Administración de Ventas

UNIDAD No. IV

Capacitación de la Fuerza de Ventas

Sorivel Pérez Begazo

Santo Domingo, D.N.

28 de octubre del 2017
Unidad II: Organización de la fuerza de ventas

INDICE DEL CONTENIDO

1. Capacitación de la fuerza de ventas……………………………………….. 5

2. Objetivos de la capacitación de ventas…………………………………….7
3. Beneficios de la capacitación……………………………………………………8
4. Diseño de un programa de capacitación………………………………….9
5. Retos para la capacitación en empresas globales…………………..10
6. Bibliografía………………………………………………………………………..……11

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Autora: Sorivel Pérez Begazo
Unidad II: Organización de la fuerza de ventas

INTRODUCCIÓN DE LA UNIDAD
En un mundo con tantos avances tecnológicos, que posibilitan el uso y búsqueda de
información, el cliente tiene cada vez más conocimientos; puede comparar alternativas
y tiene más poder de decisión. Es por esto que se hace necesario que la capacitación en
ventas no sea un lujo, sino una necesidad y que se deba adecuar a los tiempos.

La capacitación en ventas debe ajustarse a las necesidades, ser continua en el tiempo,

eficaz en costo y que ayude constantemente en el desarrollo del vendedor en el entorno
en que se desenvuelve.

Esta unidad está dirigida a entender la importancia de capacitar a la fuerza de ventas,

razones y naturaleza de la capitación en ventas, así como el diseño de un programa de
capacitación efectivo.

Esta unidad se desarrollará en dos (2) semanas y requerirá de esfuerzo, compromiso y

motivación para poder entregar las asignaciones de manera oportuna. El estudiante
podrá utilizar los insumos suministrados en la plataforma como: tutorías, materiales
didácticos, foros, consultas en sitios webs.

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1. La Capacitación en Ventas

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Unidad II: Organización de la fuerza de ventas

Los mercados se ha vuelto más competitivos, las empresas poseen productos de mayor
complejidad, esto implica que las relaciones con el cliente deben ser más duraderas.
Esto y otros elementos más que se suman, hacen que la capacitación de la fuerza de
ventas, sea un elemento diferenciador y crucial para ser empleado en este nuevo siglo.

Numerosas empresas están invirtiendo en la capacitación de ventas, ya que les interesa

una fuerza de ventas más preparada, que pueda desarrollar mejores lazos con el cliente;
otras en cambio tienen como objetivo que el representante aprenda más sobre las
especificaciones y usos de los productos que tienen a cargo.

Un buen programa de capacitación en ventas debe considerar, no solo capacitar a los

nuevos vendedores, ya que generalmente estos reciben un entrenamiento general de las
políticas y herramientas básicas en ventas. Sino también a los vendedores antiguos ya
que estos requieren capacitación nueva ya que las tareas en ventas, con el uso de la
tecnología y otros factores macro ambientales, han hecho que dichas actividades
cambien.

A la hora de capacitar a la fuerza de ventas hay que considerar varios objetivos como
son:

 Conocimiento del producto

 Conocimiento de la compañía
 Conocimiento de los clientes
 Desarrollo de habilidades en ventas

Debemos considerar que la capacitación es un proceso continuo y permanente que las

empresas deben de adoptar si quieren ser exitosas en el mundo cada vez más cambiante
que nos ha tocado vivir.

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Unidad II: Organización de la fuerza de ventas

2. Objetivos de Capacitación de Ventas

Debemos considerar que los objetivos de capacitación varía de una empresa a otra, aquí
vamos a describir los más comunes.

1. Incrementar la productividad.

Se espera, que al enseñarles más habilidades y transmitir la experiencia de los

vendedores más experimentados, esto se vea reflejado en un aumento en las ventas y
rentabilidad generalmente en un corto plazo.

2. Mejorar el estado de ánimo.

Cuando a los vendedores se les brinda una buena capacitación tanto en los productos
que van a vender como a desarrollar las habilidades del proceso de ventas, tienes un
vendedor más confiado, que difícilmente llegue a la frustraciones ya que sienten que
están capacitados para responder cualquier objeción o preguntas que se les realice.

3. Reducir la rotación de personal.

Cuando los vendedores nuevos se sienten confiados y seguros en sus tareas, difícilmente
se vean frustrados por el trabajo de los vendedores experimentados. Esto lleva como
resultado un vendedor que se siente satisfecho y que de seguro no querrá cambiar de
empresa.

4. Mejorar las relaciones con el cliente.

Un vendedor capacitado se vuelve más confiado, seguro y preparado para manejar

cualquier situación en ventas que se le presente, esto hace que sus clientes lo perciban
y conforme realice sus visitas periódicas a sus mismos clientes esos lazos se irán
estrechando.

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3. Beneficios de la Capacitación

Diversas son las ventajas que produce a una empresa que decida capacitar
continuamente a su fuerza de ventas, aquí solo vamos a enumerar algunas:

 Permite mejorar los niveles de habilidad tanto en manejo de objeciones y

cierres, por mencionar algunas.
 Se mejora la motivación, permite que los vendedores trabajen más
confiados.
 Mejora la productividad por visitas. Permite que los cierres sean más
efectivos.
 Menos quejas por parte del cliente ya que permite que el vendedor pueda
brindar un mejor servicio.
 Rotación de personal más bajo, los vendedores se sienten confiados ya que
la compañía invierte en ellos.

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4. Diseño de un Programa de Capacitación

Para desarrollar un buen programa de capacitación es necesario identificar algunos

componentes que le van ayudar a generar mayores habilidades y destrezas a la hora de
capacitar a la fuerza de ventas.

Objetivos,
políticas de
la
organización

productos
de la
Administra-
compañía y
ción de las
análisis de
relaciones
competido-
res

Organiza- Técnicas y
ción del procedimien
trabajo y tos en
preparación ventas.

Elementos de un programa de capacitación

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El primer componente de la gráfica describe los objetivos, políticas de la empresa, esto

implica conocer su historia, misión visión y cultura corporativa.

El segundo componente trata sobre el nivel de conocimiento que debe tener el vendedor
tanto de la parte técnica como de ventas. También muestra que de igual forma se deben
conocer los productos de los competidores y sus estrategias de ventas.

El tercer componente establece que los vendedores deben desarrollar diversas

habilidades que les permita desempeñar diversos roles en el campo de las ventas, de
esta forma puede manejar con gran desempeño el proceso de ventas.

El cuarto componente. Se interesa en enseñar el desarrollo de manejo de tiempo y

territorios, así como de llevar sus reportes diarios de actividades de una manera ágil.

El quinto componente. Se refiere a desarrollar habilidades que permitan a los

vendedores, entablar mejores relaciones con sus clientes en el corto, mediano y largo
plazo.

5. Retos para la capacitación en empresas globales

Para poder capacitar en empresas globales debemos considerar, además de los

conocimientos, la cultura de un país o región, ya que tendrán una forma o protocolo de
negociar distinta a la del país de origen de la empresa.

Se sabe de muchos casos de negociación que han sido exitosas por considerar el
comportamiento cultural del país o región a cual pertenece el cliente, ya que nos dará
información vital sobre sus creencias, comportamientos, valores y aspectos éticos que
debemos considerar.

Ver el link https://prezi.com/jlqgkktwun_c/capacitacion-de-la-fuerza-de-ventas/,

escrito por Sara Martínez.

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Unidad II: Organización de la fuerza de ventas

BIBLIOGRAFÍA
1. Jobber, David; Lancaster, Geoff (2012) Administración de Ventas (8va
edición) Pearson, México.

2. Johnston; Mark; Marshall, Greg (2009) Administración de Ventas (9na,

edición), Mac Graw Hill, México. Recuperado de:
https://www.fiuxy.bz/threads/descargar-administracion-de-ventas-
mark-w-johnston-greg-w-marshall-9na-edicion-pdf-gratis.3989960/

3. Martínez, Sara (2015) Capacitación de la fuerza de Ventas, recuperado

de: https://prezi.com/jlqgkktwun_c/capacitacion-de-la-fuerza-de-
ventas/

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