VENTAS

Proceso de ventas comienza con potenciales clientes y termina con un cliente

pagando, ilusionado y convencido de que somos capaces de darle lo que prometemos.
LA TRANSACCION
Acuerdos conerciales e intercambio de valores. Importante porque aqui los recurso
fluyen hacia la empresa, por ello debe tener un valor interesante para los
potenciales clientes. Para comprobar su ofrecemos algo con valor que interese al
cliente es necesario comprobar la (OMVE) Oferta Minima Viable Economicamente.
LA CONFIANZA
Sin confianza no debería realizarse una trabsaccion y hay maneras de demostrar ser
dignos de confianza como los servicios de comprobaccion de creditos. Mientras más
facil sea demostrar ser dignos de confianza y verificar que el cliente tambien lo
es más posibilidades de cerrar una exitosa transaccion.
PUNTOS EN COMUN
Son la condicion previa a cualquier transaccion, acercandonos al interes del
cliente potencial pues mientras conincidamos con sus intereses más confianza
tendran ellos de saber que podemos darles lo que quieren.
*La negociacion: Proceso de analizae distintas opciones para descubrir un punto en
comun, mientras mas opciones mas puntos en comun aceptables.
PRINCIPIO DE PONER PRECIO A LA INCERTIDUMBRE
Los precios cambian constantemente segun el numero de personas que esten
interesadas y el dinero que esten dispuestos a gastar. Fijar un precio bajo y dejar
que los compradores apuesten entre si, funciona con alticulos de gran rareza.
LOS 4 METODOS PAR FIJAR UN PRECIO
Criterios por lo que se fija el precio de un articulo para saber si es
potencialmente valioso para los clientes:
-Costo de reemplazo (lo que costaria hoy reemplazar el valor)
-Su valor en funcion al mercado (encontrar una oferta similar y fijar el precio que
se acerque a lo que los demàs piden)
-El valor neto actual (el dinero que generaria con el tiempo, mientras mas
beneficios genere cada cierto timepo mas valor tiene para el comprador)
-Su valor por comparacion (para quie nteien un valor especial) es el punto mas
importante ya que el valor para cierto grupo de personas puede ser muy elevado y
redondar en un mejor precio
VENTA BASADA EN EL VALOR DEL PRODUCTO
Justificar por que nuestra oferta tiene valor para el comprador, la clave esta en
escuchar lo que quier el cliente.
VENTA BASADA EN LAS FORMAS
Mantener a los clientes actualizados e informados, esto exige invertir por
adelantado en sus potenciales clientes.
LA SIGUIENTE MEJOR ALTERNATIVA
Es la siguiente opcion en caso de no encontrar puntos en comun con la parte
contraria la cual siempre tiene una siguiente mejor alternativa por lo que es
necesario conocer esa siguiente mejor alternativa y diseñar en base a eso una mejor
propuesta.
TRES MONEDAS DE CAMBIO UNIVERSALES
Recursos: un cambio fisico, un producto por otro
Tiempo: puede cambiar tiempo por recursos o recurso por tiempo
Flexibilidad: Costo de oprtunidad, renunciar de poder hacer algo distinto
TRES ASPECTOS DE NEGOCIACION
Preparacion y Planificiacion: Crear un escenario para una negociacion con
resultados satisfactorios. Estructura guia.
Estructura: Elaborar propuesta par que sea valorada y aceptada. Aqui es donde se
debe encontrar el punto en comun, con una estructura previa se tendra nlistas
alternativas que interesen a la parte contraria
Argumentacion: Aclarar lo que no entiende la parte contraria, responder objeciones
e intentar vender
Igual hay tres escenarios finales: acepta, contra propuesta, se niega ya que no hay
puntos en comun
MEDIADOR
Persona preparada para negociar en tu nombre que osn buenos tambien para ganar
tiempo en situacioens dificiles. Pero no debe tomar las decisiones, son solo un
recurso cuando ya se tienen las cosas claras
RECIPROCIDAD
Inclinar sutilmente la balanza a favor del vendedor con sencillos ofrecimientos.
ADMITIR FALLOS
permite ganar confianza, en lugar de esperar preguntas, adelantarse y hablar de
fallos y las compensaciones que se daran por ellos.
BARRERAS QUE OBSTACULIZAN LA VENTA
1Es demasiado caro
2No servira (desconfia de los beneficios ofrecidos)
3A MI no me servira de nada
4Puede esperar
5Demasiado dificil para mi
Para 1 justificar y demostrar los benficios
Para 2 y 3 mostrar como otros clientes como ellos han sacado provecho de su oferta
Para 4 y 5 Basarse en la venta basada en las formas, centrarse los primeros
movimientos en abrir los ojos sobre sus errores al cliente
Si despues de todo esto no acepta puede que la otra parte no tenga la autiridad ni
el presumuesto necesario para aceptar la propuesta.
INVERSION DE RIESGOS
Transferir parte o todo el riesgo al vendedor, rectifiacndose de ante mano si algo
no sale como deberia (garantía) con una solidad garantia las ventas pueden aumentar