PLAN DE MARKETING

Tresierra Ayala Luis Guido

luis.tresierra@upn.pe

UPN, pasión por transformar vidas

TRESIERRA AYALA LUIS GUIDO
Datos Laborales:
Gerente Zonal Operaciones Retail - CENCOSUD PERÚ
Gerente de Formato Provincia - HIPERMERCADO METRO
Supervisor Comercial Zona Norte - CORPORACIÓN EWONG
Gerente Comercial y Ventas - MERCANTIL PIZARRO SA
Datos Profesionales:
Magister en Administración Negocios
Ingeniero industrial
Principales logros:
28 años en Retail – Gerencias: Operaciones, Ventas, Marketing, Comercial, Administración, RRHH.
Administración de Empresas PADE ESAN
Diplomado en Gestión del Retail CENTRUM CATOLICA
Diplomado en Gestión Estratégica de Supermercado UNIVERSIDAD DE PIURA
Diplomado en Gerencia Producción y Operaciones UNT
Diplomado en Gestión Ambiental y Responsabilidad Social Empresarial CIP
Programa de Formación Directiva UNIVERSIDAD DE PIURA
E-mail :
<luis.tresierra@upn.pe>
Logro del curso

Al término de la sesión, el estudiante sustenta un Plan de Marketing,

basándose en lineamientos del Planeamiento Estratégico para uso en las
Organizaciones Empresariales, demostrando dominio y coherencia en
investigación de mercados, Sistemas de Información, Formulación de
Estrategias y ventas.
Acuerdos del curso
Desarrollo del sílabo
PLAN DE MARKETING
• Análisis Externo, Análisis Interno,
Investigación de mercado, Comportamiento
del consumidor
Tresierra Ayala Luis Guido
luis.tresierra@upn.pe

Unidad I Semana 1

UPN, pasión por transformar vidas

 Logro de sesión

Al término de la sesión, el estudiante, describe la importancia del plan de

Marketing, para soportar el crecimiento de la empresa, tomando en cuenta la
teoría suministrada, de forma clara y coherente.
PLAN DE MARKETING

¿Qué es el MARKETING?
PLAN DE MARKETING

“Conoce a tu enemigo y conócete a ti mismo,

y saldrás triunfador en mil batallas”
Planeamiento estratégico
Cuando Aníbal (General Cartaginés
200 ac) planeaba conquistar Roma, se
inició con la definición de la misión de
su reino, luego formuló las
estrategias analizó los factores del
medio ambiente y los comparó y
combinó con sus propios recursos para
determinar las tácticas, proyectos y
pasos a seguir..
Planeamiento estratégico
Análisis situacional

¿Qué es un análisis situacional?

Análisis situacional

¿Qué es un análisis situacional?

Identificar un conjunto de factores internos y externos relacionados con

la empresa y que inciden en el desarrollo del negocio en un período
determinado de tiempo.
Análisis situacional
Responde:
✓ ¿Cómo puedo atender mejor a mis
clientes?
✓ ¿Cómo puedo mejorar mi organización?
✓ ¿Cómo responder a las condiciones
cambiantes del mercado?
✓ ¿Cómo puedo aprovechar las
oportunidades?
✓ ¿Cómo conseguir el cumplimiento de los
objetivos estratégicos?
Análisis situacional

El entorno actual presenta un

escenario competitivo, caracterizado
por aspectos muy definidos, y de
naturaleza diversa, que impactan
sobre la organización.
Análisis situacional
Entorno general

Político Entorno especifico

(sector) Social
Potenciales
Amenazas Entrantes Oportunidades
Proveedores

Fuerzas EMPRESA
Competitivas Fortalezas
Oportunidades
Debilidades

Clientes Sustitutos

Tecnológico Competidores Amenazas Económico

Oportunidades Amenazas
Análisis del entorno
Análisis del macro entorno tendencias PESTEL
Análisis del entorno externo: (Oportunidades y Amenazas)
1. Segmentación del mercado
2. Estructura competitiva (5 de Porter)
3. Matriz EFE
Análisis del entorno interno: (Fortalezas y Debilidades)
1. Cadena de Valor.
2. AMOFHIT
3. Matriz EFI
Análisis del macro entorno
Tendencias PESTEL -> Matriz EFE
✓ Político, económico, social, tecnológico, ecológico y legal.
Análisis del entorno externo
2. Estructura competitiva -> 5 Fuerzas de PORTER
✓ Rivalidad entre los competidores.
✓ Amenaza de nuevos ingresos.
✓ Poder negociador de los proveedores.
✓ Poder negociador de los compradores.
✓ Amenaza de productos sustitutos.
Análisis del entorno externo
3. Matriz EFE

Resume y evalúa las principales

oportunidades y amenazas,
identificadas que ofrece el entorno
de los resultados del análisis
PESTEL
Análisis del entorno interno
- Segmentación del mercado
✓ Grupos de clientes semejantes: nivel de ingreso, cantidad, calidad.
✓ Tipo de vida: necesidades, expectativas, preferencias del cliente.
✓ Geografía
✓ Demografía (edad, sexo, clase social)
✓ Potencial de crecimiento del mercado, elasticidades
 Análisis del entorno interno
1. Cadena de Valor

Actividades de apoyo
de creación de valor.

Actividades primarias de creación de valor

Permite identificar y analizar actividades estratégicamente relevantes para

obtener alguna ventaja competitiva.
Análisis del entorno interno
2. AMOFHIT

Resume las iniciales de las áreas a revisar:

• Administración y Gerencia
• Marketing y Ventas
• Operaciones y logística. Infraestructura
• Finanzas y Contabilidad
• Recursos humanos
• Sistema de información y comunicaciones
• Tecnología. Investigación y desarrollo.
Análisis del entorno interno
3. Matriz EFI

Resume y evalúa las principales

fortalezas y debilidades en las
áreas funcionales de la empresa, y
ofrece una base para identificar y
evaluar las relaciones entre esas
áreas.
Investigación de mercado

¿Qué es una investigación de mercado?

Investigación de mercado

¿Qué es una investigación de mercado?

Es la recopilación y el análisis de información, realizados de forma

sistemática, para poder tomar decisiones.
Investigación de mercado
Investigación de mercado
• Es un proceso sistemático. ¿Investigación de
• Suministra información del mercado. Mercado?

• Neutral, no emocional.
• Conecta al cliente y al público con el
vendedor u ofertante.
• Ayuda a tomar mejores decisiones
• Mejora planes, objetivos, soluciona
problemas, etc.…
Investigación de mercado
✓Encuestas:
▪En hogares
▪Por interceptación
▪En local central
INVESTIGACION
CUANTITATIVA ▪Telefónicas
▪Por internet
✓Auditorías
✓Clientes incognitos
✓Entre otros
Investigación de mercado

✓ Focus Groups
INVESTIGACION
CUALITATIVA ✓ Entrevistas en Profundidad
✓ Clientes incognitos
✓ Entre otros.
Investigación de mercado

INVESTIGACION INVESTIGACION
CUALITATIVA CUANTITATIVA
Investigación de mercado

INVESTIGACION INVESTIGACION
CUALITATIVA CUANTITATIVA

Ambas se complementan!!!
Investigación de mercado
Empresa

Investigación
Mercado
de mercados

La I.M. Se convierte en el vinculo entre la empresa y el mercado

Investigación de mercado
TOMAR
MEJORES
DECISIONES

La IM ayuda a recolectar datos valiosos y producir información útil

para la toma de decisiones de Marketing
Comportamiento del consumidor

¿Qué es el comportamiento del consumidor?

Comportamiento del consumidor

¿Qué es el comportamiento del consumidor?

Actividades físicas y procesos mentales que utilizan los individuos

cuando evalúan, seleccionan, adquieren y desechan productos.
Comportamiento del consumidor

El estudio de la conducta del

consumidor es clave para
definir una estrategia de
marketing exitosa orientada a
lograr los objetivos de la
empresa.
Comportamiento del consumidor
Hacer la compra
Adquirir productos de
conveniencia, que son necesarios,
idea prefijada ( o no).
Ir de Compras CIC
Actividad voluntaria, enfocada a visitar
comercios, sin una idea clara del
artículo que adquirirá.
Forma parte del ocio y del
tiempo libre.
Comportamiento del consumidor
Comportamiento del consumidor
Dependiendo de los factores psicológicos, él,

elegirá, preferirá y acudirá a los establecimientos.

• Necesidades y motivaciones
(Personales y sociales)
• Variables psicográficas (estilos de vida,
valores, personalidad y autoconcepto-
“el cómo se ve y cree que es”)
• Percepción del consumidor (Riesgo
percibido)
 Actividad en clase 01
• Visite el link propuesto y saque 3 conclusiones mas saltantes de las
empresas del video y compartalas:

https://youtu.be/4MDEDLdYNkU
Actividad en clase 02
Piense en su proyecto final y plantee el posible producto a comercializar en el mercado
como proyecto final.
Actividad de clase final
(Confirmación del logro)
• En un pequeño informe escrito, describa la importancia del plan de
Marketing, para soportar el crecimiento de la empresa, tomando en cuenta
la teoría suministrada, de forma clara y coherente.
 Actividad complementaria TC1
Presenta en un informe grupal, según la estructura que se comparte, sobre:
• Formar equipos con sus compañeros de clase y presentar una estructura de reuniones semanales
con las funciones asignadas por el coordinador a cada integrante
• Investiga el Mercado con fuentes secundarias y encuentra diferentes oportunidades de negocios, en
base a ello desarrolla un producto o servicio a comercializar en el mercado Peruano. (Presenta el
detalle de tu producto, con sus beneficios o cualidades, Justificación de la elección y oportunidades,
etc, etc )

Subir en el GESTOR DE PRACTICAS DE CAMPO su TRABAJO DE CAMPO 01

(Cumpliendo con la estructura compartida), en formato PDF, hasta la fecha indicada.
Fin de la sesión

TEMA DE LA PRÓXIMA SESIÓN:

• Matriz EFE y EFI y Análisis FODA
GRACIAS
• Definición o redefinición de la empresa