II GRAN CUESTIONARIO - FUNDAMENTOS DE MARKETING

BASADAS EN EL LIBRO DE FUNDAMENTOS DE MARKETING Y AVANCE MGS. SOFIA CHAVEZ

CUESTIONARIO TEMA: COMPRENSION DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES Y

NEGOCIOS
1. ¿Qué es el Comportamiento de compra del consumidor?
Se entiende por comportamiento de compra del consumidor a la forma en que los
individuos adquieren bienes y servicios para su uso personal. El comportamiento del
consumidor refleja todas las decisiones respecto a la adquisición, consumo, desecho
de bienes, servicios, actividades, experiencias, personas e ideas, con el paso del
tiempo.

El estudio del comportamiento del consumidor permite que los estrategas de

marketing miren más allá de lo que compra y recojan información sobre por qué
compra, cuándo, con quién, cómo y con qué frecuencia. Se trata de conocer las
preferencias del consumidor, sus hábitos, su cotidianidad, entre otros aspectos. Hoy
hablamos de neuromarketing, estudios de packing, psicología del consumidor y
conocimiento de colores y formas como elementos claves en las estrategias de
marketing donde intervienen otras disciplinas como la antropología, semiología,
sociología y psicología.

2. ¿Cuáles son las características que afectan el comportamiento del

consumidor? Describa cada uno de estos Factores.

1.-Se orienta hacia soluciones para las necesidades: el recorrido de compra del
consumidor comienza en el momento en el que se le presenta un problema y
requiere resolverlo a través de un producto o servicio. En ese momento comienza
con la búsqueda hasta encontrar lo que necesita y lo hará por todos los canales a los
que esté expuesto.
2.-Busca ser rápido y confiable: en el mundo actual estos dos elementos pueden
hacer una gran diferencia. La inmediatez y seguridad son unas de las características
más comunes del comportamiento de los consumidores (quienes requieren
soluciones prácticas y sin complicaciones).
3.-Tiende a analizar y comparar marcas: los consumidores han aprendido que lo
costoso no necesariamente significa calidad. Por ello suelen comparar entre
diferentes marcas que ofrecen el mismo producto o servicio para ver cuál es el que
mejor les conviene de acuerdo con sus necesidades.
4.-Se inclina por las opciones personalizadas: la personalización es un elemento
primordial en las estrategias de mercado actuales. A los consumidores les gusta
saber que son especiales y que el dinero que están gastando en una marca es
valorado. Esta característica del comportamiento del consumidor debe ser tomada
en cuenta si quieres obtener resultados favorables.
 5.-Huye de la publicidad: a los consumidores actuales, que se pasan horas
navegando en las redes sociales, no les gusta ser bombardeados de publicidad. Por
ello es necesario ser muy sutiles en cuanto a las campañas de marketing, ya que esta
característica de comportamiento del consumidor podría afectar el éxito de tus
campañas y acciones de marketing.
6.-Tiende a la responsabilidad social: la preocupación por el medio ambiente ha
llevado a los consumidores a elegir marcas que sean responsables y favorezcan el
medio ambiente y la igualdad social. Sobre todo los jóvenes se han vuelto más
críticos en cuanto a su consumo gracias a la información que consumen a través de
internet, por eso su comportamiento suele orientarse hacia esta característica.
3. Defina Percepción

La percepción es el proceso por medio del cual la gente selecciona, organiza e interpreta
tales sensaciones. Por lo tanto, el estudio de la percepción se enfoca en lo que nosotros
añadimos a estas sensaciones neutrales para darles significado.
4. Describa el proceso de decisión del comprador

Muestra que el proceso de decisión del comprador consta de cinco etapas:

- Reconocimiento de la necesidad

El proceso de compra inicia con el reconocimiento de la necesidad, es decir,

cuando el comprador detecta un problema o una necesidad. La necesidad puede
originarse por estímulos internos cuando una de las necesidades normales del
individuo —por ejemplo, hambre o sed— se eleva a un nivel lo suficientemente
alto como para convertirse en un impulso. Una necesidad también podría
detonarse mediante estímulos externos. Por ejemplo, un anuncio o una plática con
un amigo podrían llevarlo a usted a pensar en comprar un automóvil nuevo.

- Búsqueda de información

Un consumidor interesado quizá busque más información o desista de ello. Si su

impulso es fuerte y hay cerca un producto que lo satisfaga, es probable que lo
compre en ese momento. Si no es así, el consumidor podría almacenar la
necesidad en su memoria o realizar una búsqueda de información relacionada con
dicha necesidad. Por ejemplo, una vez que usted ha decidido que necesita un
automóvil nuevo, es probable que, al menos, ponga mayor atención en los
anuncios de automóviles, en los vehículos de sus amigos o en las conversaciones
acerca de ese tema.
- Evaluación de alternativas

La manera en que los consumidores evalúan las alternativas de compra depende

de cada individuo y de la situación de compra específica. En ciertos casos, se valen
de cálculos complicados y del pensamiento lógico. En otros, los propios
consumidores realizan poca evaluación o incluso ninguna; en vez de ello, compran
por impulso o se basan en la mera intuición. Algunas veces los consumidores
toman decisiones de compra por su cuenta; aunque en otras ocasiones recurren a
los amigos, a las críticas encontradas en línea o a los vendedores para recibir
consejos de compra. Suponga que usted ha reducido sus opciones de automóviles
a tres marcas. Además considere que está interesado principalmente en cuatro
atributos: precio, estilo, economía de operación y desempeño. Para este
momento, quizá se haya formado creencias acerca de la calificación de cada marca
para cada uno de los atributos. Está claro que si un automóvil obtiene una
calificación mejor en todos los atributos, el especialista supondría que ése es el
que usted elegiría. Sin embargo, sin duda las marcas varían en atractivo. Usted
podría basar su decisión de compra tan sólo en un atributo y su elección sería fácil
de predecir. Si quisiera el estilo por encima de todo, compraría el automóvil que
considere que tiene el mejor estilo. No obstante, la mayoría de los compradores
evalúan diversos atributos y conceden a cada uno una importancia diferente. Si
conociéramos la importancia que usted asigna a cada uno de los atributos, el
especialista estaría en condiciones de predecir su elección de automóvil de manera
más confiable. Los especialistas deben estudiar a los compradores para averiguar
la forma en que realmente evalúan las alternativas de marca. Si conocen los
procesos de evaluación que se llevan a cabo, podrán tomar las medidas adecuadas
para influir en la decisión del comprador.

- Decisión de compra

En la etapa de evaluación, el consumidor califica las marcas y determina sus

intenciones de compra. Por lo general, su decisión de compra será adquirir la
marca preferida, aunque dos factores podrían interponerse entre la intención de
compra y la decisión de compra. El primer factor son las actitudes de los demás. El
segundo aspecto son los factores situacionales inesperados. Sin embargo, algunos
sucesos inesperados podrían cambiar su intención de compra. Por ejemplo, la
situación económica podría empeorar, un competidor cercano tal vez reduzca el
precio o quizás un amigo manifieste sentirse desilusionado con el automóvil que
usted había elegido.
- Comportamiento posterior a la compra.
El trabajo del especialista en marketing no termina cuando se adquiere el
producto. Después de comprarlo, el consumidor se sentirá satisfecho o
insatisfecho y tendrá un comportamiento posterior a la compra que es de interés
para el especialista en marketing. Si éste no cumple con las expectativas, el
consumidor se sentirá desilusionado; en cambio, si las cumple, el consumidor se
sentirá satisfecho; si el producto excede las expectativas, se sentirá fascinado.

5. ¿Cuáles son las etapas del proceso de adopción de un producto o servicio?

 Conciencia. El consumidor se entera de que existe el nuevo producto, pero

carece de información acerca de éste.
 Interés. El consumidor busca información acerca del nuevo producto.
 Evaluación. El consumidor considera si tiene sentido probar el nuevo
producto.
 Prueba. El consumidor prueba el nuevo producto en una escala pequeña
para incrementar la estima de su valor.
 Adopción. El consumidor decide utilizar plenamente y con regularidad el
nuevo producto.
6. ¿Cuáles son los Principales tipos de situaciones de compra?

 Recompra directa el comprador realiza de nuevo un pedido sin hacerle

modificaciones. Por lo general, el departamento de compras lo maneja de
manera rutinaria. Para conservar el negocio, los proveedores que están
“dentro” intentan mantener el compromiso del cliente, así como la calidad
del producto y del servicio. Los proveedores que están “fuera” tratan de
encontrar nuevas formas de añadir valor o de aprovecharse de alguna
insatisfacción, de manera que el comprador los tome en cuenta.

 En una recompra modificada el comprador desea modificar

especificaciones, precios, condiciones o proveedores del producto. Los
proveedores que están “dentro” podrían sentirse nerviosos y presionados
a hacer su mejor esfuerzo para proteger una cuenta. Los proveedores que
están “fuera” considerarían la situación de recompra modificada como la
oportunidad de hacer una mejor oferta y lograr nuevos negocios.

 La empresa que adquiere un producto o servicio por primera vez se

enfrenta a una situación de tarea nueva. En estos casos, cuanto mayor sea
el costo o el riesgo, mayor será el número de participantes en la toma de
decisiones y mayores los esfuerzos necesarios de la compañía para reunir
información. La situación de la tarea nueva representa la oportunidad y el
desafío principales del especialista en marketing, ya que éste no sólo trata
de ejercer la mayor influencia posible, sino que también brinda ayuda e
información. El comprador toma el menor número de decisiones en la
recompra directa y el mayor número en el caso de una tarea nueva.

 Muchos compradores de negocios prefieren comprar la solución completa

de un problema a un solo vendedor, en vez de adquirir productos y
servicios separados de varios proveedores y unir todos los componentes.
 Por lo general, la empresa que realiza la venta es aquella que ofrece el
sistema más completo que cubra las necesidades del cliente y resuelva sus
problemas. De este modo, la venta de sistemas (o venta de soluciones)
suele ser una estrategia fundamental en el marketing entre negocios para
captar y retener cuentas.

7. Mencione las 8 etapas del Proceso de compra de negocios

1. Reconocimiento del problema

2. Descripción general de necesidades
3. Especificación del producto
4. Búsqueda de proveedores
5. Petición de propuestas
6. Selección de proveedores
7. Especificación de pedido-rutina
8. Revisión del desempeño

CUESTIONARIO TEMA: ESTRATEGIA DE MARKETING ORIENTADA AL CLIENTE: SEGMENTACIÓN

1) ¿Cuáles son las Principales variables de Segmentación en los mercados de consumo?
Principales variables: geográficas, demográficas, psicográficas y conductuales.
2) Describa la Segmentación Geográfica
R. La segmentación geográfica hace referencia a la división del mercado tomando en
cuenta las diferencias geográficas entre un lugar y otro, a la hora de distribuir los
productos o servicios. La segmentación geográfica ayuda a recopilar y analizar información
de acuerdo a la ubicación física de las personas.
3) Describa la Segmentación Demográfica
La segmentación demográfica consiste en dividir el mercado en grupos más pequeños,
este tipo de segmentación toma en cuenta variables como la edad, ingresos, grado de
estudios, nacionalidad, raza, religión, ocupación, etc. ... Para estudiar el mercado, es
importante conocer los datos demográficos de ese sector.

4) Describa la Segmentación Psicográfica

La segmentación psicográfica dividir a los consumidores en diferentes grupos según la
clase social, el estilo de vida o las características de la personalidad. Gente del mismo
grupo demográfico podría tener rasgos psicográficos muy diferentes.
5) Describa la Segmentación Conductual
La segmentación conductual divide a los consumidores en grupos según sus
conocimientos, actitudes, usos o respuestas en relación con un producto. Muchos
especialistas en marketing creen que las variables conductuales son el mejor punto de
inicio para segmentar el mercado.
6) Para que resulten útiles, los Segmentos de mercado deben ser….mencione las 5
características.
R.- Deben ser: medibles, accesibles, sustanciales, diferenciables y aplicables.

7) Qué es el Mercado Meta y cuáles son las estrategias de selección del mercado meta.
 R.- El mercado meta es el conjunto de compradores que comparten necesidades o
características y a quienes la compañía decide atender. Las estrategias de selección del
mercado meta pueden ser marketing no diferenciado, marketing diferenciado, marketing
concentrado y micromarketing.
8) Defina Posición del Producto
R. Se llama posicionamiento de un producto al lugar que ocupa en la mente de un
consumidor. Es la percepción de la asociación entre un producto o marca y sus atributos,
comparándolo con los productos que compiten directamente con él.
9) Explique para qué son útiles los Mapas de posicionamiento
El mapa de posicionamiento es un gráfico utilizado por los investigadores de mercado y las
empresas para describir y comprender el panorama de una marca o producto con respecto de
la competencia, desde el punto de vista del cliente.
10) Defina Ventaja Competitiva
Se denomina ventaja competitiva a una ventaja o característica que una compañía tiene
respecto a otras compañías competidoras, lo que la hace diferente y permite atraer más
consumidores para mejorar la empresa.
11) Defina Propuesta de Valor
Una propuesta de valor es un recurso para transmitir de manera objetiva y directa las ventajas
que una empresa puede aportar a sus clientes. Mostrarle a los clientes lo que la empresa
puede ofrecer es indispensable para involucrarlos.
12) ¿En qué formas específicas puede diferenciarse una compañía o bien diferenciar su
oferta de mercado?
Podría lograrlo en cuanto a productos, servicios, canales, personal o imagen. Con la
diferenciación de productos, es posible distinguir las marcas con respecto a características,
desempeño, estilo y diseño.
Además de diferenciar su producto físico, una empresa también puede diferenciar los servicios
que lo acompañan. Algunas compañías logran una diferenciación de servicios gracias a una
entrega rápida, cuidadosa o cómoda para el consumidor.

13) Cuáles son los criterios de diferenciación que se pueden promover para una marca,
explique los 7 criterios.

Importante. La diferencia ofrece un beneficio muy valioso para los compradores meta.

● Distintiva. Los competidores no ofrecen la diferencia, o bien la empresa podría ofrecerla de

manera más marcada.

● Superior. La diferencia reside en la superioridad de la marca frente a otras formas en que los
clientes y consumidores podrían obtener el mismo beneficio.

● Comunicable. La diferencia puede comunicarse y es visible para los compradores.

● Exclusiva. Los competidores no pueden copiar la diferencia con facilidad.

● Precio accesible. Los compradores tienen la posibilidad de pagar la diferencia.

● Redituable. Para la empresa es rentable introducir la diferencia.

CUESTIONARIO TEMA: PRODUCTOS, SERVICIOS Y MARCAS: CREACION DE VALOR PARA EL CLIENTE
1. Define Producto y servicio
Producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su
atención, adquisición, uso o consumo y que pudiera satisfacer un deseo
o una necesidad. Los productos incluyen más que sólo los bienes
tangibles.
 Servicios son una forma de producto que consiste en actividades,
beneficios o satisfacciones que se ofrecen a la venta y que son
básicamente intangibles y que no tienen como resultado la obtención de
la propiedad de algo.
2. Cuáles son los tres niveles de producto
 Producto central o esencial: es lo que realmente compra el cliente, es
decir el beneficio o servicio básico del producto.
 Producto real: la forma cómo se presenta el producto a la audiencia y
qué características lo diferencian de la competencia.
 Producto aumentado: es el valor añadido que le aumentamos a dicho
producto.
3. Describe como se clasifican los PRODUCTOS DE CONSUMO
 Los productos de conveniencia: son bienes y servicios de consumo
que el cliente suele adquirir con frecuencia, de inmediato y con un mínimo
esfuerzo de comparación y compra.
 Los productos de compra: son bienes y servicios de consumo
adquiridos con menor frecuencia que los clientes comparan
cuidadosamente en términos de conveniencia, calidad, precio y estilo.
 Los productos de especialidad: son productos y servicios de consumo
con características de marca únicos, por los cuales un grupo significativo
de compradores está dispuesto a realizar un esfuerzo de compra
especial.
 Los productos no buscados: son productos de consumo que el
consumidor no conoce o que conoce pero normalmente no piensa
comprar. El consumidor no busca las innovaciones más importantes hasta
que las conoce gracias a una estrategia de publicidad.
4. Cuáles son los grupos de PRODUCTOS Y SERVICIOS INDUSTRIALES
 Los materiales y refacciones abarcan las materias primas, materiales y
componentes manufacturados.
 Los bienes de capital son productos industriales que ayudan en la
producción o a las otras operaciones del comprador, incluyendo las
instalaciones, el equipo de accesorio y equipo de oficina.
 Suministros y servicios abarcan los insumos para la operación; son
productos de conveniencia del campo industrial, ya que suelen adquirirse
con un mínimo de esfuerzo o comparaciones. Aquí están los servicios de
 mantenimiento y reparación, asesoría de negocios, consultoras entre
otros.

Qué es el marketing de organizaciones

Consiste en actividades que se llevan a cabo para crear, mantener o modificar las
actitudes y el comportamiento de consumidores meta hacia una organización. Las
organizaciones con fines de lucro y las no lucrativas practican el marketing de
organizaciones.
5) Qué es el marketing de lugares
Incluye actividades que se llevan a cabo para crear, mantener o modificar
actitudes o conductas hacia sitios específicos. Las ciudades, los países, los
estados, las regiones compiten por atraer turistas, nuevos residentes,
convenciones, oficinas de empresas y fábricas.
6) Qué es el marketing de ideas sociales
Uso de conceptos y herramientas de marketing comercial en programas diseñados
para influir en el comportamiento de las personas con la finalidad de incrementar
su bienestar y el de la sociedad.
7) Porque es importante y para qué sirve el BRANDING
Los consumidores consideran la marca como una parte importante de un producto
y el branding podría agregarle valor a este. Es importante porque a través del
branding las empresas llega a obtener diferenciación de sus productos y buena
reputación. Esto porque gracias al branding los clientes asignan dignificados a las
marcas y desarrollan relaciones con ellas, resultando en que las marcas tengan
significados que van más allá de los atributos físicos del producto.
El branding sirve para el cliente como:
 Identificación, por los nombres de las marcas
 Información sobre la calidad del producto
Y ventajas para el vendedor:
 La marca registrada, brinda protección legal.
 Segmentar los mercados.
8) Defina mezcla de productos o cartera de productos
La cartera de productos se refiere a la variedad de productos o servicios que
ofrece una empresa a sus clientes.
9) Cuáles son las 4 dimensiones de la MEZCLA DE PRODUCTOS
 Ancho: número de líneas de productos existentes
 Largo: total de productos, ítems o servicios en la mezcla de la empresa
 Profundidad: es el número total de variaciones por cada producto o
servicio
 Consistencia: se refiere a qué tan relacionadas están las líneas de
productos entre sí
10) Cuáles son las 4 características de los SERVICIOS
Las 4 características de los servicios son:
  Intangibilidad: Se refiere a que el servico o producto no puede: Ver, tocar,
escuchar u oler antes de que sea comprado
 Variabilidad: La calidad del producto o servicio puede variar dependiendo
de quien, como, cuando y donde
 Inseparabilidad: Es cuando el proveedor no puede separarse del producto
o servicio. Ej si el empleado es quien proporciona el servicio se vuelve parte
de éste y es evaluado por el cliente.
 Caducidad: se refiere a que ciertos servicios no se pueden almacenar para
su uso o venta posterior
11) Cuáles son los eslabones de la CADENA DE SERVICIO-UTILIDADES
La cadena de servicio-utilidades cuenta de 5 eslabones
1. Calidad de servicio Interno: Selección y formación superior del empleado
que da como resultado….
2. Empleado de servicios productivos y satisfechos: empleados más
satisfechos, leales y trabajadores que da como resultado….
3. Mayor valor del servicio: creación de valor ppara el cliente y presentación
del servicio más eficaz lo que da por resultado….
4. Clientes leales y satisfechos: Estos siguen siendo leales, hacen compras
repetidas y refieren a otros clientes lo que da por resultado…
5. Saludables ganancias y crecimiento por el servicio: desempeño superior de
la empresa en servicios.
12) Define Marketing Interactivo
El marketing interactivo implica que la calidad del servicio depende en gran parte
de la calidad de la interacción entre comprador y vendedor durante la prestación
del servicio.
13) Define Capital de Marca
El capital de marca es el efecto diferencial que el conocimiento del nombre de una
marca tiene sobre la respuesta del cliente ante el producto o su comercialización.
Es una medida de la capacidad que tiene la marca para obtener la preferencia y
lealtad del cliente.
14) Cuáles son las principales decisiones de estrategia de marca para
Construir Marcas Fuertes

15) Cuáles son las Estrategias de Desarrollo de Marca

CUESTIONARIO TEMA: FIJACIÓN DE PRECIOS

1) Define PRECIO
Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de los valores que los
consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el bien o servicio.

2) Cuáles son las Principales estrategias de fijación de PRECIOS, describa cada una
• Fijación de precios basada en el valor para el cliente
Establecimiento de precios con base en el valor percibido por los compradores, no
en los costos que enfrenta el vendedor
• Fijación de precios por buen valor
Ofrecer la combinación exacta de calidad y buen servicio a un precio justo.
• Fijación de precios por valor agregado
Estrategia que consiste en ofrecer características y servicios de valor agregado
para diferenciar las ofertas de una compañía y cobrar precios más elevados
• Fijación de precios basada en el costo
Establecer los precios a partir de los costos de producción, distribución y venta del
producto más una tarifa justa de utilidades por el esfuerzo y los riesgos.
• Fijación de precios mediante márgenes (fijación de sobreprecio)
Suma de un sobreprecio estándar al costo del producto.
• Fijación de precios de equilibrio (fijación de precios por utilidad meta)
Establecimiento del precio con la finalidad de salir sin pérdidas ni ganancias en
cuanto a los costos de fabricar y vender un producto, o bien, establecimiento del
precio para obtener una utilidad meta.
• Fijación de precios basada en la competencia
Establecimiento de precios con base en estrategias, costos, precios y ofertas de
mercado de los competidores

3) Cuáles son los otros factores que afectan las decisiones de fijación de PRECIOS

• Estrategia, objetivos y mezcla generales de marketing

El precio es sólo uno de los elementos de la estrategia general de marketing de una compañía. Por
ello, antes de establecerlo, esta debe decidir su estrategia general de marketing para el producto o
servicio. En ocasiones, dicha estrategia general se desarrolla en torno a su precio e historia de
valor.

• Determinación de costos por objetivo

Fijación de precios que inicia con un precio de venta ideal y luego establece costos meta que
asegurarán se cumpla con ese precio
Consideraciones organizacionales Dentro de una organización, la dirección debe decidir quién
fijará los precios. Las compañías manejan dicha asignación de diversas formas. En las empresas
pequeñas, la alta dirección suele fijar los precios en vez de los departamentos de marketing o de
ventas. En las compañías grandes, suele estar en manos de gerentes de división o de producto. En
los mercados industriales, en ocasiones los representantes de ventas están autorizados para
negociar con los clientes dentro de ciertos intervalos de precio. Aun en ese caso, la alta dirección
establece los objetivos y las políticas de fijación de precios y a menudo aprueban los que pro
ponen las gerencias de menor nivel o los representantes de ventas.

4) Defina curva de la demanda

Curva que muestra el número de unidades que el mercado comprará en un periodo determinado a
los diferentes precios que podrían cobrarse

5) Cuáles son los diferentes tipos de mercados donde se puede fijar precios

La libertad que tiene el vendedor para fijar los precios varía según los diferentes tipos de
mercados. Los economistas reconocen cuatro tipos de mercados, cada uno de los cuales
representa un reto diferente en cuanto a la fijación de precios.
Si hay competencia pura, el mercado consta de muchos compradores y vendedores que
comercian con algún producto uniforme como trigo, cobre o valores financieros. Ningún
comprador o vendedor individual tiene un efecto importante sobre el precio vigente en el
mercado. En un mercado puramente competitivo, la investigación de mercados, el desarrollo de
productos, la fijación de precios, la publicidad y la promoción de ventas desempeñan un papel
menor o nulo. Así, en estos mercados los comerciantes no dedican mucho tiempo a la estrategia
de marketing.
En la competencia monopólica, el mercado consta de muchos compradores y vendedores que
comercian dentro de un intervalo de precios, no con un solo precio de mercado. Existe un rango
de precios debido a que los vendedores pueden diferenciar sus ofertas ante los compradores.
Como hay muchos competidores, cada empresa se ve menos afectada por las estrategias de
fijación de precios de los competidores, en comparación con los mercados oligopólicos. Los
vendedores tratan de desarrollar ofertas diferenciadas para distintos segmentos de clientes y,
además del precio, utilizan libremente la asignación de marca, la publicidad y las ventas
personales para distinguir sus ofertas.
En la competencia oligopólica, el mercado consta de unos cuantos vendedores de grandes
dimensiones. Debido a que hay pocos vendedores, cada uno está alerta y es sensible a las
estrategias de fijación de precios y a los movimientos de marketing de sus competidores. En la
batalla por los suscriptores, el precio se convierte en una herramienta competitiva importante.
En un monopolio puro, el mercado está dominado por un solo vendedor, que podría ser un
monopolio gubernamental (el servicio postal estadounidense), un monopolio privado regulado
(una compañía de generación de energía eléctrica) o un monopolio privado no regulado (De Beers
y los diamantes). En cada caso, la fijación de precios se maneja en forma única.

6) Defina Elasticidad de precio

Medida de la sensibilidad de la demanda ante cambios en el precio.
La elasticidad precio, es decir, qué tan sensible será la demanda ante un cambio en el
precio. Si la demanda cambia difícilmente ante un pequeño cambio en el precio, se dice
que es inelástica; pero si cambia considerablemente, entonces la demanda es elástica. Si la
demanda es más elástica que inelástica, los vendedores pensarán en bajar sus precios; un
 precio menor generará más ganancias totales. Esta práctica es razonable siempre y
cuando los costos adicionales de producción y ventas no excedan las ganancias
adicionales. Al mismo tiempo, la mayoría de las empresas buscan evitar una fijación de
precios que pudiera convertir sus productos en artículos que sólo se diferencian de los de
la competencia por el precio.
7) Cuáles son las Estrategias de Fijación de PRECIOS de NUEVOS PRODUCTOS
 Fijación de precios de descremado del mercado: Establecimiento de un precio
elevado a un nuevo producto para obtener ingresos máximos. Es decir, compañía
vende menos, pero con un margen de utilidad mayor.
 Fijación de precios de penetración de mercado: Establecimiento de un precio bajo a
un nuevo producto buscando atraer a un gran número de compradores y conseguir
una importante participación de mercado.

8) Cuáles son las Estrategias de Fijación de PRECIOS para MEZCLA DE PRODUCTOS

 Fijación de precios por línea de productos: Fijar precios a los artículos de una línea
completa de productos
 Fijación de precios de producto opcional: Fijar precios de productos opcionales o
accesorios que se venden con el producto principal
 Fijación de precios de producto cautivo: Fijar precios de productos que deben
utilizarse con el producto principal
 Fijación de precios de subproductos: Fijar precios de subproductos de bajo valor
para deshacerse de ellos o para ganar dinero
 Fijación de precios de conjuntos de productos: Fijar precios de grupos de productos
que se venden juntos
9) Cuáles son las Estrategias de AJUSTE DE PRECIOS
 Fijación de precios de descuento y bonificación: Reducir los precios para
recompensar las respuestas de los clientes, como la compra de grandes volúmenes,
el pronto pago o la promoción del producto.
 Fijación de precios segmentada: Ajustar los precios de acuerdo con las diferencias
entre clientes, productos o lugares.
 Fijación de precios psicológica: Ajustar los precios para lograr un efecto psicológico.
 Fijación de precios promocional: Reducir los precios temporalmente para
incrementar las ventas a corto plazo.
 Fijación de precios geográfica: Ajustar los precios tomando en cuanta la ubicación
geográfica de los clientes.
 Fijación de precios dinámica: Ajustar los precios de manera continua para satisfacer
las características y necesidades de clientes individuales y situaciones específicas.
 Fijación de precios internacional: Ajustar los precios para mercados internacionales.

10) Cuáles son las opciones que tenemos cuando se debe TOMAR LA INICIATIVA DE
REALIZAR CAMBIOS EN EL PRECIO
  Recortes de precio: Varias situaciones originan que una compañía considere la
posibilidad de recortar sus precios. Una de estas circunstancias es el exceso de
capacidad; otra es la disminución de la demanda debido a una fuerte competencia
de precios o una economía debilitada. Una empresa también podría reducir los
precios en un intento por dominar el mercado mediante costos más bajos.
 Aumentos de precio: Un aumento exitoso de precios favorece el logro de utilidades
de manera significativa. Un incremento en los costos reduce los márgenes de
utilidad y obliga a las compañías a transferir el incremento de los costos a los
clientes. Al incrementar sus precios, las compañías deben evitar que los clientes los
perciban como especuladores de precios.
 Reacciones de los compradores ante los cambios de precio: Los clientes no siempre
interpretan los cambios de precio con claridad. Un incremento de precios, que
normalmente reduciría las ventas, podría tener algún significado positivo para los
compradores.
 Reacciones de los competidores ante los cambios de precio: La compañía que está
considerando un cambio de precio debe preocuparse de sus competidores como de
sus clientes. Es más probable que los competidores reaccionen cuando el número
de compañías implicadas es pequeño, cuando el producto es uniforme y cuando los
compradores están bien informados acerca de los productos y los precios.
11) Cuáles son las opciones que nos brinda la POLITICA PUBLICA para la FIJACION DE
PRECIOS, describa los dos tipos.
 Fijación de precios dentro de los niveles de canal: En Estados Unidos, la legislación
federal en materia de concertación de precios determina que los vendedores
deben establecer sus precios sin ponerse de acuerdo con los competidores. De lo
contrario, se sospecharía de una confabulación de precios. Tal práctica de
concertación de precios es ilegal en sí misma, es decir, el gobierno no acepta
excusas en estos casos. Las compañías que resultan culpables de realizar estas
prácticas se hacen acreedoras a recibir fuertes multas.
También se prohíbe a los vendedores el uso de la fijación de precios predatorios,
una práctica que consiste en vender un producto por debajo de su costo con la
intención de castigar a un competidor u obtener mayores utilidades a largo plazo
al sacar a los competidores del negocio. Esto protege a los pequeños vendedores
de los más grandes.

 Fijación de precios a través de los niveles de canal: La fijación de precios con base
en comparaciones es legal cuando es verdadera. Sin embargo, los lineamientos
contra la fijación engañosa de precios de la Federal Trade Commission advierten a
los vendedores que no pueden anunciar una reducción de precios a menos de que
se trate de un ahorro sobre el precio minorista habitual; precios “de fábrica” o “al
mayoreo” a menos que sean verdaderos y precios de valor comparable de
productos defectuosos.
Otros aspectos sobre la fijación de precios engañosa incluyen el fraude de escáner
y la con- fusión de precios. El amplio uso de verificadores de precios con escáner
ha producido un creciente número de quejas acerca de que los minoristas cobran
más a sus clientes. La mayoría de estos cobros excesivos se deben a una mala
administración, como fallas en el momento de introducir los precios actuales o de
rebaja en el sistema. Sin embargo, otros casos implican cobros excesivos
intencionales.