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MATRICULA
14-6247
13-2798
FACILITADORA
Anny restituyo
MATERIA
Trabajo final
Canales de distribución
V. Comercialización…………………………………..……………………………… 17
VI. Conclusión………………………………………………………………………. 17
6.1 Oportunidades Identificadas…………………………………………………...... 18
6.2 Recomendaciones………………………………………………………….…….. 19
Estas empresas son líder en su categoría y cuentan con una gran participación en
el mercado. Aun con esta buena participación tienen la oportunidad de llegar a
más lugares y tomar más ventajas entre sus competidores más cercanos.
Debemos saber y tener presente que el mercado cuenta con muchas ofertas en
este tipo de productos.
César Iglesias, S.A. es una empresa dominicana con más de 100 años en el
mercado.
Exporta hacia Estados Unidos, Haití y algunas de las Islas del Caribe y se
encuentra en un proceso de expansión hacia otros mercados internacionales.
Para poder realizar el diseño de las rutas lo primero que se requiere es tener la
base de datos de los clientes geográficamente. Con esta información buscamos
obtener los datos para abarcar más lugares del territorio nacional.
Una vez que se tienen los clientes, se determinan las zonas actuales en donde
trabajan las rutas actuales y en donde operaran las nuevas rutas, esto tiene la
finalidad de que los vendedores no tengan problema de conocer las zonas en
donde operaran sus nuevas rutas.
Con la matriz de distancias y las variables con las cuales se van a diseñar las
rutas se elabora un modelo de optimización, para ello se utiliza el programa el cual
utiliza el lenguaje Promo, entre la información que necesitamos para
establecer las restricciones siguientes: el valor del cliente en pesos, visitas por
semana, cantidad de producto a comprar por día, mezcla a comprar y comisión
por venta. El modelo de optimización, es un modelo de asignación en donde va a
asignar un solo cliente a un que tenga la menor distancia, pero que el conjunto
de todos los clientes que se asignen al vendedor cumplan con las condiciones
de la ruta, de esta manera cada restricción va a ser una ruta y el conjunto de todas
las restricciones nos tiene que dar una suma de distancias mínima.
Induveca es una empresa líder del mercado en sus distintas categorías, pero no
es algo que se lo toma a la ligera porque es una empresa comprometida con el
consumidor, con sus clientes, suplidores y su personal.
Descripción de la Empresa.
El mercado de yogurt es uno de los más dinámicos del sector lácteo. Su estrategia
es la diferenciación constante, el lanzamiento de nuevos productos, innovación de
los envases y de adaptación de las nuevas de mandas.
Debido a su elevada perfectibilidad y las dificultades del transporte a grandes
distancias, estos productos se destinan casi exclusivamente al mercado domes-
Trabajo final Canales de Distribución Page 12
tico.
El consumo del yogurt en la república dominicana creció durante la última década
a una tasa promedio anual de 9%, convirtiéndose en un producto de consumo
masivo, por su extendido consumo, alta frecuencia de compra por parte de los
consumidores, disponibilidad y accesibilidad en el mercado. El yogurt tipo natural
es de mayor preferencia, siendo los yogurt saborizado, con agregado de frutas y
otros con cualidades más especificas.
Mercado Meta.
El consumidor de hoy es muy cambiante y no solo porque es alguien infiel ante las
marcas porque lo bombardean día a día con diversas promociones o porque es un
consumidor que viaja constantemente y puede que el producto no esté en los
puntos de ventas donde éste de encuentre o simplemente porque evolucionó él
consumidor y cambio de calidad de vida por lo que sale de nuestro segmento.
Yoka se ha enfocado en las personas que ahora son adultos jóvenes y que están
muy fidelizados con la marca porque lo relacionan como su bebida preferida
cuando eran niños, felizmente que según nuestro criterio de evaluación de algunas
opiniones emitidas por estos chicos nos da que son menos cambiantes que la
nueva generación de chicos de un promedio de edad de quince o diecisiete años
que si son más arriesgados a estar cambiando de marca constante y probar los
productos novedosos.
Es importante ver estas variantes del nuevo consumidor porque para segmentar
a nuestros posibles consumidores, no necesariamente por ser un producto masivo
se tenga que aplicar una misma estrategia de marketing aún así siendo solo un
producto como yogurt Yoka ya que sería necesario analizar algunos microclimas
que se dan a nivel regional, en donde muchos de ellos sean más arraigados a sus
costumbres o no les guste el sabor de Yoka por lo que entrar a ese mercado no
convendría muchas veces y aprovechar ese tiempo y dinero para buscar nuevos
nichos que sean más productivos.
¿Quiénes son?
El yogurt por ser un producto masivo en general va dirigido a todas las personas
sobre todo a los niños, adultos, personas de la tercera edad y en especial los
deportistas que someten sus cuerpos a desgastes extremos, deben agregar de
forma considerable el consumo de yogurt en su alimentación.
Para saber cómo son los consumidores de este producto hemos visto algunas
investigaciones de mercado donde podemos ver que casi todas las personas
consumen yogurt ya que dentro de las líneas de lácteos es la que le sigue a la
leche en ventas. Lo que sí se puede ver en estos consumidores es que varía son
sus hábitos de consumo de acorde a su edad por lo que los mayores de cincuenta
años suelen consumir una vez al día y después de la merienda, lo menores de 29
años prefieren consumirlo en el desayuno mientras que los mayores de treinta por
las noches.
¿Qué compran?
El yogurt se está segmentando cada vez más debido a las necesidades que tenga
cada consumidor por lo que por ejemplo parecería que los deportistas o mujeres
son lo que consumirían los yogurt light pero también los de la tercera edad en su
mayoría optan por consumir este tipo.
¿Cuándo compran?
Como toda bebida sus ventas puntas son en verano ya que las personas sienten
más calor y su consumo se incrementa. En cuanto a la frecuencia de compra va
relativamente de acorde a su consumo, se puede decir que del total de
consumidores en un 31% consumen más de una vez al día, un 28% dos o tres
veces por semana, un 17% una vez al día y un 24% una vez a la semana o menos
frecuente.
En cuanto a situaciones se refiere si son estudiantes lo compran en el momento
de su receso, los ejecutivos en la hora de su refrigerio, cuando realizan las
Porque el yogurt aparte de ser rico por tener diferentes sabores junto con su
consistencia y saciar la sed, tiene ciertos beneficios como ser un alimento
prebiótico que se elaboran a partir de bacterias benéficas para el organismo, que
al ingerirlos, pueden sobrevivir a los ácidos del estómago y llegar intactas al
intestino donde llevan a cabo su misión.
¿Cómo compran?
Ahora las personas están utilizando cada vez más los pagos electrónicos aunque
si es en alguna bodega pequeña lo realizan en efectivo.
Induveca, S.A cuenta con la planta más grande y moderna del Caribe en el
procesamiento de productos cárnicos. Sus facilidades incluyen los procesos de
faenado de ganado porcino, sala de destace de cerdo, líneas de procesamiento de
salamis, jamones, salchichas, ahumados y productos madurados. Su proceso se
distingue por mantener los más altos estándares de higiene y calidad y por su
visión en la preservación del medio ambiente, contando con los programas SOPs,
GMP, HACCP y control total de pérdidas.
Induveca, S.A. Av. Máximo Gómez No. 182 Santo Domingo, República
Dominicana. Tel.: 809-793-3000 ext. 3156/3157; 809-793-3157 Y una sucursal en
la Vega. Tel. 809 232-5050.
Seleccionamos el canal
vertical para distribuir nuestro
producto.
Supermercados
Cafetería
Colmados
Minimarket
Otros
Intensidad De La Distribución.
Almacenamiento.
Se almacena refrigerado de 4-6°C y debe mantenerse así durante su distribución y
venta. Los cambios sucesivos de temperatura pueden dañar el producto
microbiológicamente y físicamente.
Control de Inventarios.
Mantener la información “al día” de los productos que deben ser eliminados de las
existencias (dados de baja por daños, mermas u otras causas).
Procesamiento de Pedido.
Diagrama de Distribución.
Historial de contactos con los clientes, de todas las comunicaciones que se han
tenido con ellos: correos electrónicos, faxes, llamadas telefónicas, etc.
Para las Empresas de productos de consumo masivo, para poder cumplir sus
objetivos de rentabilidad, es de suma importancia contar con redes de distribución
eficientes, que les permitan llevar sus productos en tiempo, mezcla y cantidad;
para lo cual en los últimos años han incorporado en el diseño de las mismas
nuevas tecnologías, como son los modelos de optimización espacial,
generalmente lo hacen a través de la compra de software propietario, esto les ha
traído los siguientes inconvenientes: altos precios y el número de restricciones
limitado, no cumpliendo con sus necesidades; ante esto surge la oportunidad de
poder contar con un sistema de optimización espacial basado en el sistema de
información geográfica gvSig y el lenguaje de optimización Pyomo (ambos de
código libre), eliminando los problemas antes mencionados y obteniendo una
disminución en sus costos de distribución en un promedio del 35%