ESTRATEGIA DE MARKETIG

Propuestas
 El Diseño de la Estrategia
Hacer Operativa una Idea:

• Proceso que, a través de la anticipación de los cambios en el

entorno y las acciones imprevistas de competidores inteligentes,
trata de integrar objetivos y políticas como también establecer las
acciones para alcanzarlos orientando la organización de
Recursos.

• Poner en práctica el mercadeo – actividad mercado – la venta.

• Proceso de planeación definido como «la aplicación planteada de

los recursos del mercadeo para lograr los objetivos del mercado»
Mercadeo – Acción:
. . es todo lo que se haga para
promover una actividad, desde el
momento que se concibe la idea, hasta
el momento que los que comienzan a
adquirir el servicio / producto . . .
El Diseño de la Estrategia
El Proceso comprende:
• Recoger información sobre el medio ambiente externo y la
organización internamente.

• Identificar las fortalezas, debilidades, oportunidades y

amenazas.

• Formular hipótesis básica sobre los factores claves de éxito

en el mercado.

• Establecer objetivos del mercado para la organización –

formular estrategias

• Trazar planes detallados y programas para cumplir objetivos

• Medir los avances hacia el logro de objetivos

 Preguntas para una Estrategia de
Servicios

• ¿en que clase de negocio de servicio estamos?

Basados en Equipos o Gente

¿Cómo se presta el servicio?

¿Qué tipo de equipo o personas prestan el servicio?

• ¿Quiénes son nuestros clientes y como podemos

identificarlos y que beneficios buscan ellos?
Tiempo requerido

Esfuerzo requerido por el cliente

Eficiencia del servicio . . .

Desarrollo de una Estrategia

• Seleccionar un mercado objetivo o mercados objetivo donde

prestará servicio la organización – empresa.
Ingreso - hábitos - localización – abc1

• Preparar una combinación de mercadeo para cada mercado

objetivo seleccionado.
Precio - Promoción
 Preguntas para una Estrategia de
Servicios

• ¿Cómo podemos defender nuestro negocio de los

competidores?
Diferenciación del servicio

Reputación

• ¿Qué hacemos para obtener costos eficientes?

Algunos procesos mecanizados

Diferenciar Clientes y atención

Diferencia capacitación y recompensa a vendedores especializados . . .

 Preguntas para una Estrategia de
Servicios

¿Qué se entiende por Posicionamiento?

 Proceso de crear una imagen específica del servicio

Diferenciarla de los competidores – deseable – aceptable –

relevante para el segmento elegid.

 Marketing Mix
 Mezcla de Marketing para Servicios
• Combinación de actividades y procesos para producir una
rentabilidad en la empresa

1. Producto – todos los servicios - beneficios

2. Precio - diferenciación

3. Plaza – Proveedores y acceso

4. Promoción – Publicidad - RRPP

5. Personal – realiza un servicio y lo vende

6. Procesos

7. Planta – Evidencia Física – Ornamentación

8. Productividad
Estrategia de Producto / Servicio
 Nuevas características al producto/S: nuevas mejoras, nuevas utilidades, nuevas
funciones, nuevos usos.

 Nuevos atributos : nuevo empaque, un nuevo diseño, nuevos colores, nuevo

logo.

 Ampliar nuestra línea de Servicio: vender otros productos/s, incluir un nuevo

tipo de servicio en una estética: faciales o masajes.

 Lanzar una nueva línea de p/Servicio: si nuestro producto son Perfumes para
dama, podemos optar por lanzar una serie especial de Jabón y Cremas para el
mismo mercado con un Servicio adicional.

 Lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya
tenemos): una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado, por ejemplo, uno
de menor poder adquisitivo – niños, adultos mayores.
Estrategia de Producto / Servicio

 Incluir nuevos servicios al cliente, que le brinden mayor comodidad o

satisfacción, por ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el servicio de
instalación, nuevas garantías, nuevas facilidades de pago, asesoría en la compra.
 Estrategia de Precio
 Nuevo producto con un precio bajo: de ese modo, podamos lograr una rápida
penetración, una rápida acogida, o podamos hacerlo rápidamente conocido.

 Producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos aprovechar las
compras hechas como producto de novedad o para crear una sensación de
calidad.

 Promociones por temporada: precios menores en tiempo limitado.

 Hacer promociones tipo 2 x 1 ó en la compra de tu producto reciben algún plus

 Ofrecer cupones o vales de descuentos.

 Obsequiar regalos por la compra de determinados Servicios – Kit Belleza

 Intercambios de productos por servicios u otros productos que requiera tu

empresa, como publicidad - Cupones

 Precios especiales para clientes distinguidos.

 Estrategia de Plaza

 Ofrecer nuestros productos/servicios vía Internet, llamadas telefónicas, envío

de correos, vistas a domicilio.

 Servicios en todos los puntos de ventas (distribución intensiva).

 Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean

convenientes para el tipo de producto que vendemos (distribución selectiva).

 Ubicar nuestros productos solamente en un solo punto de venta que sea

exclusivo (distribución exclusiva).

 Hacer uso de intermediarios, mayor cobertura de nuestros productos, o

aumentar nuestros puntos de ventas – Gaseosa - Yerba

 Señalizar las vías de acceso a tu negocio / Servicio / Producto

 Estrategia de Plaza

 Tener disponible un Mapa de tu ubicación impreso y en tu web.

 Establecer Alianzas Estrategias con otros negocios para colocar tus productos
en sus tiendas físicas o virtuales.
 Estrategia de Promocion

 Promoción / comunicar / informar, dar a conocer o recordar la existencia de un

servicio /producto a los consumidores, así como persuadir, motivar o inducir su
compra o adquisición. Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a
la promoción son:
 Poner anuncios en diarios, revistas o Internet.
 Crear boletines tradicionales o electrónicos.
 Participar en ferias.
 Crear puestos de degustación.
 Crear actividades o eventos.
 Patrocinar a alguna institución o a alguna otra empresa.
 Colocar anuncios publicitarios en vehículos de la empresa, o en vehículos de
transporte público, carteles, volantes, presentaciones, folletos o calendarios
 Crear sorteos o concursos entre nuestros clientes.
 Enviar correo directo o volante por zonas específicas.
 Encartes (INSERT) en revistas o diarios especializados, líneas aéreas o colectivos
 Personal - Estrategia

El empleado forma una parte crucial del producto / Servicio y de la

combinación de estrategias de Marketing.
En una organización orientada a la hospitalidad y servicio bien
dirigida existen dos tipos de Clientes: Los clientes que pagan y los
empleados.
El Marketing interno, es la tarea de capacitar y motivar a los
empleados para ofrecer un buen servicios al cliente.
Marketing tradicional, es dirigido al cliente externo solamente.

Manejo del Riesgo Percibido – llegada al Hotel

Manejo de la Capacidad y la Demanda – día de la Madre
Manejo de la Consistencia – mi tío Angel
Estrategia de Procesos
Planta – evidencia física - ornamentación

AMBIENTACIÓN
PROTOCOLOS
SIMBOLOS http://puromarketing-
germanvelasquez.blogspot.com.ar/2
015/09/las-8-ps-del-marketing-de-
servicios.html
Productividad

Calidad / Cliente
Maximización de Beneficios
Tecnología http://puromarketing-
Velocidad germanvelasquez.blogspot.com.ar/2
015/09/las-8-ps-del-marketing-de-
servicios.html
 DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA DE
NEGOCIOS

el Negocio

Análisis Interno Análisis Externo a

a nivel de Negocios nivel de Negocios
Formulación de la
Estrategia de Negocios

Programación
Estratégica

Presupuesto

Control de Gestión
Fuente: Carlos Muñoz Oyarzún
 EL PROCESO CLÁSICO DE
FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA

Aspiraciones
Análisis Entorno
y su Evolución Análisis Interno
Análisis de Oportunidades
y Amenazas Capacidades de la Empresa

Objetivos Generales de la Empresa

Estrategia Análisis GAP Problemas Estratégicos

Actual
Búsqueda de Estrategias posibles

Estudio Viabilidad

Evaluación de estrategias alternativas y

elección de la estrategia
“Estrategias Contingentes”

Implementación

Fuente: Carlos Muñoz Oyarzún

 Preguntas
¿ podremos diseñar dos estrategias de mercado para un
negocio de servicio?

¿ como podemos diseñar una posición de mercado defendible

en una empresa de servicios?
UFFF. . .