Contenido

Orientaciones
• El desarrollo del curso de Administración Profesional impartirá los siguientes
conocimientos:
✓ Conocer el uso del Marketing en Estomatología.
✓ Reconocer o Identificar Estrategias de Marketing.
✓ Establecer un plan de marketing en una clínica estomatológica.
Marketing en Estomatología

“ .... Marketing en Odontología es una exploración y

un nuevo enfoque de cómo ejercer la odontología
en nuestro medio, donde la economía está en
relación opuesta a la sobrepoblación”.

Escribió en el prólogo de mi libro el año de 1992

el Dr. Julio Begazo Sanz, entonces Presidente de la
Sociedad Peruana de Administración en
Odontología.

Dr. Jaime Otero

“Las cosas han cambiado muy
aceleradamente, quien no comprenda el
proceso que estamos atravesando verá en
peligro su desarrollo profesional y su
propia estabilidad emocional”.
¿Conoce las características de su
consultorio?
1. Relaciones que se deben establecer entre el
profesional y su personal asistente.
2. Las características del trabajo, que debe
realizarse en lo técnico y científico.
3. Los honorarios profesionales, su nivel y forma de
estructuración, cómo efectuar la planificación de
gastos, costos e ingresos, manejo de las deudas.
4. Cómo lograr buena implementación de equipos,
material e instrumental y muchos otros aspectos
más, serán regulados por un conocimiento
administrativo del ejercicio profesional.
 • Todo proceso tiene 3 dimensiones
interrelacionadas. Sin embargo, en cualquier
proceso, podrás siempre actuar solo sobre
dos de ellas, resultando la tercera una
consecuencia de tu elección. Es decir:
1. Si quieres algo barato y de mucha calidad,
seguro que no va a ser rápido.
La gente desea en este momento 2. Si quieres algo rápido y de mucha calidad,
conjugar calidad, tiempo y precio. seguro que no va a ser barato.
3. Si quieres barato y rápido, seguro que no
Oferta + tendrá mucha calidad.

Demanda -
“Ya nunca más la Odontología será lo que
fue 30 o 40 años atrás, tampoco lo que fue
hace 1 año. Considere que egresan 300
odontólogos mensualmente y ya somos más
de 45,000 estomatólogos”.
“Tenga usted la habilidad de dar
regularmente un buen servicio a la gran
mayoría de personas que acudan a su
consultorio, cuando los servicios que
ofrezca a buen precio, justo para Ud. y
accesible para los demás, verá resultados”.
El cambio en el Marketing: 1.0, 2.0, 3,0 y 4,0
El cambio en el Marketing: 1.0, 2.0, 3,0 y 4,0
 Valor Vitalicio del Cliente
“Valor presente neto del flujo probable de
ingresos generado por un cliente individual”.
En términos menos complejo significa que tan
buen negocio será un cliente durante todo el
tiempo que haga negocios con una empresa.

• Identificar el valor del cliente para

la empresa.
✓ ¿Cuánto significa económicamente para
el consultorio?
• Paciente de 19 años, ¿cuantos años
vivirá?
• Curaciones, extracciones, endodoncias,
cirugías, ortodoncia, prótesis, implantes,
etc.
¿Quién es nuestro Cliente?

• Público: en general
✓ Consumidor: Usa o consume
(influenciador) “Paciente”
✓ Cliente: Es el que paga (decisor).
Todas las empresas en el sector salud,
Privadas o del Estado, requieren, por una
cuestión de orden y planificación,
establecer algún tipo de plan que plantee
metas u objetivos de diferente índole, el
Plan de Marketing es uno de ellos.
 Plan de Marketing
Un plan de marketing es un documento donde
se identifican los objetivos comerciales de una
empresa en un tiempo determinado, así como
la estrategia para la consecución de los
mismos, en este se conoce la situación interna
y externa de la empresa.

• Se ejecuta con el fin de alcanzar los

objetivos relacionados con el mercado,
entre los que se encuentran captación de
nuevos clientes, creación de marca,
posicionamiento, entre otros.
1. Análisis de la Situación
1. Análisis de la Situación
• Factores Externos Macroambientales.-
1. Análisis de la
Situación
• Factores Microambientales.-
✓ Proveedores.
✓ Mercado.
✓ Intermediarios.
2. Objetivos

El objetivo debe ser medible en el caso de servicios odontológicos: cantidad de

atenciones, cantidad de ingresos en un determinado tiempo.
Se deberán establecer los recursos necesarios para alcanzar el objetivo.
2. Objetivos
El Plan de Marketing debe de estar enlazado al Plan anual.

Plan
Plan
de
Anual
Marketing
3. Segmentación y selección del mercado meta
 3. Segmentación y selección del mercado meta
• Variables de la Segmentación.-
• Demográfica, edad, sexo,
condición social, nivel
académico, religión, raza etc.
• Geográfico, regiones, tamaño de
la ciudad, densidad (urbana o
rural), clima.
• Psicográfica, orientada a la
cultura, música, deporte.
• Conductual, por ocasiones
(especiales, usuales), calidad,
• Segmento objetivo.- servicio, economía, rapidez,
• Condiciones: frecuencia de uso (esporádica,
✓ Medible. media, continua); nivel de
fidelidad, actitud frente el
✓ Accesible.
servicio, (entusiasta, positiva,
✓ Tener una rentabilidad indiferente, negativa, hostil).
potencial.
4. Posicionamiento
4. Posicionamiento

Las Estrategias de Posicionamiento

• Considerar:
✓ Se fundamenta en un aspecto cualitativo, como el mercado me sigue o me ve. Entorno y
competencia. Ej. Cada persona se identifica con otra eso va de acuerdo a la necesidad del
comprador.
✓ Todo posicionamiento se apoya en una ventaja diferencial (Característica diferencial que la
competencia no tiene y es percibida por el cliente).

• Tenemos que Identificar

✓ Cuál es la mejor posición, en los compradores que se encuentran en tu segmento en manos de la
competencia.
✓ Cuáles son los medios de marketing más apropiados para hacer conocer nuestra ventaja.
4. Posicionamiento

Estrategias de Posicionamiento

• Existen diversos diseños de

estrategias, la complejidad del diseño
está dada por quien la planifica y
pretende diseñar la estrategia, va
desde el nivel individual, pasando por
organizaciones pequeñas, medianas y
grandes, hasta el nivel de conducción
de un país.
4. Posicionamiento

Estrategias para posicionar una marca

1. Precio-Calidad: Metro, Ariel, Daewoo.

2. Momento de consumo: Kirma.
3. Beneficio para el usuario: desodorantes, champús.
4. Atributos o características del producto: Volvo-
seguridad, Duracell-durabilidad.
5. Competitivas: Competencia es intensa y se
posiciona no solo en la mente del consumidor sino
también del mercado.
4. Posicionamiento
ESTRATEGIAS
• El Líder, más ventas que la competencia.
• El Retador, el que sigue al líder y usualmente
trata de quitarle compradores.
• El Seguidor, no compiten directamente.
• El especialista, busca su nicho.

TÁCTICAS DE MARKETING
• Defensiva, lo usan generalmente los líderes.
• Ofensiva, usada por los retadores.
• Flanqueo, usada por los seguidores y por los
que buscan diferenciación, Crest - Kolinos.
• Guerrilla, usado por los especialistas para
mantener o capturar sus nichos.
4. Posicionamiento
¿Cómo diseñar la
Estrategia?
“MATRIZ DE
CONSISTENCIA
ESTRATÉGICA”
4. Posicionamiento MATRIZ DE
CONSISTENCIA VERTICAL

MATRIZ DE CONSITENCIA ANÁLISIS ESTRATÉGICO EXTERNO

VERTICAL OPORTUNIDADES AMENAZAS
FO FA
Estrategia “Maxi-Maxi” (crecimiento) Estrategia “Maxi-Mini” (Defensa)
FORTALEZAS Estrategia que aprovecha las Estrategia que utiliza las fortalezas
fortalezas para maximizar las para minimizar las amenazas.
ANÁLISIS oportunidades.
ESTRATÉGICO
DO DA
INTERNO
Estrategia “Mini-Maxi” (Refuerzo) Estrategia “Mini-Mini” (Retiro)
DEBILIDADES Estrategia que minimiza las Estrategia que minimiza las
debilidades sacando partido de las debilidades y evita las amenazas.
oportunidades.
4. Posicionamiento
PASOS A SEGUIR:

1. Realizar el diagnóstico de la empresa y organización.

2. Hacer una lista de las fortalezas y debilidades internas.
3. Hacer una lista de las amenazas y oportunidades externas.
4. Genera estrategia F/O, preguntándote, ¿qué estrategias permitirían que aproveche las
oportunidades usando nuestras fortalezas?
5. Genera estrategia F/A, preguntándote, ¿qué estrategias permitirían que bloquee las
amenazas utilizando nuestra fortalezas?
6. Genera estrategia D/O, preguntándote ¿qué estrategias permitirían que aproveche las
oportunidades a pesar de nuestras debilidades?
7. Genera estrategias D/A, haciendo la pregunta ¿qué estrategias permitirían que bloquee las
amenazas a pesar de nuestras debilidades?
 5. Marketing Mix
El marketing mix es un análisis de la
estrategia interna de empresas con
cuatro variables: precio, producto,
distribución y promoción.
• Producto: el elemento sobre el que gira todo.
✓ ¿Qué vendo? ¿Qué necesidades satisface mi producto? ¿Qué
características tiene mi producto? ¿Cuáles son los beneficios que se
obtiene de cada una de ellas? ¿Qué valor agregado proporciona mi
producto?
• Precio: la difícil labor de fijar el más adecuado.
✓ ¿Qué valor tiene el producto para el cliente? ¿Existen unos precios
estándar establecidos o fuertemente asumidos por los consumidores
para nuestro producto o para productos similares? Si bajamos el precio
del producto, ¿lograremos realmente conseguir ventaja competitiva en
el mercado?
• Plaza - Punto de venta: ¿cómo vamos a distribuir nuestro
producto?
✓ Almacenamiento, transporte, tiempos de la operación, costes de los
envíos, canales que más me conviene utilizar: venta directa,
distribuidores, tiendas online, etc.
• Promoción: las múltiples formas de darlo a conocer.
✓ ¿Cuál es la mejor forma de llegar a nuestro público objetivo? Estudiando
aspectos como: edad, población, sexo, necesidades y hábitos.
 • Las 4 P han evolucionado, adaptándose a las
5. Marketing Mix necesidades del mercado. Así, hoy podemos dejar
de hablar solo de producto, precio, punto de venta
y promoción, y sustituir estos términos por
consumidor, coste, conveniencia y comunicación.

1. Consumidor: En esta evolución sustituimos el foco puesto

en el producto para ponerlo directamente en el
consumidor.
2. Coste: sustituimos precio por coste. Porque es necesario
tener en cuenta todo los costes desde su fabricación hasta
que el producto llega al consumidor final.
3. Conveniencia: la conveniencia es la sustituta del lugar en
el punto de venta. Porque no solo se queda en dónde se
venderá el producto, sino en otros aspectos de los hábitos
de compra del cliente.
4. Comunicación: el marketing de contenidos y las redes
sociales son claves para llegar a tu público y conseguir
interactuar con él en un espacio digital, donde se siente
cómodo.
6. Cronograma

¿Quién hará qué y cuándo?

Idealmente tu cronograma
debería estar presentado en un
gráfico en el que se aprecien las
actividades del año.
7. Presupuesto y Control

¿Cuánto invertirás en tu campaña

de marketing?, ¿Cómo vas a
evaluar la efectividad de tu
campana?

Finalmente recuerda que lo más

importante de un plan de
marketing es que este orientado a
la acción.
“Marketing no es el arte de vender
lo que se ofrece, sino de conocer
qué es lo que se debe vender”.
Actividades de Investigación

1. Analizar el análisis FODA de tu consultorio o clínica.

2. Establecer un plan de Marketing de su Consultorio o Clínica Estomatológica.
GRACIAS