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CATEGORY MANAGEMENT

Análisis sobre las oportunidades de crear una nueva categoría o de

fusionarlas para el caso de un retail particular considerando aspectos
como: el consumidor, estrategia, volumen, crecimiento y los atributos del
producto.

INTEGRANTES:
1. Auris Huamán, Guadalupe Clara Luz U19210683
2. Castro Rosell, Glory Jahayra U17306159
3. Jacobe Ruiz Sandra Lorena U 18211745
4. Maslucán Aguilar, Aracely Minorka U 17210269
5. Silvestre Tarazona, Santiago U 19213600
6. Ulloa Viza, Yadira Mirella U 17104202

DOCENTE
LIC. DIANA KATHERINE ARBILDO RABANAL

FACULTAD - SECCIÓN
Negocios y Administración - 50779

06 de octubre, 2022
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ÍNDICE GENERAL

PRESENTACIÓN..................................................................................................................3
DESARROLLO DEL TEMA.................................................................................................4
1.- Elección del Retail a conveniencia.............................................................................4
2.- Análisis de la función detallista del surtido..............................................................4
a) Universo de productos del detallista......................................................................4
b) Niveles de surtido........................................................................................................6
c) Criterios utilizados de clasificación del surtido...................................................8
3.- Selección de una categoría específica y análisis....................................................8
a) Gestión del retail: problemas de comercialización y gestión identificados. 8
b) Volumen de ventas: análisis de la cantidad y frecuencia de las ventas........9
c) Crecimiento de ventas: se analiza en base al presupuesto o proyecciones
realizadas, porcentaje de incremento o decremento.................................................9
d) Participación: niveles de participación de la categoría en el punto de venta
retail......................................................................................................................................10
e) Estacionalidad: de ser el caso fundamentar......................................................11
4.- Análisis de oportunidades existentes para la categoría......................................12
5.- Evaluación y fundamentación de la posibilidad de fusión de categorías.........13
6.- Árbol de decisión del consumidor con relación a la categoría elegida.............13
7.- Resumen final identificando sus principales características y atributos.........15
CONCLUSIONES................................................................................................................16
BIBLIOGRAFÍA...................................................................................................................16
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PRESENTACIÓN
Los supermercados avanzan cada vez más en el país y se ha concentrado en pocos grupos
empresariales intentando hacerse de cada vez más participación en un mercado cada vez más
amplio.
Hipermercados Tottus es la cadena local con el mayor índice de crecimiento previsto, tanto en
número de tiendas como en crecimiento del negocio. Hoy es una empresa que emplea un
promedio de 2,000 trabajadores. Ofreciendo oportunidades concretas de desarrollo profesional.
Hipermercados Tottus es una de las 100 mejores empresas para trabajar Latinoamérica lo cual
es expresión del compromiso de sus líderes con el factor humano. Entre su política se encuentra
generar el crecimiento constante de sus colaboradores de forma que acompañe el crecimiento
del negocio. El objeto social de la compañía es dedicarse a la comercialización de mercadería
nacional e importada, así como otras actividades complementarias, siendo su giro principal el de
la explotación de supermercados e hipermercados. A la fecha del presente informe, Tottus
cuenta con treinta (30) tiendas en Perú, de las cuales 20 están ubicadas en la Provincia de Lima
y la Provincia Constitucional del Callao, y 10 en el resto del país.
Por ello, en la presente investigación, tenemos como objetivo análisis sobre las oportunidades de
crear una nueva categoría o de fusionarlas para el caso de un retail considerando aspectos
como: el consumidor, estrategia, volumen, crecimiento y los atributos del producto de la empresa
Tottus en la sede de Megaplaza. Donde daremos a conocer si fuera mejor una nueva categoría o
la fusión de dos de ella.

DESARROLLO DEL TEMA

1.- Elección del Retail a conveniencia

Retail Tottus
Historia. Fue fundada el 1 de noviembre de 2002, abriendo su primer local en el centro comercial
Megaplaza de Lima Norte. Para expandirse en el mercado de los supermercados en Chile, el 1
de julio de 2004, Falabella compró Supermercados San Francisco, en 62,5 millones de dólares al
grupo Leyton.
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2.- Análisis de la función detallista del surtido

a) Universo de productos del detallista

TOTTUS es un supermercado muy conocido, se caracteriza por tener un amplio surtido de
productos a precios económicos y los más bajos a comparación de otros supermercados.
Con respecto a las categorías con las que cuenta Tottus se eligió la categoría de
electrodomésticos, lo cual cuenta con un amplio espacio y su punto de venta se caracteriza por
estar rodeado de electrodomésticos separados por subcategorías según el tipo y la función que
tiene cada uno. Además, el punto de venta se caracteriza por presentar constantemente carteles
llamativos de descuentos especiales.

Tottus cuenta con un amplio abanico de productos y por ende cuenta con diversas marcas
internaciones muy reconocidas por su calidad.
Bosch (17) Indurama (8)
Coldex (8) Klimatic (39)
Electrolux (11) LG (2)
¿Cuál es el público objetivo de Tottus?
Tottus tiene un gran compromiso con cada una de las familias peruanas, para poner a su
alcance todo lo que pueda mejorar su calidad de vida, respondiendo a las necesidades diaria, es
por eso que se caracteriza por ofrecer los mejores productos a los precios más bajos del
mercado.
Posicionamiento que quiere adoptar Tottus
Es lograr satisfacer las necesidades de sus consumidores, mediante calidad de productos a
precios accesibles con su slogan preciazos todos los días
A continuación, las subcategorías de la categoría electrodomésticos.

· lavado y Secado
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Los mejores electrodomésticos para tu hogar los encuentras en Tottus y su tienda online. Hay en
marcas como LG, Mabe, Midea y Samsung la garantía y calidad que nuestra tienda online te
ofrece. Así, dale a tu ropa el cuidado que se merece, gracias a los increíbles precios y ofertas de
Tottus.
· Refrigeración
El cuidado de tus alimentos y bebidas siempre es una prioridad. Halla en Tottus el producto ideal
para su correcta refrigeración con marcas como LG, Mabe, Panasonic, Samsung y demás. Las
cuales no solo te ofrecen garantía y calidad, sino que vienen acompañadas con los increíbles
precios y ofertas que Tottus siempre te brinda.
· Cocinas
Tottus cuenta con los mejores precios. Cocinas de mesa, cocinas de pie, encimeras, campanas y
demás productos harán que nada te falte en tu cocina y te sentirás como en el cielo al hacer tus
recetas. Combina practicidad, tecnología y calidad con los productos que Tottus te ofrece y
déjate maravillar adicionalmente por sus increíbles precios y ofertas.
· Electrodomésticos del Hogar
Encuentra desde planchas, hasta aspiradoras en Tottus y maravíllate por las increíbles marcas
con las cuales trabajamos, tales como Thomas, Conair, Daewoo y muchísimas más. Los mejores
productos los trae Tottus. Siempre con increíbles ofertas y precios.
· Cuidado Personal
Tottus cuenta con una amplia gama de productos para tu cuidado personal, planchas,
secadoras, rizadoras, etc.
· Climatización
Es importante lograr que tu hogar sea lo más cómodo posible. Por ello, la climatización es vital
dentro de casa. Encuentra termas, estufas, aires acondicionados, deshumedecedores y más
productos en nuestra tienda digital y maravíllate por los grandes precios y ofertas que tenemos
para ti.
· Equipamiento Industria
Todo lo que necesitas para tu negocio lo encontrarás en Tottus con nuestros equipos
industriales. Desde cafeteras, balanzas, aspiradoras e hidrolavadoras hasta equipos de cocina
profesionales, en nuestra tienda online hallarás todo lo que necesitas para potenciar
correctamente tu negocio. Siempre con los mejores precios, obviamente.

b) Niveles de surtido
En cuanto a los niveles de surtido podemos apreciar que Tottus cuenta con diversos
electrodomésticos separados por categorías y familias de productos.
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Amplitud de surtido Profundidad Longitud

Número de familia de
productos 8
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Lavadoras 33 modelos disponibles 51 modelos de

Lavasecas 7 modelos disponibles artículos disponibles
Secadoras 8 modelos disponibles
Lavavajillas 3 modelos disponibles
Refrigeradoras 53 modelos disponibles 104 modelo de
Congeladoras 23 modelos disponibles artículos
Visicoolers 7 modelos disponibles disponibles
Frigobar 9 modelos disponibles
Vineras y Cavas 4 modelos disponibles
Dispensador de Agua 8 modelos disponibles
Cocinas de Pie 70 modelos disponibles 114 modelos de
Encimeras 24 modelos disponibles artículos disponibles
Campanas 18 modelos disponibles
Hornos Empotrables 2 modelos disponibles
Hervidores 31 modelos disponibles 237 modelos de
Cafeteras 15 modelos disponibles artículos disponibles
Licuadoras 48 modelos disponibles
Batidoras 23 modelos disponibles
Ollas Arroceras 30 modelos disponibles
Freidoras 26 modelos disponibles
Sandwicheras y Grills 42 modelos disponibles
Extractores y 22 modelos disponibles
Exprimidores
Planchas 13 modelos disponibles 41 modelos de
Aspiradoras Robot 4 modelos disponibles artículos disponibles
Aspiradoras de 16 modelos disponibles
Arrastre
Lustradoras 1 modelos disponibles
Máquinas de Coser 7 modelos disponibles
Secadoras 17 modelos disponibles 82 modelos de
Alisadoras 24 modelos disponibles artículos disponibles
Rizadores 5 modelos disponibles
Máquinas de Afeitar 18 modelos disponibles
Cortadoras de 18 modelos disponibles
Cabello
Depiladoras 8 modelos disponibles
Balanzas 1 modelos disponibles
Ventiladores 10 modelos disponibles 55 modelos de
Aires Acondicionados 12 modelos disponibles artículos disponibles
Calefactores 4 modelos disponibles
Termoradiadores 1 modelos disponibles
Deshumedecedores 8 modelos disponibles
Termas 9 modelos disponibles
Termas Eléctricas 11 modelos disponibles
Exhibidores y Vitrinas 1 modelos disponibles 5 modelos de
Equipos artículos disponibles
Complementarios 4 modelos disponibles
Equipos de
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c) Criterios utilizados de clasificación del surtido (Y)

En Tottus se ha desarrollado una propuesta de valor omnicanal que cuenta con tres formatos de
tiendas físicas, más una tienda virtual en internet. Buscando brindar comodidad, accesibilidad y
solución a las necesidades de sus clientes.

En la categoría de electrodomésticos se ofrece una amplia variedad de productos y servicios

donde los clientes pueden encontrar una amplia variedad de productos y marcas nacionales e
internacionales de excelente calidad, como, por ejemplo: LG, Indurama, Mabe, Samsung,
Electrolux, Panasonic, Thomas, entre otros más.

3.- Selección de una categoría específica y análisis

a) Gestión del retail: problemas de comercialización y gestión identificados

En su gestión la empresa permite beneficiar a sus clientes con marcas accesibles, con
estándares de calidad internacional, las cuales se desarrollan en base a las buenas prácticas de
producción y comercialización. Sin embargo, hubo problemas a mediados de este año sobre la
comercialización donde se ofertaron electrodomésticos a muy bajos precios donde se tuvo que
cancelar las compra, ya que los usuarios aprovecharon las grandes ofertas de las tiendas por
departamento en productos como televisores, cocinas, lavadoras y refrigeradoras. Sin embargo,
estos descuentos habrían sido producto de un error en los sistemas de venta online de las
tiendas.
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Cabe mencionar que en TOTTUS se cuenta con diversas herramientas para gestionar su
Sostenibilidad: matriz de riesgos en sostenibilidad, mapeo de partes interesadas, análisis de
materialidad, cuadro estratégico de iniciativas de sostenibilidad para dar un seguimiento anual a
sus ventas, entre otras.
b) Volumen de ventas: análisis de la cantidad y frecuencia de las ventas

El volumen de ventas del mercado de Tottus respecto a electrodomésticos va en aumento a lo

largo del año, ya que es el consumidor quien adquiere en distintas fechas del año más los
productos, como por ejemplo por el día de la madre, suele ser un aumento en ventas de esta
categoría, tanto que la línea blanca es también "jalada" por el sector construcción, pues las
casas nuevas necesitan equiparse.
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c) Crecimiento de ventas: se analiza en base al presupuesto o proyecciones realizadas,

porcentaje de incremento o decremento (Sandra)
Actualmente la empresa TOTTUS sus ingresos crecieron en 6.4% en el primer trimestre del
2022, es por ello que se compara con otros supermercados en relación a sus ventas de años
anteriores donde se refleja que hay un crecimiento.

d) Participación: niveles de participación de la categoría en el punto de venta retail(Sandra)

Actualmente TOTTUS que forma parte del grupo Falabella tiene una participación en el sector de
supermercados del tercer lugar con un 26.5% en el Perú. De esta forma, si lo comparamos con
la sede que tiene en otro país como es Chile, se logra una participación de mercado del 4%
siendo así más baja que Chile es el 7%.
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Si lo vemos con relación a visitantes que acuden a realizar sus compras los que predominan son
Wong y Vivanda con el mayor porcentaje de participación, mientras que Tottus esta con un 80%
a nivel lima y un 20% en provincias, reflejando así su baja participación y obteniendo un punto de
mejora para su mayor crecimiento en apertura de nuevas tiendas para obtener la mayor
captación y participación de compras de los usuarios.

e) Estacionalidad: de ser el caso fundamentar (Sandra)

Actualmente TOTTUS tiene un gran impacto de ventas de forma online desde que implemento el
e-commerce denominado tottus.com donde le ha permitido ingresar al comercio electrónico a
través de una plataforma sencilla de navegar que les permite a los peruanos realizar compras
por internet. Según la imagen podemos identificar cuáles son las categorías y los porcentajes de
satisfacción de compras que tienen el cliente cuando acuden a un supermercado.
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4.- Análisis de oportunidades existentes para la categoría

En este caso la categoría “Electrodomésticos” es muy pedida por los clientes, ya que cada cierto
tiempo tratan de remodelar sus artefactos electrónicos por unos nuevos o porque su producto
anterior esta defectuoso, ahora se ha detectado varios puntos de oportunidades para lograr una
mayor acogida por potenciales clientes, es realizar cada cierto tiempo ofertas flash con la
mayoría de los productos asignados, el otro modo de venta seria promocionar descuentos por
compras mayores de 300 soles en categorías amigas como “Computo o Deportes” la cual se le
estaría otorgando un super descuento para que puedan comprar productos en la sesión de
“Electrodomésticos”.
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5.- Evaluación y fundamentación de la posibilidad de fusión de categorías

Después de analizar categorías posibles que se pueden fusionar con la categoría asignada en
este caso “ELECTRODOMESTICOS”, pudimos detectar que las categorías como
“TECNOLOGIA y DEPORTES” se podría hacer una combinación perfecta de cada producto
electrónico donde la cual se ira creando ofertas para que puedan tener más apego por los
potenciales clientes y puedan adquirir packs promocionales, todo esto se iría realizando por
temporadas.

6.- Árbol de decisión del consumidor con relación a la categoría elegida

La elaboración de un árbol de decisión en base al consumidor permite a los promotores crear y
seguir planogramas alineados a los objetivos de la marca o de la estrategia en sí. En este tipo de
herramientas se puede observar a detalle la ruta del consumidor en su elección de compra.
Es decir, sirven para identificar los patrones de compra y en base a la información obtenida
organizar los layouts de manera que resulten atractivos a los clientes y consumidores.
A continuación, se presenta un ejemplo gráfico de árbol de decisión del consumidor para la
categoría elegida, electrodomésticos.
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ÁRBOL DE DECISIÓN DEL CONSUMIDOR DE LA CATEGORÍA DE ELECTRODOMÉSTICOS

Electrodomésticos de Cocina Electrodomésticos del Hogar

DECISIÓN 1

¿Qué tipo de
electrodoméstico
estoy buscando?

DECISIÓN 2 Facilitar las Renovar y Facilitar las Renovar y

tareas de la modernizar tareas de la modernizar
¿Por qué motivo lo casa el hogar casa el hogar
necesito?

DECISIÓN 3 Racionalizar Mayor ciclo de Racionalizar Mayor ciclo de

consumo vida y eco consumo vida y eco
¿Qué tipo de eléctrico, agua friendly eléctrico, agua friendly
y tiempo de uso y tiempo de uso
electrodoméstico me
es más favorable?

Bosch Casa-Joven LG Electrolux Imaco Karcher

DECISIÓN 4
Daewoo Electrolux Mabe Oster Recco Singer
¿Qué marca debo
elegir?
Imaco Indurama Samsung Taurus Thomas Wurden

Elaboración propia (2022)

Como podemos observar en la Figura, esta es una representación gráfica presentada en
jerarquías que el consumidor sigue en su decisión de compra. Para este caso, se tiene a una
persona que aún se encuentra en su proceso de decisión de compra. Al ingresar al Retail Tottus,
en principio observa la categoría o departamento de Electrodomésticos (puesto que es de aquí
que piensa adquirir su producto), luego se decide por visitar las subcategorías de
electrodomésticos de Cocina y electrodomésticos del Hogar respectivamente. De inmediato
evalúa los motivos por los cuales está en proceso de compra, decide que es para facilitar las
tareas del hogar, renovar y modernizarse principalmente.
Asimismo, evalúa las características y atributos, en este caso esta persona se decide por buscar
productos que le representen un ahorro económico a largo plazo, como consumo eficiente de
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electricidad, agua y el tiempo de uso siendo así una excelente inversión, pero también busca
productos que a su vez presenten una larga y eficiente durabilidad, resultando así en un mayor
ciclo de vida y que además sean responsables y amigables con el medio ambiente.
Para esto ya se ha interesado en productos A++ y A+++ debido a que reducen significativamente
la emisión de sustancias contaminantes.
Finalmente, una vez definido las etapas anteriores solo le queda elegir la marca que satisfaga
correctamente sus necesidades y requerimientos.

7.- Resumen final identificando sus principales características y atributos

Tal como se ha podido apreciar en el desarrollo del análisis desarrollado, se concluye que Tottus
al consolidarse como tienda Retail y con distintas ubicaciones en nuestro país ha sabido manejar
excelentes estrategias de precios siendo así “preciazos todos los días” su eslogan. Este es un
retail que maneja categorías o departamentos generales tales como, Supermercado, Hogar,
Electrodomésticos entre otros. Siendo esta última la categoría evaluada, cuenta con familias o
subcategorías que se encuentran ubicadas estratégicamente y ocupan un determinado lugar
dentro del local. Es mediante este proceso de clasificación y organización donde se puede
analizar de manera más clara el surtido, las tiendas Tottus mantienen una propuesta de valor
omnicanal que cuenta con tres formatos de tiendas físicas, más una tienda virtual en internet.
Uno de los riesgos por los que ha pasado este conocido retail es debido a los precios erróneos
publicados en su portal web, trayendo así serios problemas para la empresa. Sin embargo, en lo
que va del presente año se ha podido evidenciar un incremento en sus ventas y participación
dentro del retail. Asimismo, se han identificado oportunidades de mejora para la categoría
estudiada, electrodomésticos, y es posible que una fusión de esta categoría con “Tecnología” y
“Deportes” resulte siendo un total acierto debido a su similitud y atributos en común,
fortaleciendo y levantando las ventas de manera significativa.
Finalmente, una vez desarrollado el árbol de decisión del consumidor será de gran utilidad su
aplicación dentro del Retail pues permitirá brindar un mejor Layout que sea del agrado y
preferencia de los consumidores y clientes, permitiendo así mejorar la calidad de servicio
ofrecida.

CONCLUSIONES
En primera conclusión, al separar la categoría de electrodoméstico en dos partes como del hogar
y cocina. Estas dos áreas nuevas se podrían disponer de más marcas y una mayor variedad.
La segunda conclusión, él se halló una baja afluencia de publico en las zonas de tecnología y de
deporte a comparación de otras áreas por ellos se llegó al resultado de poder juntar estas dos
áreas.
RECOMENDACIONES
Como primera recomendación tenemos que el supermercado Tottus si debiera fusionar el
departamento de tecnología con el área de deporte para tener una mayor audiencia de público
ya que al tenerlo separado no cuentan con la suficiente afluencia de publico
La segunda recomendación sería el realizar una separación el en área de electrodoméstico
como tiene una gran captación de publico el poder separarlo con el por artículos del hogar y
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artículos de cocina. Además de conseguir que se vea más ordenado, pero puedo traer una
mayor variedad.
Como ultima recomendación sería el poder dejar de estar en onicanal para así tener una mayor
de variedad de productos en el tema de su pagina web. Con ello, tendrá una mayor captación de
publico

BIBLIOGRAFÍA
5 razones por las que debes comprar electrodomésticos de bajo consumo . (2020, octubre 7).
Electrodomestics Expert Juanola Photomaton.
https://www.cjuanola.com/5-razones-comprar-electrodomesticos-bajo-consumo/
ESIC Business, & Marketing School-eTrends. (s/f). Gestión del surtido. Slideshare.net.
https://es.slideshare.net/esicetrends/gestin-del-surtido
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THE LINE, RETAIL, PROMOCIONES | Revista InformaBTL; InformaBTL.
https://www.informabtl.com/para-que-sirve-el-arbol-de-decision-de-compra/
(S/f). Mheducation.es.
https://www.mheducation.es/bcv/guide/capitulo/8448176081.pdf
Supermercados Peruanos ocupa el primer lugar en Perú en el ranking de supermercados
https://infomarketing.pe/marketing/noticias/supermercados-peruanos-ocupa-el-primer-lugar-en-
peru-en-el-ranking-de-supermercados/#:~:text=La%20cadena%20peruana%20ahora
%20tiene,tiene%20el%2026.5%25%20de%20participaci%C3%B3n.
Supermercados: ¿Crecerán ante la ofensiva de las tiendas de conveniencia y descuento?
https://elcomercio.pe/economia/dia-1/supermercados-creceran-ante-la-ofensiva-de-las-tiendas-
de-conveniencia-y-descuento-supermercados-covid-19-coronavirus-plaza-vea-tottus-wong-
metro-noticia/?ref=ecr
Ventas de Tottus y Supermercados Peruanos aumentan más de 10%
https://elcomercio.pe/economia/negocios/ventas-tottus-supermercados-peruanos aumentan-10-
347754 noticia/#:~:text=1.749%2C4%20millones%20entre%20sus,18%20de%20ellos%20en
%20provincia).