MATRIZ DE MCKINSEY

Busca posicionar los negocios de acuerdo a dos criterios:

• El atractivo a largo plazo del mercado en el que el negocio opera, que puede ser
identificado a través del análisis PESTEL y el modelo de las 5 fuerzas de Porter.

• La fuerza competitiva de esa unidad estratégica de análisis en el mercado que puede ser
concretada mediante un análisis de la competencia.
MATRIZ DE MCKINSEY

De esta manera, se determina el tamaño del mercado y la

participación en el mercado. Esta matriz se convierte en una
guía estratégica para saber el posicionamiento que tiene una
unidad de negocio y ayuda a tomar decisiones acerca de si
potenciar o no la inversión en la unidad estratégica de análisis,
invertir de manera selectiva en ella o abandonarla.
 MATRIZ DE MCKINSEY
Para analizar la posición competitiva de la empresa, se tiene en cuenta un conjunto de variables que se corresponden
con los factores de éxito de la actividad, como pueden ser:

▪ Cuota relativa de mercado.

▪ Calidad e imagen del producto o servicio.
▪ Amplitud de la gama de producto.
▪ Tecnología.
▪ Productividad.
▪ Acceso favorable a los recursos.
▪ Investigación y desarrollo.
▪ Capacidad de innovación.
▪ Estructura de coste.
▪ Relación con la comunidad.
 MATRIZ DE MCKINSEY
Respecto a la dimensión del atractivo del mercado, también se define según un conjunto de variables, tanto cualitativas como cuantitativas:

• Tamaño del mercado.

• Perspectiva de crecimiento.
• Capacidad de expansión de los competidores.
• Estabilidad de la demanda.
• Disponibilidad de recursos.
• Estructura del mercado.
• Volatilidad del proceso y del producto.
• Reglamentación.
• Competencia internacional.
• Globalización.
• Grado de turbulencia del entorno.
• Nivel medio de rentabilidad.
• Nivel de riesgo.
MATRIZ DE MCKINSEY

Después de identificar las variables encargadas de representar la posición competitiva

de la empresa así como el atractivo de éstas, se evalúan los impactos de las distintas
variables sobre las respectivas dimensiones.

De esta manera, podremos distinguir el nivel de inversión que habrá que hacer. Así, los
negocios con un mayor crecimiento potencial, más fuertes y situados en sectores más
atractivos son aquellos en los que más se debe invertir para crecer rápidamente.
Aquellos más débiles y en mercados menos atractivos deben ser eliminados o
desinvertir en ellos de manera progresiva. Aquellos con una fuerza y un atractivo medio
nos llevan a invertir de manera selectiva.
MATRIZ DE MCKINSEY
MATRIZ DE MCKINSEY
MATRIZ DE MCKINSEY
VENTAJA
COMPETITIVA

Cadena de Valor Matriz Ansoff Matriz BCG

Matriz BCG

¿Qué es y para que sirve la Matriz BCG?

MATRIZ
BCG

El Modelo Boston Consulting Group es una matriz de crecimiento

que suele utilizarse mucho a nivel de marketing estratégico.

Suele emplearse para analizar qué productos son los más rentables
para una empresa y a partir de ahí determinar que estrategias de
marketing se pueden utilizar.
MATRIZ
BCG

Es una herramienta de análisis del negocio como lo es la matriz FODA

y básicamente consiste en analizar la cartera de productos de una
empresa en base a dos dimensiones:

La tasa de crecimiento del La tasa de participación en

mercado el mercado

• Evaluar la evolución de la demanda de un • Porcentaje de las ventas en el

mercado
producto
MATRIZ
BCG

El principal objetivo de la Matriz BCG es que nos

ayude a determinar en cuáles de nuestros productos
debemos de invertir más recursos.

Con esta matriz vamos a analizar nuestra cartera de

negocios para determinar cuáles son nuestros
mejores y peores recursos en términos de retorno
de la inversión.
MATRIZ
BCG
 MATRIZ
BCG
ESTRELLA: Gran crecimiento y gran
participación de mercado. Se recomienda INTERROGANTE: Gran crecimiento y Poca
potenciar al máximo dicha área de negocio participación de mercado. Hay que revaluar la
hasta que el mercado se vuelva maduro, y la estrategia en dicha área, que eventualmente se
UEN (Unidad estratégica de negocio) se puede convertir en una Estrella o en un Perro.
convierta en Vaca.

VACA: Bajo crecimiento y alta PERRO: No hay crecimiento y la participación de

participación de mercado. Se trata de un
área de negocio que servirá para generar
efectivo necesario para crear nuevas
Estrellas.
mercado es baja. Áreas de negocio con baja
rentabilidad o incluso negativa. Se recomienda
deshacerse de ella cuando sea posible.
Generalmente son negocios o productos que se
encuentran en su última etapa de vida. Raras
veces conviene mantenerlos en el portafolio de la
empresa, también se dice que hace parte del
marketing.
MATRIZ
BCG
MATRIZ
BCG
 MATRIZ
BCG
En base al análisis que hayamos hecho y después de haber situado cada uno de
nuestros productos en los cuadrantes, podremos llevar a cabo 4 estrategias de
inversión:

Estrategias de
crecimiento.

Estrategia de Estrategia de
eliminación. sostenimiento.

Estrategia de
cosecha.
5 FUERZAS DE PORTER
Poder de negociación de los clientes: Si el mercado cuenta con pocos clientes, se corre el
riesgo de que estén bien organizados y se pongan de acuerdo en cuanto a los precios que
consideran que tienen que pagar. Esto se convierte en una amenaza para la empresa.

Poder de negociación de los proveedores: Amenaza que corre a cuenta de los proveedores
debido al gran poder de negociación.

Amenaza de los nuevos competidores entrantes: Existen ciertas barreras de entrada a los
nuevos productos que se quieran introducir en un determinado mercado.

Amenaza de productos sustitutos: En los mercados en los que existen productos muy
similares entre sí supone una escasa rentabilidad para la gran mayoría.

Rivalidad entre las empresas: Es el resultado de las otras cuatro fuerzas. En función de la
rivalidad existente entre la competencia, la rentabilidad obtenida en el sector será mayor o
menor.
Análisis CAME

Es una metodología suplementaria a la del Análisis FODA,

que da pautas para actuar sobre los aspectos hallados en los
diagnósticos de situación obtenidos anteriormente a partir de
la matriz FODA.

CAME viene de las iniciales “Corregir, Afrontar, Mantener y

Explotar”.
Análisis CAME

Corregir Afrontar Mantener Explotar

Análisis CAME
Análisis CAME
Análisis CAME
Análisis CAME
Corregir las debilidades:
Hacer que desaparezcan las
debilidades. Para ello
debemos tomar medidas para
que dejen de existir, o para
que dejen de afectarnos
negativamente.
Mantener las fortalezas:
Tomar medidas para evitar
perder nuestras fortalezas. El
objetivo es mantener nuestros
puntos fuertes y fortalecerlos
para que sigan siendo una
ventaja competitiva en el
futuro.
Afrontar las amenazas:
Evitar que las amenazas se
conviertan en debilidades.
Para ello debemos tomar
medidas para responder a
cada una de ellas (evitar que
un riesgo suceda, reducir su
impacto, actuar para que
desaparezca).
Explorar/Explotar las
oportunidades:
Crear estrategias y planificar
acciones para convertir las
oportunidades en futuras
fortalezas.
BENCHMARKING

Punto de referencia o Evaluación comparativa.

Consiste en evaluar y analizar los procesos, productos, servicios y/o demás

aspectos de otras compañías o áreas para compararlos y tomarlos como
punto de referencia para las futuras estrategias de la organización.
BENCHMARKING

Es un proceso continuo que ayuda a las empresas a mantenerse a

la vanguardia e innovar en un mundo de constante cambio. Por
eso exige aprendizaje constante y adaptabilidad.
OBJETIVOS DEL BENCHMARKING
Definir nuevos conceptos de análisis

Ampliar el conocimiento de la propia empresa

Identificar las áreas que deben mejorarse

Establecer objetivos realistas y viables

Permitir un conocimiento mayor de la competencia y del nivel competitivo del mercado

Ajustar la organización con las mejores prácticas del mercado

Plantear nuevas estrategias y salir adelante de los competidores

TIPOS DE BENCHMARKING

Benchmarking Benchmarking de Benchmarking

Interno Competencia Funcional
BENCHMARKING INTERNO
El benchmarking interno consiste en evaluar y
analizar una o más áreas de una misma empresa.
Esto permite compararlas y determinar en qué
aspectos necesitan fortalecerse y qué pueden
aprender unas de otras.
Por ejemplo, si hay un departamento que tiene un
mejor desempeño que los demás en algún aspecto,
el benchmarking es la manera de averiguar qué
están haciendo bien para que esas acciones se
adapten a los demás departamentos.
BENCHMARKING DE COMPETENCIA

El benchmarking de competencia estudia otras compañías de un

mismo sector con el fin de analizar sus prácticas. Esto ayuda a
identificar tus puntos débiles en cuanto a servicio, procesos y
estrategias se refiere, y así tomar acciones para ser más competitivo.

Por ejemplo, si tienes un restaurante de comidas rapidas a domicilio

pero recibes constantes quejas por la demora en las entregas, debes
estudiar otros negocios similares al tuyo, analizar cómo gestionan su
servicio y determinar si tienen prácticas que puedas aplicar (o incluso,
perfeccionar) en tu negocio.
BENCHMARKING FUNCIONAL

El benchmarking funcional o estratégico toma como referencia

las estrategias o procesos específicos de empresas de otros
sectores que no son necesariamente competidores.

Continuando con el ejemplo de la comida rápida, en ese caso

podrías analizar compañías de mensajería o de ventas por
internet.

Este tipo de benchmarking ayuda a replantear los paradigmas

propios de una industria, ya que implica ver más allá de tu
sector.
EL PRECIO

Cantidad de dinero
Esfuerzo que se
que permite la
necesita para
adquisición de un
conseguir algo.
producto.
PRECIO

El precio es un componente vital de una mezcla de marketing,

también conocido como el "cuatro P" del marketing.

Por otro lado, genera un retorno, ya que ayuda a las otras

mezclas de elementos de marketing. A pesar de que la
oferta y la demanda manejan las decisiones respecto al
precio, no son los únicos factores. Cualquier número de
objetivo de precios puede entrar en juego, pero cuatro en
particular aplican a la mayoría de las empresas.
OBJETIVOS DEL PRECIO

Las expectativas que especifican la función del precio en el

marketing y planes estratégicos de una compañía son los objetivos
de precio.
OBJETIVOS DEL PRECIO

Los objetivos del precio son expectativas que especifican de forma

explícita los fines que se pretenden lograr con el precio
(supervivencia, maximización de las utilidades, participación en el
mercado, incrementar los volúmenes de ventas, entre otros), lo cual,
es parte de un plan de mercadotecnia (de toda la empresa y de las
diferentes unidades de negocio) y obedece a los objetivos del plan
estratégico de la empresa.
RELACIÓN PRECIO - VALOR - UTILIDAD

En cuanto al PRECIO, todos los productos tienen un precio y, en una economía de libre
mercado, es fijado libremente por la interacción de la oferta y la demanda.

La UTILIDAD se entiende como la cualidad que poseen los bienes para satisfacer los
deseos o apetitos humanos. La utilidad no es una propiedad exclusivamente objetiva
de los bienes, de hecho, la utilidad varía considerablemente de acuerdo con las
modificaciones de los gustos

En cuanto al VALOR, recoge el coste real que supone el trabajo necesario para
conseguir una determinada mercancía.
OBJETIVOS DEL PRECIO

Objetivos
principales del
Precio…
PRINCIPALES OBJETIVOS DEL PRECIO
Supervivencia

Maximización de utilidades

Mantener o Mejorar la Participación de Mercado

Incrementar los Volúmenes de Venta

Mantener el Status Quo

Maximización del Mercado por Descremado

Lograr el Liderazgo en Calidad de Producto

MÉTODOS PARA LA FIJACIÓN DEL PRECIO

Las estrategias de
precios se ven Los costes
limitadas por:

Las políticas de
precios de la La curva de la
competencia y otros demanda
factores del entorno
MÉTODOS PARAS FIJACIÓN DE PRECIO

Diferentes métodos:

Fijación de Precios a partir de Márgenes

Fijación de Precios basados en el Precio Objetivo

Fijación de Precios basados en la Demanda

Fijación de Precios basados en la Competencia

Fijación de Precios basados en el Valor

BASADO EN MÁRGENES

Este sistema ignora los

precios los competidores, la
Se fija el precio mediante
demanda actual y el valor que
márgenes o porcentajes sobre
los consumidores asignan al
el coste total.
producto, además del valor
percibido.
DIFERENCIACIÓN

La Organización debe procurar ser única en su sector en lo que

respecta a algunas áreas del producto/servicio más valoradas
por los consumidores.

Esta estrategia permite a la organización aplicar un precio

superior u obtener una mayor lealtad de los consumidores.
MÉTODOS PARAS FIJACIÓN DE PRECIO

Diferentes métodos:

Fijación de Precios a partir de Márgenes

Fijación de Precios basados en el Precio Objetivo

Fijación de Precios basados en la Demanda

Fijación de Precios basados en la Competencia

Fijación de Precios basados en el Valor

BASADO EN MÁRGENES

Este sistema ignora los

precios los competidores, la
Se fija el precio mediante
demanda actual y el valor que
márgenes o porcentajes sobre
los consumidores asignan al
el coste total.
producto, además del valor
percibido.
BASADO EN MÁRGENES
BASADA EN EL PRECIO OBJETIVO

Mediante el análisis del punto muerto podemos saber la cantidad de

producto que tenemos que vender a un determinado precio para
cubrir la totalidad de los costes fijos y variables en que se crea en la
fabricación y venta de productos.
¿PUNTO MUERTO?

Punto de Umbral de
Punto Muerto
Equilibrio Rentabilidad
PUNTO MUERTO

En economía, el punto muerto, punto de equilibrio o umbral de

rentabilidad es el número mínimo de unidades que una empresa
necesita vender para que el beneficio en ese momento sea cero.

Es decir, cuando los costes totales igualan a los ingresos totales

por venta.
PUNTO MUERTO
BASADA EN LA DEMANDA

Determinación del precio a partir de la demanda

Primero se calcula el precio que está dispuesta a pagar la demanda

y después se estudia si con los costes que tenemos se pueden tener
beneficios.

Determinación del precio por margen en cadena.

Se calcula el precio que está dispuesto a pagar la demanda, luego el

porcentaje que se llevan los distribuidores y por último el coste del
producto.
BASADA EN LA DEMANDA
BASADA EN LA COMPETENCIA

Después de una investigación sobre la competencia, se

asignan un precio a los productos tomando como
referencia los precios establecidos por las empresas
competidoras.
 BASADA EN EL VALOR

Es decir, la proporción entre

El máximo que está
los beneficios que el
Ofrecen al consumidor el dispuesto a pagar el
consumidor obtiene de un
valor más grande posible. consumidor, marca el
producto y el sacrificio que le
representa adquirirlo.
límite del precio.
ESTRATEGIAS DE MARKETING

¿Qué tipo de estrategias puedo utilizar?

ESTRATEGIAS DE MARKETING

Ofensivas Defensivas Segmentación

Posicionamiento Métricas de marketing Marketing digital

ESTRATEGIA OFENSIVA

Se pone en práctica
para atacar a un
competidor que
participa dentro del
mercado al que se
dirige o en el que
quiere incursionar.
ESTRATEGIA OFENSIVA

Por eso cuando una empresa decide atacar a un competidor de mercado, debe tener
muy claro el objetivo que busca alcanzar. La empresa podrá buscar una mayor
participación de mercado o quedarse con clientes que son clave para la organización.

De la misma forma podría incursionar en un segmento o segmentos de mercado que le

pueden generar altos márgenes de utilidad.

De todas maneras, el aumento de la participación de mercado se puede lograr por

medio de la introducción de nuevos productos dentro del mismo mercado en el cual
compite la empresa. También lo puede hacer incursionando en mercados nuevos en
los cuáles aún no tiene presencia.
 TIPOS DE ESTRATEGIA OFENSIVA

Atacar puntos débiles de la competencia: Cuando una empresa ha estudiado a sus competidores, estará en
capacidad de detectar cuáles son sus puntos débiles. Si la empresa considera que tiene ventaja en ese
aspecto particular, sería apropiado atacar, puesto que tiene una buena probabilidad de alcanzar el éxito. Así
que, podría ser el caso de enfocarse en un segmento importante que la empresa competidora tenga
desatendido y de esa forma aprovechar esa oportunidad.

Atacar puntos fuertes de la competencia: De la misma forma, una empresa competidora puede tener
muchos puntos fuertes como los productos que ofrece, sus operaciones de bajo costo y sus excelentes planes
de marketing y publicidad. Por ejemplo, si ofrece un producto de excelente calidad, la estrategia ofensiva
podría ser lanzar un producto similar con precio más bajo.

Ataque frontal: También en esta estrategia la empresa puede utilizar diversos elementos para enfrentarse al
competidor. Usando estrategias de productos nuevos, estrategias de bajo precio, estrategias de publicidad
intensiva, estrategias de imagen de marca, entre algunas que podríamos mencionar. Además, el ataque
simultáneo en muchos frentes le da una mayor posibilidad de lograr el éxito al atacante, sobre todo cuando
tiene más recursos financieros y ventajas competitivas sobre el competidor al que se enfrenta.
ESTRATEGIA DEFENSIVA

Es una estrategia que utiliza una empresa para defenderse del ataque de las empresas
competidoras.

Si consideramos que la competencia es inevitable, la empresa debe implementar estrategias que

le ayuden a proteger y conservar sus mercados. Esto incluye sus clientes, sus proveedores y sus
activos cuando es atacada por un competidor.

Además, una estrategia defensiva también ayuda a que el efecto que puede causar el ataque de
la competencia pueda ser menos riesgoso. Es decir, que se minimice el riesgo del impacto que
puede ocasionar.
 TIPOS DE ESTRATEGIA DEFENSIVA
Riesgo compartido: Sobre todo, cuando una empresa es atacada por un competidor muy grande y fuerte, buscará
realizar alianzas estratégicas con otras empresas. Esto le ayuda a poder aprovechar las ventajas competitivas y las
fortalezas de cada una. De esa forma se convierte en un rival más difíciles de vencer, las alianzas pueden ser
temporales o permanentes, dependiendo de la situación competitiva del mercado.

Desinversión: Por otro lado, la desinversión consiste en vender una parte de la empresa o dejar de realizar ciertas
actividades dentro de la organización que le pudieran resultar poco rentables. El objetivo de la desinversión es que la
empresa pueda disponer de más recursos.

En realidad, lo que se persigue es que estos recursos sean utilizados en el área o áreas de negocio donde la empresa
tenga ventaja competitiva superior y de esa forma pueda enfrentar mejor el ataque de los competidores. La desinversión
puede ayudar a que una empresa se pueda reestructurar y de esa forma se relance al mercado con mayor fuerza.
TIPOS DE ESTRATEGIA DEFENSIVA
Encogimiento: De la misma forma, el encogimiento se produce cuando una empresa se reagrupa o se
reorganiza con el propósito fundamental de disminuir costos y gastos, sobre todo si está perdiendo cuota de
ventas por el ataque del competidor. Esto, ya que si logra disminuir sus costos tendrá un menor impacto negativo
en las utilidades de la empresa.

Así mismo, el reagrupamiento puede ayudar a que la empresa enfoque sus esfuerzos en las áreas de actividad
donde tiene mayor ventaja y oportunidad de ganar.

Liquidación: Por último, la liquidación es la estrategia más drástica porque se produce cuando la empresa
empieza a vender partes de su estructura u organización. Esta estrategia se aplica sólo cuando nos damos
cuenta de que a pesar de que ya se aplicaron estrategias de desinversión y de encogimiento; la empresa no ha
logrado alcanzar los objetivos propuestos.

Es decir, la liquidación lleva al cierre total de la empresa, pero si se opta por esta opción es porque de seguir
operando en esas condiciones el nivel de pérdidas sería aún mayor.
ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN

Son los planes que diseña y ejecuta una empresa para diferenciar a su
mercado objetivo del resto del mercado general.

Con esta diferenciación se consigue segmentar o dividir al mercado en

distintos grupos de consumidores, relacionados según elementos en
común. Al tener dichos segmentos separados y ordenados, la
empresa selecciona aquel grupo que más le interesa, el cual pasa a
ser su “mercado objetivo” o “público “meta”.
TIPO DE ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN

Estrategia de segmentación indiferenciada, no diferenciada o masiva.

Estrategia de segmentación diferenciada

Estrategia de segmentación personalizada

Estrategia de segmentación concentrada

TIPO DE ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN
INDIFERENCIADA

La estrategia de segmentación indiferenciada o no diferenciada se da cuando una empresa a

pesar de conocer los distintos segmentos de su mercado decide no enfocarse en ninguno de
ellos. Por tanto, la organización prefiere tener un enfoque comercial masivo.

Por ejemplo, una marca de ropa cuyas prendas están dirigidas al público en general.
TIPO DE ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN
DIFERENCIADA

Una estrategia de segmentación diferenciada se produce cuando la empresa identifica

y selecciona dos o más segmentos específicos de mercado. Para cada segmento
puede desarrollar un producto diferente o una campaña de marketing distinta.

Por ejemplo, una marca de ropa con un producto específico para los deportistas y otro
producto para niños. En este sentido, también se utiliza esa segmentación para crear
campañas de marketing distintas que aborden a cada segmento por separado.
TIPO DE ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN
PERSONALIZADA

Este ejemplo se ve con

mucha mayor fuerza en las
La estrategia de estrategias de marketing.
Las empresas de hoy en
segmentación día buscan conocer a
profundidad los gustos, las
personalizada consiste, necesidades y los intereses
precisamente, en crear de sus clientes. Con base
en ello, diseñan campañas
campañas o productos de marketing con mensajes
y canales de distribución
personalizados según un personalizados para llegar
segmento de mercado. únicamente a los
segmentos específicos que
son de interés comercial.
TIPO DE ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN
CONCENTRADA

Las estrategias de segmentación concentrada es cuando una empresa identifica varios

segmentos, pero decide concentrarse únicamente en uno de ellos.

Este tipo de estrategias se suelen adoptar cuando las empresas no cuentan con los recursos
necesarios para poder abordar varios segmentos potenciales.
TIPO DE ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

Es un proceso mediante el
cual se desarrolla una Cuando llevamos a cabo
estrategia que tiene como una estrategia de
objetivo llevar nuestra posicionamiento, es
marca, empresa o recomendable tener en
producto desde su imagen cuenta los siguientes
actual a la imagen que factores:
deseamos.
 TIPO DE ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
• La diferenciación es un factor importante dentro del posicionamiento. Posicionarse junto a la mayoría no suele ofrecer ninguna
ventaja, ya que no transmitiremos ninguna ventaja ni valor añadido, seremos igual que los demás.

• El mejor posicionamiento es aquel que no es imitable, si los competidores pueden imitarlo en el corto plazo, perderemos la
oportunidad de diferenciarnos.

• El posicionamiento de nuestra marca tiene que proporcionar beneficios que sean relevantes para el consumidor.

• Es importante posibilitar la integración de la estrategia de posicionamiento dentro de la comunicación de la compañía.

• La posición que deseamos alcanzar debe ser rentable. Es decir, debemos pensar en la inversión que tenemos que supone lograr
ese posicionamiento, por ejemplo, la inversión publicitaria, el tamaño del mercado al que nos dirigimos, las ventas que podemos
alcanzar… Si el resultado de ese esfuerzo no es rentable ni sostenible a nivel financiero, probablemente debemos replantear
nuestra estrategia.

• El posicionamiento de nuestra marca debe entenderse como un proceso de perfeccionamiento, con el que incrementamos nuestro
valor añadido y buscamos ventajas competitivas, para después comunicarlas.
 TIPOS DE ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

Basada en un atributo: centra su estrategia en un atributo que le permite diferenciarse, como

puede ser la antigüedad de la marca o el tamaño. Las marcas que basan su estrategia de
posicionamiento en un solo atributo, pueden fortalecer su imagen en la mente del consumidor con
mayor facilidad que las que intentan basar su posicionamiento en varios atributos.

En base a los beneficios: destaca el beneficio de un producto, como pueden ser el aliento fresco
proporcionado por un chicle o los dientes blancos prometidos por un dentífrico blanqueador, como
podemos ver en este ejemplo de Oral-B.
 TIPOS DE ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

Basada en el uso o aplicación del producto: destaca la finalidad de un producto, como pueden ser las
bebidas energéticas para los deportistas o los productos dieteticos destinados a personas que quieren perder
peso. En el siguiente ejemplo, asociamos Isostar al ejercicio físico.

Basada en el usuario: esta enfocado a un perfil concreto, que identificamos en sus gustos, pasiones o
preferencias. Una forma bastante efectiva de posicionamiento es que una celebrity sea la imagen asociada a
la marca, de este modo es más sencillo comunicar el posicionamiento de nuestra marca a aquellas personas
que se sientan indentificadas o que aspiren a ser como esta celebrity. En el siguiente ejemplo, vemos como
Adidas crea una asociación entre Messi y sus zapatillas, para dirigirse a aquellas personas que practican este
deporte, admiran al jugador y posiblemente sueñen con ser como el algún día.
TIPOS DE ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

Frente a la competencia: explota las ventajas competitivas y los atributos de nuestra

marca, comparándolas con las marcas competidoras. Es una estrategia que tiene como
ventaja que las personas comparamos con facilidad, así que conseguir que nuestra
marca este comparativamente posicionada por encima de las demás, puede suponer
una garantía de compra.

Según estilos de vida: este tipo de estrategia de posicionamiento se centra en los

intereses y actitudes de los consumidores, para dirigirse a ellos según su estilo de vida.
Por ejemplo, un buscador únicamente de productos sostenibles, como ClicKoala,
pensado para personas que se preocupan por el medio ambiente y la sociedad.
 MÉTRICAS DE MARKETING

Están representadas por indicadores que ayudan a medir el éxito de una determinada
campaña o de todo el trabajo de Marketing.

Son una herramienta muy útil para medir la gestión de las estrategias y planes de
marketing. Estas sirven también para evaluar el avance en la labor de construcción del
valor de marca y/o fidelización de clientes.

Para ello, es importante tener claro que cada empresa, dependiendo del sector en el que se
desempeñe y de la naturaleza de sus productos, servicios y clientes, tendrá que diseñar
métricas ad hoc a sus necesidades.
 TIPOS DE MÉTRICA DE MARKETING

Métricas digitales: en
Métricas de campaña:
Métricas generales o relación con la
miden el Métricas de producto:
de área: están presencia en Internet,
comportamiento del señalan cuál es el nivel
centradas en la relación miden la adquisición de
público objetivo en de popularidad de cierto
entre el esfuerzo seguidores, las veces
relación con una producto y sus
organizativo y la que buscan a tu
campaña particular, características con
inversión, con respecto empresa, además del
tanto en la adquisición respecto de la
de la adquisición de nivel de interacciones y
de leads como en las competencia.
clientes. de conversión, por
ventas efectivas.
ejemplo.
MARKETING DIGITAL

Es un conjunto de técnicas de marketing que se ejecutan en medios y canales de

Internet.

Se trata de aprovechar al máximo los recursos y oportunidades online para potenciar

un negocio o marca de manera eficiente.

Es decir, el Marketing Digital es un sistema para vender productos y servicios a un

target específico que utiliza Internet mediante canales y herramientas online de forma
estratégica y congruente con la estrategia general de Marketing de la empresa.
MARKETING DIGITAL

Las 4F del Marketing

Digital
LAS 4F DEL MARKETING DIGITAL

Las 4F son las variables que componen la estrategia de Marketing para que
sea efectiva:
 LAS 4F DEL MARKETING DIGITAL
Flujo: Valor añadido que ofrece el sitio web al usuario. Se trata de captar su atención y que, atraído por su
interactividad, siga navegando.

Funcionalidad: Los sitios web deben ser intuitivos. En la web 2.0 se prima la usabilidad con una navegación
precisa, clara, atractiva y sencilla para el usuario.

Feedback: El sitio debe permitir la interacción con el usuario. Se deben crear espacios donde se pueda
construir una relación con éste, como blogs, formularios, etc.

Fidelización: Una vez hemos creado ese vínculo con el cliente, debemos mantenerlo fidelizándolo.
Trataremos de buscar un compromiso proporcionándole temas de interés, ofertas, concursos, etc.
ESTRATEGIA DE MARKETING

Marketing 1 a 1
MARKETING 1 A 1

El marketing uno-a-uno o el marketing 1:1 es una estrategia que enfatiza en

tener una experiencia individualizada con los clientes. Se cree que la
personalización de las interacciones mejora la lealtad del cliente y tiene un
alto retorno de inversión en marketing.

Uno-a-uno no es necesariamente un concepto nuevo. El enfoque individual es

casi tan antiguo como el negocio mismo. Desde el nacimiento del comercio,
los propietarios de tiendas han recordado detalles sobre sus clientes para
usar ese conocimiento y mejorar el servicio, y así aumentar las ventas.
 MARKETING 1 A 1

1) Identifique Prospectos y Clientes: Cree y mantenga una extensa base de datos de clientes con
información de todos los canales y puntos de contacto de los mismos.
 MARKETING 1 A 1

2) Interactúe con los Clientes: Si es posible, solicite retroalimentación que puedan ayudarlo a mejorar su
producto y la experiencia con el cliente lo más pronto posible. Esta es una excelente manera de establecer
una relación temprana con sus clientes y comprender mejor sus necesidades individuales.
 MARKETING 1 A 1

3) Diferenciar a los Clientes: Después de obtener más información sobre sus clientes, busque
formas de diferenciarlos y agruparlos. Si es más probable que compren el “producto a” que el
“producto b”, elabore una estrategia de mensajería programática que los incentivará a comprar sus
productos.
 MARKETING 1 A 1

4) Personalice: Personalice productos, servicios y mensajes para el cliente. Marketing 91 ofrece el

ejemplo de Harley Davidson como una buena «marca de culto» que puede crear una gran estrategia
personalizada de extremo a extremo. Incluso personalizar sus productos (motocicletas) al gusto del
usuario.