UNIVERSIDAD FRANCISCO DE PAULA SANTANDER OCAÑA

Documento Código Fecha Revisión

FORMATO MODELO MICROCURRICULAR UFPSO F-AC-SAC- 11-06-2021 D
038
Dependencia Aprobado Pág.
SUBDIRECCIÓN ACADÉMICA SUBDIRECTOR ACADÉMICO 1(6)

Modelo Microcurricular de la Universidad Francisco de Paula Santander Ocaña

Fecha última actualización: 04/04/22

1. IDENTIFICACIÓN GENERAL DE LA ASIGNATURA

Nombre PUBLICIDAD Y VENTAS

Código institucional 951812
Prerrequisito (s) NINGUNO
Correquisito (s) NINGUNO
Departamento responsable CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
Programa(s) académico (s) ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
Semestre OCTAVO
Área institucional de formación PROFESIONAL
Código clasificación CINE-F 0414
Clasificación CINE-F MERCADOTECNIA Y PUBLICIDAD
Ciclo de Formación PREGRADO
CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y
Facultad
ECONÓMICAS
Número de créditos académicos 3
Horas de trabajo independiente del
6
estudiante
Acompañamiento o docencia directa 3
Acompañamiento o docencia directa 0
Total de horas en el periodo
144
académico

2. DESCRIPCIÓN O JUSTIFICACIÓN

La gerencia de publicidad y ventas es un mecanismo importante para lograr definir

procedimientos para vender bienes y servicios, permitiendo fomentar la venta
manteniendo los clientes actuales y atrayendo a nuevos consumidores.

El conocimiento de la publicidad, las ventas y la promoción, facultan a los gerentes para

la evaluación de campañas publicitarias, que se hacen indispensables para la
supervivencia comercial de cualquier organización.

Las acertadas decisiones en publicidad y ventas construyen imágenes públicas de

productos, servicios u organizaciones, convirtiéndolas en más competitivas.

3. OBJETIVO(S) DE FORMACIÓN

1. Dar a conocer la importancia de la publicidad y las ventas en la gestión de

mercados.

2. Dotar al estudiante de una herramienta que le permita evaluar la importancia y el

impacto de esta área en la gestión administrativa.

3. Capacitar al estudiante en la formación y evaluación de campañas publicitarias.

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4. COMPETENCIAS ASOCIADAS

AE1: Evalúa la intervención en nuevos mercados, nacionales e internacionales, utilizando

técnicas de investigación y conceptos de marketing global para aportar valor a la
organización.

AE4: Evalúa las necesidades y debilidades del mercado para proponer emprendimientos,
sustentados en una visión prospectiva del futuro.

5. RESULTADOS DE APRENDIZAJE

5.1 RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE PROGRAMA

RAE1: Evaluar modelos de intervención en nuevos mercados, utilizando técnicas de

investigación y el conocimiento pertinente.

RAE4: Evaluar las necesidades y debilidades del mercado para proponer

emprendimientos, sustentados en una visión prospectiva del futuro.

5.2 RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE ASIGNATURA

RA1: Desarrollar campañas publicitarias que permitan dar a conocer los productos y/o
servicios de las empresas.

RA2: Innovar en el diseño de estrategias comerciales en la promoción y divulgación de

campañas.

6. CONTENIDOS TEMÁTICOS

Unidad Temas, conceptos o problemas RA RA RA RA RA

temática que aborda la asignatura 1 2 3 4 5
Naturaleza y objetivos de la
publicidad. Desarrollo de una
campaña publicitaria. Evaluación del
esfuerzo publicitario. Organización
UNIDAD I de la publicidad.
x x
Tipos de publicidad.
Administración Impacto de la publicidad.
de la publicidad Relaciones públicas.

Naturaleza e importancia de la venta

personal.
Proceso estratégico de la venta
x x
UNIDAD II personal.
Administración estratégica de la
fuerza de ventas.
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Administración Evaluación del desempeño de un

de personal representante de ventas.

La naturaleza de la promoción de
UNIDAD III ventas.
Importancia de la promoción de
La promoción ventas. x x
de ventas Administración estratégica de la
promoción de ventas.

Definición e importancia del

UNIDAD IV vendedor.
Tipo de vendedores.
Fuerza de Entretenimiento y capacitación de
ventas vendedores x x
Instrumento de apoyo para la venta.
Ámbito legal.
Factores sociales, políticos y
económicos.

7. ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
Se realizarán talleres, análisis de casos, presentación por parte de los estudiantes de los
trabajos, utilizando diferentes herramientas digitales y la plataforma Moodle a través de
encuentros sincrónicos y asincrónicos, foros, wikis, asimismo, la aplicación de la
estrategia de bilingüismo, de lectura, consulta de base de datos de la Biblioteca Argemiro
Bayona y otras actividades propuestas por el programa.

8. DESARROLLO DE LA INVESTIGACIÓN FORMATIVA O DE LA PROYECCIÓN SOCIAL

Comunicación integrada del marketing, ejercicio de agencia de medios y coherencia

con la marca.

Material audiovisual, conceptualización de campañas y construcción de Story Telling.

Análisis financiero y efectividad de la comunicación integrada del marketing.

ESTRATEGIA SABER PRO

Marketing personal

Herramientas de gestión personal branding.

Introducción a marketing digital.

Componente de inglés.

Comunicación escrita

El estudiante deberá escribir un texto argumentativo, teniendo en cuenta: El

planteamiento y la organización del texto, al igual que la forma de expresión en la que
justifique su posición, respecto a una problemática actual.

Construcción de fuerzas de ventas, dirección de ventas, manejo de equipos.

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Canales alternativos.

Rol del trader y manejo de canales.

Lectura critica

El estudiante deberá efectuar la lectura de un texto, reflexionar a partir del texto y evaluar
su contenido. En función, de dar respuesta a preguntas relacionadas, con el mismo.

Fuerzas de ventas puerta a puerta, rutas y procesos.

Estudio de casos de aplicación de conocimientos

9. EVALUACIÓN

1. Evaluación diagnóstica: Se realizará una prueba tipo evaluación por competencia

de los conceptos previos necesarios para el desarrollo de la materia a través del
curso virtual en la plataforma Moodle.

2. Evaluación formativa: En el transcurso del semestre se desarrollará una serie de

quices de ciertos temas en medio de algunas clases, talleres referentes a temas
ya sean vistos o por investigar, exposiciones y actividades complementarias al
ejercicio académico.
Esta parte de la evaluación formativa permanente se conoce como tercera nota y
tendrá una calificación porcentual del 22,33%.

3. Evaluación sumativa: Se realizarán tres evaluaciones programadas por la

universidad y que se ajustarán a lo dispuesto institucionalmente en el capítulo II
del acuerdo 065 de agosto 26/96 en su artículo 118 del “estatuto estudiantil” página
41, aplicando en la medida que sea necesario el parágrafo 1 y 2.
Dos de las evaluaciones se llaman previos y tienen cada una un valor porcentual
de 22.33 y una tercera llamada examen que tendrá un valor porcentual de 30. Los
dos previos y la tercera nota sumarán el 70% de la calificación que junto al examen
completará el 100%.

10. RECURSOS FÍSICOS Y/ O DIGITALES

10.1 Recursos físicos y tecnológicos:

• Centro de Proyección Empresarial CEPREM

• Centro de Investigación y desarrollo empresarial CIDER
• Recursos bibliográficos (BIBLIOTECA ARGEMIRO BAYONA PORTILLO)
• Plataforma Moodle.
• Salas de cómputo.
• Revistas, periódicos, enlaces y páginas web.
• Salidas de campo.
• Base de datos de la biblioteca
• Aulas de clase

10.2 Recursos Bibliográficos:

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Alcalde, San Miguel Pablo. (2010) Calidad. Segunda edición. Paraninfos editores.

Artas Castell, Manuel. (2010) Dirección de ventas. Novena edición. Esic ediciones.

Bob Srone. (2004) Manual de mercado directo. Legis.

Domínguez, Alejandro. (2010) Métricas del Marketing. Segunda edición. Esic editores.

Gitman Lawrence J. (2006) El futuro de los negocios. Quinta edición. Cengage Learning.

Lerma Kirchner, Alejandro. (2010) Desarrollo de nuevos productos: una visión integral.
Cuarta edición. Cengage learning.

Muñoz Molina, Yanorir. (2001) El mercadeo social en Colombia. Fondo editorial

Universidad EAFIT.

Ordozgoiti, Rafael (2010) Publicidad on line. Esic editors.

Stanton, William J. (2007) Fundamentos de marketing. Mc Graw Hill.

Fisher de la Vega, L. E. & Espejo Callado, J. (2011). Mercadotecnia. (4a ed.). Mac Graw
Hill. https://www.academia.edu/28714916/Mercadotecnia_Laura_Fisher_pdf

F. Erickson, B. (2010). La publicidad. Firmas Press. https://elibro-

net.sibdigital.ufpso.edu.co/es/lc/ufpso/titulos/36392

Lerma Kirchner, A. E. (2010). Desarrollo de nuevos productos: una visión integral (4a.
ed.). Cengage Learning. https://elibro-
net.sibdigital.ufpso.edu.co/es/lc/ufpso/titulos/39945

Jiménez Martínez, S. (2014). Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales.

COMT0411. IC Editorial. https://elibro-
net.sibdigital.ufpso.edu.co/es/lc/ufpso/titulos/44938

Publishing, M. (2007). Promoción de ventas. Ediciones Díaz de Santos. https://elibro-

net.sibdigital.ufpso.edu.co/es/lc/ufpso/titulos/52880

Prieto Herrera, J. E. (2008). Gerencia de ventas. Ecoe Ediciones. https://elibro-

net.sibdigital.ufpso.edu.co/es/lc/ufpso/titulos/69063

García Palomo, J. P. y García Gallego, J. (2016). Gestión de fuerza de ventas y equipos

comerciales. RA-MA Editorial. https://elibro-
net.sibdigital.ufpso.edu.co/es/lc/ufpso/titulos/105629

Publishing, M. (2007). El plan de marketing personal. Ediciones Díaz de Santos.

https://elibro-net.sibdigital.ufpso.edu.co/es/lc/ufpso/titulos/55459

10.3 Recursos digitales (para programas virtuales):

Plataforma Moodle, youtube, entre otros.

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CONTROL DE CAMBIOS
FECHA REVISADO CAMBIOS REALIZADOS REVISI DATOS DEL
POR (Descripción) ÓN ACTA DE
(Nombre) (1, 1.1 - APROBACIÒN
1.9, 2,..) (Comité
Curricular)
27/01/201 Docente de la Actualización de planillas. 1 Aprobado por el
6 asignatura. Comité Curricular
según Acta No.
0002
13/11/202 Coordinador de Actualización de justificación, 2 Aprobado por el
0 línea: Jennifer contenido temático, Comité Curricular
Andrea Lemus estrategias de aprendizaje, según Acta N°
Quintero plan de evaluación de 0026 del 18 de
competencias, recursos y Noviembre de
referencias bibliográficas. 2020
Inclusión de estrategia de
lectoescritura e idioma
inglés.
Actualización de formato.
Docente de la
asignatura y Aprobado por el
Coordinador de Comité Curricular
27/07/202 Actualización de la estrategia
la línea del 3 según Acta No.
1 Saber Pro.
programa de 0016 del 27 de
Administración Julio de 2021
de Empresas
Coordinadora Actualización de resultados Aprobado por el
de la línea de de aprendizaje del programa comité curricular
20/04/202
mercados y la asignatura. 4 según Acta No.
2
Estefanía Modificación en la evaluación 007 del 18 de
Angarita Vega y recursos bibliográficos. abril del 2022