GUIA PARA EL TALLER/LA SIMULACION/ EL JUEGO DE ROLES/

ESTUDIO DE CASO

Proceso: Gestión de la Formación Profesional Integral

Procedimiento: Ejecución de la Formación Profesional Integral

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1 DATOS GENERALES

Programa de Formación: Asesoría Comercial

Proyecto de la Desarrollo del proceso de venta en empresas de la región.
Formación Profesional:
Competencia: Comercialización de productos y servicios
Actividad de Aprendizaje: Identificar productos y servicios según las necesidades del mercado y
las políticas de la empresa
Evidencia de Desempeño y/o producto:
Criterios de Evaluación:
Determina las necesidades y deseos del cliente según segmento de mercado Reconoce los productos y
servicios a partir del portafolio comercial
Duración de la evaluación:

Nombre del Aprendiz (a) en formación: __________________________________________

No. de ficha: _______________________________________________________________
Centro de formación: _________________________________________________________
Regional: ___________________________________________________________________
Nombre del Instructor (a) _____________________________________________________

2 INSTRUCCIONES PARA EL DILIGENCIAMIENTO:

Apreciado(a) aprendiz, realiza detenidamente la lectura dada a continuación y después hacer un

análisis de esta, realiza la actividad propuesta, donde pondrás en práctica lo que aprendiste en el
desarrollando este taller. ¡Iniciemos ya…!

3 CONTENIDO y/o SITUACIÓN DESCRIPTIVA:

DEFINICIÓN Y ANTECEDENTES DE LAS ESTRATEGIAS DE VENTAS

Las estrategias de venta son uno de los pilares más importantes en cualquier empresa para poder
conseguir unos buenos resultados económicos y para crecer. Esto es, en las estrategias de ventas se
definen las acciones que contribuirán al crecimiento de la empresa para que ésta alcance la
rentabilidad esperada. Pero esto, es algo bastante lógico, por eso en este post dejaremos de lado las
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definiciones y el esquema para realizar una de esas estrategias de

venta y entrar de lleno en aquellos factores que determinarán el
poder llegar a ser el líder en tu mercado.

Para que un comercio prospere es imprescindible definir cuáles son

los objetivos a los que se pretende llegar cuando se acabe el año. Por
eso, es necesario establecer un camino con unas directrices que se deben cumplir antes del cierre de
ciclo. Para llegar a conseguir todas las metas preestablecidas es necesario fijar una buena estrategia de
ventas, ya que una mala decisión podría suponer grandes pérdidas para la empresa. Pero, para
empezar, es necesario definir qué es una estrategia de ventas.

Según la RAE (Real Academia Española) el término estrategia hace referencia a la traza para dirigir un
asunto. Sabiendo que estamos inmersos en el mundo de las ventas, esta definición se traduciría como
la planificación de un proyecto comercial.

¿Qué Es Estrategias de venta? Es aquel tipo de estrategia cuyo diseño

se realiza con el fin de alcanzar unos objetivos de ventas. Esta definición,
aunque es muy concisa, es bastante clara indica muy bien el significado
de lo que son las estrategias de ventas. Aun así, a pesar de que esta
corta definición nos indique muy bien que son las estrategias de ventas,
este término va mucho más allá.

Porque este tipo de estrategia es mucho más que una simple planificación, de hecho, debe implicar a
todos los componentes de la empresa más allá del departamento comercial para conseguir una mayor
efectividad. Esto es lógico, ya que, cuanta más implicación haya por parte de todos, mayor efectividad
se conseguirá. Y es que la vida de la empresa depende directamente de esta estrategia y, por lo tanto,
también el puesto de trabajo de todos los empleados.

Los Canales de venta en la estrategia comercial

Canales de venta: Se pueden definir como las vías donde se presentan los productos a los
consumidores, permitiendo al usuario relacionarse con el negocio que ofreces. Los medios de ventas
hacen un gran recorrido que va desde que se origina la compañía, hasta que el producto llega al
cliente. Las compañías por medio de los canales de venta ofrecen de modo eficaz y con el mínimo
costo posible los productos al usuario perfecto; para esto, debes tener un procedimiento comercial
que permita comunicarte de la mejor manera con los consumidores. Debes saber que los canales de
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ventas no solo están dirigidos para los clientes fijos, sino para atraer
nuevos usuarios por medio de la publicidad.
Tipos de estrategias de Ventas

1. Elige un nicho para dominar: Es

mucho más fácil acertar en el
proceso de ventas al elegir un nicho de mercado y dominarlo
como nadie. De esta forma tendrás las condiciones para
trabajar más rápido para perfeccionar cada paso que se dará
durante la jornada del cliente. Intentar venderle a todo el
mundo puede convertirse en una verdadera pesadilla, aún más cuando el negocio es pequeño y
la estructura modesta. Piensa en gigantes como Amazon y Facebook. Ambos comenzaron
dominando nichos específicos para luego ganar el mundo y convertirse en corporaciones
globales.

2. Automatiza tareas y procesos: Algunas tareas son importantes

para el proceso comercial, pero son repetitivas y se pueden
automatizar fácilmente con las herramientas correctas. Esto
incluye el envío de mensajes de correo electrónico para nutrir
los leads, la programación de actividades importantes y la
generación de informes de progreso de la estrategia. Una buena
opción para automatizar buena parte de las tareas manuales y ganar no solo productividad,
sino también eficacia, es el CRM. Este tipo de sistema facilita la vida de tu equipo de ventas y te
permite ofrecer a los clientes una buena experiencia de compra.

3. Cuenta historias para convencer a más personas: ¿Has oído hablar de Storytelling? Es la
habilidad de contar historias que convencen y motivan a las personas a tomar iniciativas. Para
aumentar las ventas, especialmente usando el marketing digital como estrategia de adquisición,
esta habilidad es esencial. Piensa en cuántos contenidos están disponibles hoy en día ¿Cómo
hacer que tu público se interese por lo que tienes para decirle en lugar de distraerlo con un
millón de otras ofertas luchando por su atención? La única forma de hacer esto es contar
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historias apasionantes, que se centren en las emociones y deseos

de tu persona, no solo en los hechos lógicos que muestran lo
bueno que es tu producto.

4. Busca una relación «gana gana»: Muchos profesionales han

aprendido a explorar a los clientes al máximo en una negociación.
Pero cuando se piensa en una estrategia a largo plazo, eso no es
inteligente. Después de todo, ¿quieres cerrar el negocio solo ahora
o quieres venderle a esa persona por los próximos 10 años? Hacer
lo máximo para sacarle ventaja no te ayudará en nada. Lo ideal es
que te veas comprometido con el éxito del cliente desde el
principio, y que la relación sea «gana gana», o sea, que todos queden satisfechos con el
acuerdo final.

5. Acaba con las objeciones antes de que sucedan: Las metas son
parte del juego en cualquier proceso de ventas. Es normal que antes
de comprar tu solución el cliente cuestione algunos puntos que
considera más importantes o delicados. Si no sabes manejar estas
objeciones, perderás muchas ventas. Pero mejor que prepararte para
resistir a ellas y anticiparte antes de que salgan a la superficie ¿Cómo
es eso? En toda tu comunicación con el lead, ya sea por medio de
contenidos en el blog, de una página de ventas en tu sitio o del discurso de los vendedores,
termina con las objeciones más comunes antes de que sucedan.
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6. Integra los equipos de marketing y ventas: ¿Tus equipos de

marketing y ventas trabajan de forma separada?, Esto es un
gran error; Muchas empresas pierden negocios valiosos porque
los equipos de mercadeo y ventas trabajan como
competidores, no aliados. Uno cree que los defectos del
proceso comercial son culpa del otro, y nadie hace nada para
mejorar. Unir a los equipos y aplicar en Ventas es la mejor forma de hacer que todos trabajen
unidos por los mismos objetivos. El resultado solo puede ser positivo.

7. Sé específico en la definición de metas: Si una empresa no

tiene metas, ¿cómo crecer o aumentar los beneficios? Por otro
lado, establecer metas muy imprecisas o fantasiosas es otro
extremo que necesitas evitar. Sé específico en la definición de
objetivos y cuenta con la ayuda de los profesionales
responsables de alcanzarlos a la hora de establecer tus
objetivos. Las buenas metas tienen plazos y exigen una buena planificación, de lo contrario
serán solo sueños que puedes aplazar varias veces.

Tipos de canales de Ventas

1. Canales de venta offline: Punto de Venta (Tienda Propia, Franquicias, Distribuidores), Venta
Directa, Telemarketing,
2. Canales de venta online: Marketplace, Ecommerce, Programas de Afiliados, Google Adwords,

Cómo Vender Un Producto Con Una Estrategia De Ventas

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Cuando hablamos de cómo vender son muchos los factores que entran en juego. No obstante, sí
podemos definir unas acciones generales aplicables a cualquier estrategia de ventas.

Conocer al público objetivo: las técnicas de venta son diferentes para cada
industria; sin embargo, tener claras las necesidades de nuestro cliente es
una prioridad universal en el mundo de los negocios. Si por ejemplo,
nuestro cliente ideal tiene inquietud por el desarrollo sustentable,
trataremos de fomentar nuestro marketing social y mostrar aspectos de
responsabilidad corporativa. En resumen, conocer al cliente y alinearnos
con sus necesidades.

● Definir acciones: ¿qué acciones concretas vamos a realizar para conseguir ventas? ¿Puede ser
modificar la colocación de los productos en un mostrador u otras estrategias de trade
marketing? ¿O quizás podemos asociarnos de forma puntual con otra empresa para impulsar
las ventas (co-branding)?
● Estudiar la competencia: ¿qué trucos para vender más están utilizando nuestros
competidores? Hemos de estudiar sus productos y su estrategia de ventas para detectar puntos
de mejora y atacar por ahí.
● Analizar tendencias: un producto puede estar entrando en la fase final de su ciclo de vida, o
una nueva característica empieza a ser reclamada por los consumidores. Detectar las
tendencias y actuar en consecuencia es imprescindible en la búsqueda de estrategias de ventas
exitosas.

Estos pasos generales requieren de una estructura y organización detallada. De la estrategia de ventas
en una empresa se encarga el departamento comercial. En caso de autónomos o pequeños negocios el
tamaño no debe ser una excusa para no definir técnicas para vender más. Aprovecha la tecnología y
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entrenamiento: La tecnología nos permite gestionar nuestras ventas de

manera relativamente más rápida, fácil y barata que en el pasado. La
usamos para gestionar nuestros clientes, para facilitar la accesibilidad de la
información a los diferentes equipos, y la integramos para que nuestros
procesos para que funcione todavía mejor. La parte más positiva de esto es
que, hoy en día, existen multitud de herramientas en el mercado que
convierten lo anterior en algo aún más sencillo de realizar.

Es el caso de los CRM, donde, con una herramienta como Suma CRM, puedes centralizar todos los
datos que llegan a tu empresa para que tus vendedores puedan acceder a ellos siempre que lo
necesiten. De este modo serán capaces de aumentar su productividad, de mejorar la comunicación
interna de la organización y, por supuesto… ¡de vender más! Vayamos ahora a un caso más concreto y
habitual, ¿qué estrategias de ventas pueden aplicarse en tiendas? Son más fáciles de lo que piensas.

ACTIVIDAD
●.1 Explique y de un ejemplo de cada uno de los canales de ventas
●.2 ¿Qué es la estrategia de Ventas?
●.3 Cuales son los pasos para conocer el público objetivo
●.4 Elabore un cuadro mental con los tipos de estrategias de Ventas
●.5 Describa que son Canales de Ventas

4. EVALUACIÓN:

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Observaciones:

Recomendaciones:

Juicio de Valor:

Observaciones del evaluado:

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Ciudad y Fecha:
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Instructor (a): ________________________________________

Aprendiz(a):___________________________________________