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El comprador no busca el producto en sí, sino los beneficios que este le aporta. Por eso, la empresa
desarrolla la investigación del comportamiento del consumidor, tiene que tener en cuenta los
aspectos psicológicos y sociales que afectan al consumidor.
A través de los años el marketing ha ido evolucionando y ha pasado por diferentes etapas:
El comportamiento del consumidor es un proceso que incluye diferentes actividades, pero de forma
general las podemos reducir a tres:
1. Pre-compra
2. Compra
3. Post-compra
Para pasar de la inactividad a la actividad de compra tiene que existir alguna motivación, por eso
decimos que es una conducta motivada. Además, pone en funcionamiento el sistema psicológico
del individuo que realiza la acción.
¿Quién es el consumidor?
En la acción de consumidor podemos definir diferentes roles que no tienen por qué ser la misma
persona.
Comprador
Pagador
Usuario
Para identificar y satisfacer las necesidades y deseos de los clientes, es importante reconocer el valor
de cada papel según a que le atribuye valor cada rol.
En esta situación tendremos que tener en cuenta las preferencias de los dos individuos, el padre
posiblemente busque que sea un juego educativo y no muy caro, mientras que el hijo se centrara
en que sea divertido y el disfrute de su uso.
I. Tangible:
Propiedades físicas
Propiedades funcionales
Propiedades estéticas
II. Duración: Según la capacidad de permanencia en una cierta situación
III. Disponibilidad: esfuerzo en que incurre el consumidor para seleccionar y obtener el
producto.
IV. Productos de conveniencia
V. Productos de compra por impulso
VI. Productos de compra esporádica
VII. Productos de especialidad
VIII. Productos no buscados
Enfoque económico
Este enfoque supone que el consumidor escoge entre las alternativas que le ofrece el mercado de
una manera racional, tratando de conseguir un cierto bienestar a partir de sus limitados recursos.
Psicología: Tiene en cuenta las causas que provocan el comportamiento del individuo,
estudia sus motivaciones.
Sociología: Otorga importancia al grupo, a los grupos de referencia, la familia la cultura etc.
Con esto, el marketing estudia como el consumidor procesa la información, cuáles son sus
procesos de decisión y las influencias sociales sobre su comportamiento.
MARKETING MIX
Estrategia de producto
Aumentar la frecuencia de contacto del consumidor con el producto como por ejemplo
repartiendo muestras. Se considera que el contacto con el producto es la vía más efectiva
para la venta.
Lealtad a la marca y búsqueda de variedad: Esta estrategia es una buena opción cuando se
trata de compras habituales y hay otras alternativas posibles, nos tenemos que basar en el
sentimiento de vinculación para aumentar los ingresos, reducir costes i retener al cliente.
Estrategia de precio
Importancia estratégica
o Influye directamente en el volumen de ventas
o Determina la rentabilidad empresarial
o Influye en la percepción y posicionamiento del producto
o Permite fácilmente comparaciones con la competencia
Estrategia de canal
Estrategia de comunicación