FORMACON LABORAL

GESTION COMERCIAL Y VENTA

Integrantes:

Kelly Navarro

José Gutiérrez

Loraine Donado

Instructor:

Manuel Lara Bonet

CENTRO INCA LTDA

AUX. EN SERVICIOS FARMACEUTICOS

CODIGO 533

BARRANQUILLA

2019

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 TABLA DE CONTENIDO

PAG

INTRODUCCION 3

1. OBJETIVOS 4

1.1. OBJETIVO GENERALE 4

1.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS 4

2. MARCO TEORICO 5

3. ACTIVIDAD 6

3.1. TERMINOLOGIA TECNICA 8

3.2. SINTESIS (MAPA CONCEPTUAL) 9

3.3. VISITA, PRESENCIAL 10

4. CONCLUCION 11

5. BIBLIOGRAFIA 12

6. ANEXOS 13

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 INTRODUCCION

En este trabajo conocimos la importancia de la gestión comercial que se lleva a

través de ella, dónde se analiza el contacto directo con los clientes. En este caso
deben de tener muy en cuenta la racionalidad de los objetivos propuestos y tener
una buena dirección comercial, que aplique los controles adecuados para llegar a
obtener los factores básicos del éxito en la venta. Las ventas deben ser vitales
porque de no ser así no habría nada, es decir, no habría ventas, ni utilidades, ni
rendimientos para el inversionista, ni salarió ni empleo. Para que esto no suceda
debe tener una administración de buenas estrategias para que llegue al éxito a
cualquier ente económico. La administración de ventas parte de un proceso muy
fundamental que llega a conseguir los objetivos que se han de proponer por ello la
administración de ventas cobra de una importancia mayor si además la empresa
esta en proceso de crecimiento.

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 1. OBJETIVO GENERAL

Realizar una buena lectura y comprensión sobre la importancia de la Gestión

Comercial, La calidad de la fuerza de venta, la racionalidad de los objetivos
propuestos y una buena dirección comercial, que aplique los controles
adecuados y sepa motivar convenientemente a su equipo, son algunos de
los factores básicos para el éxito en las ventas.

1.1. OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Especificar que la Gestión Comercial es una de las actividades más

importante para la promoción de cualquier producto.

 Comprender la importancia que hay entre el fabricante y consumidor.

 Analizar que la gestión comercial y de venta le garantizara a la empresa

mantener los actuales clientes y atraer clientes potenciales, es por ello
importante dominar ventas instantáneas, los que cierran negocios les gustan
las personas y deben ser queridos a su vez para que los clientes les compren.

 Comprender que el objetivo es preocuparse genuinamente por los clientes,

mientras se aplican estrategias comerciales efectivas.

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 MARCO TEORICO
GESTION COMERCIAL Y VENTA

Gestión comercial es un término usado para describir las disciplinas de negocios no

técnicos de una empresa u organización, en particular la administración de los
ingresos y gastos para generar un retorno financiero. El instituto de Gestión
Comercial define Gestión Comercial como: La identificación y desarrollo de
oportunidades de negocio y la gestión rentable de los proyectos y contratos, de
principio a fin.

La definición de Gestión comercial dentro de una organización se aplica tanto a la

política y los niveles de transacción. Una empresa productora no puede llevarse a
cabo si no posee el departamento correspondiente encargado de la gestión
comercial, por ello es fundamental que dentro de la planificación de recursos, se
considere al mismo como parte esencial para el desarrollo de la empresa ya que
debemos tener en cuenta que la gestión comercial será la encargada de guiar a la
empresa hacia las metas impuestas desde un principio. ¿Qué hace un Director
Comercial? El papel de un director comercial es muy variado. Los que trabajan en
los departamentos comerciales de las grandes corporaciones, multinacionales
pueden asumir la responsabilidad individual de ventas, marketing, contratación,
negociación, finanzas, derecho contractual o gestión de la propiedad, por nombrar
sólo algunos.

En algunas empresas más pequeñas - y en el caso de los empresarios - gestores

comerciales que se esperaría para hacer frente a todas estas diversas funciones
propias, en lugar de supervisar un departamento que contiene los equipos de
expertos en cada campo. En cualquier ambiente de negocios, un gerente comercial
debe ser experto en la comprensión y la participación en todos los aspectos de la
función estratégica, que es donde un título de especialista en la gestión comercial
pasa a primer plano.

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 ACTIVIDADES

1. Realizar la lectura del libro resumido: COMPETIR MEDIANTE EL ANALISIS

y de la referencia bibliográfica, construya una terminología técnica y
elabore una síntesis de la misma. (Cuadro sinóptico, mapa conceptual,
etc.)

TERMINOLOGIA TECNICA

 EXTENUADO: Que está muy cansado o débil por haber realizado un

esfuerzo extremo.

 MEOLLO: Que está muy cansado o débil, especialmente después de hacer

un gran esfuerzo físico.

 ANALISIS: es el proceso de extraer las cosas más importantes para poder

quedarte con lo esencial de esa cosa, lo cual hay muchas formas de poder
llamarlo análisis.

 COMERCIAL: Puede referirse, en general, a lo relativo al comercio o la

comercialización.

 LIDER: es una persona que actúa como guía o jefe de un grupo. Para que
su liderazgo sea efectivo, el resto de los integrantes debe reconocer sus
capacidades.

 SENCILLLEZ: El objetivo siempre será se tratar de que todo lo que hagamos

sea sencillo, si es sencillo, es fácil de comprar

 INVALUABLE: Al cliente le gusta tratar con especialistas que sepan de que

están hablando.

 INTERNOS: Lanzamiento de un nuevo producto. Cambios de propiedad, una

adquision, un nuevo contrato.

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 SINTESIS (MAPA CONCEPTUAL)

VENTAS INSTANTÁNEAS

Definición -La reacción de cualquier persona

La mayoría de las personas a las que
tratamos de vender algo están
ocupadísimas y cansadas de tanto
trabajo y sobre todo de tantas opciones
disponibles. El enfoque de ventas aquí
presentado está diseñado para el que
posible cliente responda a preguntas y
acepté la solución que le estamos
proponiendo.
Caja de herramientas de las
ventas instantáneas
1. Entender cómo piensan los clientes
extenuados.
cuando la contactamos:
1. no quiero que me interrumpan.
2. Debo proteger mi tiempo a toda
costa".
3. Los vendedores son una pérdida
de tiempo.
-Aunque hayamos despertado el
interés del posible cliente, este
seguirá pensando lo siguiente:
1. Esto implica mucho trabajo y no
tengo tiempo.
2. Valdrá la pena llevar a cabo un
cambio.
3. Con quien debo lidiar para llevar
todo esto a cabo.

2. Conocer las reglas de las ventas

instantáneas.

3. Entrar en la mente del cliente.

Un plan de ventas
4. Hacer un diagrama del proceso de instantáneas
toma de decisión.

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2. Resolver las siguientes preguntas contempladas en la guía, con base la
información recolectada por visita presencial. Consulte una empresa que
compitan en el mismo sector y realice una matriz comparativa en los
siguientes aspectos comerciales:

a) ¿segmenta a sus clientes y aplica estrategias diferenciadas según las

características de los mismos?

RTA: Por encontrarnos en la cuidad de Barranquilla en el cual en el mercado

farmacéutico es muy competitivo, nuestras estrategias es satisfacer las
necesidades del cliente que llegan a nuestras tiendas y así brindarles un buen
servicio y amplio surtido.

b) ¿Dispone de encuestas de satisfacción de clientes/consumidores?

RTA: No disponen de encuestas de satisfacción para los clientes, pero si disponen

de una línea telefónica la cual los clientes llaman para poner quejas y peticiones.

c) ¿La empresa cuenta con programas de fidelización de clientes/consumidores?

Si, por medio de la página de farmatodo.El cliente se inscribe y al realizar su primera

compra reciben bonos de descuentos.

d) ¿Opina que los departamentos de Marketing y ventas están alineados para

ofrecer las propuestas de valor que necesitan los clientes?

Si, porque de esta forma podemos saber las necesidades de los cliente y con qué
producto y servicio podemos satisfacerlos.

8
3. Propaga soluciones a las siguientes situaciones de la gestión comercial y
ventas

 El producto vendido no rota en el punto de venta. (enfoque estrategias

comerciales y de ventas)

RTA: Ay varias opciones:

 Traslado a un punto donde tenga mayor rotación.

 Colocarle al producto el porcentaje de descuento para incrementar su
compra por ejemplo (pague 1 y lleve 2).

 El consumidor final no queda satisfecho con el producto. (enfoque el arte de
cerrar cualquier negocio)

RTA: Asesorar al cliente y hablarle de una forma más amplia acerca del
beneficio y características del producto, para que quede satisfecho y así
llevar acabo un buen cierre de negocio.

 El cliente (nuevo o dentro de la cartera) no queda conforme con la atención

recibida por el vendedor. (gestión de la relación con el cliente)

RTA: Se retroalimenta al vendedor para que mejore su nivel de servicio al

cliente.

 Quiere de stock. (enfoque liderazgo)

RTA: Realizar gestión con el área de compras y darles a conocer cuáles son
los productos que no tenemos y activarlos (crearlo) para ofrecerles a nuestros
clientes y mantenerlos competitivos.

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4) Presenta una idea de Negocio y.

a) Señalen las necesidades que se piensan satisfacer.

RTA:
DROGUERIA EL MANANTIAL
 Ofrecer medicamentos y servicios a nuestro vecino (clientes)
debido que la única droguería se encuentra distante.
 Llevar a cabo un buen servicio.
 Ofrecerles domicilios gratis por las compras que hagan.

b) Como se van a satisfacer las necesidades (estrategias)

 Realizando encuestas para llegar a conocer cuáles son las

necesidades de nuestros clientes.
 Escuchar a los clientes.
 Proporcionar una experiencia completa a los clientes.
 Transmitir seguridad a los clientes.

c) Análisis DOFA de la idea del negocio.

DEBILIDADES: Local pequeño.

OPORTUNIDADES: Poder ampliarla a medida que la droguería nos de
rentabilidad.
FORTALEZA: La única en el sector.
AMENAZAS: Futuras competencias.

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 CONCLUSION

Debemos promover y fomentar la gestión comercial que ha de ser un propósito constante de la

dirección comercial. Por ello, el contenido de esta temática ha cuidarse con especial dedicación, ya
que ha de ser eminentemente alentador y didáctico por una empresa. En este sentido,
destacaremos la importancia que le da la empresa a preparación y motivación del equipo
comercial. Y se da por terminado satisfactoriamente la formación laboral de: Gestión comercial y
ventas (liderazgo), entendiendo así toda la organización emprendida en estas áreas de la empresa.

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 BIBLIOGRAFIA

 https://www.google.com/search?q=ventas+instantaneas&rlz=1C1CHBD_es
CO819CO819&oq=ventas+i&aqs=chrome.1.69i57j0l5.4544j0j7&sourceid=c
hrome&ie=UTF-8

 https://www.google.com/search?rlz=1C1CHBD_esCO819CO819&ei=O-
4TXePUJ4Wg5wK8qbfoDw&q=gestion+comercial+y+ventas&oq=gestion+c
omer&gs_l=psy-ab.1.0.0i67j0l9.112866.116569..118

 https://www.google.com/search?rlz=1C1CHBD_esCO819CO819&ei=s-
4TXafQDYjH5gKop4ww&q=farmatodo&oq=far&gs_l=psy-
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ANEXOS

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