UNIVERSIDAD DE GUADALAJARA Material diseñado

Sistema de Universidad Virtual por el profesor

Tema 4. Fijación de límites y objetivos

Actividad 1. Objetivos de la negociación
Caso de estudio “Mi primer auto”
Parte compradora: Celina
Celina es una recién graduada de la carrera de mercadotecnia en Guadalajara y acaba de conseguir su
primer trabajo en una empresa en el municipio de El Salto que le queda bastante lejos de su casa (35
kilómetros aprox.); ella iniciará en su nuevo empleo a partir de la próxima semana. Es así que decidió
comprarse un automóvil para poder trasladarse desde y hacia su trabajo de manera más cómoda y
segura.

Después de hacer un análisis de las opciones disponibles y del presupuesto con que cuenta, ella busca
un carro usado que sea pequeño y económico. Considerando sus ahorros y lo que sus papás le pueden
prestar, juntó un total de $80,000 para esta compra, por lo que no puede pagar más de esta cantidad.
Antes de realizar la compra, Celina fue a platicar con su primo Juancho, quien es mecánico y está
familiarizado con el mercado de autos usados. Juancho le comenta que, según su experiencia, le
recomienda buscar un Tsuru de Nissan modelo 2015 o posterior; también le dice que es casi imposible
adquirir uno de estos vehículos, que reúna las condiciones que ella quiere, por menos de $65,000,
pues los autos que se venden por debajo de esa suma son muy viejos o no están en buenas condiciones
mecánicas. Celina acepta a “ojos cerrados” el consejo de su primo. Además, ella necesita que el auto
sea forzosamente automático, pues no sabe manejar estándar ni tiene el tiempo suficiente para
aprender; asimismo le gustaría que la tapicería de los asientos estuviera en buenas condiciones para
poder ir más cómoda. Por último, ella espera tener la suerte de que quien le venda el auto se lo
entregue con el tanque lleno.

Es así que, una vez que encuentre el vehículo que cumpla con el perfil que busca, Celina planea
empezar a ofrecer $65,000 y si fuera necesario piensa en ir subiendo su oferta a $68,000, luego a
$70,000, posteriormente a $73,000 y por último a $80,000 sólo como última opción.

Parte vendedora: Trino

Trino es un profesionista que dedica su tiempo libre a comprar y vender autos usados en Guadalajara.
Hace unos días fue al poblado de Atotonilco, donde consiguió un Tsuru 2015 automático en muy
buenas condiciones mecánicas -aunque con la tapicería de los asientos muy descuidada- y ya empezó
a buscarle cliente. Trino regresó de Zapotlanejo con el auto y ahora tiene tan solo ¼ del tanque de
gasolina lleno; no piensa meterle un peso de gasolina más para poder maximizar sus ganancias. Él
sabe que estos autos tienen un buen mercado de reventa y que por ningún motivo lo debe vender en
menos de $72,500. También sabe que en los lotes de autos que ha visitado, autos muy similares a éste
se venden hasta en $85,000.

Es así que su plan es comenzar a ofrecerlo en $85,000; si las condiciones lo ameritan, podrá bajarse a
$80 mil, luego a $77,500, posteriormente a $75 mil y piensa en bajar hasta los $72,500 sólo si es
necesario.

Elaborado por: Pablo Híjar Soltero Fecha de elaboración: Fecha de actualización:

Corrección de estilo: Gustavo Larroyo 20 de junio de 2022

Código: DEFM-13; Revisión: 0; Fecha: 13/07/2012

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Celina y Trino ya están en contacto y concertaron una cita para ver el carro y negociar.

Instrucciones: Con base en la información del caso y de las lecturas consultadas, responde a los
siguientes puntos:

1) ¿Cuál debe ser el objetivo inicial de compra para Celina? ¿Cuál sería el objetivo de apertura de
venta para Trino?

2) ¿Cuál sería el objetivo mínimo aceptable para cada una de las partes? (Considera que en el caso de
la parte compradora este mínimo aceptable en realidad se refiere al “máximo aceptable”).

3) Según el “plan de ofrecimientos” que cada una de las partes diseñó, menciona cuáles podrían ser
los precios de compra - venta aceptables para cada uno de ellos de tal manera que se pueda cerrar
el acuerdo.

4) Dibuja una “línea de objetivos” donde se identifique el “plan de ofrecimientos” de cada una de las
partes. Señala e identifica claramente en dicha línea el objetivo inicial y mínimo - máximo de cada
uno (objetivo mínimo para el vendedor y máximo para el comprador).

5) En la “línea de objetivos” resalta en color azul la zona de intersección donde ambas partes podrían
llegar a un acuerdo (zona de cierre).

6) Con base en lo estudiado en este tema y más allá de lo analizado en este caso, reflexiona ¿crees
que necesariamente exista una zona de cierre en todas las negociaciones que se llevan a cabo en tu
entorno? Justifica y ejemplifica tu respuesta de manera clara.

7) Según lo mencionado en el caso: ¿Cuáles serían el objetivo fundamental, el secundario y el ideal de

Celina respecto a las características del carro que requiere? ¿Se cumplen estos objetivos en el auto
que Trino ofrece? En función de estos objetivos, ¿está en riesgo la transacción entre Celina y Trino?
Justifica tu respuesta.

8) Agrega una conclusión sobre la importancia de establecer los objetivos en una negociación y las
diferencias que encuentras entre los objetivos fundamentales, secundarios e ideales.

Elaborado por: Pablo Híjar Soltero Fecha de elaboración: Fecha de actualización:

Corrección de estilo: Gustavo Larroyo 20 de junio de 2022

Código: DEFM-13; Revisión: 0; Fecha: 13/07/2012