Modelo de factores que influencian el comportamiento del

comprador

Culturales
Sociales
Personales
Cultura Es un todo complejo que incluye conocimiento, creencia,
Grupos dearte, ley, moral, costumbres y cualquier otro tipo de
referencia
capacidades y hábitos
Edad adquiridosPsicológicos
y fase del por el hombre como
miembro de una sociedad.
ciclo de vida
Motivación
Ocupación
Percepción Comprado
Circunstancias
Subcultura Familia Aprendizaje r
económicas
Estilo de vida Creencias y
actitudes
Personalidad y
Roles y autoconcepto
estatus
Clase social
Modelo de factores que influencian el comportamiento del
comprador

Culturales
Sociales
Cultura Personales
Se pueden distinguir cuatro tipos de “culturas” más pequeñas
Grupos deque proveen a sus miembros de factores de identificación y
referenciasocialización específicos: Psicológicos
Edad y fase del
ciclo
• Las distintas de vida
nacionalidades presentan inclinaciones y gustos
étnicamente distintivos.
Ocupación Motivación
Subcultura Comprador
Familia Los diferentes grupos religiosos representan subculturas con
• Percepción
Circunstancias
referencias culturales
económicas específicas, con preferencias y tabúes
determinados. Aprendizaje
Estilo de vida Creencias y
• Los grupos raciales tienen actitudes y estilos diferentes.
Personalidad y actitudes
Roles y estatus
• Las distintas zonas geográficas presentan también
autoconcepto
Clase social subculturas diferentes con estilos de vida característicos.
Modelo de factores que influencian el comportamiento del
comprador

Culturales
Sociales
Personales
Cultura
Grupos Lasdeclases sociales son divisiones de la sociedad, relativamente
homogéneas y permanentes, jerárquicamente
referencia Edad y fase del Psicológicos
ordenadas y cuyos
miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares.
ciclo de vida
Motivación
Las clases sociales tienen varias características:
Ocupación
•Hay homogeneidad de comportamiento
Percepción Comprado
•Las personasCircunstancias
ocupan posiciones superiores o inferiores de acuerdo a
Subcultura Familia
su clase social Aprendizaje r
económicas
•Está determinada por una serie de variables: profesión, ingresos,
Estilo de vida Creencias y
salud, educación, valores.
actitudes
•Las personas pueden moverse de una clase a otra, dependiendo de la
Personalidad y
Rolesrigidez
y de la estratificación.
autoconcepto
estatus
Clase social
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comprador

Culturales
Sociales Todos los grupos que tengan influencia
Personales
directa (cara a cara) o indirecta sobre las
Cultura actitudes o comportamientos de la misma.
Grupos de
referencia EdadGrupos
• Psicológicos
y fasededelpertenencia: grupos de influencia
directa sobre una persona.
ciclo de vida
• Grupos primarios:Motivación
grupos con los cuales
Ocupación
se mantiene una continua interacción,
Percepción
familia, amigos, vecinos, etc. Comprado
Circunstancias
Subcultura Familia • Aprendizaje
Grupos secundarios: son grupos con los r
económicas
que se mantiene una relación más formal
y de
Estilo de interacción Creencias
vida y grupos
menos continua,
actitudes
religiosos, profesionales y comerciales.
Personalidad y
•Grupos de aspiración.
Roles y autoconcepto
•Grupos de disociación.
estatus
Clase social
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comprador

Culturales
Sociales
Pertenece al grupo primario dentro de los grupos de
Personales
referencia. Es el grupo primario de referencia que más
Cultura
Grupos de influencia la configuración de los comportamientos de
referencia unEdad
comprador.
y fase del Psicológicos
ciclodedeorientación:
•Familia vida Formada por los padres, de la
Motivación
que uno adquiere una orientación hacia la religión,
Ocupación
política, economía, y hacia un determinado sentido de
Percepción
ambición personal, el amor, etc. Comprado
Circunstancias
Subcultura Familia •Familia de procreación: Formada por el cónyuge y los
Aprendizaje r
económicas
hijos. Constituye la organización de consumo más
Creencias
importante de nuestra sociedad,
Estilo de vida
razón pory la cual ha
sido investigada en profundidad.
actitudes
Personalidad
•Marido dominante:yseguros, autos, tv, etc.
Roles y autoconcepto
•Esposa dominante: lavadoras, cocina, etc.
estatus
Clase social •Equilibrio: productos para el hogar, sala, etc
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comprador

Culturales
Un rol es un conjunto de actividades que se
Sociales espera que una persona lleve a cabo en
Personales
relación con la gente que lo rodea.
Cultura
Grupos de Cada rol lleva consigo un status que refleja la
referencia Edad y fase del Psicológicos
consideración que la sociedad le concede.
ciclo de vida
Motivación
Ocupación
Percepción Comprado
Circunstancias
Subcultura Familia Aprendizaje r
económicas
Estilo de vida Creencias y
actitudes
Personalidad y
Roles y autoconcepto
estatus
Clase social
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comprador

Culturales
Sociales
1. Soltero, joven, fuera del hogar.
Personales
2. Cultura
Pareja recién casada, joven, sin niños.
Grupos de
3. Nido I: Mat. joven c/ hijos < 6 años
referencia Edad y fase del Psicológicos
4. Nido II: Mat. joven c/ hijos > 6 años
ciclo de vida
5. Nido III: Mat. Mayores c/ hijos Motivación
dependientes Ocupación
6. Nido vacío I: Mat. Mayores s/ hijos Percepción Comprado
Circunstancias
dependientes y cabeza deFamilia
Subcultura familia
Aprendizaje r
trabajando económicas
7. Nido vacío II: Igual ant. Pero retirado.
Estilo de vida Creencias y
8. Solitario en activo actitudes
9. Solitario retirado Personalidad y
Roles y autoconcepto
estatus
Clase social
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comprador

Culturales
Sociales
Personales
Cultura
Grupos de
referencia Edad y fase del Psicológicos
ciclo de vida
Motivación
Ocupación
Percepción Comprado
El esquema de consumo de un trabajador es Circunstancias
Subcultura
muy Familia
diferente al del presidente de la Aprendizaje r
compañía.
económicas
Estilo de vida Creencias y
actitudes
Personalidad y
Roles y autoconcepto
estatus
Clase social
Modelo de factores que influencian el comportamiento del
comprador

Culturales
Sociales
Cultura Personales
Grupos de
referencia Psicológicos
Edad y fase del
ciclo de vida
Ocupación Motivación
La elección de los productos se ve afectada en
Subcultura Comprador
gran medida por este factor, que, a su vez, se Circunstancias Percepción
Familia
encuentran determinadas por los ingresos
disponibles, los ahorros y recursos, el poder
económicas Aprendizaje
crediticio y la actitud sobre el ahorro frente al Estilo de vida
gasto. Creencias y
Personalidad y actitudes
Roles y estatus autoconcepto
Clase social
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comprador

Culturales
Sociales
Personales
Cultura
Grupos de
referencia Edad y fase del Psicológicos
ciclo de vida
Motivación
Ocupación
Es el patrón de forma de vivir en el Percepción Comprado
Circunstancias
mundo como expresión
Subcultura de las
Familia Aprendizaje r
actividades, intereses y opiniones de económicas
la persona
Estilo de vida Creencias y
actitudes
Personalidad y
Roles y autoconcepto
estatus
Clase social
Modelo de factores que influencian el comportamiento del
comprador

Culturales
Sociales
Personales
Cultura
Grupos de
referencia Edad y fase del Psicológicos
ciclo de vida
Motivación
Personalidad: características psicológicas
distintivas que hacen que una persona
Ocupación
responda a su entorno de forma
Percepción Comprado
Circunstancias
Subcultura
relativamente consistente yFamilia
perdurable.
Aprendizaje r
económicas
Son tres los tipos de autoconceptos que
hay: Estilo de vida Creencias y
•Autoconcepto actual. actitudes
Personalidad y
•Autoconcepto ideal.
Roles y autoconcepto
•Autoconcepto social. estatus
Clase social
Modelo de factores que influencian el comportamiento del
comprador

Culturales
Sociales
Personales
Cultura
Grupos de
Motivación: Es un estado en el cual una necesidad Psicológicos
referencia Edad y fase
está lo suficientemente estimulada como paradel
ciclo de vida
impulsar al individuo a buscar la satisfacción.
Motivación
Ocupación
Percepción Comprado
Circunstancias
Subcultura Familia Aprendizaje r
económicas
Estilo de vida Creencias y
actitudes
Personalidad y
Roles y autoconcepto
estatus
Clase social
Modelo de factores que influencian el comportamiento del
comprador

Culturales
Sociales
Personales
Cultura
Grupos de
referencia Edad y fase del Psicológicos
Percepción: es la actividad crucial que une
al consumidor individual ciclo deconvidalas
influencias grupales, de situación y de Motivación
mercado. Ocupación
•Atención selectiva.
Percepción Comprado
Circunstancias
Subcultura Familia
•Distorsión selectiva. Aprendizaje r
económicas
•Retención selectiva.
Estilo de vida Creencias y
actitudes
Personalidad y
Roles y autoconcepto
estatus
Clase social
Modelo de factores que influencian el comportamiento del
comprador

Culturales
Sociales
Personales
Cultura
Grupos de
referencia Edad y fase del Psicológicos
Aprendizaje: es todo aquel cambio en el contenido u
organización de la memoria a largo cicloplazo.
de vida El
aprendizaje describe los cambios que surgen en el
Motivación
comportamiento de una persona debido aOcupación
la experiencia.
Percepción Comprado
Circunstancias
Subcultura Familia Aprendizaje r
económicas
Estilo de vida Creencias y
actitudes
Personalidad y
Roles y autoconcepto
estatus
Clase social
Modelo de factores que influencian el comportamiento del
comprador

Culturales
Sociales
Personales
Cultura
Grupos de
referencia Edad y fase del Psicológicos
ciclo de vida
Motivación
Creencia: es un pensamiento descriptivo que una
Ocupación
persona tiene acerca de algo.
Actitud: describe las evaluaciones cognitivas
Percepción Comprado
Circunstancias
Familia
Subculturapermanentes, favorables o desfavorables, Aprendizaje r
económicas
sentimientos emocionales y tendencias de acción
de una persona hacia algún objeto o idea. Creencias y
Estilo de vida
actitudes
Personalidad y
Roles y autoconcepto
estatus
Clase social
ACTIVIDAD:
Analice los diferentes tipos de productos que
se comercializan en un supermercado ¿Cuál o
cuales factores determinan el comportamiento
de compra de ese producto? Analícelos
detalladamente