COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE

LOS CONSUMIDORES

Profesor: Eduardo Torres M.

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 MODELO DE COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR

Comportamiento de Estímulo-Respuesta:

 Los estímulos de marketing, entre otros, entran en la

“caja negra” del comprador y producen determinadas
respuestas.

 Los especialistas de marketing deben averiguar qué

contiene la caja negra del comprador.

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 FACTORES QUE INFLUYEN EN EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Factores principales
• Factores culturales • Cultura.

• Factores sociales. • Subcultura.

• Factores personales. • Clase social.

• Factores psicológicos.

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 CULTURA

Conjunto de valores básicos,

percepciones, deseos y

comportamientos aprendidos

por los miembros de una

sociedad a partir de la familia

y de otras instituciones

importantes.
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 SUBCULTURA

Grupo de personas que comparte un

mismo sistema de valores basado en
experiencias y situaciones vitales
comunes (Pokemones, Punks, Emos,
Otakus, Hipsters, Gamers).

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 CLASES SOCIALES

Divisiones relativamente
permanentes y ordenadas
de una sociedad cuyos
miembros comparten
valores, intereses y
comportamientos
similares.
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 FACTORES QUE INFLUYEN EN EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

FACTORES PRINCIPALES
• Grupos:
– Grupos de pertenencia.
• Factores culturales.
– Grupos de aspiración.
– Líderes de opinion.
• Factores sociales
• Familia.
• Factores personales.
• Papeles y estatus.
• Factores psicológicos.

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 PAPEL

Conjunto de actividades que se

esperan de un individuo en
función de las personas que le
rodean.

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 ESTATUS

Reflejo de la
consideración que
la sociedad le
concede.

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 FACTORES QUE INFLUYEN EN EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

FACTORES PRINCIPALES
• Edad y fase del ciclo de vida familiar.
• Factores culturales.
• Profesión.
• Factores sociales.
• Situación económica.

• Factores personales. • Estilo de vida.

• Personalidad y autoconcepto.
• Factores psicológicos.

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 FACTORES QUE INFLUYEN EN EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Rasgos de personalidad de marca

• Sinceridad • Emoción

• Rudeza • Competencia

• Sofisticación

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 FACTORES QUE INFLUYEN EN EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

FACTORES PRINCIPALES
• Motivación.
• Factores culturales.
• Percepción:
• Factores sociales. Atención selectiva, distorsión
selectiva, retención selectiva.

• Factores personales.
• Aprendizaje.

• Factores psicológicos. • Creencias y actitudes.

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 TIPOS DE COMPORTAMIENTO DE
COMPRA

NIVEL DE IMPLICACIÓN
DIFERENCIA
ENTRE MARCAS ALTA BAJA

DIFERENCIAS Comportamiento
Comportamiento
SIGNIFICATIVAS de búsqueda de
complejo de compra
variedad

DIFERENCIAS Comportamiento de Comportamiento

INAPRECIABLES compra reductor de habitual de compra
disonancias

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 EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Cinco fases:

1. Identificación de la necesidad.

2. Búsqueda de información.

3. Evaluación de alternativas.

4. Decisión de compra.

5. Comportamiento post-compra.

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