CASO 1: UNA ORDEN DE ABASTECIMIENTO

Información general

Betty Compradora es la vicepresidenta de compras de Maximize, Inc. Sophie Proveedora es la

Vicepresidenta de producción de Nuestras- Partes-Son-Mejores, Inc. Las partes tienen un historial de
negocios juntas.

La orden normal por trimestre es por $350.000. Debido a que es un negocio consistente, los precios
han estado aproximadamente 2 por ciento por debajo de las otras alternativas del mercado. Las partes
están negociando un nuevo contrato para una orden por $500.000.

Información confidencial para Betty

Las órdenes normalmente se surten en noventa días. Esta vez Betty quiere que se surtan en sesenta
días. Ella sabe que ese tiempo de entrega quizá no sea práctico. Aun así, cree que acelerar el proceso
dará oportunidad de generar más negocios y ganancias netas adicionales este año de alrededor de
$60,000.

Información confidencial para Sophie

Betty ha generado 90 por ciento del negocio de Sophie, quien desearía venderle más a Betty. Es
imperativo que este negocio no se pierda, pero no es posible aumentar las ventas si se acorta el tiempo
de entrega.

TIPO DE TRANSACCIÓN
El tipo de transacción en el caso analizado corresponde a la transacción tipo I, con la cual se tiene
previsto que las dos partes tienen un interés como es el aumento de pedidos para una parte y la otra
también coincide en el incremento de ventas por lo tanto las dos están dispuestas a dar y poder recibir
respectivamente, desde luego que las dos expectativas tienen sus condicionamientos sin embargo
éstos son el fundamento de la negociación a realizarse.

FASES DE NEGOCIACIÓN
A. Fase de Preparación
I. DEFINIR LAS METAS Y OBJETIVOS.

 ¿Qué es exactamente lo que quiero de esta negociación?

Negociación de un nuevo contrato para una orden de $500 000

 ¿Qué tengo que obtener para satisfacer mis necesidades?

Betty (Compras):

Betty quiere que las órdenes se surtan en sesenta días.

Sophie (Proveedora):

Vender más a Betty.

 ¿Qué estoy dispuesto a ofrecer para obtener lo que deseo?

Betty (Compras):

Se puede deducir la modificación en el tiempo del plazo de entrega

Sophie (Proveedora):

Se puede deducir la modificación en el tiempo del plazo de entrega

 ¿Cuáles son mis requerimientos económicos y de tiempo para esta negociación?

Betty (Compras):

Acelerar el proceso a sesenta días y generar ganancias netas adicionales alrededor de $60 000.

Sophie (Proveedora):

Incrementar las ventas sin acortar el tiempo de entrega.

B. Fase de Apertura
II. ESCLARECER LOS DETALLES.

 ¿Cómo veo los detalles?

Betty (Compras):

Interés común en el incremento de las ventas teniendo la idea de incrementar a 500 000 dólares.

Sophie (Proveedora):

Interés común en el incremento de las ventas teniendo la idea de incrementar a 500 000 dólares.

 ¿En qué se apoya mi posición?

Betty (Compras):

Al disminuir el tiempo de entrega se logra contar con ganancias adicionales.

Sophie (Proveedora):

Al acortar el tiempo de entrega no se lograría aumentar las ventas.

 ¿Cómo se lo expondré a la otra parte?

Betty (Compras):

Tiene el interés de incrementar las ventas que es un aspecto de gran interés para las dos partes el
único requerimiento es la disminución del tiempo de entrega de los noventa días, es necesario conocer
hasta que punto se puede lograr esta rebaja del tiempo.

Sophie (Proveedora):
La propuesta del incremento en la orden es de gran importancia sin embargo hay que determinar que
una gran ventaja competitiva es el hecho de haber ofrecido un precio justamente competitivo por lo
cual se está ofreciendo la mejor posibilidad de oferta del mercado sin embargo hay que uno de los
aspectos que es muy difícil acortar es el tiempo de entrega.

 ¿Cómo ve los detalles la otra parte?

Betty (Compras):

Se tiene previsto el incremento de las ventas de 350 000 dólares a 500 000 dólares lo que representa
el incremento del 42.85%.

El precio de compra es menor en el 2% con respecto a los otros precios del mercado.

Adquisición del producto a un precio competitivo.

Existe gran interés en continuar con la relación de compra con Nuestras Partes son Mejores.

Sophie (Proveedora):

Se tiene previsto el incremento de las ventas de 350 000 dólares a 500 000 dólares lo que representa
el incremento del 42.85%.

Se ofrece un precio menor en el 2% por debajo de los precios del mercado.

Las ventas son ofrecidas a Maximize Inc., determinándose que el desarrollo del negocio representa en
el 90% de estos ingresos lo que hace muy dependiente al cliente mencionado, determinándose un alto
nivel de dependencia.

 ¿Cómo apoyará su posición?

Betty (Compras):

El punto común es la importancia de incrementar la orden de pedidos.

Sophie (Proveedora):

El deseo es vender aún más a Maximize Inc.

 ¿Cuáles parecen ser las diferencias significativas en la forma en que ambas partes vemos los
detalles?

Betty (Compras):

La diferencia significativa es el acortamiento del plazo de entrega.

Sophie (Proveedora):

La diferencia significativa es evitar el acortamiento del plazo de entrega.

III. REUNIR INFORMACIÓN.

 ¿Con quién voy a negociar y qué sé de él?

Betty (Compras):

Conoce que Sophie es la Vicepresidenta de Nuestras Partes Son Mejores.

Sophie (Proveedora):

Conoce a Betty quien es la Vicepresidenta de Compras de Maximize Inc.

 ¿De qué manera enfoca la negociación?

Betty (Compras):

En el interés de incrementar las ventas pero se requiere disminuir el tiempo de entrega.

Sophie (Proveedora):

Coincidir en la importancia del incremento de las ventas pero que no es posible bajar el tiempo de
entrega de lo establecido en 90 días.

 ¿Cuáles son las necesidades individuales?

Betty (Compras):

Aprovechar la oportunidad de incrementar sus negocios que le aporten ganancias adicionales.

Sophie (Proveedora):

Conservar al cliente e inclusive cumplir con el deseo de vender más a Betty.

 ¿Cuáles son las implicaciones económicas, políticas y humanas de los detalles?

Betty (Compras):

Al lograr el acuerdo se aprovecha la oportunidad de incrementar las ganancias adicionales.

Aprovechar el precio competitivo ofrecido por el proveedor actual.

Acelerar el proceso de entrega.

Sophie (Proveedora):

Continuar con el desarrollo del negocio. Para dar la posibilidad de aceptar la propuesta se hace vital al
menos revisar las nuevas condiciones para ofrecer otra de las mejores alternativas.

 ¿Qué poder personal tengo para utilizarlo en forma constructiva en esta negociación?

Betty (Compras):

Incremento de las ventas para el beneficio de las dos partes.

Sophie (Proveedora):

El precio competitivo.
C. Fase de Desarrollo
IV. ESTABLECER UN AMBIENTE DE CORDIALIDAD.

 ¿Cuál es la mejor forma en que puedo establecer armonía con la otra parte?

Betty (Compras):

Dar énfasis en la importancia del incremento de las ventas.

Sophie (Proveedora):

Dar énfasis en la importancia del incremento de las ventas.

 ¿Cómo puedo establecer un ambiente de ganar-ganar?

Betty (Compras):

Desarrollar alternativas para revisar y acordar en el plazo de entrega

Sophie (Proveedora):

Desarrollar alternativas para revisar y acordar en el plazo de entrega

V. PREPARARSE PARA EL CONFLICTO.

 ¿Cuál será el punto principal de conflicto?

Betty (Compras):

La disminución del tiempo de entrega.

Sophie (Proveedora):

Sostener el tiempo de entrega en las actuales condiciones.

 ¿Cómo podré distinguir entre las necesidades y los deseos de la otra parte?

Betty (Compras):

Observar a Sophie el grado de necesidad de continuar con la negociación.

Sophie (Proveedora):

Observar el nivel posible para continuar con la negociación sin que afecte las actuales condiciones de
la negociación.

VI. COMPROMISO/RESOLUCIÓN DE LOS DETALLES.

 ¿Cómo podré resolver los conflictos? ¿Cómo responderé a los intentos de la otra parte para
resolverlos?

Betty (Compras):
Al menos revisar la alternativa de disminuir el tiempo en el plazo de entrega y determinar el límite de
la negociación tanto propio como de la otra parte.

Sophie (Proveedora):

Analizar la posibilidad de mejorar el plazo de entrega y exponer la ventaja del precio competitivo que
se ofrece comparado con los otros proveedores.

 ¿Qué concesiones estoy preparando para hacer?

Betty (Compras):

Las concesiones dependen exclusivamente de las alternativas que tengan en cuenta el nivel mínimo
de negociación con respecto al plazo de entrega.

Sophie (Proveedora):

Definir el grado de afectación de las ventas proyectadas con el escenario propuesto por el comprador,
adicionalmente es recomendable preparar el límite de negociación y sus implicaciones en las ventas
de Betty.

 ¿Bajo qué condiciones?

Betty (Compras):

La condición se fundamenta en lograr que el tiempo de entrega se disminuya.

Sophie (Proveedora):

La condición se basa en mantener las condiciones iniciales con respecto al plazo de entrega sin
embargo con el desarrollo de alternativas se puede ofrecer la mejor posibilidad para que se continúe
con la venta de los productos.

D. Fase de Cierre
VII. ACUERDO Y CONFIRMACIÓN.

 ¿Qué tan formal debe ser?

Betty (Compras):

Al ser la negociación a nivel de Vicepresidencia es recomendable que sea la negociación formal.

Sophie (Proveedora):

Al ser la negociación a nivel de Vicepresidencia es recomendable que sea la negociación formal.

Se agregaría que se realice la visita hacia las instalaciones de la empresa compradora.

 ¿Qué proceso de aprobación se requerirá? ¿Cuánto tiempo llevará?

Betty (Compras):
A partir del reconocimiento de las necesidades y deseos del proveedor se estima que al menos se den
dos reuniones de negociación, en donde la primera se pueda definir los alcances, las diferencias y con
estos insumos preparar las propuesta final que será discutida y finiquitada en la segunda y reunión
final.

Sophie (Proveedora):

A partir del reconocimiento de las necesidades y deseos del proveedor se estima que al menos se den
dos reuniones de negociación, en donde la primera se pueda definir los alcances, las diferencias y con
estos insumos preparar las propuesta final que será discutida y finiquitada en la segunda y reunión
final.

 ¿Qué pasos se necesitan para su cumplimiento?

Betty (Compras):

Conocer el nivel mínimo de negociación ante lo cual es importante preparar alternativas con diferentes
escenarios, buscándose que se logre la reducción a 60 días del tiempo de entrega.

Sophie (Proveedora):

Al ser consciente que el comprador representa una fuerza de compra para la empresa es necesario y
urgente plantear nuevas alternativas de tal manera que se ajusten al tiempo de entrega de los 60 días
y al comprobar que no es posible, analizar cuan conveniente es afectar el precio competitivo que hasta
el momento se está ofreciendo.

VIII. COMPROMISO.

 ¿Cuál es el impacto de la negociación presente en el futuro?

Betty (Compras):

Analizar y obtener que el tiempo de entrega se ajuste a las oportunidades de la negociación para ello
se participa en el ciclo de reuniones en las cuales se logre dar a conocer las nuevas expectativas de la
negociación para que sean cumplidas por el proveedor sin que ponga en riesgo el precio competitivo
que se dispone hasta el momento.

Sophie (Proveedora):

Preparar y analizar nuevas alternativas de negociación para que sean expuestas en el ciclo de
reuniones, en este caso dos, y poder dar facilidades en los tiempos de entrega en última instancia se
observa y analiza la modificación en el precio actual ofrecido.