UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA

DEL PERÚ

Curso:

MARKETING APLICADO AL RETAIL

Tienda de conveniencia
Empresa:

Integrantes:

U19208824 Allcahuamán Mendoza, Henry

U19200766 Huaringa Rodríguez, Owen
U20247650 Leiva Sánchez, Angélica
U19208113 Narvaez Alvarez, Guadalupe
U18303246 Paredes Rojas, Talía
U19208332 Zuta Quito, Miguel
 Lima, 15 de julio 2022

ÍNDICE
1. La empresa:............................................................................................................ 4
1.1 La misión:........................................................................................................ 4
1.2 La visión:......................................................................................................... 4
2. Productos............................................................................................................... 5
2.1 Categorías de productos:................................................................................5
2.2 Servicio............................................................................................................ 7
2.3 Análisis del consumo.......................................................................................7
3. Objetivo general:.....................................................................................................8
3.1 Objetivos específicos:......................................................................................8
4 Público objetivo:......................................................................................................8
4.1 Características:................................................................................................8
5 Diagnostico actual:.................................................................................................9
5.1 Análisis de competidores del punto de............................................................9
5.2 Análisis de clientes en el punto de venta (BUYER PERSONA) CHARLY......11
5.3 Análisis de estrategias de marketing en el punto de venta ( OWEN Y HENRY)
11
6 Análisis FODA......................................................................................................11
6.1 Conclusiones del Análisis FODA / UTILIZAR ALGUNA MATRIZ (Tami)........12
7 Propuestas de estrategias de mejora: (Angelica, Charly, Lu)...............................12
8 Conclusiones........................................................................................................12
 INTRODUCCIÓN

Las tiendas de conveniencia en el sector retail, en la actualidad es un sector en pleno

desarrollo y por lo que se observa, con gran crecimiento a futuro. Por tal motivo
tomamos a la empresa Tambo+ para poder reevaluar sus estrategias ante el público
consumidor.

La presente investigación tiene como objetivo principal identificar las estrategias de la

tienda Tambo+ y analizar si el punto de venta elegido posee estrategias sólidas que
les permitan mantener un liderazgo en el mercado actual.

Concerniente al desarrollo de mercado, liderazgo en costos y diferenciación, esto haría

que su posición de liderazgo en el mercado actual. Las tiendas de conveniencia en el
Perú, se han impulsado por el ingreso de la cadena Tambo+, del grupo Lindley, esto
en el año 2015. Antes, en el sector los principales competidores eran: Listo! de Primax,
Repshop de Repsol y Viva de Pecsa.

Lo que buscamos es poder mantener la vigencia de Tambo+ dentro del punto de venta
que analizamos, para ello mostraremos un análisis de productos, servicios brindados,
análisis de competidores y falencias dentro de la tienda, que ellos emplean, a fin de
brindar soluciones.
 1. La empresa:

Tambo+, fundado por el grupo Great Retail de la familia Lindley, estando el primer
local en el distrito de Comas - Lima, el 1 de abril del año 2015. Las Tiendas de
Conveniencia, son la oportunidad por la cual Great Retail (Corporación Lindley) decide
apostar e ingresa al mercado. Tambo+ inicia el posicionamiento en el segmento de las
tiendas de conveniencia en el Perú, ya que antes de su apertura la oferta era
considerablemente menor, desarrollando una propuesta de valor que busca dar al
consumidor el balance perfecto entre la modernidad de los supermercados, la cercanía
y calidez propia de las bodegas.

Inspirados en los “Tanpus”, hoy conocidos como “Tambos”, desarrollan todo un gran
concepto y construcción visual de la marca, desde el nombre hasta llegar al entorno
retail. Con un trabajo al detalle que va desde el logotipo, simulando la solidez de las
piedras de los muros incas que dan un contraste con el sistema visual expresivo,
original y activo, dando a Tambo+ la frescura y dinamismo que requiere la categoría.

En cada punto de venta, buscan dar ese toque amigable y de complicidad con el
cliente, que hacen de Tambo+, una marca única. Es una tienda de conveniencia que
muestra el canal tradicional con lo digital.

1.1 La misión:

Es la de “Mejorar la vida de nuestros clientes y colaboradores” y ser elegidos cómo el

mejor lugar para comprar y trabajar, brindándoles una mejor experiencia a sus clientes
con una atención amable, rápida, práctica y confiable.

1.2 La visión:

“Ser la practi-tienda con mayor número de establecimientos en el país” Tambo

proyecta alcanzar los 600 establecimientos para el año 2025 y espera seguir su
expansión en provincia.

 Dirección del punto de venta: Jr. Saco Oliveros 261 Cercado de Lima
 Nombre de tienda: Tambo Saco C2
  RUC: 20563529378.
 Razón Social: TIENDAS TAMBO S.A.C.
 Razón Social Anterior: Great Retail Sociedad Anónima Cerrada - Great Retail
S.A.C.
 Dirección Legal: Av. Javier Prado Este Nro. 6210 Int. 1201 – La Molina –
Lima.
 Tipo: Tienda de conveniencia.
 Sector: Retail (comercialización minorista)
 Alcance geográfico: Jr. saco oliveros y 6 cuadras a la redonda, tomando
parte de la Av. Arequipa y Av. Petty Thouars - Cercado de Lima.

Para Tambo+ la cultura organizacional, es muy importante es por ello, que para
reclutar y seleccionar a su equipo, siempre tienen sus pilares presentes, buscan que
cumplan con los siguientes valores:

 Integridad: Significa actuar con coherencia entre lo que dicen y hacen.

Haciendo lo correcto, decir la verdad y cumplir las promesas que hacen.
 Innovación: Estar en la búsqueda constante de nuevas maneras para
sorprender a los consumidores.
 Pasión: Crear experiencias que pauten la diferencia buscando ayudar a los
clientes simplificando sus días en lo que se pueda.
 Trabajo en equipo: Unir esfuerzos y compartir con entusiasmo un propósito
común para entregar resultados de valor a la organización.

2. Productos.

El punto de venta al que analizamos, tiene un amplio surtido de productos, centrado en

bebidas, alimentos, productos de estación, bazar, etc. De acuerdo con la información
proporcionada por el administrador del punto de venta, podemos encontrar 12
principales categorías en distintas marcas de alimentos y no alimentos.

2
2.1 Categorías de productos:

En el punto de venta ofrecen gran variedad de productos comestibles de diferentes

marcas, teniendo una amplia oferta para sus clientes y público en general.

 Bebidas no alcohólicas:
En esta categoría podemos encontrar gaseosa, agua mineral, bebidas
energizantes, jugos y agua saborizante. También se venden bebidas calientes
como té, café y emoliente.
 Abarrotes:
Los productos que se comercializan en esta categoría se encuentran dentro de
la canasta básica familiar como alimentos en conserva, sopas instantáneas,
fideos, harina, arroz, azúcar y leche.

 Bebidas alcohólicas:
En esta categoría se comercializa los licores como vodka, ron, pisco, gin,
tequila y whisky. También se venden distintos vinos como espumantes, como
también la cerveza.
 Comida:
En esta categoría se encontrará pollo a la brasa, sándwiches, empanadas,
postres y la pizza.
 Tecnología:
En esta categoría podemos encontrar cargadores para celulares, cables usb y
memorias usb.
 Limpieza:
En esta sección encontraremos productos como papel higiénico,
desinfectantes, detergente, suavizantes, pasta dental, bolsa de basura,
servilletas y papel toalla.
 Congelados:
En esta categoría tenemos la hamburguesa, Nuggets, distintos productos de la
marca D´Onofrio y la venta de hielo por 3kg.
 Cigarros:
En esta categoría tenemos las distintas marcas de cigarro como también los
cigarros electrónicos.
 Confitería:
En esta categoría podemos encontrar las golosinas, chocolates como también
las distintas galletas dulces.
 Snack:
En esta categoría encontramos distintos productos de chips, también de frutos
secos y pop corn.
 Lacteo:
En esta categoría podemos encontrar la leche, yogurts, helados, etc.
 Panaderia:
En esta categoría encontramos los queques, tortillas, empanadas,
hamburguesas de pollo/carne y productos de panadería de consumo diario.
Productos no comestibles:

Dentro de la oferta comercial ofrecida por las tiendas de conveniencia Tambo,

podemos encontrar en el punto de venta escogido (TDA. SACO -C2). La venta de
productos no comestibles, como audífonos, preservativos, cigarros, encendedores,
mascarillas, etc.

2.2 Servicio

En el punto de venta de Tambo, dentro de su estrategia comercial están las diversas

alianzas comerciales con distintas empresas.

 Bbva, esta alianza hace que los clientes del banco puedan realizar distintos
pagos a instituciones o empresas y depósitos a una cuenta del mismo banco.
 También ofrecen el servicio de recargas de celulares prepago de la empresa
Claro, Movistar, Entel y Bitel.
 Otro de los servicios que ofrece son las recargar para cuentas de Netflix.
 Realizar pagos de servicios como agua, luz, gas, internet, cable, etc.

2.3 Análisis del consumo

Ventas en la TDA . SA CO -C2

categorias

25%

20%

15%

10%

5%

0%
Bebidas Bebidas no Cigarros Comida Snack Confiteria otros
alcoholicas alcoholicas

Se converso con la administradora de tienda, que nos informa, sobre lo que se

consume mayormente en el punto de venta, debido a su aporte pudimos hacer un
cuadro aproximándonos al consumo, entre ellos las bebidas alcohólicas y snack, nos
mencionó que su mayor clientela son los jóvenes universitarios es por ello que estos
productos son los que tienen mayor rotación.

3. Objetivo general:

Consideramos que es el de identificar la modalidad, estrategias y diversidad que se

emplea en el punto de venta de la tienda de conveniencia Tambo+, analizando si estas
estrategias empleadas son las adecuadas para mantener su vigencia pese a los
nuevos y fuertes competidores cercanos a su punto de venta.

3
3.1 Objetivos específicos:

 Analizar las estrategias del punto de venta elegido.

 Verificar el entorno para identificar oportunidades y posibles amenazas de sus
principales competidores.
 Realizar un análisis de los clientes del punto de venta, lo presentaremos en el
diagnostico actual.
 Analizar el ingreso de nuevos y fuertes competidores dentro de su alcance
geográfico, que lo veremos en el diagnostico actual.

4 Público objetivo:

Tambo+ siendo una tienda de conveniencia, tiene un público objetivo muy particular,
dada las variadas categorías de venta, entre las más importantes son alcohólicas, no
alcohólicas y la comida, diferenciándose de otras empresas retail o supermercados
donde las categorías más importantes son principalmente los abarrotes.

4.1 Características:
Variables de
Variables Características
Segmentación

Geografía Ubicación Geográfica Cercado de Lima - Lima

Edad entre 18 - 35 años
Género Indistinto
Demografía
Ocupación Jóvenes estudiantes y profesionales.
Nivel socioeconómico ByC
Psicográfica Estilo de Vida Ocupados, consumistas, práctico,
facilista.
 Equilibrar los estudios o el trabajo con
Personalidad
su vida social, alegres, prácticos
Ciclo de Vida familiar Solteros, casados, separados
Para comer al paso, facilitar bocadillos
Objetivo de Uso
en todo momento.
Antes y saliendo de la universidad,
Momento de Consumo
antes de una reunión social
Conductual
Frecuencia de Consumo 1 vez al día
Lugar de Compra Tambo Jr. Saco Oliveros 261
Redes sociales, como tik tok e
Marketing
Instagram.

5 Diagnostico actual:

5.1 Análisis de competidores del punto de

Identificación y análisis de la Competencia:

Bodegas: Las bodegas siempre han sido una opción de venta al menudeo en el Perú,
donde un cliente puede conseguir diversos productos de consumo masivo.

Según el INEI en el 2020 en Lima Centro, se otorgaron alrededor de 1195 licencias de

funcionamiento de bodegas y otros centros de expendio de abarrotes siendo esto el
21% de licencias otorgadas en Lima Provincia.

Competencia directa:
 - Tienda Bibis:

Tienda ubicada en Lima Cercado, nos presentan sus mostradores con diversos
productos “golosinas” sin ninguna estrategia de visual merchadising, además de solo
aceptar pago en efectivo lo que genera incomodidad en los clientes ya que no hay
facilidades de pago.

Tienda Gol:

Tienda ubicada en Lima Cercado, nos presentan sus mostradores con diversos
productos con una distribución de productos de acuerdo con cada categoría, pero no
se ha elaborado un recorrido al cliente, aceptan pago en efectivo y con visa lo cual
genera una facilidad de pago, además presenta sus promociones al ingreso del punto
de venta.

Competencia Indirecta:

Minimarket Llachua2:
Minimarket ubicado en Lima Cercado, nos presentan sus mostradores con diversos
productos abarrotado de productos con una pésima distribución de estos generando
una contaminación visual y mareando al cliente en el proceso de compra (esto genera
stress visual y no invita a ingresar).

Se aceptan diversos tipos de pago, como efectivo, visa y yape.

Los afiches de promociones están montados unos sobre otros.

5.2 Análisis de clientes en el punto de venta (BUYER PERSONA) CHARLY

5.3 Análisis de estrategias de marketing en el punto de venta ( OWEN Y

HENRY)

Analizar las estrategias que tienen dentro del punto de venta

6 Análisis FODA

 FORTALEZAS
F1-Precios competitivos en base a la competencia (tiendas y minimarkets).
F2-Diferentes promociones a los consumidores (combo de desayunos y
combos para compartir).
F3-Surtido de productos (golosinas, snacks, bebidas, abarrotes, comida).
F4-Ubicación en punto estratégico cerca Universidades (público objetivo).
 F5-Estanterías ubicadas con los espacios adecuados en pasadizo para facilitar
la compra.

 DEBILIDADES
D1-Falta de rotación de productos.
D2-Fallas en la distribución de productos en las estanterías, anaqueles y
equipos frío,
D3-Los trabajadores en el punto de venta son nuevos y no manejan bien los
puertos POS.
D4-Personal hace la limpieza del establecimiento teniendo clientes dentro de
tienda.
D5-Poca publicidad al exterior de la tienda (ingreso y ventanas).

 AMENAZAS
A1-Competencia alrededor de la zona geográfica (Tienda Bibis, Tienda Gol y
Minimarket Llachua2).
A2-Ingreso de nuevos competidores (Bodegas, Tiendas de Conveniencia tales
como Oxxo).
A3-Aumento de precios de los principales proveedores (abastecedores de
huevo, pollo, panes).
A4-Falta de Capacitación al personal.
A5-Realizar obras en la zona trayendo como consecuencia poca afluencia de
público.

 OPORTUNIDADES
O1-Flujo de clientes con la acogida que tiene puede fortalecer sus debilidades
para generar mayor oportunidad.
O2-Estilo de vida, personas que optan por los espacios al paso, para adquirir
algo de forma rápida.
O3-Merchandising.
O4-Preferencia por las tiendas de conveniencia.
O5-Fechas festivas para ofrecer nuevos combos y promociones.

6.1 FODA CRUZADO

Estrategia FO

- Crear estrategia de precios a través de una estrategia en relación a la

competencia (F1-O1).
- Desarrollar una promoción de ventas a través de descuentos temáticos (Trae
un amigo y gana un descuento, cupones) (F2-O5).

- Fortalecer la marca con medios y canales adecuados para el público objetivo,

mediante publicaciones persuasivas, brindar al cliente a través del
merchandising, experiencia sensorial (Música agradable, ubicación adecuada
de los productos), para lograr una percepción diferente de la marca y sede (F5-
O3).

Estrategia FA

- Identificar los competidores directos e indirectos, definir la ventaja competitiva

y tener un buyer persona en base a su experiencia de compra y percepción
(F1-A1).

- Al estar ubicados cerca de las Universidades y si tenemos de competencia

una tienda por conveniencia se debe buscar mayor posicionamiento y
reconocimiento de la marca a través de diversas estrategias de marketing
(Adoptar una estrategia de ventas para que el personal pregunte a los
consumidores si le gustaría comprar algún producto relacionado, otorgar
recompensas por referencias, enfatizar nuestra campaña a que todo lo
encuentras en un solo lugar) (F4-A2).

- Al tener un surtido de productos es importante hacer conteos y clasificar los

productos de mayor y menor consumo para poder así tener una mejor rotación
de productos, esto va de la mano de dar constante capacitación al personal de
trabajo para que no existan falencias en la atención y se mantenga el buen
surtido de productos en base a su clasificación (F3-A4).

Estrategia DO

- Para tener mayor visibilidad al exterior es fundamental crear una estrategia de

marketing basada en dar a conocer la amplia categoría de productos que
maneja la tienda. (D5-O3).

- Al haber afluencia de público se debe capacitar al personal encargado de la

limpieza de tienda, para establecer horarios de limpieza y la manera correcta
de hacerlo sin que eso conlleve a generar malestar e interrumpa la compra del
cliente. (D4-O1).
 Estrategia DA

- Brindar capacitación al personal a través de contenidos de aprendizaje

visualmente atractivos, asesoramiento personalizado, evaluación continua y
dar premios por nivel de rendimiento. (D3-A4).

- Para diferenciarnos de la competencia es importante mejorar la publicidad

exterior del local a través de publicidad con promociones atractivas o de
campañas por fechas especiales para darle otra imagen a la fachada (D5-A1).

- Revisar constantemente la correcta distribución de los productos por

categoría para su fácil encuentro, compra y así evitar la falencia actual que se
presenta. (D2-A4).

6.2 Matriz CPM

Nos permite identificar a través de 3 componentes los niveles de factores de
éxito de Tambo Saco C2 y su competencia directa. El peso en la matriz, nos
indica su nivel de importancia en base a diversos factores.

 La clasificación, designada por los rangos del 1 al 4, siendo 1 las

debilidades y 4 las fortalezas de la empresa.
 La puntuación, es el resultado obtenido a través de la multiplicación del
peso por la clasificación.

TAMBO SACO C2 TIENDA BIBIS TIENDA GOL

FACTORES DE PES
ÉXITO O CLASIFICACIÓ PUNTUACIÓ CLASIFICACIÓ PUNTUACIÓ CLASIFICACIÓ PUNTUACIÓ
N N N N N N
Posicionamiento
0.20 4 0.80 2 0.4 2 0.4
de la marca
Variedad de
0.15 3 0.45 2 0.3 3 0.45
productos
Participación en
0.15 4 0.60 1 0.15 1 0.15
el mercado
Promociones 0.15 3 0.45 1 0.15 3 0.45
Medios de Pago 0.10 4 0.40 1 0.1 4 0.4
Rotación de
0.15 1 0.15 1 0.15 1 0.15
Productos
Canales de
0.10 1 0.10 1 0.1 1 0.1
distribución
TOTAL 1.00   2.95   1.35   2.10

De acuerdo a la matriz, podemos determinar que tanto el posicionamiento de

marca, participación en el mercado y medios de pago son nuestras fortalezas,
en variedad de productos y promociones no falta aún mejorar para alcanzar el
porcentaje ideal, ya que se requiere verificar el surtido y potenciar las
promociones. Finalmente se identifica 2 factores críticos como el de rotación
 de productos y canales de distribución el cual conlleva a verificar un plan de
acción que ayude a Tambo Saco C2 a mejorar la rotación de sus productos
para no dejar los anaqueles vacíos y gestionar un canal de distribución para
llegar a sus clientes de forma diferente y personalizada.

7 Propuestas de estrategias de mejora: (Angelica, Charly, Lu)

7.1 Redistribución
Según la información recopilada en tienda, la categoría de productos que más se
venden es la de bebidas alcohólicas, lo que nos muestra que es de mayor interés
del segmento de clientes objetivos. Por ello, consideramos que esto debería usarse
para impulsar la venta de productos complementarios. Sin embargo, al ingresar a
la tienda, encontramos esta categoría al inicio del establecimiento. Es por esto que
proponemos su redistribución en la tienda, según lo planteado a continuación:

Ubicación actual Ubicación propuesta

Esto permitirá tener un pasillo que nos dirija a esta categoría, en donde deberá
llenarse de productos complementarios, como snacks. Mientras que a los lados
podrán presentarse bebidas no alcohólicas.

Además, debido a la coyuntura, la zona para comer no está habilitada. Sin

embargo, aun sigue ocupando un espacio en el establecimiento. Por lo tenemos 2
propuestas: 1) extraer las mesas, y barandas para dar mayor espacio de
desplazamiento en el local. 2) Crear una estantería de productos básicos, como el
agua mineral, huevos (observados en la fotografía), y agregar más de la misma
categoría. Al hacer esto, se habilitará un espacio para colocar cocinetas para
sopas instantáneas.
 Zona para comer Espacio habilitado

7.2 Visual Merchandising

Actualmente, el visual merchandising del local cumple con los objetivos
planteado por la administración de la tienda. Sin embargo, consideramos que, en
caso de aplicarse la propuesta de redistribución de categorías planteada, será
necesario una renovación del material visual, dado que el cambio podría generar
confusión en los clientes recurrentes. Por ello, será necesario incluir un cartel
luminoso que muestre las marcas más vendidas con una señalética. Asimismo,
puede incluirse vinilos para los pisos como creando un camino.
 Marca 1

5
3
AQUÍ

Asimismo, para generar una experiencia de usuario satisfactoria, se proponer

colocar letreros según la hora, en donde para la hora del almuerzo esto diga “¿Un
pollito?” “¿Una pizzita?”, mientras que otras horas en la zona de café “¿Un
cafecito?”, entre otros. Esto permitirá sugestionar al cliente, animándolo a
comprar, además de generar una sensación de que la tienda entiende lo que
necesita.

7.3 Reaprovisionamiento eficiente

Uno de los mayores problemas detectados en Tambo Saco C2, fue la ineficiencia
al reponer los productos, dado que en horas del almuerzo se pierden ventas por la
falta de abastecimiento en la categoría Comida, o simplemente en el día a día los
clientes no encuentran productos de diversas categorías porque estas no fueron
pedidas o no llegaron a tiempo a tienda. Por ello es necesario, implementar KPI´s
que permitan gestionar un stock de manera más eficiente.
8 Conclusiones