Comportamiento

de compra
DEL CONSUMIDOR
Se refiere a la forma en la que compran los consumidores finales:
individuos y hogares que compran bienes y servicios
para su consumo personal
 Modelo
del comportamiento
ESTÍMULOS DE MARKETING CAJA NEGRA RESPUESTA
Y DE OTRO TIPO DEL COMPRADOR DEL COMPRADOR

Selección del producto

Producto Tecnológicos Características Proceso de Selección de la marca
Precio Económicos del decisión de Selección del comerciante
Plaza Políticos comprador compra Tiempo de compra
Promoción Culturales Monto de compra
Características que afectan el comportamiento del consumidor
¡BENEFICIOS!
CULTURALES
SOCIALES
PERSONALES
PSICOLOGICOS
Edad y etapa
Cultura Grupos de de ciclo de vida Motivación
Subcultura referencia Ocupación Percepción COMPRADOR
Clase Social Familia Situación económica Aprendizaje
Roles y status Estilo de vida Creencias y
Personalidad actitudes
 Culturales
CULTURA SUBCULTURA CLASE SOCIAL

Conjunto de valores, percepciones, deseos y

comportamientos básicos que un miembro de la Grupo de personas que comparten sistemas de Divisiones relativamente permanentes y ordenadas
sociedad aprende de su familia y otras valores basados en experiencias y situaciones de una sociedad, cuyos miembros comparten
instituciones importantes comunes de la vida valores, intereses y conductas similares

GRUPOS DE REFERENCIA
Grupos que sirven como puntos de comparación, o
referencia directos o indirectos para moldear las
actitudes o conductas de una persona
(Grupos de pertenencia y aspiracionales)
FAMILIA
Es la organización de compra de consumo más
importante de la sociedad
Sociales
ROLES Y STATUS
La posición de la persona en cada grupo se puede
definir en términos tanto de papel como de status.
Un papel consiste en las actividades que se espera
que la gente realiza según las personas que lo
rodean. Un status refleja la estima general que le
confiere la sociedad
A fin de entender claramente toma de decisiones familiares es necesario identificar cuáles miembros de la familia asumen qué funciones.
Entre esos papeles de toma de decisiones se incluyen:

INFLUYENTES CONTROLADORES TOMADORES DE DECISIÓN

Proporcionan información a otros
Regulan el flujo de información hacia Tienen el poder para determinar si se
miembros de la familia acerca de un
la familia compra un bien o servicio
producto o servicio
 COMPRADORES USUARIOS DESECHADORES

Se encargan de la compra del bien o Se encargan de desechar un producto o

Consumen o usan el bien o servicio
servicio interrumpir el uso de un servicio
 Personales
EDAD Y CICLO DE VIDA OCUPACIÓN SITUACIÓN ECONÓMICA

Quienes venden artículos sensibles al ingreso

Las etapas que podrían atravesar las familias al La ocupación de una persona afecta los bienes y vigilan las tendencias en los ingresos personales,
madurar con el tiempo servicios que compra ahorros y tasas de interés
 Personales
PERSONALIDAD AUTOCONCEPTO ESTILO DE VIDA

Características psicológicas distintivas de una

persona que dan pie a respuestas relativamente “Las posesiones de las personas contribuyen a sus Patrón de vida de una persona, expresado en
consistentes y duraderas a su propio entorno identidades y las reflejan" términos de sus actividades, intereses y opiniones
 Psicológicos
MOTIVACIÓN PERCEPCIÓN APRENDIZAJE

Proceso en el que las personas seleccionan,

organizan e interpretan información. Se puede
Motivo (o impulso): Necesidad que es bastante tener percepciones distintas del mismo estímulo a
apremiante como para hacer que la persona busque causa de tres procesos de percepción: atención Describe los cambios en la conducta de un individuo
satisfacerla selectiva, distorsión selectiva, y retención selectiva que se deben a la experiencia
 Psicológicos
CREENCIAS ACTITUD
ACTITUDES

Idea descriptiva que una persona tiene Las actitudes preparan mentalmente a una persona
acerca de algo para que una cosa le guste o le disguste, para
alejarse o acercarse a ella