MG.

SERGIO BRAVO ARAVENA

MARKETING ESTRATÉGICO
 CALENDARIZACIÓN
Contenido Evaluación
13 de marzo Presentación Descripción de Marketing y evolución. Diagnóstica oral
Propuesta de Valor
20 de marzo Análisis de Entorno. Análisis Industrial de Porter. Control 1 “Identificar oportunidad de
Curvas de Valor. Teoría de Océanos Azules Emprendimiento”
27 de marzo Análisis Situacional FODA lista plana – FODA Control 2 ·Caso Green Glass”
Cuantitativo
03 de abril Estrategias - Segmentación Prueba 1 10%

10 de abril Primeras métricas “Análisis Kano” Avance 1 5%

17 de abril Simulación de Mercado Conjoint
24 de abril Elección de Segmentos. Portafolio de Productos Avance 2 10%
01 de mayo Festivo
08 de mayo Receso
15 de mayo Matriz Ansoff - Métricas Informe Proyecto 30%
22 de mayo Integración de aprendizajes Prueba 2 25%
29 de mayo Cierre

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 ESTO ES ANÁLISIS DE ENTORNO MICRO Y MARCO

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 BREVE CASO…

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 ANÁLISIS

1. Identificar Oportunidades y Amenazas

2. Variables de las que se desprenden

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 ANÁLISIS DE LAS CURVAS DE VALOR

¿Han escuchado
hablar de esta
Herramienta?

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 ¿QUÉ SON LAS CURVAS DE VALOR?

Permite comprender y analizar las características relevantes que permiten

diferenciarse de la competencia, pensando de esta manera se pueden
potenciar aquellas características o atributos que permiten sobresalir de la
competencia.

Eje Central la Percepción de Valor de los Clientes

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 ESQUEMA DE LAS 4 ACCIONES

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 “La curva de valor de la mayoría de los actores en el entorno circense era
muy similar, hasta que en Circo del Sol u8lizó una estrategia ERIC
para eliminar determinados aspectos que consideraban que no eran
necesarios (animales, estrellas..), reducir el peso rela8vo de otros (nivel de
peligro, humor), aumentar la relevancia de un pequeño conjunto (la
realización en un lugar único) y crear una serie de nuevas variables
compe88vas (ambiente elegante, temas asociados a la actuación)… lo que
en conjunto le permi8ó aumentar de forma significa8va la
variable precio”

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 “Una verdadera fiesta de experiencias para
todos nuestros sentidos”

Deberán resolver las siguientes preguntas de

manera grupal:

1. Argumente, ¿cómo esta empresa generó

creación de valor?

2. Aplique el esquema de las 4 acciones al

caso del “Cirque du Soleil”, argumente sus
respuestas.

“La creación de valor muchas veces permite

que hasta las respuestas de un control tengan
un enfoque diferente”…

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 Paso 1. Identificar las fronteras del Mercado: Se deben determinar los elementos que más
valora el cliente de acuerdo a la oferta de mercado, definiéndose de esta forma los factores más
importantes.

Paso 2. Validar las fronteras del Mercado: Analizar si la entrega de estos atributos previos es
alta o baja

Paso 3. Identificar a los competidores más relevantes del mercado: Importante considerar la
competencia directa

Paso 4. Agrupar a la competencia en función de su estrategia competitiva: Seleccionar los que

presentan características similares

Paso 5. Asignar un valor a la estrategia de cada grupo: Asignar una calificación del atributo en base
a la presencia que tiene en el competidor (1 a 5, por ejemplo)

Paso 6. incluir a la empresa analizada

Paso 7. Explorar fuerza de las variables actuales del mercado: Da la opción de innovar

Paso 8. Usar matriz ERIC (eliminar, reducir, intensificar, crear)

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 Se suma a esto la competencia

Eje vertical el nivel

de oferta que
recibe el cliente

Eje horizontal se consideran los atributos relevantes que sirven como punto de comparación
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 OCÉANOS ROJOS OCÉANOS AZULES
• La competencia se produce en mercados que presentan • Mercados nuevos no aprovechados.
mucha rivalidad.

• Las fronteras de la industria están definidas. • Se permite la creación de nueva demanda.

• Se establecen las reglas de operación de manera • Existen oportunidades de crecimiento.

definida.

• Los rivales tratan constantemente de superarse. • Baja o escasa competencia.

• Comienzan a reducirse las perspectivas de rentabilidad
y crecimiento.

• Los productos carecen de diferenciación.

• Se necesita obligadamente expandir las fronteras de

trabajo, incrementando el alcance de la industria o
sencillamente creando otra.

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 TEORÍA DE LOS OCÉANOS AZULES

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 io
r c ic
E je

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Como se puede observar los mercados se vuelven cada vez más complejos lo que
provoca que existe una competencia mayor dentro de las industrias, lo que impide
asegurar el éxito de los negocios. Es por ello que una Barbería lo contrata para poder
interpretar la información recibida por medio de una encuesta de percepción aplicada
a 50 personas sobre las calificaciones entregadas a una serie de atributos, las opciones
de respuesta consideraron una calificación desde 1 a 5

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 Atributos Peluquería A Peluquería B Barbería
Corte de Cabello 5 5 5
Peinados femeninos 4 5 1
Peinados Masculinos 3 2 5
Tinturas de cabello 5 3 1
Tinturas de Barba 1 1 5
Barba 1 2 5
Recomendación estilo 1 1 5
Combinación con outfit 1 1 5
Depilación 3 5 1
Demora en atención 4 4 3
Disponibilidad de Hora 2 4 3

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1.Muestre elaboración de las Curvas de Valor para este mercado y relacione
con Esquema de las 4 Acciones
2.¿Qué relación presentan los resultados obtenidos con la Teoría de los
Océanos Azules?
3.Si tuviera que complementar esta información con alguna variable del
entorno para respaldar las estrategias de esta barbería ¿Cuál sería? ¿Por
qué?

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Mg. Sergio Bravo Aravena
 INNOVACIÓN INCREMENTAL

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 INNOVACIÓN RADICAL

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 INNOVACIÓN EN MODELOS DE NEGOCIO

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 IMPORTANCIA DEL FODA

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 IMPORTANCIA DEL FODA

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 COMPONENTES DEL FODA

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 CADENA DE VALOR

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 BENCHMARKING

El benchmarking (o punto de referencia) compara el desempeño de diversas acWvidades de la

cadena de valor en diferentes empresas, por ejemplo como se administran los inventarios,
cómo se ensamblan los productos, la rapidez con la que se colocan productos nuevos en el
mercado, cómo se toman y despachan los pedidos de los clientes, en definiWva se comparar las
acWvidades que deserrollan las empresas para obtener puntos fuertes y puntos débiles.

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 EJEMPLO DE CADENA DE VALOR

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Marketing Estratégico Mg. Sergio Bravo Aravena
 Benchmarking

La importancia de la Cadena de Valor es poder

determinar las principales fortalezas y debilidades
Fortalezas que se pueden observar en las empresas e
Debilidades insEtuciones públicas, además permite determinar
la construcción de la ventaja compeEEva,
basándose en la principal fortaleza que se observa

Valorizar estructura de
Costos en la Cadena de
Valor

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 EJERCICIO

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 FODA LISTA PLANA

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 FODA CUANTITATIVO

Es importante considerar que existen preguntas a resolver para poder determinar prioridades para la
posterior realización de estrategias en la empresa:

• ¿Cuáles son las Fortalezas más importantes en la empresa que se deben potenciar?

• ¿Cuáles son las Debilidades más importantes en la empresa que generan un mayor impacto negativo y
que deben corregirse?

• ¿Cuáles son las Oportunidades factibles de aprovechar según la realidad que vive la empresa
considerando sus fortalezas?

• ¿Cuáles son las Amenazas que se pueden frenar y para las cuales se puede estar preparados?

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 FODA CUANTITATIVO

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 FODA CUANTITATIVO

Fortaleza v/s Oportunidad: Se analiza

pensando como la fortaleza permite
aprovechar la oportunidad. En base a esto
si se se registra una nota 7 entre F1 y O1,
se comprende que se puede tomar ventaja
de esta Oportunidad.
Se comprende de esta manera que en este
cuadrante son preferibles las notas altas.

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 FODA CUANTITATIVO

Fortalezas v/s Amenazas: Se analiza

pensando como la fortaleza permite
enfrentar la amenaza. En base a esto si se
se registra una nota 7 entre F1 y A1, se
comprende que se puede prevenir o hacer
frente a la amenaza.
Se comprende de esta manera que en este
cuadrante son preferibles las notas altas.

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 FODA CUANTITATIVO

Debilidad v/s Oportunidad: Se analiza en

como la debilidad no permite aprovecha
una oportunidad. En base a esto si se se
registra una nota 7 entre D1 y O1, más alta
es la relación negativa.
Se comprende de esta manera que en este
cuadrante son preferibles las notas bajas.

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 FODA CUANTITATIVO

Debilidad v/s Amenaza: Se analiza en

como la debilidad permite que se acEve
una amenaza. En base a esto si se se
registra una nota 1 entre D1 y A1, quiere
decir que no acEvará la amenaza.
Se comprende de esta manera que en este
cuadrante son preferibles las notas bajas.

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 FODA CUANTITATIVO

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 lo…
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 Estrategias defensivas: la empresa se encuentra
preparada enfrentarse a las amenazas presentes

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 Estrategias ofensivas: apunta preferentemente
a la generación de estrategias de crecimiento

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 Estrategias supervivencia: principales puntos
débiles que pueden incrementar los efectos
negativos en la empresa

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 Estrategias reorientación: empresa debe
considerar programas de acción y ejecución que
le permiten corregir debilidades para
aprovechar oportunidades presentes.

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 Trabajo Final
1. Descripción de Empresa
• Misión
• Visión
• Valores
• Historia

2. Descripción de Industria
15 de Mayo
3. DiagnósWco (FODA)

4. Análisis Kano

5. Simulación de Mercado

5. Establecimiento de metas y estrategias

6. Desarrollo de Indicadores de Mercado

7. Desarrollo de Indicadores Internos

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 Trabajo Final
Formato de entrega en Word.

El informe debe contener:

• Portada (formato insWtucional)

• Índice
• Introducción
• Desarrollo
• Conclusiones
• Bibliograba

En lo que concierne al formato del texto como tal:

• Tipo de letra Arial

• Tamaño de letra 12
• Interlineado 1,15
• UWlización de sangría en cada inicio de párrafo

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 Avance 1

1. Descripción de Empresa
• Misión
• Visión
• Valores
• Historia
10 de Abril
2. Descripción de Industria

3. Diagnóstico (FODA)

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 CONTROL 2

1.Definir Misión de la empresa

2.IdenMficar Innovación uMlizada

3.Describir fórmula de propuesta de valor

No olvidar uMlizar datos de respaldo

Enviar informe al correo del docente

02 de abril

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 Hill & Jones, Administración Estratégica. Capítulo 2

Varela V. R. (2014). Innovación empresarial: arte y ciencia en la creación de empresas Capítulo 6

Chan, W; Mauborgne, R. (2005). La Estrategia del Océano Azul.

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