La Estrategia de Negocios

¿Qué es una Estrategia?: una estrategia empresarial es un plan de utilización de

recursos y de asignación de los recursos disponibles con el fin de modificar el equilibrio
competitivo y de volver a estabilizarlo a favor de la empresa considerada. (Henderson, 1969)

La Estrategia no es mas que alcanzar los objetivos al menor costo. Una Estrategia no es ni
buena ni mala, es mejor o peor que la de la competencia.

Los componentes de la Estrategia son: los objetivos, el Plan de Acción, los

programas funcionales (de cada área: finanzas, ventas, etc.), los recursos requeridos para
llevar a cabo los programas.

Es necesario que el dirigente, o estratega, posea una "Tecnología de Administración", o sea, que
disponga de un conjunto  de conceptos, técnicas y herramientas que le permitan pasar de la
reflexión a la elaboración de una acción consciente.

Entonces, la Estrategia no es mas que un conjunto de conceptos, técnicas y herramientas que el

dirigente debe conocer y el proceso mediante el cual éste utiliza ese conjunto de saberes para
elaborar la "Acción Empresarial".

Resumamos los pasos que deberíamos haber dado, en el camino de la creación de un Negocio,
según J.P. Sallenave:

  Entrada Salida
Análisis de Oportunidades y
Amenazas del medio
Medio Ambiente ambiente actual y futuro de la
Investigación de Mercado
Empresa.(FODA)
Análisis de las capacidades de
la empresa. Identificación de
Empresa sus fortalezas y
Diagnóstico Estratégico
oportunidades.(FODA)
Aprendizaje de los conceptos,
Estrategia técnicas y herramientas de la Acción Empresarial
Estrategia.

El paso que sigue es definir qué tipo de estrategia vamos a seguir:

Hay tres clases de estrategias, según Michel Porter, que son sencillas y aplicables tanto a
pequeñas como grandes empresas:

- Estrategia de Diferenciación

- Estrategia de Liderazgo en Costos y 

- Estrategia de Focalización
Tipos de Estrategias

 - Estrategia de Diferenciación: los productos o servicios que vamos a ofrecer al

mercado deben ser "únicos". Debe existir una marcada "Diferenciación" de nuestro producto con
cualquier otro de la competencia. Si elegimos enfocarnos en éste tipo de producto, debemos
cuidar que las diferencias sean realmente percibidas por el público objetivo, de otra manera
la Diferenciación no estará bien aplicada. Además esta estrategia nos permite aplicar un precio
"diferencial" o "premium" (más alto de lo normal) que apoye a nuestra estrategia.

- Estrategia de Liderazgo en Costos: para llevar a cabo este tipo de acción es

necesario poder ofrecer al mercado el precio más bajo.

Estrategia de Focalización: mediante esta estrategia, lo que se persigue es poner el

"Foco" o atención en un grupo muy específico de clientes. O sea, apuntar nuestras acciones
de marketing hacia un grupo especial de personas ( ya sea por nivel socio-económico, edad,
etc.),o en un punto geográfico determinado.

   La importancia de detectar los Factores Críticos de Éxito (FCE) según la

estrategia elegida:

Estos son un conjunto de actividades que deberemos llevar a cabo con excelencia y calidad
extrema según el tipo de estrategia elegida.

Por ejemplo, si elegimos llevar adelante la estrategia de Liderazgo en Costos, deberemos prestar
especial atención a la relación con los proveedores e intermediarios, y todo aquel componente de
la Cadena de Valor que pueda incidir en nuestros costos. Si en cambio, elegimos la Estrategia de
Diferenciación, los factores críticos de nuestro éxito serán la Marca, y demás factores con
incidencia sobre la percepción de los consumidores sobre nuestro producto.

Una vez que se ha elegido la Estrategia Genérica de nuestro Negocio (la del
producto), deberemos tomar una serie de decisiones importantes sobre:

- la Estrategia Comercial: precios, como lo distribuiremos, donde lo distribuiremos, como lo

promocionaremos.

- la Estrategia de Localización: el lugar de asiento de le Empresa. Si la Producción estará

físicamente separada de la Administración. De ser un Emprendimiento factible de realizar en
nuestro propio hogar, debemos evaluar las ventajas y desventajas de hacerlo en casa.

- el Tipo de Figura Legal: de no tratarse de una empresa unipersonal: que tipo de estructura
societaria le daremos a la empresa? 
 

Marketing Estratégico 
 
 
La Estrategia de Marketing, nos permite detectar las necesidades del mercado,
aprovechando las oportunidades que ésto representa, utilizando los recursos disponibles de
manera eficiente, y así, alcanzar nuestros objetivos y lograr una ventaja competitiva.
 
El Proceso del Marketing Estratégico esta orientado tanto al análisis interior como al análisis
exterior de la Empresa. Este Proceso comprende 4 pasos:
 
1-  Análisis del Interior y exterior de la Organización: esto puede realizarse mediante un
análisis FODA, y mediante una Investigación Comercial de Mercado.
 
2- Segmentación del Mercado: puede ser una Segmentación Tradicional de Mercado o una
Segmentación Vincular de Mercado. Segmentar es dividir el Mercado en grupos de
consumidores que buscan los mismos atributos en el producto.
 
3- Diferenciación del Producto: diferenciar el producto es buscar la manera de que el producto
sea único, que el consumidor perciba que tiene atributos que lo distinguen del resto.
 
4- Posicionamiento del Producto: posicionar es el arte de ubicar nuestro producto en un lugar
privilegiado en la mente de los consumidores objetivo.
   

Para el éxito de la Estrategia de Marketing, toda empresa debe conocer muy bien al Mercado
donde se va a desarrollar. Los Mercados, por lo general, tienen 4 estadíos:
 
- Mercado Disponible: incluye a todos los consumidores que tienen una necesidad específica y
que cumplen con determinadas características para consumir nuestro producto.
 
- Mercado Real: son todos los consumidores que realmente "consumen" el producto.
 
- Mercado Potencial: es la diferencia entre el Mercado Disponible y el Mercado Real. Los
consumidores que integran ése Mercado tienen una necesidad que podrían satisfacer con nuestro
producto, pero todavía no lo hacen.
 
- Mercado Meta: es el Mercado hacia donde están dirigidos todos nuestros esfuerzos de
Marketing. Es el conjunto de consumidores del Mercado Disponible que pueden formar parte del
Mercado Real y Potencial al que se dirige nuestra Estrategia de Marketing.
 
El Mercado Meta, tiene 2 dimensiones:
 
- Dimensión Primaria del Mercado Meta: son los consumidores que tienen la capacidad para
decidir la compra, seleccionar y realizar una evaluación de el producto.
 
- Dimensión Secundaria del Mercado Meta: esta compuesto por consumidores que no tienen la
decisión de compra y no tienen el poder de evaluación necesario.
 

Segmentación de Mercados. 
 
La Segmentación busca encontrar en un mercado grupos de consumidores o clientes que poseen
preferencias homogéneas de consumo, o sea, grupos de personas con unidades (mentales)
representativas parecidas.
Segmentar un Mercado es un proceso que busca dividir el mercado en grupos de clientes
que desean que un producto tenga los mismos atributos.
La Segmentación busca encontrar patrones de comportamiento de compra a partir de recopilar
datos de diversas fuentes (por ejemplo, de la Investigación Comercial de Mercado).
 
¿Para que sirve la Segmentación?
 
1 - Economizar Recursos a partir de conocer como esta dividido el mercado.
 
2- Planificar y Definir Estrategias Comerciales para cada uno de los segmentos.

3-Conocer a cada uno de los Competidores para Diferenciarnos

 
4- Ajustar nuestro producto a las Necesidades Específicas de los Consumidores
 
5-Definir el potencial del Mercado.
 
6- Facilitar el acceso del Segmento a mi producto (¿dónde, cómo, y cuándo ofrecerlo a los
consumidores?)
 
7- Revisar la Capacidad de Adaptación de la Empresa a las Demandas específicas de esos
Segmentos.
 
8- Reducir Costes Innecesarios.
 
 
Características que debe poseer un Segmento de Mercado para ser eficaz:
 
- ser Medible o Mensurable: se debe poder determinar su tamaño y su poder de compra.
 
- ser Sustanciable: tiene que ser rentable para la Empresa.
 
- ser Accesible: los consumidores deben poder acceder a él con facilidad.
 
- ser Accionable: debemos poder crear programas eficaces para atender e éstos segmentos de
mercado.

Tipos de Segmentación de Mercados

Segmentación Tradicional y Segmentación Vincular
 
 Es necesario tener en claro la Estrategia de Segmentación, de lo contrario se puede llegar a
desperdiciar los recursos de la Empresa, desarrollar atributos que no son valorados por los
consumidores a los que nos dirigimos o utilizar canales o medios para llegar a ellos, que no son
los adecuados.
 
Para poder definir correctamente el Segmento de Mercado, es necesario clarificar ciertos ítems
para tener éxito en la Estrategia.
Hay dos tipos de Segmentación, la Tradicional y Segmentación Vincular:
 
1- Segmentación Tradicional de Mercado: tiene diferentes bases o variables en la
cuales se sustenta:
 
- Segmentación de Mercado con Base Demográfica: se divide al Mercado por categorías de
Edad, Sexo, Estado Civil, Raza, Religión, Ocupación, Idioma, Tamaño del Grupo Familiar,
Profesión, etc.
- Segmentación de Mercado con Base Psicográfica: divide al Mercado mediante variables
como Clases Sociales, Estilo de Vida, Status Social, Personalidad, Cultura, Costumbres, y Motivos
de Compra.
 
- Segmentación de Mercado con Base Geográfica: por Clima, Tamaño de la Población,
Densidad de población, Región, etc.
 
- Segmentación de Mercado con Base Conductual: por Frecuencia de Uso, Ocasión de Uso
(usuario ocasional, frecuente o regular), Tasa de Uso ( en que proporción se elige la marca en una
categoría de producto), Análisis del Estado de Lealtad del Cliente (absoluta, moderada o débil).
 
2- Segmentación Vincular de Mercado o Segmentación por Vínculos: es el
enfoque científico-sistémico-relacional del vínculo entre ofertas y demandas.
 
Este Método se centra en el Vínculo que se manifiesta entre el sujeto de demanda (consumidor) y
el objeto de oferta (producto). En este tipo se Segmentación se recurre a una representación
ordenada de los distintos deseos posibles en cada campo de interacción social, mediante una
Matriz o Mapa de Posicionamiento Vincular.
La Segmentación se representa como el entrecruzamiento de dos ejes: el del sujeto y el del
objeto.
 
A su vez, también se expresa el Sujeto de Demanda (Comportamiento Humano) en los
Antagonismos: PRIMARIZACIÓN (Simbiosis - Unión) y SECUNDARIZACIÓN (Discriminación -
Separación).
 
Y El Objeto de Oferta se expresa en función del Par Conceptual: SIGNIFICANTE - SIGNIFICADO.

Estrategia de Posicionamiento en el mercado. Tipos de Posicionamiento.

 Posicionar es la forma de manejar  la oferta y la imagen de la Empresa de manera que

ocupen un lugar central en la mente del mercado de destino o grupo de consumidores, de
nuestro producto o servicio.
 Para Posicionarse correctamente debe promoverse un sólo beneficio central del producto o
servicio, ya que si aumentamos el números de beneficios ofrecidos, se corre el riesgo de que se
produzca incredulidad y pérdida de posicionamiento claro.

Todos los aspectos "tangibles" del producto deben apoyar la Estrategia de Posicionamiento,
éstos aspectos son el Precio, la Plaza o Mercado, y la Promoción o Publicidad.

Para elaborar una estrategia de Posicionamiento, debemos tener bien el claro los Elementos
Fundamentales del Producto y las Categorías de Producto.

Elementos del Producto:

- Atributos del Producto: son los relacionados con el Producto Genérico.( Marca, Packaging,
Calidad, Precio, Estilo, etc.)

- Beneficios del producto: son las satisfacciones que percibe el consumidor sobre el
genérico, e incluye rendimiento y la Imagen de la Marca.

- Servicios de Apoyo: es la Post-Venta, complementa al producto y a lo esperado del producto.

Categorías del Producto:

- Genérico: es el producto tangible.

- Esperado: es el Intangible esperado por el consumidor.

- Aumentado: servicios accesorios que se prestan con la compra del producto. De ésta categoría
se pasa a la de producto "Potencial", pero la brecha entre uno y otro es muy difusa:  Potencial:
son las distintas estrategias que se utilizan para que existan mas motivaciones a la hora de elegir
el producto.

- Deleite: en ésta categoría, el consumidor esta "deleitado", o sea muy satisfecho con el producto.

TIPOS DE POSICIONAMIENTO PUROS:

1- basado en Atributos Físicos: se realiza previa Investigación Comercial del Mercado. Es una
estrategia de posicionamiento fácil de imitar.

2- Perceptual: actúa sobre los aspectos intangibles del producto. Es un tipo de posicionamiento
relativo, no absoluto.

OTROS TIPOS DE POSICIONAMIENTO MIXTOS: (se basan en lo físico y lo perceptual a la vez):

- Sobre Atributos específicos: por ejemplo la marca de autos "VOLVO", que se basa en la
seguridad de sus productos.

- sobre la Competencia: utilizan la propaganda comparativa. Ejemplo de ello son los

jabones en polvo para lavar la ropa y algunos detergentes para lavar vajilla.

- sobre Beneficios: por ejemplo resaltar le beneficio del "Precio más Bajo", como lo hacen
algunas cadenas de Hipermercados minoristas.
- de Categoría de Usuarios: productos con un mercado meta muy definido y acotado. Por
ejemplo una revista para niños.

- de Base Híbrida: son productos que poseen más de una base de posicionamiento. Hay
que utilizarlo con cuidado, para no diluir el posicionamiento en la mente del consumidor.

Estrategia de Marca
 
Como elegir una Marca
 
 
¿Por qué ponerle Marca a un Producto o Servicio?  Porque LA MARCA facilita el
procesamiento de pedido del producto y la investigación de problemas de Marketing, y se
protege legalmente las características exclusivas del producto. Asimismo la Marca atrae a
clientes leales y rentables, ayuda al vendedor a segmentar mercados, y ayuda a construir
una fuerte imagen corporativa.
 
El Discurso de una Marca es la "voz" de nuestra Marca. Ese discurso da a entender, a través
de la vista, el oído, y lo que podemos reconocer como el "MENSAJE" qué es lo que se nos quiere
trasmitir de dicha Marca.
 
La MARCA es un modelo mental, que va a ser construido a partir de una seria de elementos:
un Nombre de Marca: debemos registrarlo. Debe ser original, breve, fácil pronunciar y de
recordar, y eufórico (que su sonoridad sea agradable).
 
- una Simbología de Marca: esto es el Logotipo de Marca, el Isotipo, el Color (preferentemente
el color representativo institucional), y un Slogan de Marca.
 
- una Identidad de Marca: esta compuesta por elementos que hacen del producto o servicio algo
distinto. Por ejemplo: la calidad, origen, servicio, personalidad de la Marca, target o mercado
objetivo.
 
- un Carácter de Marca: es la personalidad de la Marca, es aquélla que transmite cómo es el
producto o servicio de referencia.
 
- un Posicionamiento de Marca: el Posicionamiento es el espacio mental que la Marca
ocupa en el consumidor. Como así también la posición que ocupa en relación con otras marcas.
 
- un Discurso de Marca: es lo que la Marca hace para ser oída por los consumidores. Su
simbología, mensaje escrito, auditivo y relacional a nivel mental en el consumidor.
 
La Identidad de la Marca, nos plantea qué es la Marca.
El Carácter de Marca, no dice cómo es la Marca.
El Posicionamiento de Marca nos dice cómo se relaciona la Marca con otras marcas, y cuál es el
Target básico de consumo de ésa Marca. Y ésta es la parte de la Identidad de Marca y el
Carácter de Marca que expresa una Posición subjetiva en el   consumidor para distinguir a
esa Marca de las marcas de la competencia.
Estrategia de Marca
 
 El Valor de la Marca
 
La Marca Comercial es el nombre, término, símbolo, diseño o combinación de ellos, cuyo
propósito es identificar a los bienes y servicios de un vendedor y diferenciarlos de la competencia.
El Valor de la Marca es el valor financiero incremental para el cliente, ofrecido por el producto o
servicio "de Marca" respecto a un equivalente "sin Marca". 
El Valor de Marca permite comenzar bien el proceso de Fidelización del consumidor.
El valor de marca percibido tiene que ver con indicadores netamente subjetivos, ideas,
percepciones, juicios valorativos, etc.
 
¿Cómo debe ser la "Marca" para captar y fidelizar a los consumidores?
 
Además de los elementos mencionados en el artículo: Estrategia de Marca. Como Elegir una
Marca, una buena Marca debe cumplir con una Misión de Marca, que es:
 
Identificar y diferenciar al producto o servicio (tener identidad y propiedad)
 
- Acumular los activos simbólicos corporativos
 
- Transferir valor y atractivo a los productos
 
- Operar como vehículo comunicacional
 
- Debe ser el eje central de la Identidad Corporativa
 
 
El Valor de la Marca nos otorga Ventajas Competitivas:
 
- Costos de Marketing más bajos
- Mayor poder de negociación con los Distribuidores
- poder cobrar un precio más alto por nuestros productos
- facilidad para lanzar extensiones de línea de productos
- defensa contra la competencia de precios
 
¿Cómo elegir el nombre de la Marca? Podemos elegir entre:
 
- Marcas Individuales: tener una Marca por cada producto, no se asocian Marcas con Empresa
 
- Marcas Genéricas: todos los productos de la empresa tienen la misma Marca
 
- Marcas Diferenciados por línea de productos
 
- Usar el nombre de la Empresa asociándolo al producto: (por ejemplo Kellog´s)
 
- Alianzas de Marcas que confluyen en un producto (como ejemplo tenemos la actual sinergia
Sony-Ericsson para celulares)
 
Una vez en claro varios conceptos, tenemos 4 Estrategias de Marca:
  
1- Extensión de Línea: la categoría de producto existe, y la marca tambíen. Por ejemplo la
categoría gaseosas ligth, y la marca Fanta: entonces tenemos la Marca Fanta Ligth.
 
2- Extensión de Marca: la categoría de producto es nueva, pero la Marca ya existe.
 
3- Marcas Múltiples: la categoría existe, pero la marca es nueva: por ejemplo la Empresa Procter
tiene distintas marcas para sus diversos productos para lavadoras. (Skip, Ala, Zorro)
 
4- Marcas Nuevas: nueva marca, para una categoría no existente. 

Logística y Distribución

 ¿Qué es la Logística?

La Logística es el proceso de Planificar, Incrementar y Controlar un eficiente y efectivo flujo

de productos y/o servicios, y de la información relativa a los mismos. La Logística contempla
desde el punto de origen de las mercaderías o productos hasta el punto de consumo, con el
propósito de satisfacer las necesidades del cliente.

 Existen dos Tipos de Logística:

- Logística de entrada: es la Logística desde la materia prima hacia la Empresa

- Logística de Salida: es la Logística desde el productor o empresa, hacia el cliente.

En la Logística y la Distribución es importante tener en cuenta la Cobertura

geográfica y el Nivel de Servicio.

Los conceptos relacionados con el tema de Logística son:

- el flujo físico de mercancías o servicios.

- el flujo de Información Logística 

- el Teatro de Operaciones Logístico (la Cobertura Geográfica).

- la Secuencia Cronológica de todo el Proceso de Distribución.

El objetivo de toda Estrategia de Distribución es llegar a los consumidores a un bajo

costo y en el menor tiempo posible.
 

Los Procesos Logísticos por los que pasa el producto a entregar son:

- Utilidad de Forma: elegir el mejor Canal de Distribución

- Utilidad de Tiempo: el tiempo suficiente para se se puedan comprar las mercaderías.

- Utilidad de Lugar: la ubicación de los productos debe ser a donde el consumidor pueda
acceder fácilmente.

- Utilidad de Posesión: deben estar en el lugar indicado y que estén disponibles para su compra.  

¿Qué es un Canal de Distribución?

Un Canal de Distribución es la secuencia de Instituciones que van desde el productor al cliente..

Hay distintos tipos de Estructuras de Canales de Distribución: la estructura de canal con

Distribución Convencional y la del Canal con Distribución Coordinada: En la Coordinada la
secuencia puede ser Directa, lo que requiere mucha inversión en flota logística, ya que no hay
intermediarios logísticos. Y la indirecta, en la que existen los intermediarios en la distribución.

Existen tres tipos de Intermediarios Logísticos: los Comercializadores (son los que se dedican
a realizar las ventas), los Agentes de Ventas (los que negocian el Proceso de Venta), y los
Facilitadores, que son los encargados de llevar los productos a destino.

Estrategia de Logística y Distribución

Logística Estratégica.

El objetivo de la Logística Estratégica es maximizar los márgenes de ganancia,

rentabilidad, y competitividad. Una buena estrategia de logística es una herramienta que
hace que la Empresa sea exitosa frente a un mercado altamente competitivo. Puede que nuestra
Compañía tenga un excelente producto, al precio correcto, deseado por los consumidores, pero, si
no llegamos a tiempo a las manos de los ansiosos clientes, todos los esfuerzos pueden irse por la
borda!

En los últimos tiempos debido a las complejidades del contexto y a la gran competencia, muchas
Compañías han tomado la decisión de armar una estructura logística horizontal de distribución,
conformando así, con sus clientes y proveedores Cadenas de Abastecimiento o Redes
Logísticas. Estas Redes Logísticas tienen como objetivo generar una sinergia entre dos o más
Empresas de un mismo o de varios sectores. De esta forma, las organizaciones obtienen mayores
conocimientos y habilidades, como también mayor poder de negociación y estructura logística,
minimizando los costos de logística o Costos Logísticos.
Las Estrategias de Distribución varían dependiendo de cuántos intermediarios intervengan
en el Proceso Logístico.

Existen tres tipos de Estrategias de Logística:

- Selectiva: se elige cuáles y cuántos Intermediarios formaran parte de la Distribución, en función

de las características particulares de nuestro producto o servicio, de la competencia, y del público
objetivo o mercado de destino. Antes de seleccionar el canal de distribución, se analizan con
cuidado todo lo nombrado con anterioridad.

- Exclusiva: esta Estrategia de Distribución limita el número de puntos de venta. En ésos lugares
se venta únicamente nuestro producto, y ningún otro. Un ejemplo extremo de ésta estrategia es la
franquicia.

- Intensiva: tiene como objetivo abarcar la mayor cantidad de canales de distribución posibles
para llegar el público objetivo. Esta pensada para productos de consumo masivo, como por
ejemplo bebidas colas.

Desafíos logísticos actuales de los pequeños productores :

- mayores distancias a cubrir: lo que hace que los costos logísticos, y los costos de todo tipo,
se eleven.

-  extensión del crédito de los grandes clientes: los clientes grandes, como los Hipermercados o
grandes tiendas, suelen pagar a sus proveedores a largo plazo.

- necesidad de mayor inversión publicitaria: para llegar a nuestro público objetivo se necesitan
darse a conocer.

- mayor inversión en Merchandising: relacionado a la mayor inversión publicitaria.

- dificultad para fijar políticas de precios: debido a que los grandes clientes "fijan" por si mismos
las políticas de "pago a Proveedores".

- la existencia de las Marcas Propias de los Hipermercados o Grandes Tiendas.

Medidas de los pequeños productores para tener éxito en sus estrategias de

logística: 

-  ser competitivos en materia logística

- asociarse con la Cadena de Suministro o Supply Chain, hacia adelante o hacia atrás.

- tener calidad en los productos o servicios ofrecidos al mercado.

- mantener un sistema eficiente de costos.

- lograr que el Sistema de Distribución se eficiente al máximo. Esto no involucra a los costos
solamente, sino a los Contratos de Distribución y Ventas.

- evaluar otros canales de venta, no utilizados nunca por la Compañía.

 Introducción a la Fijación de Precios  

 
Como fijar los precios. Variables que intervienen en la fijación de Precios.
Errores en el Proceso de Fijación de Precios  
 
Establecer el Precio de un Producto es una fase muy importante de cualquier Negocio. El
Precio es uno de los cuatro elementos del Mix de Marketing o Mezcla de Marketing (Producto,
Precio, Plaza y Publicidad). Con la diferencia de que el Precio es un elemento que se puede
modificar rápidamente, a diferencia de los otros. Por ejemplo, no es fácil modificar con celeridad
la distribución (Plaza), ni la publicidad de un producto.
 
¿En que influye la fijación de Precios?: 
 
- en el nivel de Demanda
- en el margen de Utilidad
- en el Posicionamiento de la Marca
- en la posición relativa respecto de la Competencia
- en la posibilidad de financiar la Campaña Publicitaria
- condiciona el margen de cobertura del Canal de Distribución
Variables que influyen en la Fijación de Precios:
 
 
1- Estrategia Comercial
 
2- Posicionamiento del Producto
 
3- Canales de Distribución
 
4- Marca
 
5- Objetivos Buscados (si es "Volumen de Venta", entonces establecer Precios bajos. Si es
"Rentabilidad", entonces fijar los Precios altos a corto plazo y en el pico de volumen. Si es
"Penetración en el Mercado", entonces marcar Precios bajos o más bajos que la competencia)
 
6- Análisis de Costos utilizado ("Precio Base", se tienen en cuenta solamente los Costos Fijos y
Variables."Precio Mínimo", tener en cuenta únicamente Costos Variables. "Precio Objetivo" se
tienen en cuenta Costos Fijos Y Variables, y el Margen de Rentabilidad)
 
7- Demanda ("Precio óptimo", se analiza el precio relativo óptimo de mercado que esta dispuesto
a pagar el consumidor. "Valor Percibido", es el valor otorgado por el consumidor al producto. O
"Precio máximo
 aceptable", es lo máximo que pagaría el cliente)
 
8- Competencia existente
  
9- Instituciones reguladoras
 
 
Errores en el Proceso de Fijación de Precios:
 
- fijar los Precios orientados demasiado hacia los Costos
- no modificar los precios con la frecuencia necesaria para aprovechar los cambios en el mercado
- fijar los precios con independencia del Mix de Marketing (sin tener en cuenta la distribución, el
tipo de producto y la publicidad)
- establecer precios no variados para distintos artículos, segmentos y ocasiones de compra

Como lograr una Negociación Exitosa 

 La Negociación es un medio básico para conseguir lo que deseamos de los demás. En la
conversación que hace a la Negociación, dos o más partes tratan de llegar a un acuerdo que sea
beneficioso, utilizando Recursos o Tácticas de Negociación diversos.

  Todos somos Negociadores. Es algo común en la vida del ser humano. Cuando nos hablan de
Negociación, quizás imaginemos a dos abogados litigando ante un estrado, como en una película.
Pero ésa imagen no representa la realidad. Las personas negociamos día a día, sin saberlo: tanto
en nuestra vida laboral, al pedir un aumento de sueldo, como en nuestra vida personal, con
nuestras parejas e hijos:..." si comes todos los vegetales puedes ir a ver televisión..." ¡Hasta los
niños negocian a cada momento, y hasta entre ellos, sin darse cuenta!

Basta para darnos cuenta cuál es la importancia de la Negociación en nuestras vidas, solamente
conociendo de donde viene la palabra: el origen viene de Negocio, pero ésta deriva de la
"NEGOCIACIÓN DEL OCIO".   Lo que nos lleva intrínsecamente a pensar en su contrapartida: la
NEGOCIACIÓN DE LA ACTIVIDAD LABORAL ¿A quién no le resultan sumamente importantes
éstos aspectos de la vida?

El peor error a la hora de Negociar es basarse en las posiciones de cada una de las partes
Negociadoras.

Un Método de Negociación, cualesquiera, debe juzgarse de acuerdo a 3 criterios de

Negociación: 

1 - la Negociación debe conducir a un acuerdo sensato.

2 - el Método de Negociación debe ser Eficiente.

3 - el resultado de la Negociación debe mejorar la "RELACIÓN" entre las partes, o por lo

menos no empeorarla. 

Luego volveremos sobre el particular del porqué recalcamos la importancia de las RELACIONES
en el Proceso de Negociación.
La Técnica de Negociación basada en Posiciones, hace que los Negociadores se aferren a
ellas, y conduce a acuerdos insensatos. El punto de partida de una Negociación en base a
Posiciones impide la realización de un acuerdo eficiente para las partes. Hace que los
Negociadores presten más atención a las posiciones y dan una menor atención a os intereses y
preocupaciones subyacentes de las partes, y daña las Relaciones, produciendo ira y resentimiento.

Alimentación

Adquirir y mantener hábitos alimentarios para un estilo de vida saludable contribuye en el

logro de una mejor calidad de vida diaria, así como en la prevención de problemas de salud
y nutrición como el sobrepeso, la obesidad, enfermedades crónico-degenerativas como la
diabetes, hipertensión y alteraciones del sistema digestivo, como estreñimiento, gastritis ó
colitis.

Mejorar la dieta diaria con este objetivo, es una tarea que debe realizarse gradualmente
hasta conseguir mantenerla la mayor parte del tiempo mientras se disfruta de una
alimentación saludable. También se trata de una actividad individual, ya que cada persona
tiene gustos, preferencias y hábitos que se deben respetar, como por ejemplo, la preferencia
por alimentos dulces o salados o el apetito en el transcurso del día.

Una alimentación saludable debe adaptarse e irse modificando a lo largo de la vida: en

períodos de crecimiento y formación de hábitos (infancia), en etapa de desarrollo
(adolescencia) y en etapa adulta y tercera edad, ya que en el transcurso de estas, cambia el
uso y requerimiento de energía (calorías) y es necesario proporcionar adecuadamente la
cantidad y tipo de alimentos que consumimos para no caer en excesos ni deficiencias. De la
misma manera se debe mantener una actividad física que cuide el desempeño energético del
metabolismo de acuerdo a la etapa de la vida correspondiente así como el mantenimiento
correcto del sistema músculo-esquelético.
Distribución
También está dedicada a la distribución y producción de productos propios y de terceros a
través de su propia red de distribución y apoyada por distribuidores independientes. Cuenta
con 6 plantas en México y una en Brasil, y llega a 45 países. La mayoría de sus productos
se comercializan en territorio mexicano a través de un canal con 27 centros de distribución
y 400 vehículos que atienden a 213,000 puntos de venta con una plantilla laboral de 3,359
trabajadores.

Marcas
Sus principales marcas: Del Valle, Florida 7, Frutsi, Bébere Frut y Barrilitos. La compañía
estima que su participación de mercado en México alcanza el 19.9%.

Noticias
Reconocen a Grupo Jumex como Industria LimpiaCiudad de México, 18 de diciembre
de 2008.

Grupo Jumex, líder en el mercado de jugos en México, recibió el certificado de Industria

Limpia que otorga la PROFEPA (Procuraduría Federal de Protección al Ambiente) en las
plantas de Jumex Chihuahua, Juguera 2000 y Jugomex en el Estado de México. A través de
estas acciones, Grupo Jumex confirma su compromiso con la conservación del medio
ambiente como parte integral de nuestro modo de operación.
Grupo Jumex, líder en el mercado de jugos en México, recibió el certificado de Industria
Limpia que otorga la PROFEPA (Procuraduría Federal de Protección al Ambiente) en las
plantas de Jumex Chihuahua, Juguera 2000 y Jugomex en el Estado de México. A través de
estas acciones, Grupo Jumex confirma su compromiso con la conservación del medio
ambiente como parte integral de nuestro modo de operación.

La certificación Industria Limpia es otorgada por el Gobierno Federal a través de la

PROFEPA dentro del Programa Nacional de Auditoría Ambiental, que reconoce a las
empresas que cumplen con la normatividad ambiental vigente y tienen un compromiso de
mejora continua en su desempeño ambiental. Este Programa Voluntario tiene como
objetivo la identificación, evaluación y control de los procesos industriales que pudiesen
estar operando bajo condiciones de riesgo o provocando contaminación al ambiente. Para
lograr un certificado de Industria Limpia las empresas se someten a exhaustivas revisiones
sistemáticas en sus procedimientos y prácticas con la finalidad de comprobar el grado de
cumplimiento de los aspectos tanto normados como los no normados en materia ambiental.

“Para Grupo Jumex es prioritario participar en esquemas voluntarios de regulación

ambiental y mantener una relación de confianza y credibilidad con la autoridad ambiental
ya que es parte de nuestra cultura de trabajo” comentó Alejandro Romay, Gerente de
Ecología de Grupo Jumex. “Nuestros productos: jugos, néctares y bebidas se deben en gran
parte a las materias primas que nos ofrecen el clima, el agua y la tierra que se cultivan en
nuestro país, por lo que preservar el equilibrio ambiental es parte de nuestro negocio.”

Grupo Jumex es una empresa comprometida con el ambiente y lo sociedad mexicana y lo

demuestra participando en los diferentes programas e iniciativas ambientales como:

 Programa ECOCE - Constituye el Primer Plan Nacional Voluntario de Manejo (acopio) de

los residuos de envases de PET.
 Programa Cadenas Productivas Verdes - Programa en el quese impulsa a los proveedores
a tener un adecuado desempeño ambiental y un uso eficiente de recursos.
 Programa GEI, impulsado por SEMARNAT (Secretaría de Medio Ambiente y Recursos
Naturales) y CESPEDES (Comisión de Estudios del Sector Privado para el Desarrollo
Sustentable). Es un programa voluntario para que las empresas con compromiso y
transparencia tengan una contabilidad y reporte de sus emisiones de gases de efecto
invernadero.
 Proyecto de Cogeneración de Aprovechamiento de Biogás, en el que dejaron de emitir
25,336 toneladas de C02.
Acerca de Grupo Jumex
Grupo Jumex es una empresa mexicana, líder en el segmento de Jugos y Néctares,
distinguida por la calidad de sus productos. Cuenta con más de 12 marcas diferentes en el
segmento de bebidas que brindan salud y bienestar a sus consumidores en más de 30 países.

Pascual Boing
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Bebidas producidas por la empresa.

Pascual Boing es una compañía refresquera mexicana.Esta empresa produce bebidas
gaseosas con marcas como Boing. Las instalaciones ocupan dos manzanas de la ciudad
donde se fundó la empresa y emplea a mas de 2.000 trabajadores en la Ciudad de México.
Estos dos bloques y los pozos de agua en ellos, han sido el centro de una disputa legal
desde 1980. Después de una huelga que duró tres años y su posterior quiebra en la década
de los ochenta, los obreros la adquirieron convirtiéndola en una cooperativa. Pascual Boing
es considerada por diversos sectores de izquierda como ejemplo de un movimiento obrero
exitoso, debido a que es una de las pocas cooperativas que tiene presencia en gran parte de
México y en algunas ciudades estadounidenses y centroamericanas[cita  requerida]. Actualmente
tiene plantas en algunos estados, sin embargo sus dos plantas históricas se encuentran en la
Ciudad de México.

Su principal producto es una línea de bebidas no carbonatadas que contienen jugo o pulpa
de fruta. Los sabores disponibles incluyen: mango, tamarindo, fresa, uva, manzana, naranja,
guayaba, piña, guanábana, y durazno. También produce una línea de bebidas carbonatadas.
La empresa consume alrededor de 20 mil toneladas de fruta anualmente y 24 mil toneladas
de azúcar.[1] A finales de 2005, ante una solicitud de la organización no gubernamental
Greenpeace, Pascual Boing certificó que en sus procesos no utiliza productos transgénicos.
[2]