Predecir.

Observa todo lo que ocurre alrededor de manera acertada y sin emociones de por
medio. Despus toma notas de ello.

Pon toda tu atencin en tu interaccin con los clientes, graba los encuentros y ubica
patrones de conducta.

Toma nota de las objeciones de tus clientes.

Conviccin total en tu producto.

Primero debes venderte la idea de que tu producto o servicio es el mejor.

Una venta se hace cuando tu conviccin y creencias sobre algo son ms fuertes que
las de otra persona, a tal punto que lo convences de que t tienes la razn.

Ni si quiera intentes venderle a alguien ms algo que no te has venido a ti mismo.

En la medida en que lo hagas se te facilitar vendrselo a alguien ms.

Cada vez que te cuesta trabajo conseguir lo que quieres analiza qu tan convencido
ests de lo que vendes.

Por qu alguien debera endeudarse para comprar el producto que t le ofreces?

Por qu deben elegir el tuyo en lugar de otro diferente?
Por qu deben comprarlo ahora y no esperar un momento?
Por que deben pagar por lo que t ofreces en lugar de buscar algo ms barato?
Por qu elegirte a ti en lugar del tipo que est en la otra esquina?
Por qu preferir tu compaa sobre las otras?

Adquirir tus productos demuestra ms conviccin.

El precio.
El precio no es una razn tan importante parar cerrar una venta. Se trata de que el
consumidor adquiera la confianza de que el producto es el adecuado para l.

El cliente est 100% seguro de que el producto le dar lo que l quiere?

El servicio que le ofreces es lo que tu comprador necesita?
Si tu cliente se enamora de tus productos y servicios pagar lo que sea con tal de
adquirirlos.

Si tu cliente tiene la confianza en que t le ofreces una solucin real a sus problemas
no tendr ataduras para desembolsar la cantidad necesaria.

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Debes ser capaz de hacer que el cliente quiera tener el producto que t le ofreces
ms que a su dinero.

Lo que quieren son soluciones reales a sus problemas.

Ser el producto indicado?

No podr encontrar otro mejor?
Este es un buen momento?
De verdad resolver nuestros problemas?
Le gustar a mi gente?
Qu pensarn los dems de que lo compre?
Es algo que de veras voy a usar y disfrutar?
Esta compaa se har realmente cargo de mi y de mis problemas?
No ser mejor que compre otra cosa?
Encontrar una mejor oferta la semana que viene?
Se lo suficiente de esto?
Tengo toda la informacin disponible?
No debera comprarme algo diferente en lugar de esto?
De veras me voy a inscribir?
No es mejor que ahorre el dinero en lugar de invertirlo?
Cometer un error?

Hacia arriba nunca hacia abajo. Muestra productos con precios ms caros no ms
baratos.

Se trata de ensear tus mercancas no tus precios.

Cuando me dijo que era mucho dinero, quera decir que era mucho por la solucin
que yo le ofreca

Creen que el dinero que van a gastar es demasiado por la solucin que el producto
ofrece y temen que no sea la correcta

El cliente est dispuesto a pagar ms por una solucin correcta que pagar por una
solucin inadecuada.

Siempre que un potencial cliente te diga algo sobre el precio del producto, ensale
algo ms caro.

Si, estoy de acuerdo con usted en que es mucho dinero por un regalo pero por
suerte en el mundo el dinero no escasea. En cambio si son pocas las personas que
encuentran al amor de su vida y quienes saben mostrarle su aprecio a la gente que
quieren. Usted debe estar agradecida de haber encontrado el amor. Ahora Cmo
quiere que se lo envuelva?

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La segunda venta.
La segunda venta es ms sencilla que la primera. Parece que lo hacen para justificar
a primer compra.

Ests en el negocio de las personas.

Tu negocio es el de las personas y slo en segundo lugar el de las mercancas.

80% personas 20% productos.

Toma inters en la persona en lugar de interesarte en venderle algo a alguien.

Comunicacin = Ventas.

Si no te comunicas con tu cliente no tienes ninguna oportunidad de cerrar una

venta.

Conseguir informacin significa que debes hacer preguntas.

Tu debes hacer preguntas para saber ms del ser humano que est frente a ti, no
para manipularlo.

Preocpate de verdad en que la gente consiga lo que busca.

Ponte de acuerdo.
Siempre ponte de acuerdo con tus clientes.

Si quieres conseguir un acuerdo debes ser agradable con tus clientes.

Primero concuerda, despus explcale tu forma de pensar.

Las personas naturalmente tienen necesidad absoluta de tener la razn.

Reto: Durante todo un da intenta acordar con todas las personas con las que
entres en contacto. (Practica con familiares, amigos, colegas).

Acordar es an ms importante que cerrar una venta.

Tenga o no la razn debes hacer que el cliente sienta que la tiene para no estancarse
en su derecho a demostrrtelo.

Si quieres que la gente concuerde con tu punto de vista slo debes estar de acuerdo
con el suyo. Escucha sus opiniones y ponte en sus zapatos por lo menos una vez.

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No digas, muestra.
Si un cliente no confa en un vendedor o en su presentacin, buscar aadirle
tiempo a su eleccin de no decidir.

La gente cree en lo que ve, no en lo que escucha.

Asume que tu comprador, sea alguien que conozcas o no, nunca creer ninguna de
tus palabras y slo creer en lo que seas capaz de mostrarle.

Siempre pon por escrito tus presentaciones, ofertas y precios para que los clientes
puedan verlo con sus propios ojos.

Mustrale material impreso que valide tu informacin. Ofrece informacin por

escrito.

Mientras ms sepan los compradores, ms fcil es que confen en uno y que decidan
gastar.

Cuando escasean los hechos, los datos y la lgica la gente se vuelve emocional y por
lo tanto irracional.

Tips para usar material impreso y visual al momento de cerrar un trato:

Nunca vendas palabras, siempre muestra documentos.

Nunca negocies con palabras, pon por escrito los acuerdos.
Nunca cierres un trato slo de palabra, siempre usa notas de pedido.
Nunca hagas propuestas de manera verbal, siempre ponlas por escrito.
Ten tu informacin actualizada.
Mantn disponible la informacin y de fcil acceso.
Mientras ms informacin tengas de terceros, mejor.
Mientras ms puedas acceder a la informacin de manera espontnea, mejor. La
informacin que puedes consultar en el instante siempre es ms confiable que la
que parece preparada de antemano.
Siempre que sea posible, usa informacin generada por sistemas de computacin.
Trata de tener una conexin a internet en todo momento, as podrs brindarle la
informacin al cliente de manera que ste sepa que no la has manipulado.

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El proceso perfecto de las ventas.
Un proceso de ventas perfecto debe ser rpido y sencillo para comprador y
vendedor. Busca hacerlo corto y simple. Los mejores procesos de venta son cortos.

Cualquier proceso debe estar hecho para cumplir los siguientes puntos en este
orden:

1. El cliente.
2. El vendedor.
3. La gerencia.

Los 5 pasos del proceso de ventas de Grant Cardone.

1. Saludo.
2. Determinacin de los deseos y las necesidades.
3. Eleccin del producto, presentacin y descripcin de su valor.
4. Hacer la oferta.
5. Conclusin de la transaccin o la salida del cliente.

1. Saludo.

El objetivo es presentarte, causar una buena impresin y ponerte a disposicin del

cliente.

Encamina a la gente a decirte qu quiere y necesita.

Bienvenido gracias por venir, En qu puedo ayudarlo?

Hola, muchas gracias por dedicar un tiempo para verme. Dgame qu sabe hasta
el momento para que no lo haga perder el tiempo con informacin que ya conoce.
Qu bueno que pude verlo el da de hoy y muchas gracias por su tiempo. Qu
informacin necesita para aprovechar lo mejor posible su tiempo?

2. Determinacin de los deseos y las necesidades.

Determina los deseos, las necesidades y los porqus.

ste paso sirve para saber qu producto mostrarle al cliente y saber cmo
presentrselo para subrayar el valor que la otra persona necesita ver.

Por qu el cliente quiere conseguir eso?

Por qu le interesa?
Cul es su situacin actual?
Cual es el problema que trata de resolver?
Qu es ms importante para el en su siguiente compra?
Por qu?
Ha tenido otras experiencias similares?
Que quisiera mantener de su situacin actual?
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 Qu no hace por l?
En una escala del uno al diez, cmo calificara su situacin actual?
Qu se necesita para conseguir un diez?
Lo volvera a hacer?
Vali lo que pag?
Cul es el valor que le dara?
Qu lo hara mejor?

3. Elige un producto, presntalo, y describe su valor.

Elige por tus clientes. Presntalo y demuestra que resuelve un problema y beneficia
a tu cliente.

Debes elegir el producto de acuerdo con lo que el cliente te dijo que era importante.

Mustrale lo que necesita no lo que est en su presupuesto.

Concentrate en las cosas importantes para l.

Tu presentacin del producto es el momento en que resaltars su valor, crears la

urgencia por adquirirlo e incrementars el deseo del comprador para darte dinero
con tal de tenerlo.

4. Haz la oferta.

Presenta la oferta en todas las presentaciones.

5. Cierra la venta.