Programa de Formación y Desarrollo de Mandos Medios y Supervisores

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
ACTIVIDADES UNIDAD I

Actividad No. 1

-Elaborar un resumen del concepto de Negociación, los pasos, las

técnicas y estrategias durante el proceso de negociación.

Podemos definir como negociación el proceso que tiene como objetivo generar beneficios
en el que intervienen dos o más partes y tratan de reducir o terminar un conflicto entre
ellos. Usted negocia porque (y solo cuando) sus metas personales dependen de la
cooperación de otras personas.

Dentro de los pasos para una buena negociación se destacan; conocer tus alternativas,
establece tu posición, revisa tus argumentos y escucha los de la otra parte, conocer mis
intereses, descubrir los del negociador, legitimidad de las personas y del proceso, revisa tu
forma de comunicarte, cuida la relación.

Las técnicas y estrategias que se manejan durante el proceso de negociación son:

La preparación; aquí se define lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo.

La discusión; se exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e
intereses.
Las señales; son un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a
negociar sobre algo.
Las propuestas; son aquello sobre lo que se negocia.
El intercambio; esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una
gran atención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de
renunciar a otra cosa.
El cierre y el acuerdo; Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al
igual que cuando hablábamos del cierre en la venta, también en la negociación debe hacerse
en forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un número
suficiente de las necesidades de la otra parte.

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Actividad No. 2
Lectura comprensiva: ¿QUE ES UNA NEGOCIACIÓN?

Estudiar el resumen presentado en la actividad anterior y responda el cuestionario

siguiente:

1. ¿Qué significa para usted negociación?

Es un proceso en cual dos o más partes se reúnen en busca de un acuerdo mutuo, utilizando
como principal herramienta la comunicación.

2. Mencione 5 negociaciones que usted hace habitualmente.

• En el mercado, negociamos para que los productos nos lo dejen a un precio más bajo.
• En el hogar, para dividir los quehaceres del hogar con mi esposo.
• A quien le tocará ver series en la TV.
• Con el jefe, para negociar algún horario si se me presenta pedir un permiso laboral.
• Con mi mamá, para ver su disponibilidad a la hora de cuidar mis niños.

3. ¿Por qué la negociación es una relación de interdependencia?

Porque el éxito de una parte depende mucho del éxito que la otra haya alcanzado.

4. ¿Cree usted, que en una negociación es importante tener una agenda y seguirla?

No necesariamente, ya que la mayoría de las negociaciones se dan espontáneamente, es

decir las situaciones se van dando con forme al desarrollo de la negociación.

5. ¿Por qué cree usted que es necesario preparase antes de hacer una negociación?

Porque de esta manera tendremos conocimiento de lo que en realidad estamos buscando;

podremos conocer los objetivos, alternativas, antecedentes culturales, la forma de negociar
de la contraparte, y además debemos estar preparados con opciones que puedan ayudarnos
en el proceso de negociación.

6. ¿Cómo se denomina al paso de negociación, en el cual existe intercambio de ofertas y

contraofertas y termina cuando las partes alcanzan un compromiso satisfactorio?

Se le denomina Conducción de la negociación.

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7. ¿Por qué cree usted que en una negociación es importante mantener las promesas?

Es importante mantener las promesas porque es más fácil alcanzar un objetivo cuando
ambas partes cooperan y toman en serio la negociación.

8. ¿Cómo interpreta la frase dicha por Sun Tzu hace 2.400 años?

Para ganar cualquier negociación es importante conocerse uno mismo y conocer a la

contraparte.

9. Mencione cinco consejos que puede utilizar en una negociación

1. Tratar de averiguar las verdaderas necesidades de su oponente antes de la

negociación. Ellos no le dirán después de que empiece la negociación.
2. Concesiones pequeñas se hacen regularmente cuando la fecha señalada se
vislumbra. Más averiguar la fecha señalada de su oponente y ocultar la suya.
3. Persistencia en los términos de pago.
poder está basado en la percepción. Si su oponente piensa que usted es más fuerte,
usted lo es, a tal punto de actuar así.
4. Evitar venganzas, y estar listo para pedir ayuda. Su contraparte usualmente
responderá favorablemente, y esto hará la atmósfera de la negociación más
amigable.
5. Ser creativo acerca de la introducción de nuevos términos en la negociación,
encuentre nuevas cosas que beneficiarán a ambas partes. Esto puede cambiar una
situación competitiva en una situación "ganar - ganar".

10. Analice los casos planteados más adelante y conteste las preguntas correspondientes a
cada caso:

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Caso No. 1
Pasos Básicos de una Negociación

Mary está interesada en comprar una lavadora nueva. Ha visto varios anuncios
en el periódico y eligió de todos ellos un almacén que parece tener excelentes
precios. Estudió cuidadosamente lo que realmente quiere, para tener muy claro lo
que debe pagar. Al entrar al almacén se acerca al vendedor, se aprende su
nombre y pide le contacte con quien sepa de lavadoras para que le enseñe
diferentes modelos.

El vendedor se ofrece a indicar a Mary las lavadoras que disponen. Ella

manifiesta, que espera encontrar un modelo que sea de su gusto y con un precio
razonable. "Me atrajo este almacén ya que ustedes, obtienen ganancias al mismo
tiempo que le dan al cliente la oportunidad de realizar una excelente compra, creo
que las dos cosas son importantes.

El vendedor a su vez pregunta a Mary las características operativas, dimensiones

y accesorio de la lavadora deseada, al igual que el precio máximo que está
dispuesta a pagar. Mary explica sus necesidades y el vendedor confirma que sus
productos satisfacen sus requerimientos, pero que también algunas de las
opciones escogidas sobre pasan el límite de precio, a lo que Mary le contesta: "No
veo por qué tendría que ser así".

Mary escoge el modelo y pregunta el precio. El vendedor le indica que cuesta

669,99 dólares, por lo cual Mary se sorprende, ya que de acuerdo al anuncio no
debería costar más de 490 dólares. El vendedor le indica que en este modelo en
particular, existen dos elementos extras, que no se incluyen en los modelos de
venta. Mary lo entiende pero aun no esta de acuerdo con el costo adicional. Luego
de una corta discusión Mary dice que no puede pagar tanto y que buscará en otro
lugar. El vendedor le sugiere un modelo más barato, pero Mary no cambia de
parecer. El vendedor le hace una rebaja hasta 580 dólares. Mary lo analiza y lo
piensa un poco. El añade que el precio incluye transporte e instalación. Mary
responde que no puede ser más de 510 dólares.

El vendedor responde a Mary que no puede dejárselo en ese precio, pero puede
entregarle en 550 dólares. Mary le responde: "De acuerdo, si el precio incluye
entrega e instalación, puede elaborar la orden".

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Preguntas:

1. Cuando usted va a negociar, ¿debe enfrascarse de inmediato en el negocio sin antes

conocer a su contraparte?

No, porque se debe conocer la contraparte para poder saber de qué manera actuar.

2. ¿Usted espera que la negociación le favorezca únicamente a usted y a sus

requerimientos?

No, porque cuando ambas partes de ven favorecidas, mayormente fluye de mejor manera
la negociación.

3. Al realizar la compra, ¿le interesa solamente comprar el bien al mejor precio,

manteniendo una actitud defensiva y de desconfianza mutua?

No, porque a veces aunque se pague un poco más del precio que se tenía en mente se
busca calidad, por otro lado, a la defensiva y con desconfianza, no se compra.

4. ¿Es importante analizar sobre los detalles de una negociación antes de comenzar una
negociación, o los iría estudiando en el transcurso de la misma?

Ambas son importantes, y todo dependerá de la manera de negociación, porque en

todos los casos no se reacciona igual.

5. En una negociación, ¿es imprescindible evitar conflictos y desacuerdos?

Se tratan de evitar lo más que se pueda, pero no creo que sean impresindibles, ya que
muchas veces los conflictos abren oportunidades en las negociaciones.

6. ¿Qué finalidad tienen los conflictos en una negociación?

Considero que la finalidad de los conflictos es que cada parte involucrada en la

negociación, llegue a un acuerdo y se sientan satisfechos con los resultados.

7. Si usted tiene la autoridad para decidir en una negociación, ¿esperaría negociar con
alguien que no este en su mismo nivel de autoridad de decisión para tener ventaja sobre él?

Lo mejor sería que mi contraparte este a mi mismo nivel, para evitar que , y la otra
parte trate de ofrecer un trato desventajoso para usted.

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Caso No. 2
Compra – Venta

Fernando está interesado en adquirir tan pronto como sea posible una
computadora. La semana anterior, Andrés le indicó una usada de gran calidad
que la tenía guardada en su casa. La hubiera podido comprar enseguida, si
hubiese tenido más dinero en ese momento. Andrés solo le daba US$ 500 a
cambio de su antigua computadora. Fernando sabía que la computadora de
Andrés es realmente muy buena y las posibilidades de que se venda son altas.
Fernando ha pensado que puede imprimir boletas pidiendo US$ 1000 por su
computadora. De esta manera podría pagar los US$ 800 por la computadora y
US$ 200 para comprar un software.

Fernando compró una impresora láser y sin duda desea instalarla en la nueva
computadora que compre.

Susana leyó la boleta de venta de una computadora, por el momento ella no tiene
mucha prisa en adquirirla, pero de todos modos se contactó con Fernando.
Susana solamente cuenta con US$ 750. Ella vio la computadora y la considera
buena, especialmente por la impresora láser. Susana sabe que el precio promedio
de venta de una computadora usada es de US$ 500.

Preguntas:

1. ¿Cuál es la finalidad de Fernando?

Vender su computadora tan rápido como le sea posible, para poder comprar una mejor.

2. ¿Qué aspectos son los que podrían ocasionar conflictos?

El precio, que Fernando no quiera llegar a un acuerdo y bajar un poco el precio para poder
venderla.

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3. ¿Cuál es la ventaja de Fernando?

Que tiene una computadora en buenas condiciones a pesar de estar usada y la cuál le gusta
a Susana.

4. ¿Qué tan importante es el tiempo para Fernando?

Lo suficiente, porque mientras más pronto la venda más pronto se comprará otra y le podrá
conectarse nueva impresora laser.

5. ¿Es importante el tiempo para Susana?

En este momento no, porque a ella no le.urge tanto como a Fernando tener una
computadora.

6. ¿Qué ventajas tiene Susana sobre Fernando?

Que ella puede comprar en otra parte una computadora más barata.

7. ¿Qué aspectos considera usted que permitirían a Susana y Fernando llegar a un acuerdo?

Analizar la comodidad del precio, que ninguno de los dos se sienta engañado.

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