UNIVERSIDAD VIZCAYA DE LAS AMÉRICAS

Licenciatura en Administración de Empresas

Alumna:

Dorantes Palma Katia Aylin

Unidad de aprendizaje:

Administración de ventas

Grado: 4º cuatrimestre Grupo: “A”

Modalidad mixta

Docente:

Lic. Herrera Sánchez Abraham Alberto

Actividad:

Capacitación en el área de ventas

Fecha:

San Francisco de Campeche, Campeche a 18 de octubre de 2022

 CONTENIDO

PORTADA ............................................................................................................... 1

INTRODUCCIÓN .................................................................................................... 3

CAPACITACIÓN EN EL ÁREA DE VENTAS .......................................................... 4

CONCLUSIÓN ........................................................................................................ 8

FUENTES DE INFORMACIÓN ............................................................................... 9

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 INTRODUCCIÓN

La capacitación en ventas y los programas de desarrollo deben ayudar en forma

continua a los vendedores a aumentar sus conocimientos, a mejorar sus hábitos y
técnicas de venta y a desarrollar buenas actitudes acerca de sí mismos y de sus
trabajos, empresas y clientes, de ahí la importancia de implementarlos, donde son
los gerentes de ventas que tienen como trabajo principal desarrollar programas
eficaces de capacitación de ventas, tomando las decisiones pertinentes para su
correcto desarrollo.

La realidad es que para las empresas es complicado satisfacer las cambiantes

necesidades de su equipo de ventas para cumplir sus objetivos empresariales, pero
mediante la tecnología las empresas pueden agilizar el logro de sus objetivos de
aprendizaje.

Otro asunto es la responsabilidad por la capacitación, que se puede delegar a los

ejecutivos de línea, a los capacitadores staff o a especialistas externos. La situación
específica determina si se deben utilizar uno o más tipos de capacitadores.

Los aspectos anteriormente mencionados son los que fundamentaremos a lo largo

del siguiente cuestionamiento, fundamentado por diversos autores.

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 CAPACITACIÓN EN EL ÁREA DE VENTAS
1.- ¿Por qué el diseño y la implementación de los programas de capacitación
en ventas es una tarea crucial para los gerentes de ventas? Exponga
brevemente las decisiones de planeación que deben tomar los gerentes de
ventas cuando diseñan los programas de capacitación en esta área.

Recordemos que los gerentes de ventas realizan muchas tareas con el fin de
planear, organizar, dirigir y controlar a la fuerza de ventas. La capacitación en ventas
es una tarea crucial porque se encuentran más familiarizados con las necesidades
de toda la fuerza de ventas y con los recursos de venta de la empresa y pueden
diseñar tales programas con eficacia; también, porque al ser ellos por los que se
rigen los vendedores, deben poder y saber implementar capacitación a los mismos,
a fin de aumentar el volumen de ventas de la empresa con vendedores eficaces y
motivados que se sienten respaldados por sus superiores. Por lo tanto, ayudan a
agilizar los procesos y eliminar las brechas que pueden estar perjudicando sus
resultados, recordemos que las operaciones y el crecimiento de la empresa
dependen de los ingresos que generan las ventas.

Como dice Anderson (1995) la realidad es que los parámetros y contenidos de la

capacitación son establecidos por los gerentes de ventas. La mayoría de las
capacitaciones para ventas que se realizan actualmente, no solo incluyen técnicas
de ventas, si no también aspectos importantes de mercadeo. Esta actividad
corresponde a la etapa de infraestructura de la comercialización, otro aspecto por
lo que es importante que los gerentes lleven a cabo dicha actividad.

En investigaciones de Johnston, M. W. cuando los gerentes de venta diseñan la

capacitación deben decidir ¿a quién se debe capacitar?, ¿cuál debe ser el enfoque
principal del programa de capacitación? ¿cómo se debe estructurar el proceso de
capacitación? (2009, pp. 305). De manera más planificada, deben determinar los
objetivos de capacitación, que sean específicos, medibles, alcanzables, realistas y
ligados al tiempo para el programa de capacitación, basados en las necesidades
identificadas del equipo de ventas; abarcar las necesidades, deseos, intereses y
metas personales y profesionales del personal de ventas, es decir, conocer el perfil

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del equipo de ventas; determinar el contenido del programa así como decidir sobre
el presupuesto, que contribuye a la eficacia comercial de la empresa; definir el
formato, así como el desarrollo de materiales de aprendizaje y evaluación; es
importante que se decida quién se encarga de la capacitación en sí, todo a fin de
solucionar una necesidad.

2.- ¿De qué forma está afectando la tecnología a la capacitación en ventas?

¿Qué beneficios pueden obtener los gerentes de ventas utilizando los
métodos del aprendizaje electrónico?

Actualmente la tecnología ha afectado para bien el proceso de capacitación en

ventas, porque estas ayudan a capacitar con las herramientas y estrategias que se
necesitan para el logro de objetivos, así como la comodidad y agilidad que este
medio brinda al momento de llevarlo a cabo y de cierta forma, un ahorro financiero
para la empresa al tener que invertir una única vez para alguna página web o
software que quedaría fija para dicho fin. Prácticamente hacen más fácil la vida del
equipo de ventas y al mismo tiempo aumenta la productividad y el rendimiento.

Los beneficios que estos traen son varios, entre los que podemos mencionar el
enfoque de los gerentes de ventas en el vendedor al poder desarrollar apartados en
página web de la empresa como “¿Qué hay para mí?” donde la intención sea
comprender y abarcar las habilidades que necesiten que él lleve a cabo a fin de
alcanzar con éxito las tareas diarias. Cuando las empresas proporcionan un plan de
aprendizaje que se adapta a las necesidades de cada individuo y está alineado con
su trayectoria profesional, se sienten motivados para participar con el contenido.

Los grupos de conversación en línea permiten que el vendedor reúna todavía más
información o se retroalimente acerca de sus actividades actuales. Otro beneficio
significativo del es el ahorro en costos.

Otro aspecto es la movilidad, donde según Dawn Poulos “el 35% de las personas
usa sus teléfonos móviles para resolver problemas”, lo que para a los gerentes les
agiliza la conclusión rápida y eficaz de los cursos, y el equipo de venta contará con
información sobre la marcha en el momento en que la necesiten.

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Cabe mencionar que la mayoría de las empresas se rigen de equipos de cómputo,
móviles, etc., para llevar a cabo sus funciones, entonces implementar
capacitaciones a través de estos medios pues sería una manera de sacarles un
mayor provecho y como dije, es mayor comodidad para los colaboradores, a fin de
mantenerlos actualizados pero de igual forma, cualquier tiempo “muerto” que
puedan tener en el ejercicio de sus funciones, los aprovechen para su formación y
desarrollo. Según Dawn, “las personas pueden aprender mejor cuando tienen
recursos que se adaptan a sus necesidades y pueden obtenerlo sobre la marcha:
eso significa pasar a un aprendizaje del tamaño de un bocado que sea fácilmente
accesible y digerible en cualquier idioma, en múltiples formas y en cualquier
dispositivo”.

Las compañías de capacitación en línea también entregan mucha capacitación en

programas en disco y en CD-ROM, la forma más dominante de capacitación en línea
es la red interna de la compañía.

3.- ¿Cuáles son algunos de los problemas que pueden surgir cuando se
delega la responsabilidad del programa de capacitación en los ejecutivos de
línea? ¿En los miembros del staff que son capacitadores? ¿En especialistas
externos en capacitación?

Los ejecutivos de línea (gerentes de ventas, representantes en jefe de ventas,

supervisores de campo y gerentes de división) son los que a menudo se recure para
capacitar a los vendedores en entrenamiento y a los experimentados. Sin embargo
unos de los problemas cuando delegan el programa de capacitación es la falta de
tiempo de los ejecutivos, ya que las responsabilidades que tienen les impiden
prestar suficiente atención a la función de capacitar y esto puede resultar nocivo
para la moral y el entusiasmo de los novatos.

Otro problema es que quizás los ejecutivos de venta de línea pueden ser expertos
en su área, saber mucho de vender y tenga mucho éxito en su trabajo, pero, sean
incapaces de enseñar a otros, pero si la empresa se pone las pilas, esta dificultad
se puede superar al capacitar a los ejecutivos para que enseñen de la misma
manera que se puede enseñar a vender a los nuevos vendedores.

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Para los miembros del staff que son capacitadores, los problemas que se tiene es
que al no ser vendedores, pueden resultar incapaces de relacionar su experiencia
con la función de ventas.

También, por la falta de autoridad de los capacitadores staff, no les da el control

sobre los nuevos vendedores quienes con frecuencia los contemplan de manera
diferente que a los ejecutivos de ventas de línea. Otro problema es que el costo de
contratar y mantenerlos a menudo es elevado. De igual forma la tendencia, por parte
de los capacitadores staff, de excederse en los programas de capacitación al
programar más capacitación de la necesaria.

Los especialistas externos en capacitación tienen el problema de que no son tan

respetados como los ejecutivos de ventas en línea, ya que consideran que sus ideas
no tienen mucho valor, por lo que el desempeño de los vendedores será menor y
aprenden con menor facilidad a vender ya que no tienen que demostrarle o rendirle
cuentas a un ejecutivo.

Otro aspecto es que el curso pudo haber sido bueno, malo o regular y la constancia
nunca será garantía de la calidad del material o aprendizaje de los vendedores.

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 CONCLUSIÓN

La capacitación en ventas se lleva a cabo con el propósito de brindar al equipo

comercial herramientas para un desempeño más eficaz, motivando al mismo tiempo
a los vendedores. Algunos objetivos comunes de la capacitación en ventas son la
enseñanza de habilidades de ventas, el incremento de la productividad, la reducción
de rotación de personal, y la optimización de las relaciones con el cliente, todo esto
y más es decisión de los gerentes de ventas que a su vez tienen que estar en
concordancia con los objetivos empresariales.

Como resultado de varios cambios del entorno, también cambiaron el contenido y

el método de la capacitación de ventas. Los vendedores en la actualidad cuentan
con un teléfono celular y una laptop. Además, es probable que reciban capacitación
por medio de Internet y CD-ROM.

La capacitación es más efectiva cuando es respaldada por tecnologías, para que el

personal pueda afrontar cualquier situación y así lograr los resultados esperados,
pero tal vez no elimine la necesidad de una capacitación personal de los
vendedores.

A fin de desarrollar y de instrumentar con éxito un programa de capacitación de

ventas, resulta muy importante que la administración decida quién se encarga de la
capacitación en sí.

Como administradores, debemos darle la importancia a este tema para en un futuro

poder saber cómo, cuándo, dónde y a quién es necesario capacitar con un buen
programa y con el aprovechamiento las herramientas tecnológicas. Así como
identificar a quién recaiga la responsabilidad en el mejor beneficio para la empresa,
ya que eso depende mucho si es una PYME o empresa de gran escala.

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 FUENTES DE INFORMACIÓN

Johnston, M. W. (2009). ADMINISTRACION DE VENTAS (9.a ed.). McGraw-Hill

Education.

(*) Anderson, Hair, Busch. (1995). Administración de ventas. Segunda edición. Ed.

McGraw Hill.

Poulos, D. (2016, 9 agosto). CAPACITACION DE LA FUERZA DE VENTAS. Recuperado

15 de octubre de 2022, de

https://www.academia.edu/27661569/CAPACITACION_DE_LA_FUERZA_DE_V

ENTAS

AdministraciÃ3n de la fuerza de ventas. (s. f.). Recuperado 16 de octubre de 2022, de

http://www.cca.org.mx/cca/cursos/administracion/artra/comerc/operac/8.4.2/ppal_fv

ta.htm