MY.

COOP
PAQUETE DE FORMACIÓN PARA LA
GESTIÓN DE COOPERATIVAS AGRÍCOLAS

SESIÓN 4

MARKETING
COOPERATIVO

DOCENTE:
GIOVANNI TRICARICO
 EL MARKETING EN LA
EMPRESA AGRÍCOLA

El marketing es el conjunto de actividades que una empresa

agrícola planea, organiza y controla poniendo a disposición
productos o servicios para satisfacer las necesidades de
individuos, grupos de personas u otras organizaciones.

En primer lugar es un conjunto de actividades. No se refiere sólo a

la producción o sólo a las ventas.

Si tengo un enfoque orientado a la producción, voy a obtener un

buen producto pero todo lo que respecta a la comercialización y a la
venta lo dejo en manos de otros individuos.

Un enfoque orientado a las ventas es también un orientamiento parcial porque

tiene en cuenta sólo una parte de las actividades de la empresa.

Orientación Orientación Orientación

a la producción a las ventas al mercado

"Una empresa que quiere desarrollar una estrategia de marketing

eficaz tiene que estar orientada al mercado
teniendo en cuenta las necesidades del cliente".
 Describe el conjunto
Refleja lo que el
de actividades que la
emprendedor quiere
empresa realiza para
alcanzar en el futuro,
VISIÓN MISIÓN materializar la visión
sus valores, sus
en la práctica, el
ideales y sus
camino a recorrer
aspiraciones
para alcanzar sus
objetivos.

La Mission de una organización tiene que considerar algunos elementos clave:

1. Qué producir: producto

2. A quién vender: target
3. Cómo vender: estrategia

Por ejemplo, Ikea tiene como visión “Crear un mejor día a día para nuestros clientes, trabajadores y
proveedores.” ¿Cuál es la missión? “Ofrecer una amplia gama de productos para la decoración del hogar
bien diseñados, funcionales y a precios accesibles para que la mayoría de la gente puede comprarlos.”

Como vision Ikea presenta una nueva manera de vender muebles a través del selfservice. Y como misión
vender muebles de design a una amplia categoría de personas a un precio conveniente.

Marketing estratégico y operativo

PLAN DE MARKETING
01
MARKETING ESTRATÉGICO MARKETING OPERATIVO

+
El marketing estratégico está orientado al
análisis sistemático y continuativo de las
necesidades del mercado.
Es una actividad de mediano y largo plazo.
Se basa en el análisis de las necesidades del
individuo y de la organización en el mercado
de referencia, los productos que mejor
satisfacen esas necesidades.
El marketing operativo se orienta al corto
plazo, define los objetivos en términos de
cuotas de mercado, las tácticas y elabora un
budget idóneo para alcanzar estos objetivos.
Se basa en las variables del marketing mix,
que son: precio, producto, promoción y
posicionamiento.
¿Cómo se inicia un proceso de marketing?

El proceso de marketing comienza con detectar las necesidades del consumidor a través del marketing
estratégico. Luego estudia la forma en que pondrá a disposición del consumidor una serie de productos
o servicios, se toman decisiones de marketing operativo conectadas con las variables de precio,
distribución y comunicación. Esas decisiones se implementan y se controlan.

ANÁLISIS DECISIÓN IMPLEMENTACIÓN

CONTROL

Fases del marketing: Análisis

La primera fase del marketing es el análisis del entorno de mercado, de la demanda y de la oferta. El
entorno de mercado está constituido por las fuerzas externas a la empresa que influyen en la capacidad
de desarrollar y mantener relaciones positivas con los clientes objetivo.

Análisis

Entorno Mercado

01
El entorno de mercado es la suma de algunos aspectos del microambiente y del macroambiente.
Analicemos las variables del micro ambiente.

Ambiente de
+
Micro Macro
ambiente ambiente = marketing
Microambiente
Las variables del microambiente se refieren a la empresa, son previsibles y controlables. También los
proveedores pueden ser importantes en una estrategia de marketing, los intermediarios comerciales, los
competidores y los clientes.

En todos esos aspectos es importante conocer las fortalezas y debilidades en relación a la empresa. Por
ejemplo, una empresa puede tener como punto de fuerza un precio competitivo o un producto de buena
calidad. Los proveedores que la empresa elige pueden tener un punto fuerte si el producto tiene un precio
competitivo, pero también algunas debilidades como el retraso en las entregas.

Los intermediarios pueden ofrecer como punto de fuerza un producto que llegue más fácilmente al
mercado, como debilidad pueden pedir a la empresa mayores descuentos. Es necesario también analizar
las fortalezas y debelidades de nuestros competidores y de los clientes.

Empresas

Proveeddores

Intermediarios

Competidores

Clientes

Macroambiente
Las variables no son previsibles y ni controlables por la empresa, ofrecen oportunidades y amenazas.

demográfica, por ejemplo el envejecimiento de la población. Si una empresa vende productos para la
infancia tiene que tener en cuenta èsta variable, si bien no puede controlarla puede cambiar de
mercado o adaptar su producto a otros segmentos de personas.

política, algunos estados ponen barreras aduaneras, impuestos altos, aranceles, a la entrada de
productos que lo hacen poco competitivo. Esta política es aplicada para proteger el mercado interno de
la competencia de productos que provienen del exterior.

económica, si un territorio tiene un nivel de rédito elevado es una oportunidad para las empresas de
lujo.

tecnológica, como las fábricas de máquinas fotográficas con películas que con la introducción de las
máquinas digitales no se adaptaron y tuvieron que cerrar.

socio culturales, si a causa de mi religión no puedo comer algunos productos como el cerdo o beber
alcohol en esos territorios va a ser difícil vender esos productos.
Análisis SWOT
El análisis SWOT es un instrumento utilizado para la formulación de la gestión estratégica. La evaluación
general de los puntos fuertes, debilidades, oportunidades y amenazas se denomina análisis SWOT (de los
términos en inglés, strengths, weaknesses, opportunities, threats). El objetivo es maximizar el potencial de
las fortalezas y las oportunidades y minimizar los efectos de las debilidades y las amenazas.

Las fortalezas y las debilidades son factores internos y controlables por la empresa.

La oportunidades y las amenzas son factores externos que la empresa no puede controlar.

Ambiente interno
características
S W
producto, proceso de producción, tecnología obsoleta,
empresa productos defectuosos
competencias, personal

Ambiente externo O T
características demanda insatisfecha de un entrada competidores, escasez
mercado producto, ausencia de de mano obra, aumento precio
competencia, legislación materias primas

Video Análisis DAFO

https://www.youtube.com/watch?v=AX0SM7PFjF0

Fases del marketing: Decisiones

Hemos visto que la primera fase del marketing es el análisis del macro y del microambiente. Ahora pasamos
a la segunda fase, las decisiones.

Video ¿Qué es la segmentación de mercados?

https://www.youtube.com/watch?v=dViW3iyoq0M

La segmentación consiste en dividir el mercado de un producto o servicio en grupos más pequeños e

internamente homogéneos. Ayuda a conocer los consumidores e identificar el mercado meta.

El posicionamiento es la imagen que ocupa nuestra marca, producto, servicio o empresa en la mente del
consumidor.
Fases del marketing: Implementación

Por último el marketing mix representa los cuatro pilares básicos de cualquier estrategia de marketing
que requiere decisiones de implementación y gestión: producto, precio, plaza y promoción.

Video Marketing Mix 4PS, 7PS, 4CS o 4ES del Marketing

https://www.youtube.com/watch?v=8eiXiL4JktY

Producto

Precio Mercado Plaza

Promoción

Marketing cooperativo
Así como las personas se juntan en una cooperativa para resolver un problema que sólos no podrían
afrontar así también en el marketing existen alianzas entre dos o más empresas con el fin de combinar
recursos y capacidades complementares para incrementar recíprocamente sus beneficios en el
mercado.

Generalmente, las empresas lo utilizan para ampliar su oferta de productos o servicios o para satisfacer
una gama más amplia de necesidades.

No siempre las alianzas de marketing son percibidas por el consumidor. Es el caso, por ejemplo, de
algunos acuerdos de suministros, distribución y licensing.

El acuerdo se puede generar en diferentes ámbitos:

Co-marketing analítico, empresas que hacen acuerdos para reducir los costos de investigación de
mercado.
Co-marketing estratégico, encuentra una menor aplicación a causa del mayor esfuerzo y
participación requerido a los socios interesados.
Co-marketing operativo, puede aplicarse en cualquiera de las fases del marketing mix o en todas
ellas presentes las cuatro tradicionales P’s promoción, distribución, precio, producto.
Algunos ejemplos de acciones de co-marketing relacionados con el marketing mix son:

Co-marketing de producto o de servicio, ocurre cuando el producto resulta enriquecido gracias a la

la oferta del socio para incrementar la competitividad en el mercado y las ventas. Por ejemplo, el
acuerdo entre la Coca Cola con NutraSweet, empresa leader en los Estados Unidos que produce y
comercializa productos dietéticos, aumentó fuertemente las ventas del producto Diet Coke, cuando
Coca Cola intentó comercializar su producto sin NutraSweet, el volumen de sus ventas disminuyó.

Co-marketing de promoción, cuando una empresa acepta promover productos o servicios de otra y
tienen clientes en común. Por ejemplo, McDonald’s y Disney que ofrece dentro de su menú para niños
productos de regalo relacionados con películas Disney.

Co-marketing de distribución, cuando los productos de una empresa son distribuidos a través de los
canales de otra empresa. Por ejemplo, el acuerdo estipulado entre Esselunga y Direct Line para la
comercialización de productos de aseguración dirigidos a las familias en los puntos de venta de la
insignia.

Co-marketing de precio, se realizan ofertas que prevén la compra de varios productos que no se
pueden compar por separado. Otro ejemplo, son los acuerdos entre las compañías aéreas y las
empresas de alquiler de autos que ofrecen descuentos recíprocos.

¿Cuales son las ventajas del marketing cooperativo?

Incremento de las ventas

Mejoría de la imagen
Difusión de valores
Sorprender a los consumidores
Reducción de costos

Nuevos servicios de marketing

También el marketing ha evolucionado adaptándose al mercado y a las influencias del macroambiente

como por ejemplo a la innovación tecnológica.

¿Qué es el marketing digital y cuáles son sus beneficios?

Con la difusión de Internet las técnicas de marketing tradicional se adaptaron al entorno online. De ésta
forma surgió el marketing digital, que utiliza los nuevos medios y canales para diseñar estrategias que
ayudan a las empresas a captar más clientes. Las redes sociales, los blogs de empresa, el email
marketing son algunos ejemplos.

se puede medir
es bidireccional e interactivo
es más económico
es más dinámico y flexible
permite crear comunidad
sin fronteras

VIDEO https://www.youtube.com/watch?v=TTyFV-qhQtQ
Marketing cooperativo entre cooperativas

Las cooperativas que trabajan en el mismo sector son empresas competidoras dado que venden el
mismo producto en el mismo mercado. La competencia lleva a las cooperativas a bajar el precio del
producto reduciendo sus ingresos totales. Ello dificulta la cobertura de los costos y el pago de un precio
justo al asociado productor agrícola.

Para aumentar la competitividad la cooperativa tiene que reducir los costos de producción, aplicando
también innovaciones en el proceso.

También los asociados pueden mejorar sus ingresos bajando los costos para el cultivo y la cosecha del
producto. Este proceso podría ser más sencillo y eficaz si las cooperativas en vez de competir entre
ellas colaboraran en el mercado.

Asi como el asociado productor se ha unido a una cooperativa así las cooperativas tienen que colaborar
entre ellas para ser mas competitivas y asegurar grandes cantidades de producto.

La colaboración entre cooperativas no necesariamente tiene que dar lugar a otras cooperativas de
grado superior, se pueden realizar acuerdos de colaboración incluidos el co-marketing o marketing
cooperativo donde más individuos colaboran para gestionar uno o más aspectos del marketing.

¿Cuáles pueden ser los tipos de colaboración?¿En cuáles aspectos es posible colaborar?
¿Con cuáles empresas podemos colaborar? ¿Cómo podemos inciar la colaboración?

Posibles ámbitos de colaboración:

compras colectivas de suministros agrícolas (abonos, máquinas, semillas)

compras colectivas de materiales para el envasado y embalaje de productos (etiquetas, materiales
de embalaje)
compras colectivas de servicios para las exportaciones (análisis de mercado, export manager).
participación en ferias y exposiciones locales e internacionales
formación conjunta (en marketing digital, personal técnico)
colaboración con universidades y centros de investigación
certificación de productos
ventas por intenet

Actividad
Describe las posibles formas de colaboración que una cooperativa agrícola en Colombia
puede realizar.
Tienes 30 minutos a disposición.