TAREA ACADÉMICA IV

CURSO:
CATEGORY MAGNAGEMENT

DOCENTE:
PABLO ALAN AGUILAR ASCENCIO

ESTUDIANTES:
Caycho Calixto Kevin Omar U18212704
Colona Yen Paulo Sebastian U19398817
Arango Pillaca Shantall Sumac U17301408
Jurado Yauyo Alex U20232065

Lima - Perú,
2023
1. Presentación:

En el presente trabajo se han seleccionado dos empresas a estudiar, Plaza Vea y Tottus.
El cual aborda sobre la aplicación de tácticas de surtido de productos, precios, promoción
y descuentos. Lo anterior mencionado será evaluado, tanto de manera física como virtual,
teniendo como finalidad poder realizar un contraste entre las empresas mencionadas.
Además, la construcción de planes para la mejora de las categorías de las organizaciones
elegidas.

2. Empresas:

2.1 Plaza Vea:

Plaza Vea fue formado originalmente por Ahold como la contraparte peruana de la cadena
de supermercados argentina Vea, solo que se le añadió la palabra plaza para su mejor
identificación en el mercado peruano.

El primer local bajo este formato fue abierto el 1 de octubre de 2001 en el centro comercial
Jockey Plaza. Luego de la crisis de Ahold en el mundo, y en la decisión de recapitalizarse,
en 2003 vendió las operaciones peruanas a Intercorp.

Luego, debido a temas de licenciamiento de nombre, ya que Santa Isabel en Chile es

propiedad de Cencosud desde 2003, entre 2006 y 2009 todas las tiendas Santa Isabel se
convirtieron en Plaza Vea, la de San Isidro fue convertida en Vivanda y la de Jesús María
fue convertida en Metro.
Plaza Vea fue expandiéndose con la apertura de diversos supermercados por toda la
ciudad de Lima durante casi cuatro años. En enero del 2007, la cadena decide dejar Lima
para incursionar por primera vez en otras ciudades peruanas. De esta manera, se inauguró
un supermercado Plaza Vea en la ciudad de Trujillo, convirtiéndose así en el primer
supermercado en salir a provincias, tras la quiebra de Supermercados Monterey en 1993.

Posteriormente se llevaron a cabo otras aperturas en Chiclayo, Callao, Huancayo, Ica,

Arequipa y otras ciudades del Perú.

El 28 de noviembre del 2013, Plaza Vea relanza su imagen corporativa, abandonando la

bolsa para usar un check de compras amarillo con una nueva tipografía.

Hacia 2020, Plaza Vea opera 107 supermercados en todo el país, lo que la convierte en la
cadena más grande de sus rubros en Perú.

2.2 Tottus:
En 2002 ingresamos al mercado peruano bajo la marca Tottus y posteriormente al
mercado chileno en 2004. Pertenecemos a Falabella, una de las mayores compañías de
retail de América Latina con presencia en Chile, Perú, Colombia, Argentina, Brasil,
Uruguay y México.

En Tottus operamos hipermercados, supermercados y formatos de precio conveniente

(Hiperbodega y Superbodega Precio Uno). Contamos con 155 tiendas y presencia online
en Chile y Perú, que nos permiten estar más cerca de nuestros clientes y ofrecer un
servicio de excelencia y calidad. Además, desde los inicios de la contingencia sanitaria
mundial, en Tottus pusimos en el centro de nuestra gestión a la Seguridad y Salud de los
colaboradores, con la firme determinación de garantizar una operación segura e
ininterrumpida en el desempeño de nuestro rol esencial de abastecimiento de las
comunidades.

Por otro lado, en el marco de la integración regional de nuestra compañía, en los últimos
tres años impulsamos una estrategia de sincronización y homologación de políticas,
procesos y mejores prácticas bajo el concepto “un solo equipo Tottus”. Logramos una
importante transformación.

3. Analizamos la disposición física y virtual de las empresas

3.1 Tácticas de surtido de productos.

3.1.1 Tienda física

Para poder uno garantizar la gestión adecuada de los surtidos de productos

que maneja esta tienda retail, fue necesario tener en cuenta algunos
aspectos demográficos como psicológicos para poder realizar el surtido de
sus productos. Cada categoría cuenta con una combinación de
subcategorías que ofrece al cliente una variedad en sus productos que
ofrecen. La variedad de sus productos tiene que ver con la cantidad de
marcas o categorías en venta en una tienda, y la profundidad tiene que ver
con la cantidad de su stock en cada una de las categorías. En cuanto a su
 tienda física de Plaza Vea, la categoría que estamos analizando es la
categoría de Tecnología, que su surtido de productos está elaborado de la
siguiente manera: Televisores, Audio, Cómputo, Fotografía, Telefonía,
Cine en casa, Videojuegos y Cigarros electrónicos.

Por otro lado, en la tienda de Tottus, que el surtido de productos constituye la totalidad
de la oferta de bienes o productos que la empresa ofrece a sus clientes claves para
determinadas necesidades o deseos. En el caso de la tienda retail de Tottus constituye su
posicionamiento estratégico en el mercado y es lo que le permite a la empresa ser unas de
las más poderosas en su entorno de competencia. Es necesario tener en cuenta las
dimensiones estratégicas que se debe diseñar para poder obtener una estructura de surtido
acorde al formato comercial. Esto es con el fin de agrupar e identificar el segmento de
consumidores al que va dirigida. De esta manera, en la categoría de Tecnología de Tottus,
está establecida de la siguiente manera: Televisores, Audio, Cómputo, MundoGamer,
Telefonía, Smartwatches, Refrigeradoras, Cocina, Lavado, Electrodomésticos, Cuidado
personal, Climatización, Aspirado y limpieza.
3.1.2 Tienda virtual
En la actualidad es imprescindible estar presente en internet. Es por esto que tener una
tienda virtual permitirá a tu empresa obtener enormes ventajas a la hora de ofrecer
productos o servicios y, asimismo, captará más la atención de tus clientes y público
objetivo. Gracias al comercio electrónico se puede efectuar casi cualquier transacción sin
moverse de casa. Las empresas instalan una tienda virtual que despliega un catálogo de
diversos productos, el cliente selecciona los de su interés e inicia el procesamiento de
pago que, por coherencia y comodidad debe ser también electrónico. En cuanto a la tienda
retail de Plaza Vea, su surtido de productos de manera online, están establecidas de la
misma manera que en la tienda física, la diferencia es que, en la tienda online, aparecen
nuevas categorías como Fotografía que se ofrecen productos como filmadoras, accesorios
de fotografía y cámaras. Además, en la categoría de cigarros electrónicos, encontramos
accesorios, líquidos y tipos de modelos (marcas) de los cigarros. Estos productos no se
ofrecen mucho en tienda por la escasez de demanda en estos productos, ya que hoy en día
son reemplazados por nuevas nuevos dispositivos inteligentes que tienen una resolución
de imágenes en las cámaras muy efectivas y modernas. Por otro lado, se tienen los
cigarros electrónicos, donde su punto de venta con mayor demanda con las ferias y
espacios exclusivamente donde se promocionado ese tipo de productos y que tienen un
desarrollo únicamente de cigarros electrónicos.

Imagen:
Nota. La figura muestra imágenes referenciales sobre la categoría de Fotografía y
Cigarros electrónicos.

Fuente: Plaza Vea

En cuanto a la tienda retail de Tottus, ofrece el surtido de sus productos de manera online
de la misma manera que en la tienda física, la diferencia que podemos encontrar es que
existe una categoría en específica llamada Cuidado personal, donde encontramos
productos como balanzas. Asimismo, tenemos las categorías, de refrigeradoras y
electrodomésticos donde observamos productos como congeladoras y máquinas de coser
que no tienen una alta demanda y son incluidas en la página web. Por otro lado, se tienen
los productos de campanas (cocina), donde no tienen una exhibición en la tienda física
por su baja demanda.

Imagen:
Nota. La figura muestra imágenes referenciales sobre la categoría de Refrigeradoras y
electrodomésticos.

Fuente: Tottus

Tabla:
 Creación propia en base a Plaza Vea y Tottus.
3.2 Tácticas de Precio
3.2.1 Tienda física
Las decisiones de una empresa sobre la fijación de precios son influidas
mayormente por los factores internos como por factores ambientales externos de
un lugar determinado.

Ambas empresas en el ambiente físico de su tienda se centran en lo que hace cada

uno, para poder equiparase con los precios del otro. Esto se emplea cuando hay
una gran cantidad de productos en el mercado y están poco diferenciados. En
cuanto a la tienda Plaza Vea ofrece en su tienda física la estrategia de precio de
economía. Esto quiere decir, que ofrece precios bajos todos los días, ya que Tottus
es una de las tiendas retail más poderosas en el mercado. Además, el precio de
penetración que usa Plaza Vea cuando ofrece una marca nueva en su tienda para
poder entrar con facilidad a la competencia de la categoría que pertenezca. Tottus
en su tienda física ofrece la estrategia de precio de versioning, que tratan de ofrecer
 diferentes tipos de calidades en cuanto al producto que el cliente este pensando
adquirir. Además, ambas empresas (Tottus y Plaza Vea, usan la estrategia de
precio de Sándwich, que se trata en manejar 3 tipos de precios en cuanto a un
producto en específico. Esta estrategia es usada para poder ofrecer diferentes
opciones al cliente y no solo tenga una en mente, sino tenga la posibilidad de poder
adquirir más de una. Y por último usan la estrategia de Premium pricing que es
ofrecer productos a un alto precio que tiene la ventaja de producir mayores
márgenes de beneficio, crear barreras de entrada más duras para los competidores
y aumentar el valor de la marca para todos los productos de la empresa.

Imagen:

Fuente: Plaza Vea.

Nota. La figura muestra imágenes referenciales en cuanto a los bajos precios que ofrece
la empresa todos los días.
Imagen:
 Fuente: Tottus.
Nota. La figura muestra imágenes referenciales a la táctica de precio: Premium pricing.

3.2.2 Tienda virtual

En cuanto a su tienda virtual de Plaza Vea y Tottus, usan la estrategia de precio de promocional
y psicológico. Dentro de los tipos de precios, el precio impar es una de las estrategias de precio
más utilizadas, y además se ha demostrado su eficacia. Ambas empresas establecen un precio con
números impares: son números que nos llaman más la atención y, además, nos da la sensación de
que el producto es más barato o está de oferta. En cuanto a los precios promocionales, son
establecidos en que cada tienda retail cuenta con su propia tarjeta que ofrece descuentos si las
cancelas con ella. La diferencia es que, en la tienda de Tottus, si compras con tu tarjeta CMR,
acumulas puntos.

Esto quiere decir, que esos puntos acumulados se convierten en productos gratis, o vales de
descuentos en otros productos seleccionados. Además, la tarjeta Agora donde acumulas
recompensas para Plaza vea y la Oh donde tienes un precio más cómodo. Y, por último, usan la
estrategia de precios competitivos. Los precios competitivos son una estrategia que basa el precio
de un producto o servicio en los promedios de la competencia y el valor de mercado. Este modelo
de precios es comúnmente utilizado por las empresas minoristas que venden bienes y servicios
similares y necesitan atraer clientes. Esto se usa, ya que ambas tiendas retail de manera online
buscan tener precios parejos para no perder clientela en cuanto a la busca de productos por la web.

Imagen:

Nota. Las figuras muestran imágenes en cuanto a la estrategia de Sandwich de precio.

Fuente: Tottus.

Imagen:
Nota. Las figuras muestran imágenes en cuanto a la estrategia de precio competitivo.

Fuente: Plaza Vea y Tottus.

Tabla:

Creación propia en base a Plaza Vea y Tottus

● Tácticas de Promoción
Tienda Física
En ambos puntos de venta los retail manejan diversas promociones para sus
consumidores.

• La promoción de descuentos por liquidación en la categoría de tecnología en

tiendas físicas es específica y se aplica principalmente a productos exclusivos. En
Tottus, los descuentos por liquidación se ofrecen para productos dañados o que
presentan signos visibles de desgaste en el área de ventas durante más de 6 meses.
En ambos casos, los descuentos no superan el costo del producto. Por otro lado,
en Plaza Vea, los descuentos por liquidación se aplican únicamente a productos
de exhibición que han estado en el área de ventas durante más de un año.

• En ambos retail, se brinda la opción de adquirir una garantía extendida para todos
los productos de la categoría de tecnología. Sin embargo, en ciertos casos, esta
garantía se ofrece como una promoción en la que no se cobra directamente al
cliente.

• Tanto Plaza Vea cómo Tottus ofrecen la opción de pagar a meses sin intereses en
conjunto con tarjetas de crédito como OH! y CMR, lo cual brinda a los clientes
una variedad de beneficios y facilidades en sus pagos. Sin embargo, en el caso de
Tottus con su tarjeta CMR, también es posible acumular puntos por las compras
realizadas y canjearlos por otros productos.
 • En ambas cadenas de retail, se ofrecen precios promocionales especiales para el
lanzamiento de productos o marcas nuevas que ingresan al mercado. Estas ofertas
están disponibles exclusivamente para los clientes que utilizan las tarjetas
correspondientes que es el OH! y CMR.

Tienda Virtual

• En las plataformas de compras en línea de ambas tiendas retail, se ofrecen dos

opciones de envio: Retiro en tienda y Despacho a Domicilio. En Tottus, los
accesorios de televisores o subcategorías de productos pequeños que tienen un
valor de 99 soles o más, pueden ser enviados de forma gratuita y también
tendiendo las demás opciones.
Tottus

Plaza Vea

• Tanto Plaza Vea cómo Tottus brindan la posibilidad de realizar pagos a meses sin
intereses utilizando tarjetas de OH! y CMR. En el caso de Tottus, la tarjeta CMR
ofrece el beneficio adicional de duplicar los puntos acumulados por las compras.
 • Al acceder al sitio web de ambos retail, los precios promocionales de los
productos de tecnología se muestran de manera destacada en la página principal
de promociones. Esta práctica se aplica en ambos retail.

Tottus

Plaza Vea

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● Tácticas de Descuento

Tienda Física

• En las tiendas físicas, tanto Plaza Vea cómo Tottus ofrecen descuentos al realizar
pagos con sus respectivas tarjetas. En el caso de Plaza Vea, se aplican descuentos
al pagar con la tarjeta OH!, mientras que en Tottus también se otorgan descuentos
al utilizar la tarjeta CMR.

• Los descuentos sostenidos se aplican a marcas y modelos específicos en ambas

tiendas. En el caso de Plaza Vea se realizó una promoción en la cual era posible
adquirir cualquier televisor de la marca LG ThinQ AI y recibir de forma gratuita
el control Magic Remote. En esta situación, la marca se hizo cargo del costo del
control. Por otro lado, en Tottus, todos los celulares de la serie A de la marca
Samsung se ofrecían con un case y protector de pantalla de vidrio como regalo.
Nuevamente, la marca costeó el descuento correspondiente para proporcionar el
regalo al cliente.
• En cuanto a los descuentos para establecer alianzas con otras marcas, tanto Plaza
Vea cómo Tottus implementan esta promoción, pero se diferencian en las marcas
involucradas. Por ejemplo, Plaza Vea ofrecía descuentos en las impresoras Epson
que incluían una mochila Skill como parte de la oferta. Por otro lado, en el caso
de Tottus, la marca Lenovo ofrecía un paquete de Microsoft Office con la compra
de cualquiera de sus productos, creando así una alianza entre ambas marcas

Tienda Virtual

• En cuanto a sus tiendas en línea, ambos retail aplican descuentos al momento del
pago. En el caso de Oechsle, se ofrece el descuento al utilizar la tarjeta OH!, así
como también con Ágora como celulares, audífonos, cámaras, entre más. Por otro
lado, Tottus también proporciona descuentos al utilizar su tarjeta CMR y Fpay,
pero estos descuentos solo se aplican a accesorios de tecnología y audífonos.
 • Ambos retail aplican un descuento promocional por un
período limitado. Este descuento se aplica durante el evento del
Cyber Wow, en el cual ambos participan. Además, con motivo del Día del Padre,
ambos retail promocionan ofertas especiales en televisores durante un fin de
semana determinado.

• En lo que respecta a los descuentos para establecer alianzas con otras marcas, en
Oechsle se puede encontrar, por ejemplo, parlantes de la marca MICRONICS que
incluyen control remoto y micrófono. Por otro lado, en Tottus se ofrecen una
variedad de laptops gamer de la marca Asus que tienen descuentos en el precio y
además incluyen de forma gratuita una maleta, mochila y mouse.

c) Diseñen un plan para la categoría considerando:

● Plan para la demanda:
▫ Óptimo surtido del producto, precio, presentación de la estantería,
tácticas de promoción.
plan para la demanda en la categoría de tecnología, teniendo en cuenta la
proximidad de las fiestas patrias, considerando el óptimo surtido de productos,
precio, presentación de la estantería y tácticas de promoción:

Óptimo surtido de productos:

- Identificar los productos tecnológicos más populares durante las fiestas patrias,
como televisores, smartphones, laptops y dispositivos de audio.
- Asegurar un amplio surtido de marcas y modelos en estas categorías, incluyendo
opciones de diferentes rangos de precios y características.
- Destacar productos de edición limitada o con diseños especiales relacionados
con las fiestas patrias para captar el interés de los clientes.

Precio:
- Realizar comparativas de precios con la competencia y ajustar los precios para
ofrecer ofertas atractivas durante las fiestas patrias.
- Ofrecer descuentos especiales, promociones de compra combinada o regalos
adicionales al comprar productos tecnológicos durante este periodo.
- Destacar el ahorro y los beneficios especiales que los clientes obtendrán al
adquirir productos tecnológicos durante las fiestas patrias.

Presentación de la estantería:
- Organizar la sección de tecnología de forma llamativa y festiva, utilizando
elementos decorativos relacionados con las fiestas patrias.
- Colocar productos en áreas destacadas de la estantería, utilizando stands o
displays temáticos para resaltar los productos más populares o en promoción.
- Utilizar señalización clara y llamativa para indicar las ofertas especiales y las
características clave de los productos.
Tácticas de promoción:
- Realizar eventos especiales y demostraciones de productos tecnológicos durante
las fiestas patrias, ofreciendo a los clientes la oportunidad de probar los
dispositivos y recibir asesoramiento personalizado.
- Utilizar canales de comunicación, como redes sociales y boletines electrónicos,
para promocionar las ofertas especiales y las promociones relacionadas con los
productos tecnológicos durante este periodo.
- Ofrecer regalos exclusivos o bonos de descuento adicionales a los clientes que
realicen compras de tecnología durante las fiestas patrias.
Este plan para la demanda en la categoría de tecnología, teniendo en cuenta la
proximidad de las fiestas patrias, ayudará a las tiendas a satisfacer las necesidades
de los clientes, crear un ambiente festivo en la tienda, aumentar las ventas y
fortalecer la imagen de marca durante este periodo importante del año.

● Plan para el suministro:

PLAZA VEA

Tienda presencial

Tienda virtual

TOTTUS
 Tienda presencial

Tienda virtual

▫ Aprovisionamiento y distribución.
Pasos Descripción
• Análisis de la demanda que espera el
supermercado tanto para su tienda física y virtual.
• Revisión de patrones de compra del cliente tanto
Análisis de la para su tienda física y virtual.
demanda • Identificación de fechas especiales, para ver la
rotación de los productos, así mismo se le
aumenta a la tienda virtual los Ciber day´s o los
Black friday.
• Este paso es de suma importancia ya que establece
un previo acuerdo entre las partes, para entre
ambos pactar las fechas de entrega y la cantidad
Selección de
del pedido, también se le añade que este
proveedores
proveedor debe ser de suma confianza y
credibilidad esto aplica tanto para la tienda virtual
o presencial.
• Para este tercer paso, se tiene que tener en cuenta
los dos primeros, ya que aquí se prevé el
inventariado de las góndolas, estanterías y
Gestión de almacenes de la tienda, todo esto tiene en cuenta
inventario la demanda que se tiene en determinado punto del
año que se encuentre, por otro lado, también
ayuda a la tienda digital a no vender por demás de
lo que se está ofreciendo.
• Parte legal donde el supermercado establece los
Proceso de pedido
acuerdos con los proveedores.
Logística de • Aquí se debe tener en cuenta todo lo que es
distribución almacenamiento de los productos.
 • Tener en cuenta los tiempos de llegada estimados
de los pedidos y prever cualquier contratiempo
para reducir errores.
• Para este penúltimo paso hay que tener en cuenta
la rotación del producto la organización de los
productos y sobre todos lo perecederos.
• Asimismo, el diseño de exhibición atractiva y
Almacenamiento
funcional que ayude a estimular el impulso de
y exhibición
compra.
• Para la tienda virtual se tendrá que optimizar la
página de ser necesario para que se amigable y
entendible con el público consumidor.
• Para este último paso se deberá medir el éxito del
plan de Aprovisionamiento y distribución,
Control y mediante KPI’s las cuales pueden ser:
seguimiento o Rotación de inventario
o Tasa de cumplimiento de pedidos
o Satisfacción del cliente

d) Conclusiones:
• Cómo primera conclusión podemos decir que ambas tiendas retail tienen un buen
aprovechamiento de sus espacios para demostrar los productos que ofrecen, así
mismo ambos cuentan con tiendas virtuales bien desarrollas que ayudan al cliente
en su ruta de compra.
• Cómo una segunda conclusión también decimos que las estrategias de precio,
como la es la estrategia “sándwich” ayuda a ambos establecimientos a tener
distintos precios para que así puedan captar a más segmentos de la población y
ellos mismos sean los que puedan escoger de acuerdo a su economía.
• Cómo tercera conclusión podemos decir que una de las estrategias de promoción
efectivas para reducir mercadería pasada es la liquidación, tanto Tottus como
Plaza Vea la utilizan ofreciendo productos en exhibición o los guardados por
bastante tiempo en almacén, lo mismo sucede en la tienda online con los famosos
Ciber Day o viernes negro dónde ponen a bajos precios distintas categorías de sus
productos de la campaña o temporada pasada.

e) Recomendaciones:

• Cómo primera recomendación para ambos establecimientos les decimos que no

descuiden el estado de sus tiendas físicas, si bien es cierto estamos en una era de
digitalización, no es pretexto para bajar la guardia, y mucho menos en nuestro país
 donde gran masa de persona les gusta visitar las tiendas, por otra parte, de
recomienda a las tiendas virtuales estar en constante escucha del cliente para
mejor los procesos de compra.
• Cómo una segunda recomendación para los supermercados en estudio, les
podemos decir que la estrategia de precio (sándwich) va a ser efectivo siempre y
cuando sus proveedores mantengan siempre su calidad y credibilidad dentro la
categoría que se encuentran.
• Cómo última recomendación podemos decir que, para disminuir el índice de
ventas por liquidación, diseñen un plan que ayude a no comprar por demás
productos que son difíciles de vender, esto ayudará a reducir las mermas y que los
productos permanezcan por bastante tiempo en los almacenes disminuyendo así
su valor.