FACTORES DE INFLUENCIAS

EXTERNAS EN EL
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
VARIABLES EXTERNAS DE ANALISIS DEL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

La Cultura

La Familia

La Clase Social

Grupos de
referencia
CULTURA
CULTURA
• Suma total de las creencias, costumbres y valores aprendidos
que sirven para dirigir el comportamiento de consumo de los
miembros de una sociedad determinada.

CREENCIAS
• Reflejan el conocimiento y evaluación personal que una
persona realiza sobre algo

COSTUMBRES
• Formas de comportamiento que constituyen representaciones
culturales aprobadas o aceptables de conducirse en una
situación específica

VALORES
• Creencias que influyen sobre la forma en que es posible que
una persona responda ante una situación dada
LA CULTURA Y EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR

Conocer las diversas culturas de una sociedad ayuda a prever la

aceptación de sus productos por parte del consumidor.

Los valores, son los criterios que una persona emplea para
evaluar las alternativas en una categoría de producto.

La publicidad crea y refuerza las creencias y valores culturales.

Debe adaptar las tendencias culturales en el estilo y forma de
diferentes tipos de anuncios

Los mensajes se enfocan desde la cultura en el contenido verbal,

escrito y pictórico (el texto y la composición artística de un
anuncio).
 Influir sobre los
• Prever la respuesta por tipos de aprendizaje
Conocer las
diversas culturas parte del consumidor cultural para
de una sociedad antes los estímulos generar estrategias
generados enfocadas
eficientemente

Enfoque desde la
cultura adapta las
tendencias
culturales en el
estilo y forma de
los diferentes
tipos de anuncios

Los estímulos refuerzan las

creencias y valores
culturales.
LA FAMILIA
FAMILIA
• Dos o mas personas relacionadas por sangre, matrimonio o
adopción que viven juntos.
• Abarca desde los hijos pequeños hasta los adultos, es
una función familiar esencial.

Miembros del grupo social mas elemental

• Viven juntos e interactúan para satisfacer sus necesidades
personales y mutuas.
• Proceso que consiste desde niños en impartir los valores
básicos y las normas de comportamiento congruentes
con su cultura.

Principal influencia en el comportamiento del consumidor

• Representa el bienestar económico, apoyo emocional, estilo
de vida conveniente y socialización entre los miembros que la
integran
 El análisis Influye en el
respecto del • Señala los tipos de comportamiento y
concepto del productos y servicios que decisiones de
ciclo de vida identifican a una familia consumo a lo largo
familiar en cada una de las fases
del tiempo.

Se enfocan
desde el estilo
de vida,
normas,
metas
conceptualme
nte
Los estímulos refuerzan las establecidas
estructuras familiares. por la
 Etapa I- Etapa II-
Soltería Lunamieleros

CICLO TRADICIONAL DE
VIDA DE LAS FAMILIAS
Etapa V- Etapa III-
Disolución Paternidad

Etapa IV-
Postpaternidad
 Etapa I- Etapa II- Etapa III- Etapa IV- Etapa V-
Soltería Lunamieleros Paternidad Postpaternida Disolución
Joven adulto Matrimonio “Nido lleno” d Cuando uno de
Ingreso hasta la llegada etapa mas “Nido vacío”. los cónyuges
promedio del primer hijo larga Mejores fallece
para Estilo de vida Combinación ingresos Sobreviviente
permitirse de casados de ingresos Tiempo para representa
algunos lujos actividades de estilo de vida
recreación y independiente
diversión
El análisis respecto del concepto
del ciclo de vida familiar
tradicional señala los tipos de
productos y servicios en los que
un hogar o una familia podría
estar más interesado en cada
una de las fases.
También establecer cómo el ciclo
influye en el comportamiento y
decisiones de consumo a lo
largo del tiempo.
LA CLASE
SOCIAL
 ANALISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR DESDE LA CLASE SOCIAL

Status que los

miembros de Implica status
CLASE una clase tienen
en comparación
como la
evaluación
SOCIAL con los relativa de cada
miembros de clase social
otras clases

Implica los Identificació

estratos de n del
La clase social como
las individuo
estructura de
diferentes con estilo
referencia
clases de vida
sociales social
 REFERENCIAS DEL LA CLASE
SOCIAL
Para el • En función a variables demográficas- socio
comportamiento
económicas, que son la interpretación de riqueza,
del consumidor,
poder y prestigio.
se aplica el status

• Implica los estratos de las diferentes clases sociales.

• Proporcionan una base natural para la segmentación
Clase social y
del mercado
segmentación del
• Los investigadores del consumidor utilizan esta
mercado
información para relacionar el uso de un producto
con las características del segmento

• Implica la identificación del individuo con grupos de

La clase social referencia.
como estructura • La identificación con un grupo de referencia define el
de referencia desarrollo de sus actitudes y comportamiento.
 Influye en el
comportamiento y
• Proporcionan una base decisiones al
El análisis de
natural para la generar
la clase social segmentación del identificación desde
mercado la clase social

Los consumidores
relacionan su
entorno con su
decisión y perciben
una identificación
social en su
consumo

Los estímulos refuerzan las

estructuras sociales.
LOS GRUPOS DE
REFERENCIA
 ANALISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
DESDE LOS GRUPOS DE REFERENCIA

GRUPOS Indicadores
DE Miembros de una
clase social
respecto a un
REFERENC específica
comportamiento
apropiado
IA

Implica Define el
Identificación
valuación en desarrollo de
con un grupo
función al actitudes y
de referencia
estilo de vida comportamiento
 • De contacto
El análisis de los • Representado por los • De aspiración
grupos de tipos referenciales que • De rechazo
referencia representan a los grupos • De evasión
generales

Los consumidores se
identifican o
descartan estilos de
vida en función a sus
referencias
perceptuales o de
aprendizaje

Los estímulos refuerzan los

contextos grupales .
 TIPOS DE GRUPOS DE
REFERENCIA
DE CONTACTO
Se pertenece . Influencia congruente con las actitudes o
comportamiento de un individuo

DE ASPIRACIÓN
No se pertenece, pero al se desea pertenecer.
Influye positivamente en las actitudes y comportamiento
de la persona

DE RECHAZO
Grupo al que se pertenece pero cuyos valores, actitudes y
comportamiento se desaprueba

DE EVASIÓN
No se pertenece, no comparte valores, actitudes, ni
comportamientos
 MARKETING Y FACTORES
Las variables de EXTERNOS
• En términos de hábitos de exposición a los
influencia externa medios y en la forma en que trasmiten y
difieren reciben comunicaciones.

Se deben estructurar los • Que reflejen las particularidades características del

anuncios segmento

Establecer las fuentes de • Que respondan a las características del entorno

información cultural, familiar, social y referencial del mercado

Manejar un lenguaje que • Según el contexto del consumidor objetivo respecto a

genere una identificación las variables de influencia externa

Diseñar y ajustar las • En función a las características del entorno del

estrategias consumidor objetivo

Estrategias coherentes con • Evitando choques culturales, desestructuración del

las características del concepto de familia, generando identificación y
mercado referencia social
 - La familia es el grupo de referencia principal en
gran parte de sus actitudes y formas de
comportamiento.
- La familia es el mercado meta primordial para la
mayoría de los productos y las categorías de
productos
- La clase social clasifica los diferentes
agrupamientos que son particulares en una sociedad
CONCLUYENDO - Por consiguiente se ajustan las estrategias en
función a cada uno de los segmentos de las clases
sociales objetivo.

- La cultura ofrece orden, dirección y guía a los

miembros de la sociedad.
- La cultura evoluciona continuamente para
satisfacer las necesidades de la sociedad.
- Representa una base efectiva para entender el
proceso de toma de decisiones del consumidor
desde su influencia