GUA DE PREPARACIN PARA EL NEGOCIADOR

DEFINIR LAS METAS Y OBJETIVOS Qu es exactamente lo que quiere de esta negociacin? Lo que Barney quiere de esta negociacin es que le den un buen pago por su vehicul para poder el comparar uno de mejor calidad y en mejores condiciones. Qu tengo que obtener para satisfacer mis necesidades mis necesidades? Antes que nada se necesita un buen producto, una buena atencin al cliente y finalmente precio accesible. Qu estoy dispuesto a ofrecer para obtener lo que deseo? En el caso de Barney un buen precio y un ato de calidad estndar. En el caso de Billie todo el dinero con el que cuenta Cules son mis requerimientos econmicos y de tiempo para esta negociacin? En el caso de Barney el tiempo es lo ms esencial y entre ms rpido se cierre el trato ser mejor porque de esta manera contara con del dinero suficiente para comprar el otro auto y en el caso e Billie el tiempo no es de gran importancia porque an cuenta con 3 meses para comprarle el auto a su hija ESTABLECER LOS DETALLES Cmo veo los detalles? Barney lo ve de la manera en que tiene que ganar para que pueda comprar su auto y Billie lo que quiere es un trato justo es decir adquirir el auto a un precio que a ambos convenga. En que se apoya mi posicin? Barney se apoya en que necesita dinero y Billie se apoya en el libro. Cmo se lo expondr ala otra persona? Billie de una manera respetuosa pero siempre defendiendo sus intereses Cmo ve los detalles la otra parte? Lo ve de mala manera porque si el vende el auto al precio del libro no podr comprar el auto del lote

Cmo apoyara su posicin? Con la de su hija Cules parecen ser las diferencias significativas en la forma en que ambas partes vemos los detalles? El hecho de tener un precio alto y adems querer quitar algunos accesorios que hacen vistoso el auto REUNIR INFORMACIN Con quin voy a negociar y que se d l? Con un compaero de trabajo y se que es una persona confiable

De qu manera se enfoca la negociacin? De forma que ambos quiere ganarganar Cules son sus necesidades individuales? Un buen auto y una ganancia fuerte. Cundo y dnde se llevara a cabo la negociacin? Aun no es un hacho que se realice pero de ser as ser en la empresa en donde trabajan ambos Qu ventajas y desventajas tengo con esas circunstancias? Que la negociacin no tardara mucho por que constantemente estn en contacto vendedor y cliente pero la desventaja seria que al estar en contacto frecuente pudiera existir alguna diferencia entre Billie y Barney. Cules son las implicaciones econmicas, polticas, y humanas de los detalles? Las econmicas, son el gran inters de Barney hacia el auto del lote y el humano, que Billie quiere el auto como elle lo vio pero Barney le quiere quitar algunos accesorios. Qu poder personal tengo para utilizarlo en forma constructiva en esta negociacin? El poder de convencimiento para con el comprador ESTABLECER UN AMBIENTE DE CORDIALIDAD Cul es la mejor forma en que puedo establecer armona con la otra parte? Con una buena atencin y un buen producto Cmo puedo establecer un ambiente de ganar/ganar? Convenciendo al cliente que lo que yo tengo es lo que el quiere

Cul ser el punto principal de conflicto? Que Barney quiera quitar el estreo y las llantas a su auto Cmo podre distinguir entre las necesidades y los deseos de la otra parte? Porque si lo necesita lo comprara sin importar el precio del producto COMPROMISO/RESOLUCIN DE LOS DETALLES Cmo podre resolver los conflictos? Con tranquilidad y cabeza fra Cmo responder a los intentos de la otra parte para resolverlos? Escuchndolo y atendiendo sus crticas de manera constructiva Qu espero a cambio de mis concesiones? Una venta exitosa ACUERDO Y CONFIRMACIN Qu tan formal debe ser? No necesariamente mucho solamente sera necesario realizar los documentos de compre y venta.

Qu proceso de aprobacin se requerir? La firma del contrato Cunto tiempo se llevara? De 1 a 2 horas Qu pasos se necesitan para el cumplimiento? La aceptacin por parte del cliente, la aceptacin del vendedor y finalmente la firma de ambos