USMP - FIA

SEM.
EVALUACIÓN EXAMEN PARCIAL ACADE. 2022 – I
CURSO GESTIÓN DE VENTAS FECHA 25 Abr
ALUMNO Eduardo Cruzado Maldonado
PROFESOR PAUL MEDINA GALINDO DURACIÓN 60 Min
CIENCIAS AERONÁUTICAS 9no
ESCUELA CICLO

1. Indicar las 6 fases de la prospección, definiendo cada una y dando

un ejemplo correspondiente (6 ptos)

Escuela profesional de Ciencias Aeronáuticas

Fase Definición Ejemplo

1. Contacto o solo Un nombre o una Cliente visualiza los
dato dirección e-mail anuncios
(base de datos, listas, publicitarios de la
etc.) carrera profesional
en redes sociales

2. Interesado Respondió bia Site, Cliente coloca sus

click o e datos y autoriza
recibir información
de la universidad.

3. Prospecto Cumple el perfil de Luego de haber

cliente potencial. evaluado, el cliente
Inicio de la decide visitar las
alimentación instalaciones de
universidad (Fia –
USMP)

4. Prospecto Genralmente por Se ofrecen más

calificado Marketing, cumple - beneficios por la
65% matrícula mediante
campañas
publicitarias
 5. Cliente potencial: Aceptado por venta Decide visitar las
como un perfil instalaciones de la
cercano. + 95% universidad y
practicar en los
diferentes
simuladores con los
que cuenta

6. Oportunidad Cuando el perfil se Cliente decide

ajusta al 100% y iniciar su formación
existe vendedor. de piloto en la
universidad y se
matricula.

2. Indicar verdadero (V) o falso (F) según corresponda: (4 ptos)

a. Una estrategia para impulsar la venta cruzada B2C es identificar los

planes de operaciones y sistemas ( F )

b. Los consumidores leales son más propensos a comprar mediante la

estrategia Up Selling ( V ).

c. El KAM es la única persona del área comercial que permite que los
clientes top de la empresa se mantengan en cartera ( V )

d. Gestionar de acuerdo a cada etapa del proceso de ventas permite identificar

las fortalezas y debilidades de cada vendedor ( f ).

3. Usted es Gerente de Ventas de una mediana empresa que brinda

servicios de limpieza a empresas. Sus clientes actuales se
encuentran únicamente en la región Lima, sin embargo luego de un
estudio de mercado se identificaron a las ciudades de Ica y
Arequipa como mercados potenciales. Indicar cómo planificaría e
implementaría las acciones para incrementar su participación de
mercado y ventas en las ciudades mencionadas (10 ptos).

Haría una campaña publicitaria: Esto con el objetivo de anunciar y dar a

conocer a los pobladores de Ica y Arequipa sobre la empresa y la
próxima apertura de los locales. Además, se ofrecerían promociones y
descuentos para los primeros clientes,

A su vez, adoptaría una estrategia de precios de penetración: Tendría

que ser líder en precios, establecer precios más bajos que los
competidores. De esta manera, vamos a captar una mayor cantidad de
clientes.
Lanzar un nuevo producto: Ofrecería productos, servicios nuevos e
innovadores que me ayuden a diferenciarme de la competencia. Por
ejemplo, usaría productos eco amigables ya que cada vez son más las
personas conscientes.

Una vez establecidos, desarrollaría alianzas estratégicas con empresas

del mismo rubro para crear nuevas sinergias que nos permitan abarcar
un mayor porcentaje del mercado.

También realizaría reuniones con las empresas a las que les brindaré mi
servicio para explicarles las ventajas, establecer los puntos de los
contratos de demás.

A su vez, mantendría mis estándares de calidad y seguiría reforzando el

nombre de la empresa.