USMP - FIA

SEM.
EVALUACIÓN EXAMEN FINAL ACADE. 2022 – I
CURSO GESTION DE VENTAS FECHA 20 Jun
ALUMNO Eduardo Cruzado
PROFESOR PAUL MEDINA GALINDO DURACIÓN 60 Min
CIENCIAS AERONÁUTICAS 9no
ESCUELA CICLO

1. Completar con dos indicadores de eficacia, uno de efectividad y

dos de eficiencia. (5 ptos)

Tipo Descripción del indicador Indicador

La eficacia mide el grado de -Porcentaje de
alcance de los resultados, es reclamación de clientes
decir, el enfoque es en la
Eficacia
realización y no en los recursos -Confiabilidad de
gastados para llegar a dicho producto, servicio o
resultado. equipo.
Presenta las consecuencias de
un producto o servicio. -Clientes que han
Efectividad Consiguen mensurar si se comprado / Clientes
alcanzaron los objetivos contactados
propuestos.
Permite que se detecten -Horas de trabajo por
desperdicios de recursos que producto ofrecido
reducirán su productividad.
Eficiencia
Se enfoca en el proceso y -Cantidad de horas
reflexiona indirectamente en los paradas de una maquina
clientes. o equipo

2. Indicar verdadero (V) o falso (F) según corresponda: (5 ptos)

a. La prospección es un proceso que puede ser omitido ( F ).

b. La participación de mercado indica la percepción que el consumidor

tiene sobre nuestra marca ( v )

c. El encargado de selección tiene la decisión final para la contratación

de vendedores ( F ).

d. La suma del presupuesto de ventas de la FFVV da como resultado el

objetivo del plan de ventas ( V )
 e. La capacitación permite profesionalizar a la fuerza de ventas ( V ).

3. Se tiene una empresa agencia de viajes que en su proceso de

expansión aperturará una oficina en la ciudad de Iquitos.
Desarrollar el plan de capacitación dirigido al Jefe de Ventas, para
que pueda desempeñarse satisfactoriamente en esa sede (10 ptos)

Análisis de necesidades:

Proceso de expansión, se abrirá una oficina en Iquitos y se necesita

capacitar al jefe de ventas.

Objetivos:

Capacitar al jefe de ventas quien desarrollará cargos en la oficina de

Iquitos

Presupuesto:
Se contratará a un experto por un mes a quien se le pagará 3000
soles
Material de oficina: 200 soles
Total: 3200 soles

Materiales de capacitación:
Computadoras, material didáctico, hojas, proyector.

Lugar:
Oficina principal de la empresa ubicada en Lima, Peru

Programa: (3 semanas)

Análisis de sistemas y evaluación:

El jefe de ventas deberá ser capaz de usar los sistemas internos.

Conocimiento del producto y de la empresa:

Sentirse parte de la cultura organizacional de la empresa en que se
trabaja se refleja en cualquiera de las fases por las que el vendedor viaja
para cerrar un trato. Por eso, el plan de capacitación de ventas debería
constantemente enfatizar en sus empleados los objetivos estratégicos,
así como la misión y visión empresariales

Investigación de mercado
Fundamental para que tenga claros aspectos básicos de economía y
finanzas. Conocer el segmento de mercado que manejan y los
escenarios donde se involucran sus clientes.

Comportamiento del consumidor

Entender qué es lo que lleva un cliente a contratar un servicio. En la
capacitación se profundizará en el comportamiento del consumidor y en
cómo ha cambiado con el avance tecnológico.

Entrenamiento de habilidades blandas en ventas:

Esencial ya que el jefe deberá desarrollar habilidades tales como:
pensamiento analítico, innovación, influencia, inteligencia emocional, etc.

Evaluación: 1 dia.
Se evaluará al jefe de ventas mediante exámenes teóricos y orales
Se evaluará la capacitación mediante un cuestionario.