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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala

Facultad de Ciencias de la Administración

Maestría en Administración de Negocios

Curso: Juegos gerenciales

Catedrático: Ing. Luis Alfredo Lemus Mayora

Proyecto final

Luis Fernando Donis Hernández 7290-12-11101


Tzulma Izabel Cuellar Garrido 7290-01-292
Olga María Barahona Rodríguez 7290-11-3353
Francisco Javier Berrones Cabane 7290-07-957
Kimberly Adamaris Muñoz Toledo 7290-16-4916

San José Pínula, agosto de 2020


INDICE

INTRODUCCIÓN 1

CONTENIDO 2

1. Antecedentes 2

1.1 Supermercados Paiz 2

1.2 Supermercados La Torre 2

2. Situación Actual de las Empresas y del Mercado 3

3. Objetivo 3

4. Desarrollo del Juego 4

4.1 Matriz de pagos 4

4.2 Árbol de decisión 8

CONCLUSIÓN 10

ii
INTRODUCCIÓN

En el trascurrir de la historia la teoría de juegos ha jugado un papel muy importante


desde los años de 1944 en la guerra fría se creaban estrategias donde la esperanza era mínima
porque y la destrucción mutua se aseguraba, por fortuna la teoría de juegos fue cambiando
sus conceptos y esencia e inicio teniendo aportaciones en la ética, las ciencias políticas, en la
economía entre otras y poco más tarde se fue introduciendo en para la toma de decisiones en
los países, empresas, familias y si lo vemos de una forma mas sencilla hasta en la vida
cotidiana.

Supermercados Paiz y Supermercados la Torre son dos tiendas de capital guatemalteco


cuyos orígenes y crecimiento han tenido un comportamiento similar, tienen una participación
y aceptación en el mercado importante que los hace a ambos ser un canal fundamental entre
las empresas que proveen productos y los consumidores.

La actividad promocional en los puntos de ventas es una estrategia que por años ha sido
eficiente en cuanto a las ventas se refiere y esto lo saben tanto los proveedores y los directores
de los supermercados. A través de la matriz de pago se tomará la decisión de realizar o no
promoción para lograr cumplir los objetivos en cuanto al incremento de ventas.

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CONTENIDO

1. Antecedentes de las empresas

1.1 Supermercados Paiz


En 1928, Carlos Paiz Ayala abrió en Guatemala “La Bombita”, que vendía artículos de
cuero y materiales para calzado. Con el tiempo, la tienda se amplió en surtido y espacio hasta
convertirse en Almacén Paiz. Don Carlitos estableció en 1952 una sociedad anónima y
propuso a sus empleados y clientes comprar acciones de Almacenes Paiz, S.A., lo que
permitió el crecimiento sólido y continuo de la compañía. En 1959, Carlos Paiz introdujo el
concepto de autoservicio en Guatemala con la primera Supertienda Paiz. Posteriormente
abrió nuevos formatos como Despensa Familiar (1980), Hiper Paiz (1994) y ClubCo (1999).
Su hijo mayor, Carlos Paiz Andrade, expandió el negocio a El Salvador y Honduras en la
década de 1990 y realizó la primera alianza estratégica con Corporación de Supermercados
Unidos (CSU) con lo que llegó a toda Centroamérica. En 2005, su hijo menor, Fernando,
culminó la alianza con Walmart Stores. Actualmente, cuenta con poco más de 100 tiendas en
todo el país.

1.2 Supermercados La Torre


Supermercado La Torre es una corporación que cuyo crecimiento desde 1950 ha sido
notorio por el empuje y tenacidad del señor Ernesto Ruiz Sáenz de Tejada (1928-2010) quien
compró una lechería en 1950 y comenzó a repartir en su bicicleta productos lácteos desde las
4:00 am. Con el tiempo el señor Ruiz Sáenz de Tejada comenzó a notar que sus clientes le
pedían más y más productos a domicilio, especialmente frutas y verduras, por lo que al poco
tiempo él ya tenía una caja registradora en la casa que alquilaba y comenzó a vender
productos de primera necesidad. Poco a poco la casa que alquilaba la amplió para ofrecer
más productos y así para 1955 el Supermercado La Torre ya estaba establecido con varias
salas de venta y el señor Sáenz de Tejada, conocido como Don Neto, ya tenía casa propia, ya
no alquilaba ni andaba en bicicleta repartiendo productos, era dueño de una cadena de
supermercados. Para el año 2000 don Neto es un gran empresario y Supermercado la Torre

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celebra sus 50 años con 26 salas de venta en Guatemala. Actualmente se han expandido a 85
tiendas en toda la República de Guatemala y 16 tiendas de super conveniencia Express.

2. Situación Actual de las Empresas y del Mercado


Actualmente las dos cadenas de supermercados antes mencionadas, son las más
importantes en el país y las que más participación de mercado tienen. Los supermercados de
Guatemala, en la actualidad, conforman un canal muy importante por medio del cual las
empresas trasladan sus productos hacia los consumidores. Las cadenas de supermercados
integran una red de tiendas establecidas en casi todos los rincones de nuestro país y muestran
un crecimiento constante. Las relaciones comerciales entre los supermercados y las empresas
que les proveen de productos han cambiado significativamente en los últimos tiempos, por
consiguiente, los procesos de mercadeo, publicidad y venta que se venían realizando durante
muchos años atrás, no son la excepción. Las promociones que son implementadas en los
supermercados han sido siempre una fuerte atracción para los consumidores, principalmente
por el hecho de que gran parte de estas actividades ofrecen un beneficio extra. La actual
economía del mundo hace que la mayoría de los consumidores busquen el máximo beneficio
en las transacciones comerciales que realizan. Los directivos de las empresas proveedoras y
de los supermercados lo saben y, con el objetivo de incrementar ventas, tener presencia de
marca y ganar adeptos, atraen a los clientes con estas actividades. Los resultados de las
promociones son inmediatos y pueden ser impactantes de acuerdo con la planificación y la
creatividad con las que fueron concebidas. Detrás de cada promoción existe una logística y
una planificación que fluye dependiendo de las reglas y políticas de los diferentes sistemas
de precios con los que trabajan las organizaciones.

3. Objetivo
Incrementar las ventas de la empresa a través de la actividad promocional en los puntos
de venta de los supermercados de las marcas que venden.

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4. Desarrollo del Juego (Aplicación)

4.1 Matriz de pagos (Dilema del Prisionero)


La matriz explica los resultados que para cada uno de los jugadores se derivarán de su
propia decisión, en función de lo que decida el otro. Debido a la competencia que existe en
la actualidad en el sector de Supermercados, ambas empresas están considerando si realizar
o no promociones en el punto de venta de sus Supermercados, esto con la idea de tener más
presencia de marca, ganar adeptos, pero sobre todo incrementar sus ventas. Las actividades
promocionales que se realizan en los puntos de venta de los supermercados pueden ser
implementadas por varias razones de fondo, pero todas, en general, persiguen convencer a
los consumidores para que adquieran determinados productos.
Las dos empresas tienen que tomar simultáneamente una decisión y tienen dos elecciones
posibles:
1. Realizar promociones en puntos de venta.
2. No realizar promociones en puntos de venta.
Forma normal del juego:
• Hay dos jugadores: Paiz (empresa A) y La Torre (empresa B)
• Hay dos estrategias: realizar o no realizar promociones en el punto de venta.
• Los pagos que reciben los jugadores están expresados en miles de quetzales y están
indicados en las diferentes casillas.

Para resolver el juego hay que tener en cuenta que cada jugador se preocupa únicamente de
sus ganancias. Por ello, para analizar el comportamiento de “Paiz” (empresa A), tomaremos
en cuenta la matriz de pagos del juego incluyendo únicamente sus ganancias:

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Los pagos que puede recibir “Paiz”, en función de las dos estrategias de los dos jugadores
son los siguientes (los pagos de “Paiz” se miran por filas):
• Si la empresa A decide realizar promociones, gana 31 si B realiza promociones y 28
si B decide no realizar promociones.
• Si la empresa A decide no realizar promociones, gana 15 si B realiza promociones y
20 si B no realiza promociones.

Para analizar el comportamiento de “La Torre” (empresa B), se representa la matriz de


pagos del juego incluyendo únicamente sus ganancias:

Los pagos que puede recibir la empresa B, en función de las estrategias de los dos
jugadores son los siguientes (los pagos de “La Torre” se miran por columnas):
• Si la empresa B decide realizar promociones gana 25 si A realiza promociones y 15
si A decide no realizar promociones.
• Si la empresa B decide no realizar promociones gana 20 si A realiza promociones y
10 si A no realiza promociones.

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Derivado de lo antes mencionado y analizado se puede determinar que la mejor opción
para ambos supermercados es realizar promociones en los puntos de venta, debido que de
esta manera obtendrían sus máximos beneficios: “Paíz” (empresa A) con 31 y “La Torre”
(empresa B) con 25.

Como puede observarse, la empresa A (Paiz) obtendrá siempre unas ganancias mayores
si lleva a cabo promociones en los puntos de venta haga lo que haga B (31>15 y 28>20). Por
supuesto a esta empresa le conviene que B (La Torre) no haga la misma estrategia, pero no
puede controlar lo que hará B. Tampoco B necesita plantearse la respuesta de A, porque su
opción está clara: haga lo que haga A, a la empresa B le interesa realizar promociones en los
puntos de venta. Dicho de otra forma, realizar la estrategia de realizar promociones en los
puntos de venta es una estrategia dominante para A y B, por lo que, si suponemos que se
comportan de forma racional y disponen de toda la información mostrada en la matriz, ambas
se lanzarán a realizar promociones en los puntos de venta.

Cálculo del Equilibrio de Nash en El juego de “Las promociones en los puntos de venta”
El Equilibrio de Nash está formado por un par de estrategias tal que cada jugador elige su
estrategia óptima (o mejor respuesta) dado lo que hace el otro.

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Si B piensa que A va a realizar promociones en los puntos de venta, su respuesta óptima
será realizar promociones mientras qué si B piensa que A no va a realizar promociones en
los puntos de venta, su respuesta óptima será también realizar promociones en los puntos de
venta.

Si A piensa que B va a realizar promociones en los puntos de venta, su respuesta óptima


será realizar promociones mientras qué si A piensa que B no va a realizar promociones en
los puntos de venta, su respuesta óptima será también realizar promociones en los puntos de
venta.

Por lo cual se debe identificar el conjunto de estrategias que implican una mejor respuesta
por parte de los dos jugadores a la vez. Cabe mencionar, que las estrategias utilizadas en este
caso son puras ya que los jugadores eligieron una estrategia (realizar promociones) con
certeza.

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4.2 Árbol de decisión (forma extensiva)
Se aplica el árbol de decisión en las empresas de supermercados Paiz y La Torre ya que
permite visualizar todas las opciones que se plantean sean analizadas, ayudando a tomar las
mejores decisiones, con base a la información que se presenta en el caso, las cuales deben
ser entre hacer o no hacer promociones en los puntos de venta, para lo cual se desarrolló el
árbol de decisión para determinar que estrategia conviene más a los supermercados.

"La Torre" Las ganancias que recibiría


realiza “Paiz” son de 31
"Paiz" realiza promociones
promociones "La Torre" no Las ganancias que recibiría
realiza “Paiz” son de 28
promociones
"Paiz" decide
"La Torre" Las ganancias que recibiría
realiza “Paiz” son de 15
"Paiz" no promociones
realiza
promociones "La Torre" no
Las ganancias que recibiría
realiza
promociones “Paiz” son de 20

Las ganancias que recibiría


"Paiz" realiza
promociones “La Torre” son de 25
"La Torre"
realiza
promociones "Paiz" no Las ganancias que recibiría
realiza “La Torre” son de 15
"La Torre" promociones
decide
"Paiz" realiza Las ganancias que recibiría
"La Torre" no promociones “La Torre” son de 20
realiza
promociones "Paiz" no
realiza Las ganancias que recibiría
promociones “La Torre” son de 10

En este caso existe información perfecta ya que los jugadores saben en qué nodo del árbol
están cuando les toca elegir. En el juego de la figura anterior las dos empresas saben en qué
nodo están cuando les toca elegir, por lo que existe información perfecta.

Cuando consideramos juegos secuenciales en los que existe información perfecta, el


concepto de equilibrio adecuado es el Equilibrio Perfecto en Subjuegos (EPS). Este equilibrio

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es un refinamiento del equilibrio de Nash que elimina algunas de sus deficiencias. La idea de
este equilibrio es seleccionar equilibrios de Nash que exijan que la conducta de cada jugador
sea siempre óptima. Para obtener el Equilibrio Perfecto en Subjuegos (EPS) hay que calcular
primero las estrategias de los jugadores. En el caso de los juegos sucesivos, las estrategias de
los jugadores son más complejas que en el caso de los juegos simultáneos. En estos últimos,
las estrategias de los jugadores coinciden con sus elecciones.

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CONCLUSIÓN
• Los supermercados “Paiz” y “La Torre” deben llevar a cabo promociones en los
puntos de venta, ya que como se pudo determinar, esto juega un papel fundamental
para que las empresas puedan incrementar sus ventas, derivado a que las promociones
en los puntos de venta, es la estrategia dominante para ambos supermercados, debido
que es donde perciben sus mayores beneficios.

• Derivado de la pandemia del Coronavirus y las restricciones gubernamentales, las


compras en los establecimientos físicos han disminuido y las ventas de manera virtual
han aumentado, sin embargo, con las actuales disposiciones, ambos supermercados
“Paiz” y “La Torre” deben continuar realizando promociones en los puntos de venta,
ya que, estas desempeñan un papel fundamental en la atracción de los compradores
ahora que ya se tiene un horario más amplio de locomoción y permite que los clientes
regresen a los locales a hacer sus compras.

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