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TRANSCRIPCIÓN COMPLETA:

Transcripción de AEC-la captura de compradores en exclusiva

La captura de compradores en exclusiva

Ciclo Formativo AEC:

1. El ABC de la venta.
Como en cualquier venta los conceptos generales son los mismos y las reglas que rigen
el proceso se repiten.
Por lo tanto tenemos el mismo.....
ABC
A)
B)
C)
Que

Como

Demuéstralo
necesidades tiene el cliente?
puedo cubrir sus necesidades?
Dependiendo como asumas el concepto desarrollas el proceso
A) Es la primera fase:
Calificaremos al cliente, solo conoceremos
B) Es la segunda fase:
La preparación con espacio temporal y físico con el cliente
C) Es la tercera fase:
Presentaremos y cerraremos
(Agente especialista en compradores)

2. El mito del agente inmobiliario

Como nos ve el publico final??
agente
vendedor
compradora
esta ha sido y es en gran medida nuestra posición:
Intermediarios
vendedor
asesora
compradora
asesor
Asesor inmobiliario
Asesora del vendedor
Encontrar al comprador adecuado
Obtener el mejor precio
Eficacia en el proceso
Asesor del comprador
Encontrar la propiedad adecuada
Al mejor precio posible
Eficacia en el proceso
estas son las nuevas tendencias:
la evolución del sector
El modelo tienda está dando paso a la figura del asesor
Internet esta revolucionando todo, nuestro sector también
Solo tenemos sentido si aportamos valor
Nos beneficia sin duda la inundación de información conflictiva
Los compradores son sin duda los mas afectados por esta circunstancia
La oportunidad es clara, aunque no ellos no lo sepan del todo nunca antes nos han
necesitado tanto.
Solo tienes que convertirte en un eficaz asesor y hacérselo saber

3. El asesor inmobiliario con el comprador

El negocio inmobiliario es sin duda un negocio de personas.
La mayoría de clientes provienen y sin duda van a provenir de tus clientes satisfechos.
Cuida mucho tus relaciones son la fuente de tu negocio
50%
Encontrar la casa adecuada
24%
Negociación
8% Comparar
propiedades
7% papeleo
3% Financiación
4% Determinar precio
Estadísticas de un mercado acostumbrado a trabajar con compradores
Que quieren los compradores de un agente
41%
Buscando propiedades en internet
11% al informarse sobre le proceso en internet
Como inician el proceso de busqueda
18%
Buscaron un agente
8% Pasaron por la zona
6% Familiares o amigos
6% Bancos
3% Cartel
3% Otros
Como encontraron a su asesor
El 81% compran por medio de un agente
Referidos

Repite agente

Referido por otro agente

En internet

Conoció al agente por un evento

Por un cartel

Prensa

Otros
40%
10%
5%
11%
6%
6%
1%
21%
AÑADIENDO VALOR
Solo si consigues dejar clientes satisfechos.....
Solo si sigues a esos clientes.....
Solo si consignes que hablen de ti como el asesor
Solo si conquistas talento y habilidad
Quieres especializarte en compradores??
Te permitirá enfocarte
Te obligara a referir los vendedores a otro agente
No tendrás inventario
Puedes especializarte pero debes tener claro como trabajar.
Si te vas a especializar no dejes de formarte. Te aconsejamos la designación ABR de la
NAR. Aprende de los que llevan años

4. Valores del asesor inmobiliario con el comprador

¿Que necesidades tiene un comprador?
¿Cuales son nuestros valores frente a un comprador?
¿Estamos trabajando bien sobre estos valores?
5. ¿Se pude trabajar en exclusiva con el comprador?
Enumeremos las ventajas de una exclusiva para un vendedor
Cuales de las ventajas para un vendedor son aplicables a un comprador

6. La importancia de la exclusiva con un comprador

Enumeremos las ventajas de trabajar en exclusiva

7. La recepción del comprador

Las fuentes de compradores
¿por que medio te llegan la mayoría de compradores?
Si eres el primero que contactan tendrás mas posibilidades de que trabajen contigo
Fuentes recomendables
Posicionamiento demográfico
Posicionamiento geográfico
Seguimiento de clientes
Darte a conocer.....
Prospección
Cierre de cita
Provocando el encuentro
Cierre de cita
las tres condiciones del primer encuentro....
Solo con cita previamente cerrada
La primera en tu oficina o.....
Quiero ayudarle
Ejemplo práctico de cierre de cita
La política de nuestra empresa es.....
Ya que no sabemos todavía si le voy a representar, por favor no me de ninguna
información que no quiera que sepa la parte compradora
La cita previa es un filtro necesario
Provocando el encuentro
una primera reunión es fundamental para establecer una relación
El objetivo es que te conviertas en su agente
Define de donde salen tus honorarios y como repartes
Trasmítele la importancia de estar representado
Advierte si vas a representar a las dos partes
Da a conocer tus políticas y procesos
Solo si soy su agente puedo hablar libremente con usted

8. La entrevista
Objetivos de la entrevista
La calificación
La presentación
El cierre
La habilidad para tratar con personas
La habilidad para representar al cliente
¿que habilidades emocionales necesitamos?
Escucha
Empatía
Honestidad
Presencia
Conocimientos
Negociación
Visión
Objetivos
¿que habilidades profesionales necesitamos?
Objetivos de la entrevista
solo si quieren reunirse muestran su disposición de ir mas allá
OBJETIVOS DE LOS PROFESIONALES INMOBILIARIOS
Establecer y fomentar una relación
Conocer las necesidades, deseos y posibilidades
Darte a conocer, tu empresa, tú y tus servicios
Ayudar al comprador a conocer sus posibilidades
Cerrar un acuerdo y compromiso firmado
Planificar conjuntamente la estrategia
¿Que objetivos busca un comprado cuando visita una agencia?
¿Que objetivos persigue un agente con los compradores en la primera visita?
OBJETIVOS DE LOS COMPRADORES
Conocerte personalmente
Conocer si puedes ayudarle
Definir su vivienda ideal
Conocer la situación del mercado
Asesoramiento
Definir el proceso de compra
la IMPORTANCIA DEL CONTRATO FIRMADO
Para firmar un acuerdo ambas partes deben tener las cosas muy claras
El cliente debe tener seguro de que vas a cubrir sus expectativas
Tu debes tener claro que el cliente puede comprar.
El proceso podría ser de dos maneras:
1.- En el momento de la entrevista, complicado y solo sera posible si tenemos su
confianza.
Además corres el riesgo de no conocer su capacidad de compra
2.- Posterior a la primera cita para mostrar propiedades:
Dejando claro que te darás a conocer de esa forma....
En ese tiempo debes conocer su capacidad de compra
si no le vas a representar y le vas a mostrar propiedades de tus clientes vendedores,
adviérteles sobre a quien representas.
Si mostramos producto captado trabajamos para el vendedor
El cliente que nos llegue por nuestro producto le mostramos y fidelizamos y tras saber
que no compra nuestro producto el ofrecemos nuestros servicios
Muy importante
ASPECTOS A TENER EN CUENTA
Como en la captación con el comprador un agente exclusivo no trabaja con multitud de
compradores trabaja con unos pocos fidelizados
No ocultes tu forma de trabajar por miedo a la negativa, se trasparente
Si tienes un encargo de un comprador le debes el mismo respeto al encargo de
vendedor. Las informaciones que manejas son confidenciales.
LA DIFERENCIA PRINCIPAL RADICA EN DIFERENCIAR:
Al consumidor: persona interesada en un producto que nosotros representamos
Del cliente: persona que nos encarga un servicio.
De esta forma podrás comprender la dificultad de ofrecer el servicio a ambos clientes a
un tiempo.
A un consumidor le vendemos casas a un cliente le vendemos un servicio
EL CODIGO ETICO AMERICANO SOBRE COMPRADORES
Esto nos puede ayudar a poner orden en nuestro proceso
Obediencia: Siga las instrucciones de su cliente no tome decisiones por el.
Fidelidad: Los interés del cliente van primero, por delante del consumidor y el suyo
propio
Comunicación: Comunique toda la información que pueda afectar a las decisiones del
cliente.
Confidencialidad: No revele información confidencial de sus clientes sin su autorización
Contabilidad: Guardar de forma segura el dinero de las reservas u ofertas
Diligencia: Proteger al cliente de daños por su desconocimiento.
ALGUNOS SERVICIOS A TENER EN CUENTA
Proporciona información que pueda afectar al valor de la vivienda
Asesora sobre los costes adicionales
Verifica con el comprador las cuestiones importantes sobre la propiedad
Recomienda y realiza las inspecciones necesarias de la propiedad
Proporciona una lista de profesionales para cualquier necesidad
Proporciona información a futuro sobre valor o posibilidades de venta
Proporciona información sobre el entorno y su desarrollo a futuro
Informa a tu cliente sobre los aspectos negativos de la propiedad y el entorno
Informar al cliente sobre las fuentes de información y su veracidad
EL CODIGO ETICO AMERICANO SOBRE CONSUMIDORES
Esto nos puede ayudar a poner orden en nuestro proceso
Honestidad: No haga declaraciones o realice acciones que puedan derivar en fraude o
engaño
Razonable: Proporcione estándares de practica razonables
Comunicación: Comunique las cuestiones materiales sobre las propiedades. Aclare con
el cliente la diferencia de cliente y consumidor
Contabilidad: Guardar de forma segura el dinero de las reservas u ofertas
Diligencia: Proteger al cliente de daños por su desconocimiento.
LA CALIFICACIÓN
Lo primero que necesitamos conocer es la potencialidad de compra del cliente y esto
parte de diferentes parámetros que deberemos conocer.
PROCESO DE LA CALIFICACIÓN
Es previa a todo lo demás y servirá para continuar con el proceso o detenerlo.
Romper el hielo
Calificar
Presentar
Cerrar???
Este es el proceso mas corto y amigable
La calificación podrá ser en una entrevista exclusiva o ligada a la presentación
Otro proceso puede tratar la calificación como una primera entrevista
PROCESO DE LA CALIFICACIÓN
En dos entrevistas
1ª.- Romper el hielo y Calificar
Sin cliente: Analizar viabilidad
2ª.- Presentar y cerrar???
Este es el proceso es más exigente pero también nos centra mas a los clientes.
LA INFORMACIÓN QUE NECESITAMOS
¿Que información necesitamos?
Motivación
Necesidad
Tiempo
Quien decide??
Prioridades
Situación económica
Otras casas vista
Características vivienda y entorno
PREGUNTAS A REALIZAR
¿Que preguntaremos que nos aporte la información necesaria?
¿Actualmente son inquilinos o propietarios?
¿Tienen vivienda para vender?
¿Están trabajando con otros agentes?
¿Que han visto hasta ahora?
¿Tiempo que llevan buscando?
¿Encontraron algo interesante?
¿Por que no compraron?
¿Necesidades y deseos?
¿Tiempo que tienen para encontrar?
¿Parámetros de precio?
¿Características de la propiedad?
¿Ubicación preferida?
¿Dinero con el que cuentan?
¿Plan de financiación?
¿Ingresos y presupuesto mensual?
¿Tienen preaprobacion hipotecaria?
¿Inquietudes sobre el proceso?
¿Inquietudes sobre el mercado?
Tomate el tiempo que necesites en este proceso te ayudara a rentabilizar
LA PRESENTACIÓN
Tras conocer y para aquellos clientes que nos resultaron potenciales debes hacerles una
esmerada presentación
PROCESO DE LA PRIMERA ENTREVISTA
Es previa a todo lo demás y servirá para continuar con el proceso o detenerlo.
Romper el hielo
Calificar
Presentar
Cerrar???
Este es el proceso mas corto y amigable
Con los compradores, todo podría ser en la primera entrevista.
Otro proceso puede tratar la calificación como una primera entrevista
PROCESO EN LA SEGUNDA ENTREVISTA
Romper el hielo
Preparar
Presentar
Salvar objeciones
Cerrar??
Este es el proceso es mas exigente pero el mas factible para el éxito de la presentación
CONTENIDO DE NUESTRA PRESENTACIÓN
¿Que debe contener nuestra presentación?
Proceso de comunicación con el cliente
Como le ayudaremos a buscar la propiedad
Fuentes que utilizamos para buscar
Como descubrir las nuevas propiedades
Ayuda en conocer el estado de la propiedad
Ayuda a conocer el entorno
Como recibimos nuestra compensación
Como conseguir el mejor precio
Apoyo en el proceso de compra
Apoyo en la financiación
Asesoramiento económico
Asesoramiento sobre el mercado
Como usaremos el MLS
Realizare inspecciones técnicas
Negociación de las ofertas
Presupuesto solo sin tenemos éxito
CON QUIEN NO DEBES TRABAJAR
Cuales son las características de los clientes no interesantes
Desmotivado: No queremos apresurarnos....
Dificultades de financiación: Ya veré la hipoteca cuando tenga la casa vista
Irrealistas: Busco una ganga...
Inconsiderados: Los impuntuales
Inlealtales: Quiero trabajar con muchos agentes
Ilegales: Los que proponen acciones ilícitas
Gacetos: No aceptan entrevista previa
Irrespetuosos: Trato despectivo
ASPECTOS DE VITAL IMPORTANCIA EN LA PRESENTACIÓN
La compensación económica:
Honorarios del vendedor
50%
50%
captación
venta
Honorarios del vendedor
3% Si no percibes del vendedor
Se le restara lo que se perciba del vendedor
HONESTIDAD
El compromiso de trabajo:
No solo por escrito el documento de exclusiva que le compromete, también el
compromiso de tus servicios
EL PAPEL DEL MLS PARA LOS CLIENTES COMPRADORES
Orden de búsqueda:
MLS
Agente
Oficina
Clientes
MLS
¿Que debemos priorizar?
Agente
Si no encontramos
El cierre
El cierre solo se consigue cuando tenemos conquistada la confianza del cliente
El momento de cierre depende del grado de confianza
Cliente referido: en la primera entrevista
Cliente calificado y con presentación: tras la muestra de primeras propiedades
Consumidor: no se podrá trabajar en exclusiva con el
En el modulo 3 de este ciclo tendréis un taller de negociación y cierre
Objeciones que nos pondría un cliente para darnos una exclusiva de compra.
Argumentos que podríamos dar para salvar esas objeciones
Técnicas para salvar objeciones. ejemplo practico
Estamos en un cambio
de paradigma
no pierdas la oportunidad
MODULO 1