COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR
MODELO DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR,
FACTORES Y PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
ENSAYANDO UNA DEFINICIÓN:

• ¿Cómo definiríamos el • Todos los factores que influyen y

comportamiento del consumidor? finalmente se materializan en la
forma como un individuo enfrenta,
decide y realiza la compra de
determinado bien para su consumo.

• Kotler y Armstrong 2008: 128

 CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR:
FACTORES

• Factores Culturales
• Factores Sociales
• Factores Personales
• Factores Psicológicos
 Cultura

Factores
Subcultura
CARACTERÍSTIC Culturales
AS DEL Factores
Clase social
CONSUMIDOR: Sociales
FACTORES Factores
Personales
Factores
Psicológicos
 CULTURA

•Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que un miembro de la

sociedad aprende de su familia y de otras instituciones importantes.

Kotler y Armstrong 2008: 129

 SUBCULTURA
• Grupo de personas que comparten sistemas
de valores basados en experiencias y
situaciones comunes en sus vidas:
Nacionalidades, religiones, grupos raciales,
regiones geográficas.
CLASE SOCIAL

• Divisiones relativamente
permanentes y ordenadas de
una sociedad, cuyos miembros
comparten valores, intereses y
conductas similares: Involucra
ingresos, educación,
ocupación, riqueza, entre
otras.
 34.8

CLASES
22.4
SOCIALES 20.3
EN CHILE
15.4

7.2

ABC1 C2 C3 D E
 Factores
Grupos
Culturales
Factores
CARACTERÍSTIC Familia
AS DEL
Sociales
CONSUMIDOR:
FACTORES Factores Rol y posición
Personales social
Factores
Psicológicos
 GRUPOS

• Dos o más personas que interactúan para alcanzar metas individuales o colectivas.

• Grupos de Pertenencia - Membresía (Formales / Informales)

• Grupos de Referencia - Aspiracional (Líderes de opinión)

 Es la organización de compra más importante de
los mercados de consumo, y sus miembros
constituyen el grupo de referencia más influyente

Influencia de los
FAMILIA
miembros del entorno
familiar.

Esposa, hijos, padres:

Decisión, compra y
consumo.
ROL Y Rol: Lo que se Status: Estima
POSICIÓN espera las personas general que confiere
SOCIAL realicen según la sociedad al rol
quiénes le rodean. determinado.
(STATUS)
 Factores Culturales Edad y ciclo de vida

Factores Sociales Ocupación

CARACTERÍSTIC
AS DEL
Factores Personales Situación económica
CONSUMIDOR:
FACTORES

Factores Psicológicos Estilo de vida

Personalidad y
autoconcepto
 EDAD Y CICLO DE VIDA

• En este factor analizaremos el ciclo de vida que las personas atraviesan y sus distintas etapas
de vida, van adquiriendo bienes y servicios que van de acuerdo a cada etapa; así como
cambian los gustos dependiendo de la edad también expresa en sus actitudes, intereses y
opiniones.
 • El estilo de vida de una persona se expresa en sus
actitudes, intereses y opiniones es algo más que la clase
social o la personalidad; perfila todo un patrón de acción
e interacción con el mundo, denota por completo a la
persona en interacción con su ambiente.

ESTILO DE
VIDA • Conociendo el estilo de vida de un grupo de personas, los
mercadólogos podrán dirigir la marca de su producto con
mayor claridad hacia ese estilo de vida y tener un mayor
éxito en su lanzamiento y aceptación del producto. Si se
utiliza adecuadamente este concepto, el mercadólogo
llegará a entender los valores cambiantes del consumidor
y conocer su influencia en el comportamiento de compra
 • Las marcas también tienen personalidad, y así, los
consumidores tienden a elegir las marcas cuya personalidad
se asemeja más a la suya. La personalidad de marca es el
conjunto de rasgos humanos concretos que se podría atribuir
a una marca en particular. Jennifer Aaker, de Stanford,
identificó cinco rasgos principales en su investigación sobre
PERSONALID personalidades de marca: sinceridad, Emoción, Competencia,
AD Y Sofisticación y Fortaleza.
CONCEPTO • Los consumidores “auto controlables” (sensibles a la idea de
DE SÍ MISMO cómo lo ven los demás), prefieren marcas que concuerden
mejor con la situación de consumo. Suelen elegir y utilizar las
marcas que tienen una personalidad de marca coherente con
su concepto real de sí mismos, aunque en algunos casos la
elección se basa en el concepto ideal de sí mismos o incluso
en el concepto que otros tienen de ellos, más que un concepto
real
 Factores
Culturales
Factores
Sociales
CARACTERÍSTIC Motivación
Factores
AS DEL Personales
CONSUMIDOR: Percepción
FACTORES Factores
Psicológicos
Aprendizaje

Creencias y
actitudes
MOTIVACIÓ • Motivo: Una necesidad que es lo suficientemente
apremiante como para impulsar a la persona en la
N búsqueda de su satisfacción.
PERCEPCIÓN

01 02 03 04
Proceso por el que las Atención Selectiva Distorsión Selectiva Retención Selectiva
personas seleccionan,
organizan e interpretan
la información para
formarse una imagen
inteligible del mundo.
 CAMBIOS EN LA
APRENDIZA CONDUCTA DEL
INDIVIDUO
JE DERIVADOS DE
LA EXPERIENCIA.
01
Creencia: Idea descriptiva
que una persona tiene acerca
de algo.
02
Actitud: Evaluaciones,
sentimientos y tendencias
consistentemente favorables o
desfavorables de una persona
hacia un objeto o idea.

CREENCIAS Y ACTITUDES
01 02 03 04 05
Reconocimiento Búsqueda de Evaluación de Decisión de Conducta
de la necesidad información alternativas compra posterior:
Conciliación vs.
Disonancia
Cognoscitiva

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA