basado en la ocasión

 Ocasiones globales: los días festivos y eventos de temporada son cuando los consumidores
harán compras particulares.
  Ocasiones recurrentes: cumpleaños, aniversarios, días festivos, compras mensuales,
compras diarias. ¿Quién puede resistirse a un café con leche ligera y un muffin de camino
al trabajo?

 Raras ocasiones: irregulares y difíciles de predecir como bodas, funerales, bautizos.

Tasa de utilización

La frecuencia con que un consumidor compra un producto, indica lealtad, cancelación, valor.

Lealtad a la marca

Estos son los chicos que debes valorar por encima de todos los demás. Su lealtad aporta un valor
de por vida a tu marca ya que aman tu producto. Trata de persuadirlos para que se conviertan en
defensores de la marca, eso te dará marketing gratuito. Hay que segmentarlos de acuerdo a lo
leales que son, y mimarlos. Recompénsalos con ofertas exclusivas o regalos de promoción.

Viaje del cliente

Echa un vistazo a tu embudo de ventas. Segmenta a los clientes de acuerdo con su ubicación, qué
tan cerca están de comprar. Luego puedes crear mensajes personalizados para cada etapa y
aumentar la tasa de conversión.

También identificarás áreas difíciles, donde los clientes se están quedando fuera del proceso.

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE ENTENDER EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR?

Comprender, analizar y realizar un seguimiento del comportamiento del consumidor es

fundamental para las empresas que desean influir en sus hábitos de compra.

El comportamiento del consumidor es una de las piezas claves para vender con éxito en
cualquier sitio. Las organizaciones se crean con la finalidad de satisfacer las necesidades
que tengan y siempre tendrán un papel importante en el negocio. Un cliente feliz siempre
volverá a adquirir esos productos que se le ofrecen.

Por ende, es fundamental sobrepasar sus expectativas para mantener su fidelidad. Ante
esto siempre habrá un reto interesante: innovar para darle el mejor servicio al consumidor y
que se sienta parte de la marca.

OPINIÓN PERSONAL

El objetivo de este articulo es reflexionar sobre el comportamiento de los consumidores

y su relativa importancia en el consumo de productos y servicios. Las empresas deben
ingeniarse un sencillo pero efectivo sistema de retroalimentación que les permita
conocer día a día los deseos de sus clientes, que puedan saber con cierto grado de
exactitud, hacia donde se mueven los intereses, deseos y gustos de sus compradores e
ir actualizando sus inventarios y la mejor manera de ofrecerlos. También es necesario
mantenerse informado sobre los movimientos de la competencia, el manejo de sus
precios y la clase de publicidad que estos adelantan. Cada día son mayores las
opciones en el mercado, y por supuesto, mayor la competencia. Las organizaciones
exitosas de hoy, perciben el impacto y la trascendencia del consumidor en su presente
y futuro y en su participación en el mercado. El consumidor es considerado como el
rey, porque en cierto modo las compañías tienen que cubrir sus necesidades en un
proceso de adaptación firme y constante, mediante el cual los expertos distinguen
estas necesidades y definen las estrategias que resulten para satisfacerlas. Los
consumidores están cambiando sus preferencias y prioridades, por ello las empresas
que respondan a este cambio podrán salir adelante. Por eso, el estudio profundo y el
análisis son una herramienta relevante para diferenciarse de sus competidores y
conocer mejor los gustos del consumidor.