ESTIMADOS ALUMNOS LES DOY

LA BIENVENIDA A NUESTRA
7TA CLASE

¿Quién es tu docente a cargo del curso?

+ Mg. Susana Quiñones Ch.

+ Administradora de Empresas
LOGRO DE LA SESIÓN
 MODELO DE COMPORTAMIENTO DE
COMPRA DEL CONSUMIDOR

ESTÍMULOS
EXTERNOS
CAJA NEGRA DEL
• Factores CONSUMIDOR
socioculturales RESPUESTA DEL
 Proceso de decisión CONSUMIDOR
de compra
• Estímulos de
marketing
 FACTORES AMBIENTALES QUE INFLUYEN
EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

MACROENTORNO
FACTORES CULTURALES
• Económico
• Culturas y subculturas
• Político-legal
•Tecnológico • Clases sociales
• Ecológico FACTORES SOCIALES
• Grupos sociales
ENTORNO SOCIAL
• Familia

ESTÍMULOS DE MARKETING
• Producto
• Precio
• Plaza
• Promoción
 ENFOQUES CLÁSICOS EN EL
ESTUDIO DEL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

1) EL ENFOQUE ECONÓMICO : Comportamiento

orientado hacia la maximización de la utilidad
• Recursos limitados
• Necesidades ilimitadas
• Múltiples ofertas para satisfacer necesidades

2) EL ENFOQUE PSICOSOCIOLÓGICO: El comportamiento

también se encuentra influenciado por las variables
internas y del entorno
•Teoría del comportamiento (Pavlov)
•Teoría de la Influencia Social
3) EL ENFOQUE MOTIVACIONAL: La motivación como
la fuerza impulsora que mueve al comportamiento
• Jerarquía de las necesidades de Maslow
• Teoría Psicoanalítica de Freud
 CONDICIONANTES EXTERNOS
DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

“ ENTORNO ECONÓMICO, POLÍTICO, LEGAL

Y CULTURA ”

a) PARTICULARIDADES
DE LA CULTURA

 Conjunto de normas,
creencias y
costumbres que son
aprendidas por
la sociedad y llevan
a pautas de
comportamiento comunes.
  LOS VALORES CULTURALES

 Son aprendidos.

 Constituyen guías para el

comportamiento.

 Son relativamente permanentes.

 Son socialmente compartidos.

LA DELIMITACIÓN PUEDE
SER POR FACTORES:
 Cada cultura
 Geográficos
incluye
SUBCULTURAS,  Religiosos
como grupos
más reducidos e  Étnicos
identificados
que comparten los  Etc...
mismos valores.
b) LA CLASE SOCIAL  Hace referencia a la posición
de un individuo o
familia en una escala social.

 Los miembros de una misma

clase social comparten
ciertos valores, comportamientos
y actitudes, por tener
unas características
socioeconómicas similares.

 No están agrupados formalmente,

ni se reúnen o comunican
como un grupo.

 Nivel Ingresos SE DETERMINA EN

 Ocupación FUNCIÓN DE
 Educación CARACTERÍSTICAS
 Tipo vivienda SOCIOECONÓMICAS
 Barrio
 Posesión productos
 Servicio doméstico.
 c) LOS GRUPOS SOCIALES

“ SON GRUPOS DE REFERENCIA CON LOS QUE EL

INDIVIDUO SE IDENTIFICA Y
QUE INFLUYEN EN LA FORMACIÓN DE CREENCIAS,
ACTITUDES Y COMPORTAMIENTOS ”

SE DISTINGUE ENTRE

 GRUPOS DE LOS QUE  GRUPOS A LOS QUE SE

SE ES MIEMBRO ASPIRA A PERTENECER
 Primarios o Secundarios  Incorporarse a ellos puede
 Formales o Informales suponer una recompensa.

INFORMALES FORMALES
Grupos de Trabajo
Familia
PRIMARIOS Grupos de Alumnos de
Amigos
un curso

Grupos Deportivos Partidos Políticos

SECUNDARIOS Peñas Sindicatos
Antiguos Alumnos Colegios Profesionales
 CLASIFICACIÓN DE LOS GRUPOS
SOCIALES
1) Grado de intensidad de la relación
• Grupos Primarios
• Grupos Secundarios

2) Grado de formalidad de la relación

• Grupos Formales
• Grupos Informales

3) Pertenencia o no al grupo
• Grupos de Pertenencia
• Grupos de No Pertenencia
˜ De aspiración
˜ Disociativos
 d) LA FAMILIA
 GRUPO SOCIAL PRIMARIO CON  INTERVIENE EN LAS
FUERTE INFLUENCIA SOBRE: DECISIONES DE COMPRA
 Personalidad CONJUNTAS
 Actitudes
 Motivaciones

 EL COMPORTAMIENTO
DE LA FAMILIA CAMBIA
CON SU EVOLUCIÓN:
• CICLO DE VIDA DE LA
 INFLUYE EN LAS
FAMILIA
DECISIONES DE COMPRA
INDIVIDUALES
  Soltería

 Pareja recién casada

 Nido lleno 1: hijos <6 años
 Nido lleno 2: hijos >6 años
 Nido lleno 3: hijos dependientes

 Nido Vacío 1: matrimonio sin hijos y

uno de ellos en activo
 Nido Vacío 2: matrimonio sin hijos y
retirados
 Sobreviviente solitario 1: individuo
sólo en activo
 Sobreviviente solitario 2: individuo
sólo retirado
 GRUPO SOCIAL PRIMARIO:
LA FAMILIA

Familia de Orientación Familia de Procreación

PRINCIPAL UNIDAD DE
CONSUMO

1) ROLES Y PAPELES
• iniciador
• informador
Investigaciones en Marketing • influenciador
sobre influencia de la • decisor
• comprador
familia en el comportamiento • usuario
de compra
2) TIPOLOGÍA EN RELACIÓN AL
C.V.F.
( CICLO DE VIDA FAMILIAR)
 ETAPAS DEL CICLO DE VIDA FAMILIAR
Fase del C.V.F. Características Compras

SOLTERÍA Pocas cargas fras. Muebles básicos

Orientación al Automóviles
ocio Viajes
PAREJAS RECIÉN Buena posición Automóviles
UNIDAS fra. Elevada tasa Electrodomésticos
de consumo Muebles duraderos
Vacaciones
NIDO COMPLETO I Posición fra. Televisores
insatisfactoria Alimentación infantil
Escasa liquidez Juguetes
NIDO COMPLETO II Posición fra.
Aceptable Alimentación
La esposa suele Artículos limpieza
trabajar Bicicletas
NIDO COMPLETO Buena posición
III fra. Bienes duraderos
Las esposas Mobiliario de calidad
trabajan Automóviles
NIDO VACÍO I Posición fra. muy Vacaciones
satisfactoria Artículos de lujo
Mejoras hogar
NIDO VACÍO II Disminución Servicios sanitarios
drástica ingresos Ptos. Farmaceúticos
SUPERVIVIENTE I Buenos ingresos Servicios médicos
Ptos. Farmaceúticos
SUPERVIVIENTE II Ingresos escasos Atención médica
Necesidad de doméstica
atención Ptos. Farmaceúticos
 e) INFLUENCIAS PERSONALES

 Son muy poderosas porque

es más creíble que  A las personas con mayor
otras fuentes de poder de influencia
información se les denomina:
 Líderes de Opinión
 Su poder está en la  Prescriptores
confianza que se le otorga
a quien ejerce la  Expertos.
influencia.
f) DETERMINANTES SITUACIONALES
 LOS BENEFICIOS DE UN PRODUCTO PUEDEN PERCIBIRSE
DE FORMA DISTINTA SEGÚN
LAS SITUACIONES EN QUE VA A USARSE.

Compleja Variedad

Lealtad Inercia

 SU INFLUENCIA ES MENOR CUANTO MAYOR SEA

LA LEALTAD DE MARCA
 SE PUEDE DISTINGUIR ENTRE

 SITUACIONES DE
COMPRA:  SITUACIONES DE
El tipo de producto, la marca, CONSUMO:
modelo, tamaño, envase, el comportamiento de
o el lugar donde se compra puede variar también
adquiere el producto pueden según el uso que se
variar, por ejemplo, le va a dar al producto o
según que se trate de una las personas que
compra en condiciones lo van a consumir, según
el momento
normales o en una
(día o noche / comida o cena
oferta especial/rebajas.
/ verano o invierno /
ocasiones normales o
especiales...)
FACTORES INTERNOS QUE AFECTAN AL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

CARACTERÍSTICAS PERSONALES
 PERFIL DEMOGRÁFICO: Variables fácilmente observables
como la edad, el sexo, el estado civil,...
VARIABLES SOCIOECONÓMICAS: Situaciones alcanzadas y
conocimientos adquiridos como la ocupación, situación
patrimonial, ...
 PERFIL PSICOGRÁFICO: Personalidad (“conjunto de
características psicológicas internas que determinan y reflejan
la forma en que una persona reacciona ante el medio ambiente”)
y Estilo de vida (Clasificación VALS y Global Scan).

ESTRUCTURA PSICOLÓGICA
• Motivación
• Percepción
• Aprendizaje
• Actitudes.
 CLASIFICACIÓN DE LOS ESTILOS
DE VIDA

REALISTAS
LUCHADORES
Orientación por Principios
• Realizados
••Ganadores
Ganadores ooRealizados
Realizados
• Creyentes
LuchadoresooEsforzados
••Luchadores Esforzados
Orientación por Estatus
• Realizadores • Presionados
• Esforzados
• Tradicionales
Orientación por Acción
• Experimentadores • Adaptados
• Creadores