CURSO ECONOMIA GENERAL

Facilitador:Cesar Rafael Irigoin

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Al terminar el curso, el estudiante estará en capacidad de participar en la
organización del área comercial de una empresa, apoyar en la
implementación de puntos de venta y mejorar su rentabilidad; así como,
fortalecer las relaciones con el público objetivo.

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1.- Cómo se organiza un departamento comercial
La organización del departamento comercial viene dada por las diversas alternativas que una empresa tiene para estructurar las
diferentes actividades comerciales; siempre estará condicionada a una serie de factores internos y externos, como pueden ser: el
tamaño de la empresa, la filosofía que se va a seguir, los recursos económicos, la proyección de futuro, el tipo de mercado y
producto, etc.
Su principal logro radica en la realización y consecución de los objetivos comerciales dados por la empresa. Al igual que no
existe un «vendedor tipo» en las organizaciones comerciales, tampoco hay una serie de modelos estándar de organización, debido
principalmente a la enorme diversidad de clientes y mercados. Los estudios realizados sobre organización comercial han dado
como resultado una serie de premisas que en principio son necesarias:
•Se deben definir y comunicar claramente los objetivos empresariales, departamentales e individuales.
•Se debe delegar, tanto como sea posible, la responsabilidad (y necesaria autoridad) para la consecución de resultados.
•Las personas en las que se ha delegado el poder han de ser capaces de ejercerlo y creer en lo que están haciendo, ya que en caso
contrario ninguna estructura organizativa servirá para nada.
La dirección general con el apoyo de la dirección comercial marcan los instrumentos de organización que consideren más
adecuados, aunque en principio nosotros recomendemos: un manual con la descripción detallada de los puestos de trabajo, los
manuales operativos precisos para llevar a buen término su gestión y el «manual de venta», herramienta imprescindible en todo
departamento comercial que se considere competitivo. 

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2..  Principios de la organización comercial
•Unidad de mando. Cada comercial dependerá de un solo jefe y trabajará directamente con él. Los jefes conocerán el
número de colaboradores a su cargo.
•Todas las funciones estarán definidas por escrito hasta en los últimos detalles.
•Las supervisiones han de ser oportunas y constantes para que sean efectivas.
•La delegación de tareas ha de quedar perfectamente definida.
•Estabilidad del personal. Debemos conseguir una rotación del personal comercial lo más baja posible. Ser capaces de
soportar las bajas de personal sin grandes pérdidas de eficacia, rentabilidad y adecuada atención al cliente.
•Flexibilidad. La organización ha de ser capaz de adaptarse a las situaciones cambiantes del mercado, previniéndolas y
haciendo frente a los cambios de negocios, sin pérdidas en el rendimiento.
•Expansión. Cuando se efectúe una expansión con el consiguiente aumento del número de ventas y trabajo, hay que
prever la ampliación de personal para poder atender adecuadamente a los clientes.
•Coordinación. Armonizar las acciones de los diversos comerciales, de modo que no se creen interferencias ni
duplicidades en el trabajo. Adecuar a los comerciales en función de las delimitaciones de las zonas de ventas, de modo que
todas estén atendidas y cubiertas.
•Creación de la figura junior. En todo equipo comercial es interesante contar con la presencia de personal junior, para
que actúen de comodín en suplencias o necesidades puntuales; posteriormente serán promocionados.

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 Factores que afectan a una estructura de vendedores
A la hora de diseñar la organización de ventas hemos de estudiar los siguientes factores:
•Volumen de la empresa. Cuanto mayor es el número de personas que forman la plantilla, mayores esfuerzos hay que dedicar al
control y seguimiento. En empresas grandes es necesaria la división o agrupación del personal por áreas geográficas, tipos de
clientes, tipos de productos, etc.
•Número y naturaleza de los productos. El tipo de productos y gamas implica la necesidad de la especialización del personal. Se
han de marcar diferencias entre las líneas de productos.
•Métodos de distribución. Determinar el tipo de distribución adecuado y los medios e in-fraestructura necesarios.
•Influencia de las nuevas tecnologías. Internet está obligando a muchas empresas a reestructurar sus equipos de ventas con un
perfil técnico-comercial.

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3.-Organización comercial: qué es
La organización comercial hace referencia a la estructura que posee un departamento de ventas y cómo este se incluye
dentro de la empresa. Su principal fin es ordenar todos los elementos (personal, actividad, herramientas, datos…) que la
conforman, para así hacer más sencillo:
•El establecimiento de objetivos.
•La actividad comercial a nivel global: estrategias de actuación, distribución de los agentes…
•La propia planificación del día a día de la fuerza de ventas: modos de proceder en cuanto a visitas, creación de informes,
gestión del tiempo, etc.
La estructuración del departamento de ventas y la organización de cada uno de los aspectos le permite al director
comercial tener un mayor control de las ventas. Además, al evitar preocuparse por tareas o aspectos secundarios, permite
a los agentes centrar su atención en los objetivos que deben cumplir, haciendo más sencilla su actividad dentro de la
empresa

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4.-Organización comercial eficiente: qué estructura es mejor
Cuando se habla de organización y gestión comercial, se debe tener en cuenta que para cada empresa existe un tipo o una
estructura ideal que se adapta a sus necesidades, objetivos, su misión y su visión. De esta manera, se puede hablar de 6
clasificaciones principales:
•Estructura Comercial por Mercado: la división de equipos se hace por sectores del mercados.
•Estructura Comercial por Zonas Geográficas: tiende a ser la elegida cuando el mercado es extenso, de esa manera el
equipo comercial se centrará en determinadas zonas o limitaciones geográficas.
•Estructura Comercial por Productos: esta organización de ventas se centra en los vendedores, ofreciéndoles herramientas
mientras se exige una especialización. Es recomendada para empresas grandes que poseen una gran diversidad de
productos en sus líneas, a las que se desea dar un trato especial y completo.
•Estructura Comercial por Clientes: utilizada cuando existen grandes brechas diferenciales entre los clientes, esto obliga a
que cada unidad comercial se centre en estudiar las exigencias y las estrategias de cada clasificación de usuarios.
•Estructura Comercial por Funciones: esta tiende a ser la organización más común, ya que permite a cada área del
departamento centrar sus esfuerzos en determinadas actividades. Por ejemplo, se pueden dividir en ventas y compras.
Otra representación común de este tipo de estructura es la división entre áreas de asesoramiento, tele-marketing,
eCommerce, atención post-venta, entre otros.
•Estructuras Comerciales Mixtas: la combinación de varias estructuras puede ser también bastante útil para
la organización de ventas, sin embargo, se debe tener cuidado para mantener la diferenciación entre los departamentos y
no sobrecargar con tareas complementarias.

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5.-Problemas de organización y gestión comercial
Cuando se decide la estructuración de un equipo comercial, es bastante común que surjan dificultades que entorpecen el
cumplimiento de los objetivos de la empresa y de los comerciales. Esto se debe a que son muchos los factores que influyen
en la correcta organización y gestión comercial de una empresa, y no únicamente la estructuración del personal. Por
ejemplo, el acceso a los datos de stock o a los indicadores KPI, la comunicación entre los propios miembros del equipo y
de estos con todos los departamentos, la organización de la documentación comercial, etc.
•Organización del equipo comercial y su actividad
•Asignación de clientes y sus cambios
•Acceso centralizado a la información para todos los agentes y departamentos implicados, tanto de clientes, como
inventario…
•Segmentación de catálogos
•Diferenciación de tarifas
•Personalización de los reportes
•Focalización del trabajo comercial e independencia para la fuerza de ventas
Todas estas dificultades que normalmente concurren en la organización de las ventas, quedan en manos del director
comercial, quien tiene la responsabilidad no solamente evitar que estos se generen, sino también de arreglarlos de la
manera más apropiada (y rápida, a ser posible)

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