UNIVERSIDAD VIZCAYA DE LAS AMÉRICAS

Licenciatura en Administración de Empresas

Alumna:

Dorantes Palma Katia Aylin

Unidad de aprendizaje:

Psicología del consumidor

Grado: 6º cuatrimestre Grupo: “A”

Modalidad mixta

Docente:

Lic. Herrera Sánchez Abraham Alberto

Actividad:

Motivación y personalidad de consumidores

Fecha:

San Francisco de Campeche, Campeche a 21 de julio de 2023

 INTRODUCCIÓN

Cuando hablamos de un consumidor, nos referimos a la persona que demanda un

producto o servicio, ya sea a causa de una necesidad o un deseo, y luego desecha
lo adquirido por que su necesidad ya fue satisfecha, o por que el producto cumplió
su objetivo o por un cambio en sus gustos y preferencias.

Las necesidades constituyen la esencia del concepto de marketing. La clave de la

supervivencia, la rentabilidad y el crecimiento de una compañía en un mercado
altamente competitivo es su capacidad para identificar y satisfacer las necesidades
insatisfechas del consumidor, mejor y más rápido que la competencia.

La famosa pirámide de Maslow es una base para entender el comportamiento de

las personas a la hora de satisfacer sus necesidades, explica de manera gráfica
como se priorizan estas según el nivel de cobertura alcanzado en cada escalón.

La realidad es que cada consumidor tiene su propio comportamiento, siendo esta la

conducta que los consumidores exhiben al buscar, comprar, utilizar, evaluar y
desechar productos y servicios que ellos esperan que satisfagan sus necesidades.

Por lo que en este trabajo se tiene como principal objetivo exponer las necesidades
humanas que motivan el comportamiento y las influencias que tales necesidades
tienen sobre el comportamiento de consumo, a través de la pirámide de Maslow; y
la importancia que representa el estudio del comportamiento del consumidor en sus
teorías.
 PIRÁMIDE DE MASLOW

Las personas estamos rodeadas de necesidades, esa sensación de carencia ya sea

física, fisiológica o psicología que al no saber identificar es donde las empresas
fungen su papel a través de campañas de marketing. Tales necesidades pueden
evaluarse de acuerdo con diferentes teorías, incluida la pirámide de Maslow.

Abraham Maslow fue un psicólogo que propuso una teoría de las necesidades,
afirmando que algunas necesidades humanas son más importantes y comunes que
otras. Los individuos buscan satisfacer sus necesidades de nivel menor antes de
que surjan en ellos otras necesidades de nivel mayor.

Existe cierto entrecruce de un nivel a otro, pues ninguna necesidad se satisface por
completo jamás. Por tal razón, todos los niveles de necesidades que se localizan
por debajo del nivel actualmente dominante, el motivador principal es el nivel de la
necesidad más baja que continúa estando mayoritariamente insatisfecha.

A continuación profundizaremos cada etapa mediante decisiones de compras

vividas en cada una de ellas, en relación con la motivación y los productos que
intervinieron.
 TEORÍAS DEL COMPORTAMIENTO

(Ensayo)

Como consumidores activos, es necesario comprender la manera en que nos

comportamos, a fin de entender como logramos satisfacer nuestras necesidades de
mercado. Entendamos por comportamiento del consumidor el proceso de decisión
y la actividad física que las personas realizan cuando evalúan, seleccionan,
adquieren y usan o consumen bienes y servicios.

La conducta de los consumidores puede depender, en mayor o menor medida, de

un grupo de variables de naturaleza externa, que un mercadólogo no puede dejar
de contemplar si se quiere llegar a extender la compra y consumo de cualquier bien
o servicio.

Por lo cual, es necesario conocer las teorías que profundizan tales

comportamientos, con sus debidos enfoques que nos permitan identificar sus
diferencias.

Teoría Económica

Esta teoría fue desarrollada por J. Marshall, en la que se estudia el conocimiento

que posee el consumidor sobre satisfacer sus necesidades esto le va a permitir
definir de alguna manera sus decisiones de compra, su óptimo poder adquisitivo
para pagar el producto o servicio que más utilidad le proporcione.

Podemos considerar que viene siendo una teoría en la que más nos adentramos ya
que al ser personas con cierto grado de razonamiento buscamos adquirir productos
o servicios que se alineen a nuestras posibilidades económicas y además que en
realidad sean de nuestro interés para sacarles el mejor provecho ya que así se
obtiene una utilidad más rentable para nosotros, lo que se conoce como costo-
beneficio.

La teoría dice que cada consumidor tiene un conocimiento completo de sus

necesidades y de los medios disponibles para satisfacerlas; el consumidor busca
satisfacer su necesidad hasta sentirse realizado consigo mismo, es decir que el
consumidor no compra un producto que solo satisface ciertas necesidades, sino que
compra el producto que cumple con todos sus requerimientos o deseos que el
mismo se impone.

Además que el comportamiento del consumidor es racional, es decir consciente,

que no actúa por impulsos ni emociones, sino que su decisión de compra se basa
en actitudes lógicas del pensamiento humano, al igual que, las elecciones del
consumidor no se ven afectadas por su entorno, es decir que en los consumidores
no influyen ningún tipo de medio externo, ni el factor social ni el factor cultural.

Esta teoría plantea que el comportamiento del consumidor no sufre cambios ni

variaciones, por lo cual las tendencias, modas, costumbres y cultura no influyen en
el comportamiento del consumidor y que por lo tanto permanece estático, se
beneficia o satisface solamente del producto, y no de los atributos que
complementan al mismo.

Un ejemplo claro es cuando hacemos la despensa quincenal, en el supermercado

al tener diversidad de marcas pues tenemos la libertad de decidir por cuál me
conviene más hablando económicamente. Cuando tenemos que seleccionar el
jabón corporal, hacemos cuentas para saber si conviene más comprar por paquetes
o individuales, a fin de ahorrar unos pesos y sacarles el mejor provecho, lo mismo
con los huevos, si comprar una reja o una docena, ni nos fijamos de la marca, nos
enfocamos a el precio y la cantidad que me ofrece, caso muy diferente cuando se
trata de escoger un cereal, ahí si nos preocupamos de que sea uno que este
delicioso para el paladar sin importar el precio ya que es un gusto que veremos en
la siguiente teoría.

Teoría Psicológico Social

Está bajo un enfoque psicosociológico, por evaluar las variables psicológicas que
influyen en el comportamiento de la demanda de consumir, entre estas se
encuentran; la personalidad, necesidades, deseos, entre otros. Es decir el enfoque
psicosocial estudia el comportamiento de la humanidad dentro de un determinado
entorno o sociedad.

El enfoque psicosocial, busca dar respuesta a las razones por las cuales una
persona toma la decisión de adquirir un producto o servicio y de igual manera trata
de estudiar los aspectos que dieron origen a esa decisión ya sean estos aspectos
de la psicología que permite conocer los estados internos del individuo o de la
sociología que permite identificar su comportamiento con su exterior, es decir su
conducta con la intervención de un grupo de individuos semejantes.

Entre los aspectos que el enfoque psicosocial busca desarrollar están incorporados
los conceptos de grupos de referencias, familia, cultura, clases sociales, la
percepción, la motivación y la personalidad, entre otros.

Se considera que muchas de las compras son motivadas por la búsqueda de

prestigio, sus decisiones de consumo y compra parten de las decisiones de otros.

Ejemplo claro lo tenemos cuando hay lanzamientos de Apple, ante la sociedad es

una marca de prestigio, literalmente la gente hace filas por la madrugada para
conseguir el nuevo equipo, en realidad ni lo necesitan pero como es la tendencia
pues se motivan a adquirirlo y de tal manera se encuentren dentro de un estatus
social.

Además de las características mencionadas para cada teoría que permiten

diferenciarlas, de manera general podemos decir que la teoría económica se basa
en restricciones presupuestarias, cultura de ahorro, precios de competencia, etc.,
mientras que en la teoría psicosocial hay influencia familiar, cultural, de estratos
sociales., etc.

Entonces, en la teoría psicosocial el consumidor se identifica con maximizar su valor

frente al entorno y en el que la adquisición le proporciona un mayor estatus, en la
teoría económica el consumidor se identifica con el ahorro y en la adquisición le
representa una relación costo-beneficio más ventajosa.
 CONCLUSIÓN

Individuos con necesidades diferentes en ocasiones buscan la satisfacción de éstas

eligiendo las mismas metas; personas con las mismas necesidades podrían intentar
satisfacerlas a través de metas diferentes.

En la teoría de Maslow acerca de la jerarquía de las necesidades, se establecen

cinco niveles de necesidades humanas: necesidades fisiológicas, necesidades de
seguridad, necesidades sociales, necesidades de autoestima y necesidades de
autorrealización, siendo estas básicas para que una empresa actúe con sus
estrategias de marketing, por ello la importancia de conocerla.

Por su parte, el comportamiento del consumidor no solo es la necesidad de comprar

un producto, sino el desarrollo de procesos físicos y psicológicos que el individuo
experimenta al decidir adquirir un bien o servicio, siendo dicho proceso de forma
racional o irracional. Que a través de las teorías estudiadas podemos entender que
para cada consumo hay diferente enfoque o interés de los consumidores.

El principal propósito del estudio del comportamiento del consumidor para nosotros
los administradores, es conocer el porqué de las decisiones de compra del
consumidor, para el diseño de efectivas estrategias. Para tener éxito debemos
conocer a los consumidores, para venderles lo que necesitan o desean y no caer
en el error de intentar venderles lo que nosotros queremos, ya que el consumidor
elige los productos que mejor satisfagan sus necesidades o deseos, para eso hay
que conocerlos para desarrollar productos o servicios interesantes.
 FUENTES DE INFORMACIÓN

Schiffman, L. G., Kanuk, L. L., & Wisenblit, J. (2010a). COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR.

González, A. (s. f.). Modelo de Marshall. prezi.com.

https://prezi.com/sr5rz1bc7gj6/modelo-de-marshall/

Oscar Julian Moreno Rodriguez. (2014, 30 julio). Teorias del comportamiento del

consumidor [Vídeo]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=Ibk6lyU96fU

Orellana Intriago, F. R. (2022). Teoría de la conducta del consumidor, la producción y los

costos. Revista E-IDEA 4.0 Revista Multidisciplinar, 4(10), 10-21.

https://doi.org/10.53734/mj.vol4.id191