5.

1 Plan Comercial C8
Unidad 5 5.2 Proceso de Ventas en B2B C8
5.3 Key Account Manager (KAM). C9
Gestión de cuentas clave.
5.4 El perfil del Key Account C9
Manage. Factores de éxito.
5.5 Estrategias colaboración – C9
clientes (Category Management).
5.6 Sistemas de Información y C9
Conocimiento Comercial.
C 10 PRESENTACIÓN FINAL
 • Evalúa su conocimiento, habilidades y actitudes adquiridas
en su programa académico en el contexto profesional que
Unidad 5 le rodea, a través del contacto y vivencias significativas con
actores de organizaciones públicas o privadas.

• Implementa estrategias comerciales mediante análisis a

profundidad del ambiente interno y externo, con el fin de
motivar el desplazamiento de productos y servicios. El
estudiante evaluará la importancia de ser un agente de
cambio en la sociedad, para contribuir al desarrollo y
bienestar de su comunidad.

• Aplica los conocimientos vistos durante el curso, a través

del diseño de un plan de comercialización y ventas para
una empresa real, con el fin de que se conciba como un
líder capaz de generar propuestas de cambio e innovación
dentro de una organización.
Competencias
 Criterios de evaluación y acreditación
TRABAJO FINAL
Requisitos y criterios de calificación Valor porcentual
Formación en: actitudes y valores
• Actitud proactiva hacia el aprendizaje.
• Respeto a la diversidad de opiniones.
10%
• Disposición a la autocrítica y la mejora continúa.
• Puntualidad en clase y en entrega de trabajos
Formación en: conocimientos y habilidades o destrezas
• Participación en dinámicas y ejercicios grupales 10%
• Exposiciones individuales 20%
• Reportes de lectura 20%

Diseño del Plan de Ventas y 40%

Comercialización
Total 100%
 Es un documento detallado que
Plan describe los planes futuros de una
Comercial empresa.
Qué productos quieres vender, qué
servicios quieres ofrecer, qué
mercados quieres conquistar, qué
tipo de clientes te interesan y otros
objetivos estratégicos
 Si bien la redacción del plan comercial es una
herramienta fundamental para el éxito de
cualquier negocio, el 80% de las empresas aún
no lo hace….
Plan
Comercial
¿Por qué es importante tener un plan
comercial?
Herramienta poderosa que nos permite
planificar todo el camino que
pretendemos tomar para alcanzar
objetivos definidos previamente.
 Pasos….

1. Redacta el resumen ejecutivo

2. Escribe la descripción de tu empresa

Plan
3. Analiza la situación (análisis FODA)
Comercial
4. Define estrategias de acción

5. Identifica y asigna los recursos necesarios

6. Pon tus ideas en marcha

7. Evalúa los resultados

 Los 4 principales errores al hacer un plan comercial

1. Hacer un plan demasiado grande

Plan 2. Valorar más la estética
Comercial Sí, tu plan comercial debe tener una buena presentación estética. Sin embargo,
lo más importante es el contenido que presentes en el proyecto.

3. No tener un plan B

4. No hacer un plan realista

Plan
Comercial
 Las ventas B2B son intercambios
comerciales que suceden entre
Proceso
dos empresas, es decir, cuando
de Ventas un negocio vende su producto o
en B2B servicio a otro negocio.
De ahí el origen de su nombre en
inglés Business to Business, que en
español significa “de empresa para
empresa”
 Las empresas B2B tiene sus propias particularidades a
la hora de realizar transacciones comerciales. Estas son
algunas de ellas:
• Buscan resolver necesidades específicas.
• Suelen tratarse de ventas a gran escala.
Proceso • Los clientes buscan la eficacia por encima de todo.
de Ventas • Son clientes profesionales que toman decisiones de
en B2B forma racional.
• Se buscan relaciones a largo plazo con los
proveedores.
• Las propiedades o características del producto o
servicio son muy importantes.
• Hay pocos clientes pero con un gran volumen de
compra.
 Definir qué es un contacto de
calidad para tu empresa
Hay que tener muy claro quién es el buyer
persona de la empresa, así como
Proceso determinar cuándo un cliente está
de Ventas preparado para comprar. Con estos
en B2B parámetros definidos los comerciales
sabrán de manera más clara a qué
potenciales clientes deben atacar y en qué
fase del proceso de compra se encuentran.
De esta forma también podrán personalizar
sus estrategias de venta y orientarlas hacia
las necesidades del cliente.
 • Alinear a los equipos de ventas y de
marketing

El trabajo de los departamentos de marketing y ventas

debe ser conjunto, ya que en ambos casos la finalidad es
Proceso
incrementar las ventas de la empresa. El área de
de Ventas marketing debe encargarse de atraer a los potenciales
en B2B clientes, mientras que los agentes de ventas deben tratar
con esas personas e intentar cerrar transacciones. Sin
embargo, los comerciales poseen mucha información
sobre los clientes que puede ser de gran ayuda para el
departamento de marketing, y viceversa. Por ello, deben
trabajar de manera conjunta para que los resultados sean
positivos.
 • Incluye el inbound marketing en la
estrategia de ventas B2B

Como hemos comentado al inicio del artículo, en

Proceso la actualidad en la mayoría de empresas buscan a
de Ventas sus proveedores a través de internet. Por eso,
en B2B una buena estrategia de Inbound Marketing
puede convertirse en tu gran aliada para captar
contactos a través de internet. Esto te servirá
para crear contenidos de gran interés para tu
audiencia y a partir de ahí ir nutriéndolos hasta
que se conviertan en clientes.
 Personalizar el trato

Los procesos de compra han cambiado y a día de

hoy la personalización es uno de los aspectos
Proceso que más valoran los potenciales clientes. Se trata
de Ventas de que el vendedor demuestre que conoce bien
en B2B a la persona con la que está tratando y que sabe
adaptarse a sus necesidades. Para ello, en la
actualidad existen herramienta de marketing
automation mediante las cuales se puede
obtener mucha información sobre los contactos
con la que ofrecer una experiencia de compra
totalmente personalizada.
 • Logra prescriptores para tu marca

Proceso Otro de los aspectos que más valoran actualmente

de Ventas los potenciales clientes son las reseñas u opiniones
en B2B de otros usuarios. Por ello, es muy importante que
cuentes con prospectos que queden satisfechos
con tus productos o servicios, de tal forma que
puedan recomendar tu marca a otras personas.
Esta es una de las formas más eficaces de atraer a
otros clientes, ya que así se impulsa a otros a
probar tus productos/servicios.
 • Medir la satisfacción de los
clientes

Para saber cómo están funcionando tus

estrategias de ventas B2B es necesario
Proceso establecer unos KPI de cliente con los que
puedas controlar su nivel de satisfacción.
de Ventas Estos datos te pueden servir para
en B2B determinar el grado de lealtad que tiene
hacia tu empresa y con ello puedes intentar
mejorarlo. La fidelización debe ser un
punto clave en tu estrategia de ventas para
poder contar con prospectos reales que te
sirvan tanto para conseguir nuevos clientes
como para mantener tu cartera actual.
https://hbr.org/2012/07/how-to-succeed-at-key-account
 Encargado de gestionar las cuentas
claves de la organización, es decir,
los clientes.
Key
Account
Podría decirse que el Key Account
Manager es un consejero estratégico, cuyo
(KAM). objetivo principal es asegurar el
Gestión mantenimiento de las relaciones
de
cuentas entre un cliente y una empresa a
clave. largo plazo.
 • Gestionar la información:
Key • Gestionar relaciones:
Account
Manager • Gestionar el negocio:
(KAM).
Gestión
• Gestionar el proyecto y el
de equipo:
cuentas
clave.
El perfil del Key Account Manage. Factores de éxito
Category
Manage
ment
Sistemas de Información
Sistemas de procesamiento de transacciones
 Sistemas de procesamiento de
transacciones
Los sistemas de procesamiento de transacciones (TPS
por sus siglas en inglés) son los sistemas empresariales
Sistemas básicos que sirven al nivel operacional de la
de organización.
Informació
ny Un sistema de procesamiento de transacciones es un
Conocimie sistema computarizado que realiza y registra las
transacciones rutinarias diarias necesarias para el
nto
funcionamiento de la empresa. Se encuentran en el
Comercial nivel más bajo de la jerarquía organizacional y soportan
las actividades cotidianas del negocio.
 2. Sistemas de control de procesos de negocio
Los sistemas de control de procesos de negocio (BPM por sus
siglas en inglés) monitorizan y controlan los procesos
industriales o físicos, como puede ser la refinación de petróleo,
generación de energía o los sistemas de producción de acero
Sistemas en una planta siderúrgica.
de
Informació Por ejemplo, en una refinería de petróleo se utilizan sensores
electrónicos conectados a ordenadores para monitorizar
ny procesos químicos continuamente y hacer ajustes en tiempo
Conocimie real que controlan el proceso de refinación. Un sistema de
nto control de procesos comprende toda una gama de equipos,
programas de ordenador y procedimientos de operación.
Comercial
Sistemas de colaboración empresarial
 3. Sistemas de colaboración empresarial
Los sistemas de colaboración empresarial (ERP por sus siglas
en inglés) son uno de los tipos de sistemas de información
más utilizados. Ayudan a los directivos de una empresa a
Sistemas controlar el flujo de información en sus organizaciones.
de
Se trata de uno de los tipos de sistemas de información que
Informació no son específicos de un nivel concreto en la organización,
ny sino que proporcionan un soporte importante para una
Conocimie amplia gama de usuarios. Estos sistemas de información
están diseñados para soportar tareas de oficina como
nto sistemas multimedia, correos electrónicos, videoconferencias
Comercial y transferencias de archivos.
Sistemas de Información
de Gestión
 4. Sistemas de Información de Gestión
Los sistemas de información de gestión (MIS por sus siglas en inglés) son
un tipo de sistemas de información que recopilan y procesan información
de diferentes fuentes para ayudar en la toma de decisiones en lo
referente a la gestión de la organización.

Los sistemas de información de gestión proporcionan información en

Sistemas forma de informes y estadísticas. El siguiente nivel en la jerarquía
organizacional está ocupado por gerentes y supervisores de bajo nivel.
de Este nivel contiene los sistemas informáticos que están destinados a
Informació ayudar a la gestión operativa en la supervisión y control de las
actividades de procesamiento de transacciones que se producen a nivel
ny administrativo.
Conocimie Los sistemas de información de gestión utilizan los datos recogidos por
nto el TPS para proporcionar a los supervisores los informes de control
necesarios. Los sistemas de información de gestión son los tipos de
Comercial sistemas de información que toman los datos internos del sistema y los
resumen en formatos útiles como informes de gestión para utilizarlos
como apoyo a las actividades de gestión y la toma de decisiones.
 5. Sistemas de apoyo a la toma de
decisiones
Un sistema de apoyo a la toma de decisiones o de soporte a la
decisión (DSS por sus siglas en inglés) es un sistema basado en
ordenadores destinado a ser utilizado por un gerente particular o
Sistemas por un grupo de gerentes a cualquier nivel organizacional para
tomar una decisión en el proceso de resolver una problemática
de semiestructurada. Los sistemas de apoyo a la toma de decisiones
Informació son un tipo de sistema computerizado de información
ny organizacional que ayuda al gerente en la toma de decisiones
cuando necesita modelar, formular, calcular, comparar, seleccionar
Conocimie la mejor opción o predecir los escenarios.
nto
Comercial Los sistemas de apoyo a la toma de decisiones están específicamente
diseñados para ayudar al equipo directivo a tomar decisiones en situaciones en
las que existe incertidumbre sobre los posibles resultados o consecuencias.
Ayuda a los gerentes a tomar decisiones complejas.
 6. Sistemas de Información Ejecutiva
Los sistemas de información ejecutiva (EIS por sus siglas en
inglés) proporcionan un acceso rápido a la información interna y
externa, presentada a menudo en formato gráfico, pero con la
capacidad de presentar datos básicos más detallados si es
Sistemas necesario. Los sistemas información ejecutiva proporcionan
información crítica de una amplia variedad de fuentes internas y
de externas en formatos fáciles de usar para ejecutivos y gerentes.
Informació
ny Un sistema de información ejecutiva proporciona a los altos
directivos un sistema para ayudar a tomar decisiones estratégicas.
Conocimie Está diseñado para generar información que sea lo
nto suficientemente abstracta como para presentar toda la operación
Comercial de la empresa en una versión simplificada para satisfacer a la alta
dirección.