INTRODUCCIÓN A LAS

VENTAS
Carlos Daniel Jáuregui Cuervo
PRIMER
MÓDULO:
Título módulo
 Cápsula 1:
Presentación
 CARLOS DANIEL JÁUREGUI CUERVO

• 32 años.
• Comunicador con especialidad en Marketing y
Publicidad.
• Egresado de Publicidad por La Calle y
Underground Lima.
• Pasantía en IE Business School (Madrid,
España).
• Magister en Dirección de Marketing por
Centrum Católica.
• Amante de las Artes Marciales, la música, la
fotografía, los viajes.
• Capitán de Bearded Villains Perú.
Cápsula 2: El
Mercado.
 ¿Cuál es la definición de Mercado?

• Es el sitio donde se lleva a cabo una relación de

intercambio entre dos o más agentes, dando
origen a la creación de valor de un producto o
servicio, la determinación de precios, etc.

• Un mercado está conformado por aquellos

agentes que requieren un producto o servicio,
necesitan comprarlo para satisfacer una
necesidad, cuentan con el poder adquisitivo
para obtenerlo, y están dispuestos a hacerlo.

• El mercado es cambiante y dinámico. Las

empresas tienen la obligación de actualizarse
constantemente. Ejm: Coca Cola desde 1886 se
ha actualizado por la distinta demanda que
debe atender.
 Flujo del mercado

MARKETING MIX
MERCADO SEGMENTACIÓN POSICIONAMIENTO Producto
Lugar donde ¿A quién me voy a ¿Cuál es mi valor Plaza
atenderé a mis dirigir con mi diferencial frente a la
clientes producto? competencia? Precio
Promoción
 Tipos de Mercado

• Según Kotler y Keller, los tipos de

mercado son:

• Mercado de consumidores: Clientes que

adquieren productos y servicios de
consumo masivo, que son para ofrecer a
un cliente final. Ejm: Cadenas de
supermercados o agencias de viaje.

• Mercado industrial: B2B. Empresas que

venden bienes a otras empresas.

• Mercados globales: Existen y operan a

nivel mundial.

• Mercados no lucrativos: ONGS.

 Cápsula 3:
Marketing vs Ventas
 Marketing vs. Ventas
• Marketing: Proceso social y administrativo
por el que individuos y grupos obtienen lo
que necesitan y desean a través de la
creación y el intercambio de productos y
de valor con otros. Además, buscan
conocer al consumidor y gestionar
relaciones de fidelización.

• Ventas: Persuadir e influir en una persona

para ofrecerle un producto y lo adquiera.

• Existe un recelo y eterna discusión entre

ambas áreas. Sin embargo, el ideal es
que ambas realicen un trabajo en
conjunto para generar ganancias para la
empresa.
 Marketing vs. Ventas

Planta de
FFVV Unidades
Producció Stock
VENTAS vendidas
n

PUNTO DE ÁREA
ENFOQUE MÉTRICAS
PARTIDA ENCARGADA

Utilidades
Mercado Necesidades Marketing mediante
MARKETING objetivo del cliente satisfacción
del cliente
SEGUNDO
MÓDULO:
Comportamiento del
Consumidor
 Cápsula
1:Motivación y
entorno
 Comportamiento del consumidor
• En épocas anteriores existía muy poca
oferta de productos. Conforme fueron
inventándose nuevos productos para
satisfacer necesidades, y se crearon
incluso nuevas necesidades, el
comportamiento del consumidor fue
cambiando.

• El esfuerzo de las empresas era orientarse

hacia resaltar los beneficios del producto.
Actualmente, el esfuerzo es convencer al
cliente que su producto es el que necesita
para solucionar sus problemas y satisfacer
sus necesidades y no el de la competencia.

• Para esto, es necesario saber qué es lo

que motiva a una persona a elegir uno u
otro producto o servicio.
 Segmentación

• Segmentación de mercado: Dividir un mercado en grupos de

compradores que tienen necesidades, características o
comportamientos bien definidos, y que podrían requerir
productos o mezclas de marketing distintas.

• Segmento de mercado: Grupo de consumidores que responden

de manera similar a un conjunto determinado de esfuerzos de
Marketing.

• Determinación de mercados meta: Proceso de evaluar qué tan

atractivo es cada segmento de mercado y escoger el o los
segmentos en los que se ingresará.

• Posicionamiento de mercado: Hacer que un producto ocupe un

lugar claro, distintivo, y deseable, en relación con los productos
de la competencia, en las mentes de los consumidores meta.
 Cápsula 2:
Estrategia de Ventas
 La Administración Estratégica y el Proceso
Estratégico
• Si partimos del concepto de estrategia, la explicaremos como el
conjunto de acciones planificadas para ejecutar y alcanzar un
objetivo específico.

• Entonces, el concepto de administración estratégica sería el

ejercicio de idear, ejecutar y evaluar acciones de todas las áreas
de una empresa para alcanzar un objetivo en común.

• Por su lado, el proceso estratégico es bastante similar pero con

acciones seguidas una a la otra. Es decir, como un efecto
dominó, en el que una no ocurre sin la anterior.
 Proceso estratégico básico

Plantear
objetivos
Desarrollar (específicos,
Elaborar Implantar la Evaluación de
concepto de medibles,
estrategia estrategia resultados
negocio alcanzables,
relevantes,
temporales)
TERCER
MÓDULO:
Administración del
tiempo
 Cápsula 1:
Generaciones de
planificación del
tiempo y
administración del
tiempo
 Evolución de la planificación del tiempo

• Primera generación: Recordar todo lo que se tiene que hacer de

manera mecánica, independientemente de su importancia o
relevancia.

• Segunda generación: Planificar y programar las actividades con

anterioridad. La finalidad era llevarlas a cabo sin problema
cuando hubiera que hacerlo.

• Tercera generación: Ordenar por prioridad las actividades para

tratar de realizar todo, de ser posible.

• Cuarta generación: Consiste en alcanzar los objetivos y realizar

tareas a nuestro propio ritmo y buscando nuestro bienestar.
 Matriz de planificación del tiempo

URGENTE NO URGENTE
Tenías una labor Programar
muy importante horarios para
IMPORTANTE para ayer, pero te reuniones que se
dieron un poco pueden posponer
más de tiempo. si aparece algo
Debes hacerlo ya, más importante.
y priorizarlo.

NO URGENTE
URGENTE
Posponer o dejar
NO Delegar si la tarea
de hacer si la tarea
IMPORTANTE puede realizarla
no es de
otra persona por ti.
relevancia.
 Proceso de la planificación

Programación • La finalidad es la
organización de las tareas
de acuerdo a su prioridad e
importancia.

Manejo y • Cabe resaltar que, en el

Selección de solución de
objetivos actividades no área de ventas, este
programadas proceso es muy importante
y no se debe dejar de
realizar. La FFVV necesita
ordenar y organizar sus
tiempos para cumplir con
sus labores, ya que
mayormente su trabajo es
labor de campo y visita a
Revisión de Evaluación de clientes.
objetivos resultados
CUARTO
MÓDULO:
Selección de la FFVV
Cápsula 1: Selección
de la FFVV y tipos
de reclutamiento
 Selección de la FFVV

• Lo ideal sería que, la persona encargada de llevar el proceso, sea el

mismo Gerente de Ventas o el dueño de la empresa. Además, que esta
persona también tenga experiencia en Ventas.
• La competencia más importante que debe tener un integrante de la FFVV
para una empresa, es su manera de comunicarle al cliente el valor
diferencial del producto o servicio que venderá.
• Las competencias varían de acuerdo al rubro en el que se desarrolla la
empresa. Por ejemplo, si se trata de una empresa automotriz, es deseable
que el vendedor que aplica al puesto tenga conocimientos en mecánica,
autos, etc.
• Si se trata de un producto o servicio dificil de vender, es necesario
contratar vendedores con experiencia para que puedan impulsar la venta.
• Otras habilidades que debe tener un vendedor son: poder de
convencimiento, empatía, reconocer la necesidad del cliente y el perfil del
mismo, tener clara la propuesta de valor, y tener una buena capacidad de
seguimiento. Recordemos que el proceso no termina en la venta, sino en
la postventa.
 Tipos de reclutamiento en Ventas

• Reclutamiento interno: Las vacantes son ofrecidas

únicamente a los trabajadores que ya son parte de la
empresa, sea del área de ventas o de alguna otra pero que
tenga competencias necesarias para el puesto.

• Reclutamiento externo: La convocatoria se abre a personas

que no pertenecen a la organización. La ventana principal es
que el trabajador entraría con una visión fresca y nueva. La
desventaja principal, sería un posible recelo por parte de los
demás vendedores. Además, el proceso de inducción puede
ser tedioso, y otros trabajadores podrían perder la motivación
de ser recolocados o ascendidos.
 Cápsula 2:
Habilidades del
vendedor
 Etapas del proceso en Ventas

Identificación
Justificacione Cierre de Seguimiento
Apertura de la Presentación Negociación
s y sustentos venta post venta
necesidad
 Etapas del proceso en cierre de Ventas

• El principal reto para un vendedor es, obviamente, colocar

una venta. Las preguntas clave deben ser orientadas a que el
vendedor no salga sin haber comprado o dado un adelanto.

• Recordarle al cliente cuáles son los beneficios del producto e

incitarlo a llevárselo en ese mismo momento.

• Ofrecerle un descuento (que esté permitido por el margen) si

cierra la compra en el momento.

• Otra alternativa es ofrecerle una demostración. Ejm: «Si

pruebo esta plancha y funciona, la compras hoy mismo?»

• La parte más importante del proceso es la postventa. El

seguimiento es la labor que el vendedor o el servicio
postventa no debe descuidar ya que un cliente desmotivado
puede traernos mala publicidad boca a boca.
 Cápsula 3:
Motivaciones del
vendedor
 Motivaciones del vendedor

• Sueldo: Cantidad fija de dinero otorgada al trabajador de

manera periódica. Este sueldo se fija en el momento de
ingresar a laborar, y está basado en características como
complejidad del puesto, experiencia previa, rendimiento, etc.

• Comisión: Este monto, común en área de ventas, está sujeto

al rendimiento. Es decir, el gerente negocia con el vendedor
cual será su comisión por ventas.

• Bono: Pago por alcanzar una meta o sobrepasarla.

• Prestaciones: Otros beneficios como seguros de salud, de

vida, descuentos en productos de la empresa, etc.

• Concursos de ventas: Pueden ser metas personales, de

competencia entre colegas, o por equipos.
 Matriz de Motivación del vendedor

SI Problemas de Óptimo desempeño

capacidad
QUIERE -
QUIERE

PUEDE
Problemas de
Mal desempeño motivación
NO

NO PUEDE SI
 Cápsula 4:
Capacitación del
vendedor
 Capacitaciones del vendedor

• Si bien es cierto que un vendedor debe contar con

habilidades blandas intrínsecas, es muy importante que debe
desarrollar plenamente su capacidad en todo sentido para
beneficiarse a sí mismo, y a la empresa donde trabaja.

• Algunas empresas invierten en desarrollar las capacidades

de su personal, con la finalidad de obtener una mayor
rentabilidad y alcanzar sus objetivos comerciales.

• Es importante mantener la constante actualización. Todo

cambia con el paso del tiempo, y cada vez más rápido.

• Existen dos tipos de capacitaciones. Las de tipo general, que

se le da a toda un área de la empresa a nivel masivo, y la de
desarrollo personalizado, que es mucho más dirigido y
segmentado.
 Capacitaciones del vendedor

• El primer paso es analizar los puntos de mejora que debe

tener la persona o el área a capacitar.

• Luego, se deben determinar objetivos a alcanzar.

Recordemos que estos deben ser específicos, medibles,
alcanzables, relevantes, y temporales.

• Elaborar y diseñar el programa a utilizar, siempre cuidando

no salir del presupuesto y que la inversión tenga un ROI
(retorno por inversión) aceptable.

• Evaluar y revisar el programa antes de. Si es posible, realizar

un piloto para evitar errores o malos entendidos.