SUSTENTANTE

Denis Mercedes Madera

MATRICULA
DE-8722

UNIDAD No. V
Tarea 5.1
TEMA
Capacitación para vendedores

MATERIA
Administración de Ventas
ADM 3680-18

PROFESOR
Rafael Guerrero Mota

Capacitación para vendedores

¿Por qué se debe pensar en la capacitación y el desarrollo de la fuerza de
ventas como un proceso progresivo a largo plazo?
La capacitación continua es fundamental ya que las cosas van cambiando, cada
día se integran nuevas tecnologías, por lo que, se debe estar capacitados e
informados para no caer en el vicio de la ignorancia por la falta de conocimientos
“Los buenos vendedores nacen, no se hacen” ¿Está usted de acuerdo?
Yo estoy y no estoy de acuerdo, un buen vendedor no siempre se crea con
capacitaciones, y puede que no desarrolle las habilidades para poder
desempeñarse. Si bien puede que se haga el seguimiento, no siempre se
cumple, ya que en ocasiones (cuando saben que anda el jefe) atienden muy
bien, pero cuando no, atienden pésimo, entonces no siempre se cumplen las
enseñanzas en las capacitaciones
¿Cuáles son algunos de los beneficios que puede esperar una empresa
de un programa de capacitación bien desarrollado? ¿Tales beneficios
superan los costos? ¿Por qué?

Entre los beneficios que podemos hallar para los empleados en la capacitación
están los siguientes:
 Ayuda a la persona a solucionar problemas y tomar decisiones.
 Favorece la confianza y desarrollo personal.
 Ayuda a la formación de líderes.
 Mejora las habilidades de comunicación y de manejo de conflictos.
 Aumenta el nivel de satisfacción con el puesto.
 Ayuda a lograr las metas individuales.
 Favorece un sentido de progreso en el trabajo y como persona.
 Disminuye temores de incompetencia o ignorancia.
 Favorece la promoción hacia puestos de mayor responsabilidad.
Hacer sentir más útil al trabajador mediante la mejora del desempeño. Todo
depende del presupuesto que se quiera invertir. Porque si se quiere una
capacitación básica, se invierte un monto pequeño, pero si se quiere algo más
especializado, se requiere de una mayor inversión.

¿Por qué el diseño y la implementación de los programas de capacitación

en ventas es una tarea crucial para los gerentes de ventas? ¿Exponga
brevemente las decisiones de planeación que deben tomar los gerentes
de ventas cuando diseñan los programas de capacitación en esta área?

Al diseñar los programas de capacitación en ventas, los gerentes de ventas

deben recibir la orientación de las metas y de los objetivos corporativos. Para así
diseñar e implementar habilidades basadas en experiencias.
Estas preocupaciones integran un marco de referencia que puede orientar el
desarrollo de un programa de capacitación de ventas:
 Identificación de la misión de ventas.
 Establecimiento de criterios para los objetivos de capacitación.
 Comprensión de la fuerza de ventas.

Discuta los elementos básicos que deben cubrir todos los programas de
capacitación inicial. ¿Tales elementos son diferentes de aquellos de los
programas de capacitación continua?
 Conocimiento de la empresa
 Conocimiento del producto
 Conocimiento de los competidores y de la industria
 Conocimiento del cliente y el mercado

¿Cuáles son algunos de los problemas que pueden surgir cuando se

delega la responsabilidad del programa de capacitación en los ejecutivos
de línea? ¿En los miembros del staff que son capacitadores? ¿En
especialistas externos en capacitación?

Una de las principales

desventajas es la falta de
tiempo de los ejecutivos. Las
responsabilidades que estos
funcionarios tienen con
frecuencia les impide prestar
suficiente atención a la
función de capacitar y esto
puede resultar nocivo para la
moral y
el entusiasmo de los novatos.
A fin de superar el problema
del tiempo, la capacitación
debe ser un deber específico
con una dotación adecuada
de tiempo.
- Las ideas expresadas por
los ejecutivos de ventas
tienen mucho más valor que
las
emitidas por los miembros
del staff ejecutivo y los
capacitadores externos, por
lo que
una de las principales desventajas es la falta de tiempo de los ejecutivos. Las
responsabilidades que estos funcionarios tienen con frecuencia les impide
prestar suficiente atención a la función de capacitar y esto puede resultar
nocivo para la moral y el entusiasmo de los novatos. A fin de superar el
problema del tiempo, la capacitación debe ser un deber especifico con una
duración adecuada de tiempo.
Las ideas expresadas por los ejecutivos de ventas tienen mucho más valor que
las emitidas por los miembros del staff ejecutivo y los capacitadores externos,
por lo que intentaran con más empeño determinar en forma exacta lo que se
espera de ellos y deben aprender con mayor facilidad a vender en la forma en
que los ejecutivos esperan que lo haga,

¿De qué forma está afectando la tecnología a la capacitación en ventas?

¿Qué beneficios pueden obtener los gerentes de ventas utilizando los
métodos del aprendizaje electrónico?
Las empresas que utilizan tecnología tienen un aumento en sus ingresos por el
control que tienen sobre las misas ya que están diseñadas para facilitar la
venta a su equipo obteniendo así mayor productividad y rendimiento.

¿Por qué la sesión informática previa a la capacitación y el reforzamiento

posterior a ésta son tan importantes para el éxito de un programa de
capacitación en ventas?
Esta puede indicar que los participantes entiendan cuales son el propósito y el
objetivo de la sesión informativa previa a la capacitación, porque los
seleccionaron y que necesidades esperan satisfacer con la misma.