Introduccin

La capacitacin de la fuerza de ventas es algo muy importante en cualquier

negocio, ya que es la herramienta que har que tus empleados entiendan el
ncleo de tu estrategia de ventas, las caractersticas a destacar de tu producto,
el tipo de cliente al que se van a dirigir y las claves de tu enfoque para las
relaciones con el cliente. De hecho algunas compaas llegan a dedicar varios
meses a esta capacitacin. A menudo, el rendimiento de los agentes de ventas
determina el xito o fracaso del proceso de venta, as que merece la pena
tomarse un tiempo para entender y planear tu programa correctamente.
Disear correctamente un programa de capacitacin de fuerza de ventas es
fundamental para conseguir una fuerza de trabajo involucrada, y puedes
hacerlo en solo tres pasos. A continuacin te los explicamos para que puedas
saber cules son las claves de la capacitacin de la fuerza de ventas y cmo
hacerlo bien para aumentar al mximo sus beneficios.
Primer paso: Establece las necesidades de la capacitacin
Esta fase se basa en la observacin. Tienes que analizar tu compaa,
producto/servicio y empleados. Deberas valorar cules son las necesidades de
capacitacin para gestionar tu foco y as maximizar su eficacia.

Segundo paso: Elige las caractersticas que ms se adaptan a tu empresa

Una vez definidas tus necesidades y las cosas a mejorar, es momento de
disear tu programa de capacitacin de fuerza de ventas. Hay muchsimas
herramientas tiles para disear y aplicar el programa, y muchos aspectos a los
que tienes que prestar atencin. Si bien estos dependen del campo en el que
desarrolles tu actividad, hay unos puntos bsicos que deberas cumplir.
Lo ms importante es ofrecer a tu fuerza de ventas informacin sobre
conocimiento de la empresa, el producto, el cliente y la competencia, as como
ensearles las mejores habilidades y tcnicas de ventas que conozcas. Utiliza
un sistema fcil de usar y talleres de trabajo dinmicos. Es un hecho probado
que el material grfico es ms fcil de recordar que textos que pueden ser muy
largos o aburridos para los empleados. Tambin deberas considerar utilizar el

llamado e-learning. Aparte de utilizar videos, imgenes o presentaciones, el elearning te permite seguir su progreso a lo largo de todo el proceso.
Los programas de capacitacin de fuerza de ventas no son solo tiles para
entrenar a nuevos agentes, sino tambin para entrenar y motivar a gente con
experiencia previa, ya que los programas tambin pueden actuar como un
recordatorio que potencie su eficacia y aumente la confianza en s mismos, a la
vez que les presenta nuevos productos. Aprender tcnicas de ventas es un
proceso interminable, as que si tu programa es bueno, tus agentes estarn
metidos de lleno en un aprendizaje constante.
Y hay otras cosas que no necesitas hacer, pero deberas tener en cuenta,
como mnimo: En los ltimos aos, muchas compaas han elegido un
programa de capacitacin de fuerza de ventas basado en el mirco-aprendizaje.
Segn algunos estudios, parece que es ms cmodo para los empleados y,
como consecuencia, ms eficaz. Utiliza e-mails con algunos puntos
interesantes, o cortas sesiones de 15-20 minutos mejor que largas.
Finalmente, la investigacin tambin ha mostrado el efecto positivo de tener un
procedimiento basado en los logros. Establecer un camino claro y diferentes
niveles de reconocimiento es genial para la confianza de los empleados, lo cual
potencia su rendimiento. Esto tambin es cierto si comparten los xitos
individuales o de equipo con toda la empresa: Trabajarn ms duro y
experimentarn una sensacin de unidad que sin duda se ver reflejada en tus
ingresos.

Tercer paso: Evala tu programa y refurzalo

Cuando lleves un tiempo utilizando tu programa, tendrs que sacar
conclusiones tiles del rendimiento de los empleados y del anlisis de otros
datos, y entonces tratar de mejorar en tus puntos dbiles. Al igual que en el
primer paso, las encuestas y las redes sociales sern una herramienta genial
para conseguir dichos datos. Tambin puedes combinarlo con varias
herramientas de analticas y estadsticas con el fin de monitorizar su
comportamiento, ver si los empleados y los clientes estn contentos y cmo

puedes mejorar los resultados desde la perspectiva de la capacitacin de la

fuerza de ventas.
Si lo haces bien, incrementars tus ventas/beneficios y mejorars las
relaciones con el cliente.
OBJETIVOS GENERALES CAPACITACION
El objetivo general de la capacitacin es lograr la adaptacin de personal para
el ejercicio de determinada funcin o ejecucin de una tarea especfica, en
una organizacin.
Entre los objetivos principales de la Capitacin se encuentran los siguientes:

Incrementar la productividad
Promover un ambiente de mayor seguridad en el empleo
Facilitar la supervisin del personal
Proporcionar a la empresa recursos humanos altamente calificados en
trminos
de conocimiento,
habilidades
y
actitudes para
el
eficiente desempeo del trabajador.
Desarrollar el sentido de responsabilidad hacia la empresa a travs de
una mayor competitividad y conocimientos apropiados.
Lograr que se perfeccionen los ejecutivos y empleados en el desempeo
de sus puestos tanto actuales como futuros.
Mantener a los ejecutivos y empleados permanentemente actualizados
frente a los cambios cientficos y tecnolgicos que se generen
proporcionndoles informacin sobre la aplicacin de nueva tecnologa.
Lograr cambios en el comportamiento del empleado con el propsito de
mejorar las relaciones interpersonales entre todos los miembros de la
empresa, logrando condiciones de trabajo ms satisfactorias.

La funcin de la capacitacin se inserta como parte integrante del acontecer

cotidiano de las empresas y para cumplir con sus objetivos toma informacin
del medio ambiente y del mismo centro de trabajo.
Bajo este marco, la funcin de la capacitacin es:

Promover el desarrollo integral del personal, y como consecuencia el

desarrollo de la organizacin.

Propiciar y fortalecer el conocimiento tcnico necesario para el mejor

desempeo de las actividades laborales.

Perfeccionar al colaborador en su puesto de trabajo.

Importancia De La Fuerza De Venta:

Desarrollar programas eficaces de capacitacin de venta

para Asesor
comercial nuevos y experimentados rpidamente se convertido en uno de los
aspectos ms importante del trabajo de un gerente de ventas. Estos cambios

comprenden personal de compras mejor capacitadas que interactan con

Asesor comercial, mayor competencia de empresa extranjera y la importancia
que los clientes han dado recientemente a la calidad del producto y del servido.
La capacitacin en ventas y los programas de desarrollo deben ayudar en
forma continua a los Asesor comercial a aumentar
Sus conocimientos, a mejorar sus hbitos y tcnicas de venta y a desarrollar
buenas actitudes acerca de s mismos y de sus trabajos, empresas y clientes.
De esta manera, la capacitacin en ventas debe considerase como un
programa especifico, formal o informal, que se ha diseado para el desarrollo
de la fuerza de ventas para alcanzar la meta general, a largo plazo, de una
organizacin de marketing.

TEMAS DE CAPACITACION

TCNICAS DE VENTA
Tcnicas generales de venta
Venta de saln
Venta tcnica
Venta por telfono
La respuesta a las objeciones
Las tcnicas de cierre de la venta
RELACION Y COMUNICACIN
Recibimiento del cliente
Manejo de las relaciones interpersonales
Comunicacin interna entre los departamentos
ESTRATEGIAS DE VENTAS
FASE DE VENTA AIDA